珠寶銷售技巧：想解除這類顧客的防備心，對應(yīng)的做法是……

珠寶銷售案例：

羅老師你好！想請教個(gè)問題。雖然和顧客講我們和品牌相比的優(yōu)勢，比如高性價(jià)品、優(yōu)于品牌的售后服務(wù)，專業(yè)性。但還是有一部分顧客感覺就是品牌的好，特別是熟人（比如我自己的同學(xué)朋友）。

就像之前我的同學(xué)就是覺得我們的鉆石不如商場的閃，后來是我們一同到商場對比之后她才認(rèn)可。

我也分析過可能熟人覺得如果購買后不滿意，礙于朋友關(guān)系不好說，所以顧慮多一些。我不知道分析的對不對，如果是這樣，該怎么打消他們的顧慮呢？

珠寶銷售技巧1：顧客心理

目前市場上的珠寶品牌，統(tǒng)分為兩大類：

大品牌和小品牌，小品牌也包括私人定制和工作室模式。

顧客對大牌的知名度比較認(rèn)可，因?yàn)槠放埔馕吨a(chǎn)品質(zhì)量有保障，售后有保障。雖然價(jià)格相對高一些，但是顧客能買得放心。

而小品牌相對來說，在價(jià)格方面比較有優(yōu)勢，售后服務(wù)方面相差不會(huì)很大。但是，顧客會(huì)有一個(gè)比較大的顧慮點(diǎn)：

價(jià)格雖然便宜，萬一品質(zhì)有什么問題，不就得不償失嗎？相比之下，價(jià)格確實(shí)便宜了幾千塊錢，但是顧客自己不是專業(yè)的，很多東西只是憑銷售的一面之詞，在沒有完全信任你的情況下，寧愿多花點(diǎn)錢，在有保障的品牌買。

這個(gè)是避免不了的。

所以，就算是同學(xué)的朋友，最后寧愿選擇大牌，本質(zhì)問題是：

從顧客角度來講，對你還不夠信任；

從銷售角度來講，你的話術(shù)還不能有效解除疑慮。

珠寶銷售技巧2：小品牌優(yōu)勢

對于你們小品牌來說，既然價(jià)格上有優(yōu)勢，就要學(xué)會(huì)放大優(yōu)勢。

比如，

同樣50分的鉆戒，大牌售價(jià)一般在兩萬多，而你的同品質(zhì)價(jià)格可能只需要一萬五。

如果想放大價(jià)格方面的優(yōu)勢，單純對比價(jià)格是不夠的。即使顧客是希望少花點(diǎn)錢，但是他更想知道的信息是：

你怎樣確保鉆石是真的？

你怎樣確保鉆石品質(zhì)沒問題？

你怎樣確保在鑲嵌工藝上有保障？

如果是我接待，會(huì)這樣解除顧客疑慮。

話術(shù)：

不知道你有沒有了解過，鉆石是不分品牌的，主要看具體的4C參數(shù)衡量品質(zhì)高低。

首先，在鉆石真假方面，這個(gè)你不用擔(dān)心，我同學(xué)之前就是在我這邊選的。上次他選的也是一個(gè)50分的鉆戒，相比珠寶店的價(jià)格，是便宜了幾千塊錢。

等于他花同樣的錢，原本在珠寶店只能選一個(gè)鉆戒，在我這邊除了選到同品質(zhì)的鉆戒，還可以免費(fèi)得到一對平時(shí)戴的對戒。

至于品質(zhì)方面，如果你不放心的話，等戒指做好之后，我?guī)闳?fù)檢都可以，主要是希望能幫你省錢選到性價(jià)比高的。

你看商場里的也有鑲嵌師傅，他們的工藝已經(jīng)非常成熟了，何況我們這邊都是找大工廠合作的，跟某些大牌一樣，他們也是找別人代工，沒有自己的鑲嵌工廠。

珠寶銷售技巧3：解除防備心

另外也有一些顧客，確實(shí)會(huì)像你說的那樣，擔(dān)心購買后，產(chǎn)品出現(xiàn)什么問題，礙于朋友關(guān)系又不好意思當(dāng)面跟你說，有顧慮也很正常。

這種情況，

你要做的，不是想著怎樣成交這個(gè)顧客，而是要先想辦法解除顧客對你的防備心。

想解除這類顧客的防備心，對應(yīng)的做法是：

不要著急成交，要先建立信任，提供對顧客有價(jià)值的信息。

比如，

如果顧客對品質(zhì)有要求，你最好能拿實(shí)物對比，讓他直接看得見效果，不要只是口說無憑；

如果顧客不清楚怎么選，你可以根據(jù)具體預(yù)算，告訴他選什么樣的品質(zhì)，跟珠寶店的價(jià)格差是多少，解釋為什么差價(jià)會(huì)這么大；

如果顧客看完還沒有很想買，不要著急逼單成交，而是進(jìn)一步挖掘出顧客具體的考慮點(diǎn)。只有先找到顧慮點(diǎn)，你才能對點(diǎn)解決。

話術(shù)：

今天你就當(dāng)作先前期了解，也不用著急買，我剛才給你講的這些，你到時(shí)候再去實(shí)體店多家對比。特別是切工和熒光方面，你也詳細(xì)問問，看他們是怎么給你介紹。

中途如果有什么問題，可以隨時(shí)問我。至于最后在哪里買都沒關(guān)系的，我只是希望能幫你省一些，畢竟結(jié)婚要花的錢也不少。

你還有哪方面不懂的嗎？

請記住一句話，

當(dāng)顧客還沒感受到你的價(jià)值之前，你越想成交，越是成交不了。只有當(dāng)你不斷提供有價(jià)值的信息，又不帶有太強(qiáng)的銷售意識，反而能獲取顧客信任。

我有很多顧客就是這樣，對比完再主動(dòng)回頭找我買。

這種做法，符合常規(guī)的消費(fèi)者心理。

小結(jié)：

思考一個(gè)問題：

為什么顧客不愿意跟你說真話？