大家好，我是盧戰(zhàn)卡，前天我們聊了聊關(guān)于交際的第一個(gè)思維-影響圈思維，昨天我們聊了傾聽(tīng)者思維，那么今天我們來(lái)聊一聊交際思維的第三點(diǎn)導(dǎo)問(wèn)者思維。

導(dǎo)問(wèn)者思維，就是以問(wèn)話為主要方式來(lái)引導(dǎo)溝通交流方向和要傳達(dá)的觀念內(nèi)容。那為什么要具備導(dǎo)問(wèn)者思維呢？站在銷售說(shuō)服的角度，先問(wèn)三個(gè)問(wèn)題：

問(wèn)題一：你覺(jué)得顧客容易被你說(shuō)服嗎？不容易，對(duì)吧？

問(wèn)題二：你覺(jué)得顧客容易被誰(shuí)說(shuō)服呢？他自己，對(duì)吧？

問(wèn)題三：如何讓對(duì)方自己說(shuō)服自己呢？問(wèn)問(wèn)題，對(duì)吧？

面對(duì)問(wèn)題，人們往往有條件反射般的回答義務(wù)，而如果你問(wèn)對(duì)了一個(gè)好問(wèn)題的話，對(duì)方往往會(huì)按照你的引導(dǎo)方向，主動(dòng)回答了你想要的答案，而對(duì)方自己主動(dòng)回答的答案往往更容易堅(jiān)持，更不容易反悔，這就叫讓對(duì)方說(shuō)服自己。

會(huì)問(wèn)問(wèn)題，你往往能得到很多好處，諸如以下：

（1）獲情報(bào)。就是指通過(guò)有效的開(kāi)放式問(wèn)題，你問(wèn)他答，方便你掌握更多有用的對(duì)方背景信息。對(duì)方說(shuō)的越多，你掌握的有用信息越多，你與對(duì)方打交道越能游刃有余，有的放矢。

（2）控主動(dòng)。就是指你作為問(wèn)話引導(dǎo)的主體，對(duì)方往往比較容易被動(dòng)地被你的問(wèn)題牽著走，你想轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力焦點(diǎn)，你就可以通過(guò)提問(wèn)而引開(kāi)注意力，甚至跳轉(zhuǎn)話題。就像你聽(tīng)對(duì)方講自己的事情滔滔不絕，講了一個(gè)小時(shí)都說(shuō)不到重點(diǎn)上，你已經(jīng)聽(tīng)得不耐煩了，可你又不能不禮貌地打斷她，這時(shí)候你該怎么辦呢？你可以問(wèn)他：“你是不是一會(huì)兒還要去***做***？”當(dāng)對(duì)方想起來(lái)了：“哦，是啊，沒(méi)多少時(shí)間了?！蹦憔涂梢猿么饲腥胱约旱膯?wèn)題了，以快速引到：“您看您是更喜歡我們的第一方案，還是第二方案呢？”

（3）引導(dǎo)他。問(wèn)題的設(shè)置，可以根據(jù)溝通的目的，一環(huán)扣一環(huán)，這樣很容易引發(fā)對(duì)方思考，引導(dǎo)對(duì)方按你的目的一步步采取行動(dòng)，讓他自己說(shuō)服自己，從而促成最后所希望的結(jié)果。

（4）讓他說(shuō)。通過(guò)引導(dǎo)式問(wèn)話，讓他說(shuō)出你想讓對(duì)方說(shuō)出的話，是最有利的成交技巧。你就算在專業(yè)，在它面前說(shuō)得再好、再對(duì)，對(duì)方都有理由不聽(tīng)你的，只要是你說(shuō)的話，他都有權(quán)利質(zhì)疑、抵觸、拒絕，但如果是他說(shuō)出的答案，他就永遠(yuǎn)無(wú)法再不承認(rèn)、再抵觸抗拒。就像你強(qiáng)調(diào)健康多重要沒(méi)有用，你得問(wèn)他認(rèn)為健康是不是重要，若他說(shuō)了重要，甚至通過(guò)你的問(wèn)話，他說(shuō)了必須從現(xiàn)在采取行動(dòng)讓自己健康，那才叫他相信，你的健康方案才有可能得到他的接收。