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借用馬云的話：今天很殘酷，明天更殘酷，后天會很美好，但絕大多數(shù)人都死在明天晚上，看不到后天的太陽。 近年來，生意難做，成了眾多經(jīng)銷商的口頭禪，大商也罷，小商也好，都會覺得現(xiàn)在的發(fā)展遇到了瓶頸。其實我們一直在說生意不好做，互聯(lián)網(wǎng)沖擊太大，我們換個角度思考下，難，到底難在哪里？打通這些環(huán)節(jié)是不是就可以得到改善？那么互聯(lián)網(wǎng)時代，經(jīng)銷商們到底應(yīng)該如何尋求轉(zhuǎn)型發(fā)展之路？ 問題歸結(jié)在一起無非也就是：
 今天做快消品行業(yè)很辛苦，但這個行業(yè)就是這樣。如果你愿意做一個隨波逐流的人，那樣也無所謂；如果你要做一個顛覆者，就必須要創(chuàng)新。 1 改變不了世界，就改變自己！ 經(jīng)銷商們改變不了經(jīng)濟大環(huán)境、改變不了商場無限度擴張跑馬圈地，改變不了渠道的分流、競爭的無序，改變不了消費者變的越來越理性專業(yè)。 命運有時候確實不公，讓我們身處這樣的客觀環(huán)境下，但是命運又能放過誰呢？既然所有的經(jīng)銷商都面臨同樣的境遇，那為什么再好的市場都有人虧錢，再差的市場都有人賺錢呢？ 唯一的答案就在經(jīng)銷商自己身上，外部環(huán)境改變不了，能改變的只有自己，那要想改變自己，先要清楚自己手上都掌握了哪些資源。 1，品牌選擇權(quán) 2，終端消費者的一手信息 3，服務(wù)消費者的團隊 4，與時俱進的學習力 經(jīng)銷商如何打好手中的這四張牌，將是我們研究的重要課題，這也是成功與失敗的分水嶺！ 2 如何用好手中的資源？  1，選擇好品牌是經(jīng)銷商的核心工作。 北方人說生意人是買賣人，有多少經(jīng)銷商能夠理解，作為一個買賣人，買大于賣！選擇代理的品牌就是一個買的動作，作為一個成功的經(jīng)銷商，你的核心工作應(yīng)該是選擇一個好品牌。 因為你后期的所有銷售行為和運營活動都將圍繞這個品牌進行，如果品牌選錯了，后面的努力都是徒勞無益的。而一個好品牌可以讓經(jīng)銷商事半功倍。 選品牌不等于選產(chǎn)品，經(jīng)銷商的存在價值不是將工廠的產(chǎn)品賣到消費者手里，從中賺取差價，而是幫助品牌商將品牌高效的植入消費者的心智，進而形成本區(qū)域的品類代表，成為當?shù)氐谝黄放啤?/p> 這時，你將成為品牌商的事業(yè)伙伴，消費者認你，賣場愛你，品牌商離不開你。 那么什么樣的品牌是好品牌呢？這個問題的答案要在消費者的心智中尋找，消費者以品類來思考，以品牌來表達。 比如消費者想喝礦泉水，她會說：給我拿一瓶農(nóng)夫山泉;消費者想喝涼茶，她會說：給我拿一瓶王老吉。所以，要研究什么樣的品牌是好品牌，首先要了解什么是好品類。 比如提到可樂，顧客能夠想到可口可樂，提到空調(diào)，顧客能夠想到格力，提到礦泉水，顧客能夠想到農(nóng)夫山泉，提到超市，顧客能夠想到沃爾瑪。因此可樂、空調(diào)、礦泉水、超市，這些都是品類。 了解了什么是好品類，我們就可以準確的定義什么才是好品牌：能夠精準鏈接品類，有志于打造成品類第一，進而成為品類代表的品牌都是好品牌。 由于中國幅員遼闊，區(qū)域市場的發(fā)展極不均衡，雖然行業(yè)內(nèi)部分頭部品牌已經(jīng)形成，但是很多區(qū)域卻還是處在群雄逐鹿階段，這就給經(jīng)銷商朋友留下了很多機會，且有很多品牌商的品牌意識才剛剛覺醒，正處在打造第一品牌的過程中，因此，留給經(jīng)銷商選擇的機會還是很多的。 2，經(jīng)銷商掌握著終端消費者的一手信息 品牌商和經(jīng)銷商是一個雙向選擇的過程，作為經(jīng)銷商除了必須要知道如何選擇品牌，還要知道品牌商如何選擇經(jīng)銷商。好品牌人人向往，同時因為資源的稀缺，必然導致競爭的激烈，所以，作為經(jīng)銷商要很清楚品牌商要什么。 品牌商的目標是要把自己的品牌在消費者心智中注冊成為品類的第一名，如果這是一場戰(zhàn)爭，那么品牌商所有傳播動作可以看成高空轟炸和遠程導彈，那么經(jīng)銷商就是地面部隊，品牌商需要經(jīng)銷商精準的對接區(qū)域內(nèi)的潛在消費者，把品牌快速有效的植入消費者的心智，進而把潛在客戶轉(zhuǎn)化成為成交客戶。 所以，品牌商會特別看重經(jīng)銷商手上的客戶資源，誰能掌握更多潛在消費者資源，誰就更有機會被品牌商青睞。 至于如何轉(zhuǎn)化的問題，反而不是品牌商關(guān)注的重點，因為，真正的好品牌都會有一套行之有效的轉(zhuǎn)化系統(tǒng)，它能幫助經(jīng)銷商快速成交，這也是擁有好品牌之所以更容易成功的因素之一。 3，維護和服務(wù)消費者的團隊 品牌的口碑分為經(jīng)銷商口碑和消費者口碑，經(jīng)銷商口碑是由品牌商是否能幫助經(jīng)銷商成功帶來的，而消費者口碑是由經(jīng)銷商團隊的服務(wù)帶來的，消費者口碑還能反饋到經(jīng)銷商，進而促進經(jīng)銷商口碑的形成。 所以，品牌商會特別注重經(jīng)銷商的團隊服務(wù)和維護客戶的能力和意識。在利潤和口碑形成沖突的時候，好品牌一定會選擇口碑而不是利潤。 很多經(jīng)銷商認為售后服務(wù)的投入高產(chǎn)出低，特別是遇到銷售低迷利潤薄的時候，首先就會砍掉售后服務(wù)的預算，殊不知這是自斷雙足的行為，將來必然寸步難行。這樣的經(jīng)銷商，哪怕再有實力也不會是好品牌商的選擇對象。 4，與時俱進的學習力 不可否認，經(jīng)銷商已經(jīng)是年輕一代的天下，越來越多的80后甚至是90后開始崛起，但是，我跟很多年銷售幾千萬甚至億萬級的60、70年代經(jīng)銷商聊天發(fā)現(xiàn)，他們普遍的謙遜低調(diào)、求知若渴。 由此可見，經(jīng)銷商的成功跟年齡無關(guān)，跟學習力有關(guān)。60后的經(jīng)銷商如果保持一顆空杯的心態(tài)，樂于學習新事物，敢于挑戰(zhàn)新高度，他依然可以立于不敗之地，受到品牌商的青睞。90后的經(jīng)銷商如果狂妄傲慢，閉關(guān)自守不思進取，他也只能被快速淘汰。 成功的品牌，必然是個與時俱進的品牌，這是如今的時代造就的，所以經(jīng)銷商們要明白，好的品牌商選擇的不是年齡，而是經(jīng)銷商的學習力。 同時，一個好品牌也會給經(jīng)銷商帶來更多學習提升的機會，還會有很多看待事物的不同視角，這也是好品牌受追捧的原因之一。 3 站在風口，豬都能飛起來？ 雷軍的一句話不知道害了多少人，直到現(xiàn)在，還有一批一批的經(jīng)銷商前仆后繼的去追逐風口。 新古典流行開個店，新中式流行開個店，輕奢流行開個店，極簡流行開個店，自以為是的認為自己就是那個站在風口的人，哪怕是摔得鼻青臉腫也不知道自己錯在哪里。 真心希望本文能讓更多的經(jīng)銷商們看清楚自己錯在哪里，明白自己的生意為什么越來越艱難，知道自己可以改變哪些可以改變的資源。只有沉下心來反思，才能看清楚艱難之中的黃金在哪里。 艱難之中的黃金，不在天上，你飛的再高也找不到，它深埋在地下，需要我們擼起袖子彎下腰，一鋤頭一鋤頭的往下深挖，只要找到一把好鋤頭，用好方法，就一定能挖到金子。 4 結(jié)語 別人挖了十口百米井，你只需挖一口千米深井，風調(diào)雨順時家家都有水喝，一旦遇到旱災之年，所有百米井都會干枯，唯你的千米深井源源不斷。 |
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