作為銷售人員，每天都需要做的工作就是跟進(jìn)客戶，維持客情關(guān)系，尋找潛在商機(jī)，增加客戶資源。而其中最讓銷售人員苦惱的，就是不知道跟進(jìn)的客戶和尋找到的商機(jī)是否真的會(huì)帶來價(jià)值，自己花費(fèi)的時(shí)間與精力是否有意義。這種苦惱磨練著每一名銷售人員的意志，如果跟進(jìn)很長時(shí)間的客戶最終沒有成單，那么將很容易導(dǎo)致其成為壓垮銷售人員的最后一根稻草。

在客戶跟進(jìn)的過程中，我們完全也可以引入需求這種概念，辨別客戶是否有需求。這樣就能簡單、快速、準(zhǔn)確的定位出目標(biāo)客戶，提升自己的工作效率及成單概率。同時(shí)判斷客戶是否具有跟進(jìn)價(jià)值的因素細(xì)說起來可能會(huì)有很多點(diǎn)，這里主要講解最為重要的兩點(diǎn)因素，細(xì)數(shù)過往項(xiàng)目經(jīng)歷的成與敗，往往都取決于這兩點(diǎn)因素，其它因素大多也是圍繞著這兩點(diǎn)所展開。

需求判斷

跟進(jìn)客戶，首先要確認(rèn)的就是客戶需求。需求判斷一般存在于我們初期與客戶接觸的階段，這個(gè)階段主要判斷客戶是否存在真實(shí)需求，需求程度如何，這樣才能著手與客戶開始接觸，做好客戶引導(dǎo)工作。這個(gè)階段最為重要的還是要判斷好客戶需求的程度，應(yīng)按照不同程度進(jìn)行劃分，這樣才能做好下一步跟進(jìn)工作的安排。

1 剛性需求

剛性需求表現(xiàn)為客戶需求明確，清晰建設(shè)的規(guī)模及目標(biāo)，包括存在往期已建設(shè)項(xiàng)目或下一期待建項(xiàng)目需求，項(xiàng)目從資金配備、人員調(diào)配、組織協(xié)調(diào)各方面都非常完善，有項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，此時(shí)可以找到具體負(fù)責(zé)的拍板人，以及需求來源于哪些實(shí)際痛點(diǎn)，了解痛點(diǎn)后，判斷客戶定位出來的需求是否有所偏差，偏差較大的情況下，需要進(jìn)行方案及建設(shè)思路上的引導(dǎo)。另一方面則是客戶明確需求在哪里，但卻不明白應(yīng)該如何去做，這種情況下我們就可以出面幫客戶規(guī)劃具體的思路和方案，讓客戶了解項(xiàng)目實(shí)施過程。

2 弱性需求

弱性需求與剛性需求相同，客戶都會(huì)有明確需求，但不同點(diǎn)在于，需求點(diǎn)并非為客戶主要業(yè)務(wù)方向或不在當(dāng)下急于解決，或是需求給客戶帶來價(jià)值有限等。出現(xiàn)弱性需求的主要原因還是在于需求并非源于客戶的真正痛點(diǎn)，或者是就算是有痛點(diǎn)也可能在將來才會(huì)發(fā)生，因此需求不急于馬上得到滿足。所以表現(xiàn)出來的態(tài)度就是不拒絕，但也不拍板，總是來回徘徊、考慮、等待，且通常在這種情況下，也沒有具體負(fù)責(zé)的牽頭人存在。這種情況就需要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)客戶找到真正的痛點(diǎn)，并去考慮解決。

3 隱性需求

隱性需求往往存在于弱性需求之中，我們大可以假設(shè)每個(gè)客戶本身是存在剛性需求點(diǎn)的，只是自身并不明確，需要銷售人員進(jìn)行深入挖掘，將隱性的剛需顯現(xiàn)出來。這個(gè)假設(shè)是有理可據(jù)的，無論規(guī)模如何，任何企業(yè)都會(huì)有這樣或者那樣的問題，例如管控問題、資金問題、決策問題等，這些都是企業(yè)實(shí)際經(jīng)營過程中會(huì)遇到的問題，只有解決上述問題，企業(yè)才能發(fā)展的越來越好。因此，可以有沒找到痛點(diǎn)的客戶存在，但不可以有沒有痛點(diǎn)的客戶存在。

4 未來需求

即潛在需求，當(dāng)前信息化建設(shè)正在不斷地發(fā)展，例如信息孤島問題，隨著信息化建設(shè)不斷加深，很多企業(yè)會(huì)遇到這個(gè)痛點(diǎn)，此時(shí)便需要讓客戶明確對(duì)未來的需求，指明痛點(diǎn)可能發(fā)展，幫其未雨綢繆。對(duì)于未發(fā)生的事情，很多企業(yè)是不會(huì)在意的，銷售人員的目光就要放到客戶的未來上，在可判斷的時(shí)間周期內(nèi)，找到客戶必然會(huì)出現(xiàn)的需求痛點(diǎn)，保持長期跟進(jìn)，在客戶表現(xiàn)出需求時(shí)，第一時(shí)間與客戶進(jìn)行接觸，正所謂，先入為主。在銷售人員的整體客戶資源中，有些客戶是當(dāng)下要努力的，有些是以后可預(yù)期的，這樣才是對(duì)銷售工作一個(gè)最合理的安排。

資金判斷

前面提到需求判斷，需求判斷準(zhǔn)確后，就可以進(jìn)入后續(xù)的持續(xù)跟進(jìn)并研究相應(yīng)的資金問題了。銷售人員經(jīng)常會(huì)提到客戶購買力，購買力也就是客戶的資金實(shí)力，這是驗(yàn)證客戶是否存在跟進(jìn)價(jià)值的另一個(gè)重點(diǎn)。

1 企業(yè)規(guī)模

想了解一個(gè)企業(yè)的資金情況，我們可以從企業(yè)的規(guī)模、人數(shù)以及企業(yè)的新聞股票等情況入手，通過這些信息可以看出來當(dāng)前企業(yè)具備的規(guī)模。結(jié)合當(dāng)前的國家政策，對(duì)于政府、國企等公有企業(yè)會(huì)有一定的撥款，但對(duì)于私企來說是沒有撥款扶持的，所以需要聯(lián)系尋找企業(yè)負(fù)責(zé)人咨詢項(xiàng)目預(yù)算。企業(yè)預(yù)算金額符合公司的項(xiàng)目價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，那么當(dāng)前客戶是具有跟進(jìn)價(jià)值的；如若企業(yè)預(yù)算金額過低，則可判斷該企業(yè)當(dāng)前是不具備購買力的。

2 項(xiàng)目類推

信息化建設(shè)在中國已經(jīng)推行了有二十幾個(gè)年頭，所以各相關(guān)單位在歷年中也都會(huì)有過一些已經(jīng)完成的項(xiàng)目建設(shè)。查尋相似已建項(xiàng)目或在建項(xiàng)目投入費(fèi)用情況，以此作為依據(jù)進(jìn)行推算，大概計(jì)算出客戶下一步項(xiàng)目的預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)。按此標(biāo)準(zhǔn)，先做出大體的解決方案及預(yù)算大框，上報(bào)給客戶進(jìn)行第一輪的論證，根據(jù)客戶的反饋信息，再進(jìn)行第二輪調(diào)整，這樣就可以避免由于不清楚預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)，而無法定位出解決方案的難題。

3 側(cè)面求證

客戶既然有過已建或在建的項(xiàng)目，那么就說明已經(jīng)有過和客戶成功合作的友商伙伴。這時(shí)銷售人員可以通過自身人脈圈聯(lián)系企業(yè)的內(nèi)線負(fù)責(zé)人、合作伙伴或者尋找與客戶實(shí)際發(fā)生過合作的友商來得到資金情況。通過企業(yè)內(nèi)線負(fù)責(zé)人可以得到較為準(zhǔn)確的資金預(yù)支情況、近期項(xiàng)目計(jì)劃等細(xì)節(jié)內(nèi)容；通過合作伙伴可以得到客戶對(duì)此項(xiàng)目的大概投入程度；通過友商，可以探聽客戶以往項(xiàng)目建設(shè)費(fèi)用的投入情況、付款進(jìn)度等。

4 直接求證

前面提到的三種方法，都是側(cè)面通過渠道估算出資金費(fèi)用范圍，想要獲取最準(zhǔn)確的項(xiàng)目建設(shè)資金信息，那么只有一種選擇，就是通過銷售與項(xiàng)目最終拍板人建立客情關(guān)系，直接進(jìn)行求證確認(rèn)項(xiàng)目的預(yù)算。需要注意的是，直接求證法是在客情關(guān)系建立到比較深入時(shí)，才可以進(jìn)行的方法。并且在求證的過程中，也不能貌然的直接向甲方負(fù)責(zé)人問詢，而是將上述其它三種方法獲取到的信息整理后，屏蔽敏感信息并運(yùn)用一定的談話技巧，再與客戶進(jìn)行確認(rèn)。

如何跟進(jìn)

如何持續(xù)跟進(jìn)項(xiàng)目，正確把握住客戶的需求及購買力，促成商機(jī)，是檢驗(yàn)一名銷售人員能力的基本要求之一，這不僅是銷售人員個(gè)人的業(yè)績問題，同時(shí)也關(guān)乎著公司資源投入，是否可以獲得回報(bào)的問題，是非?，F(xiàn)實(shí)的，需要認(rèn)真對(duì)待。

1 劃分需求

首先按照前文所提到的四個(gè)級(jí)別，先將客戶的需求進(jìn)行明確劃分，判斷出客戶提出的需求是強(qiáng)需求、弱需求、潛在需求還是未來需求。強(qiáng)需求則圍繞客戶需求加以滿足，并通過整體方案輔助，為客戶展現(xiàn)需求達(dá)成后效果。弱需求則需要進(jìn)一步進(jìn)行需求確認(rèn)，通過客戶引導(dǎo)進(jìn)行深入挖掘，尋找到潛在需求進(jìn)行痛點(diǎn)刺痛，刺激強(qiáng)需求出現(xiàn)。對(duì)于隱性需求和未來需求，則需要銷售人員保持平常心態(tài)，做好客戶的長期跟蹤，等待需求出現(xiàn)的時(shí)機(jī)。判斷之后要制定跟進(jìn)計(jì)劃及頻度，保持聯(lián)系跟進(jìn)的同時(shí)，提前預(yù)約售前時(shí)間，便于更好的輔助拜訪打單。

2 明確預(yù)算

根據(jù)企業(yè)的規(guī)模，其實(shí)可以大致判斷出當(dāng)前企業(yè)是不是具備購買的能力，但不同企業(yè)的業(yè)務(wù)及IT水平都是在不斷發(fā)展的，隨著信息化的深入建設(shè)，在未來也可能會(huì)成為最佳客戶。因此為了維護(hù)客情，可以向客戶表明產(chǎn)品的價(jià)格范圍，和客戶探討提早進(jìn)行痛點(diǎn)治理的好處，或者也可以直接和客戶探討他們的預(yù)算范圍，如恰好符合產(chǎn)品報(bào)價(jià)范圍，則可以直接進(jìn)行跟進(jìn)討論具體的計(jì)劃以及實(shí)施方案；如客戶給出的預(yù)算過低或者確實(shí)讓公司沒有利潤空間，那么當(dāng)前的客戶便可以保持關(guān)注和聯(lián)系，以便后期需要就可以直接進(jìn)行跟進(jìn)。

3 調(diào)整方案

在跟進(jìn)客戶做項(xiàng)目方案時(shí)，通常會(huì)有這樣一種情況，就是客戶的需求點(diǎn)很多，但資金能力只能改變策略，方案必須要有所取舍。個(gè)人建議，這種問題首先還是要明確資金配備，客戶需求再高，但是資金不能支持到位，那么方案做的再完備也是空談。如果有可跟進(jìn)價(jià)值，那么在方案的撰寫上根據(jù)客戶需求的優(yōu)先級(jí)及預(yù)算進(jìn)行調(diào)整，整體規(guī)劃、分期進(jìn)行，解決當(dāng)前問題的同時(shí)為后期做鋪墊；另一種情況為客戶有需求及資金，但整體建設(shè)匹配度不高，對(duì)于銷售人員這種情況就需要做出取舍，適當(dāng)放手。

4 客情關(guān)系

獲取準(zhǔn)確的需求信息和準(zhǔn)確的資金信息，都將以良好的客情關(guān)系為基礎(chǔ)。對(duì)于商機(jī)、需求、客戶購買傾向等內(nèi)容可以通過許多方法進(jìn)行求證，但是最終事實(shí)如何，花落誰家，還是要以客戶為準(zhǔn)，因此客情關(guān)系是一時(shí)一刻也不能有松懈的。良好的客情關(guān)系，可以保證客戶的需求信息或資金信息在發(fā)生變化時(shí)能夠第一時(shí)間獲取到，進(jìn)而根據(jù)客戶情況的變化，及時(shí)進(jìn)行策略調(diào)整，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆，增強(qiáng)在其他廠商之間的有力競爭力。

綜合上所述，相信許多銷售同行都會(huì)感同身受，在日常跟進(jìn)客戶的過程中，有費(fèi)用無需求的項(xiàng)目，常常會(huì)虎頭蛇尾，一開始雷厲風(fēng)行，但跟進(jìn)一段時(shí)間后便開始出現(xiàn)各種問題，或是相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)不同意、項(xiàng)目需求不斷變更等，始終無法完成落地建設(shè)；而有需求無費(fèi)用的項(xiàng)目，則更是寸步難行，跑斷了腿，磨破了嘴，由于資金不到位，自然客戶也就無法拍板建設(shè)。

這種情況下，客情關(guān)系表面看起來非常到位，但若想真正成交，還是需要了解客戶的需求與購買力的，以上缺少任何一種，都要考慮當(dāng)前項(xiàng)目是否具有跟進(jìn)價(jià)值，或是否值得重點(diǎn)跟進(jìn)，切勿將寶貴的時(shí)間浪費(fèi)在無用功之中。同時(shí)，如果這上述條件基本都具備，那么可以稱為一個(gè)靠譜的客戶商機(jī)，在跟進(jìn)過程中，遇到困難時(shí)，一定不能輕易放棄，要時(shí)刻保持韌性，不斷深入客情、了解需求、多方判斷，爭取成功簽單。

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