過去的2019年農資生意依然難做，除了產品銷售難之外，還有一個老大難那就是賒賬好賒要賬難！

今天我們不講別的，只和大家談談賒銷。

提起賒銷，天下所有農資人沒有一個不痛恨得咬牙切齒的。很多經銷商怨恨是賒銷把自己的利潤賒沒了；把自己的健康賒沒了，把自己的事業(yè)給賒沒了。

既然賒銷對自己這么不利，難道不賒不行嗎？

不行，不賒怎么做生意呢？

是用戶逼著我們賒銷??？

……

依我看，賒銷是可以杜絕的，沒人逼著你賒銷，賒銷其實是你自愿的，不信我來問問你：

你不賒銷的話有你打你嗎？

你不賒銷的話有人罵你嗎？

你不賒銷的話有沒有人在你家門口尋死覓活？

你不賒銷的話有沒有人會對你拆房扒屋？

沒有吧，沒人逼你賒銷吧！

所有的賒銷都是銷售者自愿的，你是為了達成你的目的，賣貨賺取利潤！

所有經銷商的目的是一樣的，都是為了賺取利潤！然后很多的經銷商賺取利潤的方式卻是不同的：有的經銷商是靠自己優(yōu)質的產品品質、過硬的技術服務和良好的口碑傳播；然而還有很大一部分經銷商在以上各個方面都很欠缺，所以只能靠賒銷維持生存。

雖然你不想賒銷，但是你卻不得不賒銷，是因為你有著以下幾個短板：

1、產品一大堆卻沒有過硬的產品。

產品看似琳瑯滿目但多是大路貨，說難聽點就是垃圾產品很多卻沒有過硬叫響的產品，沒有過硬叫響的產品就沒有影響力，影響力不夠強怎能吸引留住客戶呢？在某種特定的情況下好產品會自己拴住客戶的。

2、沒有一定的農業(yè)技術。

很多農資經銷商信奉的是“我們不生產肥料，我們只是肥料的搬運工；我們不生產農藥，我們只是農藥搬運工”。搬運工，從字面上看就是單純出力的，沒有絲毫技術屬性在里邊。

其實無論是肥料還是農藥，它們都是特殊的商品，你不懂一定的農業(yè)技術是很難把它賣好的。借用大家很熟悉的一個故事，客戶買的不是你的鉆頭而是墻上的那個洞；同樣的道理，客戶買你的農藥化肥也不是他的目的，他的目的是不管你什么樣的產品只要能讓他的作物品質好產量高就行。你看看，賣農資不懂技術怎么能行呢？

3、之所以賒銷，是因為你沒有實力和不自信。

很多人認為原來做賒銷突然卡住做現款會有很大的風險，比如原來的客戶不再來了、客戶都跑到競爭同行那里去了、客戶不來了原來的賒賬要不回來了……等等，說白了你這是再給自己做賒銷找理由而已。你一方面不想繼續(xù)賒下去，一方面在找理由繼續(xù)賒下去。

想解決賒銷其實很容易，你邀請十個你的客戶做下調研，問下他們會在什么樣的情況下甘心情愿（不得不）現款交易？然后把他們每位的答案記下來，然后照著做就行了。

這些道理你都明白，但你缺少的是行動力。沒有行動力的想象力是不會有結果的。要想有行動力首先要有決心和勇氣，從原來的賒銷到現在的中斷賒銷做現款肯定會有部分客戶不適應，你可以做出部分調整讓大家有個適應的過程和選擇。比如A類產品要現款其他B、C類產品可賒銷；搞促銷讓利大酬賓但是僅限于現款交易的客戶；制定優(yōu)惠政策收預付款等等。

青島平度農資經銷商小李

還是給大家講一個我身邊的案例吧，我的一個朋友小李。

小李軍人出人，退伍之后在老家做農資。小李想自己做農資一沒雄厚的資金基礎，二沒市場和客戶基礎，三沒有名牌產品基礎，在一窮二白的基礎上要想比別人做的更好的話按照大家傳統(tǒng)的賒銷肯定是不行的，所以必須獨辟蹊徑。

和同行們相比自己的劣勢太多了，要想反敗為勝狹縫求生必須要找到自己的優(yōu)勢，揚長方能補短。比較來比較去小柳覺得自己的優(yōu)勢較于其他同行在于兩個方面：一是自己的學習能力強二是自己執(zhí)行力（行動力）強；而短處就是專業(yè)技能差、市場基礎差、沒有品牌產品，而這些都不重要，重要的是自己如何揚長補短。

小李是這樣做的：

一、惡補農業(yè)專業(yè)知識，迅速從外行進入內行。為此他買了大量的農業(yè)書籍，有作物營養(yǎng)的、有病蟲害防治的、有土壤健康修復的、有作物修剪的。白天下地調研和農戶交流，晚上就白天的問題查找資料做筆記，第二天再去實地做驗證；

二、去其他市場“淘”產品。本地同行有利益沖突就去附近外地如昌邑、壽光等地看看別的市場什么產品好賣？在自己的市場能不能做？這樣把外地有特色的產品引進到自己店里；

三、把技術服務做到本地最好。小李認為單做產品是不行的，容易被別人模仿和串貨砸價，要想避免這個就一定要把技術服務做好。他每天堅持下地記錄農戶作物的長勢、病害、蟲害等，深入了解農戶的管理過程從中學習長處了解不足。同時記錄掌握農戶的種植作物、面積、常有問題、投入產出比、種植管理習慣等等，積累掌握了大量的一手數據。這些數據幫助小柳更好地為農戶提供種前、種中和種后各個過程中的問題，贏得了眾多種植戶的信賴；

四、幫助農戶解決農產品賣難的問題。

小李所在地盛產西瓜和小番茄，但是由于近年種植面積的不斷擴大產量越來越高，售價卻越來越低也越來越難賣。通過柳雨宏的技術指導和管理，西瓜和小番茄的品質和產量都沒有問題，小李覺得自己下一步的優(yōu)勢在于能否幫農戶賣出更好的價錢。為此小李北上北京、天津、大連，南下廣州、上海、深圳等地的農產品交易市場和大型商超，同時也積極參加全國各地的食品展會和農產品推介會等。功夫不負有心人，在小李的不懈努力下，全國各地的客商紛紛和小李簽訂了供貨協議，小李認真負責優(yōu)質優(yōu)價收購農戶的西瓜和小番茄。后來干脆搞起了訂單農業(yè)，小李負責技術指導和農資供應，農戶負責種植和日常管理，所產農產品一律由小李收購……

不是銷售難做，是你輕視了農資銷售；不是賒銷難破，是你不想打破；不是現款難做，是你不想承受陣痛和付出！所有的改變都是痛苦的，但最終這些暫時的痛苦終將化為快樂！