【關(guān)鍵詞】店鋪運(yùn)營(yíng)、流量、雙11

【適用行業(yè)】多類目

【適用賣家規(guī)?！啃羌?jí)、鉆級(jí)及以上

大家好，我是思墨。上一篇跟大家從3個(gè)角度進(jìn)行了分析，大家也知道了自己的產(chǎn)品該運(yùn)營(yíng)哪部分流量，那么接下來(lái)大家的問(wèn)題就是我該如何運(yùn)營(yíng)這部分流量。先別著急，在你想知道這個(gè)方法的時(shí)候你還需要知道另外一個(gè)知識(shí)點(diǎn)——就是我該怎么給自己定運(yùn)營(yíng)目標(biāo)？

我在這里提出一個(gè)賽道的概念，我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)的過(guò)程中都知道，你的商品相比于競(jìng)品要絕對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力，這里的競(jìng)爭(zhēng)力是怎么判斷的呢？具體怎么判斷的先不管，我們可以從判斷的過(guò)程中可以看出其實(shí)在這個(gè)過(guò)程中就是產(chǎn)品與產(chǎn)品之間在做數(shù)據(jù)PK。

既然有數(shù)據(jù)PK，就會(huì)有PK的條件和對(duì)象。所以我們要先知道：

1、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)到了什么程度才能參與數(shù)據(jù)PK；

2、產(chǎn)品在不同的時(shí)期該如何選擇PK對(duì)手；

01

上賽道：入池的概念以及方法

我們先來(lái)說(shuō)第一點(diǎn)：上賽道，產(chǎn)品到了什么程度才能參與數(shù)據(jù)PK。這里就有一個(gè)入池的概念。

全網(wǎng)商品很多，并不是每個(gè)產(chǎn)品都能拿到系統(tǒng)分發(fā)的搜索流量。那么能拿到系統(tǒng)分發(fā)的搜索流量的產(chǎn)品，我們把它稱之為已經(jīng)入池了。

為什么要入池？

產(chǎn)品只有入池之后才會(huì)參與賽馬。很多商家會(huì)糾結(jié)一個(gè)問(wèn)題，新品上架前幾天，沒(méi)有什么流量，就算是店鋪內(nèi)其他產(chǎn)品帶來(lái)的流量到這個(gè)產(chǎn)品上面成交了，可能這個(gè)時(shí)候轉(zhuǎn)化率就很高，于是擔(dān)心轉(zhuǎn)化率這么高會(huì)不會(huì)被查了。如果你不作弊擔(dān)心什么？

還有一個(gè)問(wèn)題就是說(shuō)到數(shù)據(jù)PK，這個(gè)時(shí)候你知道了自己不會(huì)被查，轉(zhuǎn)化率很高，這個(gè)時(shí)候就參與數(shù)據(jù)PK你覺(jué)得合理嗎？就像你在小學(xué)一年級(jí)，你們班踢足球，你很厲害，一場(chǎng)球賽下來(lái)你進(jìn)了10個(gè)球，這個(gè)時(shí)候就等于你就可以代表國(guó)家隊(duì)拯救中國(guó)足球了嗎？當(dāng)然不是，最終你要在正確的賽道上表現(xiàn)亮眼，你才能脫穎而出，做產(chǎn)品大爆款也是一樣的道理。

入池的單量：

分析競(jìng)品：生意參謀是一個(gè)很好的工具，這個(gè)工具里面給我們提供了很多的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，自身產(chǎn)品數(shù)據(jù)，店鋪數(shù)據(jù)等，這些數(shù)據(jù)都是用來(lái)看的，不是用來(lái)擺在那里的，反正你看與不看他都在那里。這都是平臺(tái)賦能商家運(yùn)營(yíng)的工具。

你可以通過(guò)這些工具看到很多信息。比如你看競(jìng)品，他的產(chǎn)品能起來(lái)是有原因的，每天成交的數(shù)據(jù)你都可以看得到，他這樣能起來(lái)，那你按照他這樣模擬一遍你為什么起不來(lái)呢？

通過(guò)生意參謀，你不僅可以看到你的競(jìng)品在前期，每天成交了多少單，還可以看到成交的渠道都有哪些，甚至成交了哪些關(guān)鍵詞。

怎么入池：

1、利用老客戶：通過(guò)價(jià)格優(yōu)惠的方式刺激老客戶購(gòu)買。你能不能前期通過(guò)讓利的方式過(guò)微淘刺激你的老客戶去購(gòu)買你的產(chǎn)品。

2、利用老連接：通過(guò)老連接帶新連接的方式。當(dāng)你的老連接客戶來(lái)詢單的時(shí)候，客服轉(zhuǎn)化很費(fèi)力的時(shí)候，眼看著這個(gè)產(chǎn)品無(wú)法成交了，可以讓客服通過(guò)價(jià)格優(yōu)惠的方式刺激這類客戶在新連接上成交。

3、含著金鑰匙：利用群聊的提前購(gòu)方式。我們都知道富二代這個(gè)詞，富二代也是出生之后父母有錢，然后花父母的錢至少還需要一個(gè)伸手要的過(guò)程。有一個(gè)人他比富二代更牛，他出生之后不需要父母給自己就很有錢，這個(gè)人就是賈寶玉——一個(gè)含著寶玉出生的人。

我們知道連接上架之前是沒(méi)有數(shù)據(jù)累計(jì)的，即使你做了定時(shí)商家，那也不能成交只能有收藏加購(gòu)，但是我告訴大家，你可以通過(guò)群聊的一個(gè)工具——提前購(gòu)，可以實(shí)現(xiàn)在連接沒(méi)有上架之前就可以實(shí)現(xiàn)成交。

如果上架算是出生的話，賈寶玉出生就有錢，你的連接通過(guò)群聊提前購(gòu)的方式出生就可以有銷量，這個(gè)時(shí)候相對(duì)于其他產(chǎn)品是不是那你的產(chǎn)品在上架的時(shí)候就很有競(jìng)爭(zhēng)力了呢？

入池的判斷：

判斷方式。沒(méi)有入池的產(chǎn)品，是沒(méi)有千人千面的。我們都知道如果你把一個(gè)產(chǎn)品瀏覽之后放在購(gòu)物車，再次去搜索對(duì)應(yīng)的關(guān)鍵詞的時(shí)候，因?yàn)榍饲娴脑?，這個(gè)產(chǎn)品就會(huì)被展示在最前面幾位。但是在這里我要告訴大家，如果產(chǎn)品沒(méi)有入池的話，是沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)千人千面展示的，所以判斷方式就出來(lái)了。

02

識(shí)別賽道：市場(chǎng)以及轉(zhuǎn)化率分析

好，通過(guò)上面的講解我們知道我們的產(chǎn)品什么時(shí)候能參與數(shù)據(jù)PK了。接下來(lái)我給大家分享參與數(shù)據(jù)PK之后，你該如何選對(duì)手——選賽道：也就是說(shuō)你打爆款應(yīng)該打到什么程度。

第一步：市場(chǎng)分析

1、葉子類目分析：我能做的產(chǎn)品都有哪些

2、每個(gè)葉子類目下關(guān)鍵詞分析：我能做的關(guān)鍵詞都有哪些，我準(zhǔn)備做哪些關(guān)鍵詞。

第二步：轉(zhuǎn)化率分析

1、確定你要做的關(guān)鍵詞，或者說(shuō)詞系。比如：我要做得是男士?jī)?nèi)褲。我的關(guān)鍵詞就是內(nèi)褲男，當(dāng)然內(nèi)褲男相關(guān)的詞有很多我選擇了最大的一個(gè)詞去做轉(zhuǎn)化率分析。

2、用PC端淘寶，去搜索內(nèi)褲男，按照銷量排序。取第一頁(yè)或者前兩頁(yè)做數(shù)據(jù)樣本。你可以直接取第一頁(yè)，也可以取前兩頁(yè)，甚至前三頁(yè)。數(shù)據(jù)量越大越好。

3、用市場(chǎng)行情專業(yè)版競(jìng)品分析去監(jiān)控這些產(chǎn)品，然后按照以下格式去把這些競(jìng)品的數(shù)據(jù)記錄在表格里面。

我沒(méi)有把這些產(chǎn)品的主圖放在里面，這是對(duì)別人的尊重，畢竟這篇文章將來(lái)要很多人看到，我覺(jué)得這個(gè)不重要，重要的是大家要知道這種表格的格式。通過(guò)以上的整理我們可以得出以下幾個(gè)結(jié)論：

1、不同的價(jià)格段賽道轉(zhuǎn)化率不同。大部分類目都是隨著價(jià)格的上升轉(zhuǎn)化率隨之下降，也有部分類目在某一個(gè)價(jià)格區(qū)間內(nèi)，隨著價(jià)格的上升，轉(zhuǎn)化率也會(huì)慢慢變高。

過(guò)了一定的價(jià)格區(qū)間，轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)又成反比例關(guān)系了。在你的類目是不是有這種情況呢，大家可以按照上面的方法把這個(gè)表格做出來(lái)，對(duì)自己的類目有一個(gè)清晰地認(rèn)知。

2、相同的價(jià)格段賽道排名不同轉(zhuǎn)化率不同。

3、賽道的寬度是這個(gè)賽道的連接數(shù)量決定的。在銷量排名下，不同的價(jià)格段的連接數(shù)量是最終市場(chǎng)選擇的結(jié)果。這個(gè)結(jié)果體現(xiàn)得是對(duì)應(yīng)價(jià)格段的人群。

4、賽道的擁擠程度是這個(gè)賽道內(nèi)相似款的數(shù)量決定的，相似款越多越擁擠。什么是擁擠：那你選擇的產(chǎn)品在這個(gè)價(jià)格段內(nèi)有好多相同款式，他們銷量都好幾萬(wàn)，你開始推廣只有好幾個(gè)，這個(gè)賽道對(duì)你的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)就是擁擠的。我們要找差異化的款式去推廣。

03

選賽道：如何有節(jié)奏的選對(duì)手

我們按照轉(zhuǎn)化率分析得出了清晰地識(shí)別出了賽道，那么我們?cè)撊绾芜x賽道呢？

1、確定產(chǎn)品，你選擇的產(chǎn)品，定價(jià)之后，看下你定的價(jià)格賽道在上面整理出來(lái)的數(shù)據(jù)表格里面有多少。如果沒(méi)有，這個(gè)產(chǎn)品通過(guò)款式的測(cè)試是可以推的。你選擇了一個(gè)不用擁擠的賽道。

為什么要選擇一個(gè)不擁擠的賽道呢？你想象一下，你選擇的產(chǎn)品前面有幾個(gè)大爆款，人家銷量好幾萬(wàn)，您在推廣的時(shí)候你的銷量好幾個(gè)？你有什么理由讓消費(fèi)者選擇你而并不選擇那個(gè)銷量好幾萬(wàn)的呢？所以賽道越擁擠你的推廣難度越大！

2、確定自身產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，我們知道前期新品數(shù)據(jù)不多，轉(zhuǎn)化能力不強(qiáng)，但是他總是有轉(zhuǎn)化率的吧。確定了自己的轉(zhuǎn)化率，雖然前期不好。在上面做的表格中找到自己的位置。

比如：相同的價(jià)格段賽道的競(jìng)品的轉(zhuǎn)化率是百分之3%，你的是百分之3.5%。那么就可以給自己定一個(gè)目標(biāo)。先把它當(dāng)做自己的前期目標(biāo)，把它干下來(lái)。你的轉(zhuǎn)化率比他好，你憑什么干不過(guò)它！

3、在這里我要告訴大家一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，相信很多賣家朋友和我一樣也發(fā)現(xiàn)了。隨著產(chǎn)品的銷量越高，轉(zhuǎn)化率會(huì)慢慢變高。其實(shí)不止轉(zhuǎn)化率，點(diǎn)擊率也是一樣。

如果你在推廣過(guò)程中發(fā)現(xiàn)自己的轉(zhuǎn)化率從原來(lái)的百分之3.5變成了百分之5。那么重新選擇對(duì)手，把更高排名的那個(gè)對(duì)手干掉，取代他的位置。就這樣不斷迭代自己的產(chǎn)品，不斷通過(guò)轉(zhuǎn)化率的變化提升修正自己的目標(biāo)。直到轉(zhuǎn)化率趨于穩(wěn)定為止。

注意事項(xiàng)：在統(tǒng)計(jì)表格的時(shí)候要去掉通過(guò)淘客沖上來(lái)的產(chǎn)品。

OK，我總結(jié)一下，通過(guò)賽道的識(shí)別，把自己的行業(yè)產(chǎn)品做一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)可以讓我們對(duì)這個(gè)市場(chǎng)看得更清晰：市場(chǎng)的競(jìng)品商家都在賣什么？為我們選款指引方向。他們的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率都是多少，為我們前期推廣運(yùn)營(yíng)指定目標(biāo)。給推廣組帶來(lái)參考。