珠寶銷售技巧：增加進店量和提高轉化率，哪個能讓全店業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長？

珠寶銷售案例：

7天活動結束了，常規(guī)做法是，活動結束后應該做一次數(shù)據(jù)分析總結，找出員工做業(yè)績的規(guī)律，有利于接下來的業(yè)績提升。

珠寶銷售技巧1：行業(yè)現(xiàn)狀

對于珠寶行業(yè)來說，很多老板想提升業(yè)績，第一個想到的方案是：

做活動，增加進店量。

確實，如果進店量翻倍增加，能直接看到業(yè)績提升。只不過，這還不是解決長遠業(yè)績問題的根本做法，任何一個門店更應該關注的是，接待轉化率。

試算一組數(shù)據(jù)，

假如一周的進店量是100人，接待轉化率是20%，平均客單價是5000，一周的業(yè)績產(chǎn)出應該是10萬。

通過外部的營銷活動，把進店量增加到200人，由于客流增加，員工的接待質量相應降低，或者引流的目標消費群體不夠精準，轉化率可能降到15%左右，假設平均客單價5000不變，這一周的業(yè)績產(chǎn)出應該是15萬。

表面看起來，營業(yè)額增加了。實際上，做營銷活動也投入了一定成本，利潤能增加多少，取決于你扣除活動成本后的凈利潤，最終利潤并沒有增加50%。

再試算另一組數(shù)據(jù)，

通過提高員工的接待轉化率，在原有進店量100人，不變的情況下，轉化率提高至30%，客單價也是5000不變，一周的業(yè)績產(chǎn)出能提高至15萬。

相比之下，

提高員工轉化率，并沒有增加門店運營成本（除了前期的培訓投資以外），同樣可以做到15萬業(yè)績。

只是兩個提升業(yè)績的方向不一樣：

一種是，增加進店量；

另一種是，提高轉化率。

還應該有第三種方式，提高成交客單價，不過這是后期提升業(yè)績的方向。對于員工的接待能力還沒提升之前，并不適合走這條路線。

但是，很多老板只想到做活動增加進店量，卻忽略了，應該先提高員工的接待轉化率。

思考一個問題，

你覺得是增加進店量比較容易，還是提高接待轉化率比較輕松？這兩個方向，哪個能讓全店業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長？

珠寶銷售技巧2：分析提升

這次活動相比往年，有點反常，進店量確實不多，7天加起來在50個進店左右，可以說是少得可憐。但是，業(yè)績產(chǎn)出還可以，7天完成27%的整月業(yè)績目標。

通過數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律：

成交的訂單里面，有80%業(yè)績是二次跟進成交的，自然進店一次成交的業(yè)績只占20%左右。

為什么跟進成交的占比高很多？

因為在進店量不多的情況下，只能通過挖掘之前積累的意向顧客，用一些有針對性的邀約話術，把顧客再次約進店，對應解決顧客疑慮，實現(xiàn)成交。

在邀約的過程，有些顧客答應要來，實際又沒到店的業(yè)績，又占了一大部分。

原本我的預期是，想用7天完成50%的整月任務，但是受實際進店量的影響，還有那部分“放鴿子”的意向顧客，最終只完成了27%。

不過，通過這7天的接待觀察和數(shù)據(jù)分析，可以找到每個員工提升業(yè)績的發(fā)力點。

A組，3個員工的業(yè)績，占總業(yè)績65%；

B組，也是3個員工，但是業(yè)績加起來只占35%。

兩組業(yè)績最主要的差別在于，每個員工手上前提積累的意向顧客數(shù)量，還有就是第一次接待后，不清楚顧客的具體需求和考慮因素。

能跟進成交的訂單，主要是因為，在不清楚顧客為什么不買的情況下，嘗試用對點的邀約理由，剛好打中了顧客在意的購買焦點。

成功約進店后，再對點談單成交。

那些約不進店的顧客，主要是因為，員工第一次接待是，對顧客需求不了解。

比如，

當顧客不著急買的時候，你的邀約理由再好，也很難打動顧客，銷售在第一次接待，必須清楚顧客的預計購買時間；

當顧客在意的不是價格，你用活動或者降價邀約，顧客也不會進店，銷售在第一次接待，必須清楚顧客不買的考慮因素。

后期想提高意向顧客的邀約進店率，必須從銷售第一次接待入手改進。

這次活動結束后，接下來的一個星期，應該會比較淡，進店量可能更少。所以，可以把工作重心放在，改進員工的接待方式和銷售話術：

接待方面，應該加強解除顧客防備心和了解需求的能力；

銷售話術，要結合自家的優(yōu)勢，放大給到顧客好處的感覺；

顧客對比，需要針對周邊各個不同的品牌定位，研究對點的銷售話術。

小結：

思考一個問題：

這次活動是否完成任務了？完成，或者沒完成的原因是什么？