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每個地方都有自己獨特的風(fēng)味，中華美食之多，光是小吃的品類就讓人數(shù)不過來，隨著消費升級，民間小食也迎來了升級的機遇。 有這么一個品牌，在天津開出餐館2個星期，就成為了當?shù)氐木W(wǎng)紅餐廳，引來媒體到店探訪。短短3年，就在全國各地擁有了300多家門店，人均消費20元左右，日營業(yè)額居然達到上萬元，靠的竟然是一根醬骨頭！ 它就是“犟骨頭”。 1 倔強的餐飲人，開了一家“犟骨頭” 犟骨頭創(chuàng)始人王藝偉（七惑）是黑龍江鶴崗人，自小就跟餐飲這一行結(jié)下了不解之緣，因為他是在餐館里長大的。他有過4次的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷多數(shù)都與餐飲有關(guān)，在餐飲界從業(yè)十幾年的他算得上是資深餐飲人了。 他憑借多年對餐飲市場的深入研究發(fā)現(xiàn)：真正能快速實現(xiàn)餐飲企業(yè)連鎖的項目，一定是被消費者所熟知，又容易標準化的產(chǎn)品。 這次創(chuàng)業(yè)前，王藝偉先是做了一番市場調(diào)研，之所以選中醬骨頭這一產(chǎn)品，原因是有很多餐廳的菜單上都有醬骨頭這道吃食，說明它有一定的群眾基礎(chǔ)，醬骨頭也比較容易標準化，且豬肉是大品類，不需要擔心原料會供應(yīng)不上。 確定好品類后，王藝偉就著手準備開店了，他為品牌取了個特別的名字叫做“犟骨頭”，這個名字聽上去十分口語化，輕易就能讓人記住，而且店里賣的不就是醬骨頭嘛，店名和產(chǎn)品合二為一，讓人一聽就知道賣的是什么。 另外，品牌名稱還寓意北方人倔強、不服輸?shù)木瘢硎具@是一家有骨氣的餐館。 2015年10月，第一家犟骨頭在天津萬德莊大街上開業(yè)了，生意還挺不錯的，每天中午一到吃飯的點就排起了長隊，下午3點，店里的東西就已經(jīng)賣完了，這火爆的場面，甚至還吸引了當?shù)氐拿襟w到店里來采訪。 開業(yè)一個月后，店里的營業(yè)額就突破了萬元，翻臺次數(shù)達到30次以上，八成以上的顧客成為了犟骨頭的回頭客。 2 犟骨頭產(chǎn)品三步曲 “選、磨、吃” 犟骨頭究竟在依靠什么吸引顧客、擴大影響，從而實現(xiàn)快速擴張占據(jù)市場的呢？
市面上可選擇的排骨部位很多，可是要說“啃得味道最美”還是--脊骨。 脊骨中含有大量骨髓，烹煮時柔軟多脂的骨髓就會釋出與湯汁融合。 但是，為了順應(yīng)市場需求“并不是每一個顧客都愛啃骨頭，有些人喜歡吃肉”，王藝偉又選取了肉質(zhì)Q彈的“豬頸骨”作為肉食愛好者的產(chǎn)品。 選定單品，憑借多年來的餐飲行業(yè)經(jīng)驗，七惑開始準備將“肉骨頭”發(fā)揚光大。
為了研究老湯的制作方法，王藝偉交學(xué)費拜師學(xué)藝。然而，師傅只教授了皮毛，精髓還需要自己探究。 經(jīng)過上百次的嘗試，浪費了上千斤的食材，才找到王藝偉所熟悉的“老湯味道”。選用當天宰殺的豬棒骨，新鮮的豬腳、五花肉，兩年以上的散養(yǎng)老母雞和26味中草藥，經(jīng)過七道加工工序，10個小時的熬制，剔除原料，最終成就了這樣一鍋老湯。
食品外帶本身就會一定程度上破壞食物的口感。因此，犟骨頭嚴格把控外賣比例，讓顧客盡可能的享受極致體驗。 每家店在開業(yè)前兩個月絕不會開通外賣。一方面原因是怕外賣分流新店人氣。但，更重要的是不想因為外賣而降低顧客體驗。 犟骨頭門店每天出餐兩次，分為午間時段和晚間時段。每一次出餐前，門店的店長和相關(guān)負責的廚師都要每個產(chǎn)品“來一點”試吃一下，是否符合出品要求。 在餐飲講求高效率、高翻臺的今天，只有以用戶體驗為核心，才能獲得更多的認可。 3 制造另類營銷: 解決顧客痛點，讓其“尖叫” 光有自然流量，沒有復(fù)購很難維持長久。因此，開發(fā)種子用戶就成了犟骨頭留住客戶的秘籍。 從過去的“吃飽”變?yōu)椤俺院谩保窆穷^正式因為抓住顧客的這一點訴求。在口味搭配上、分量上做足功課，聚焦單品極致化。同時，再把拳頭產(chǎn)品的價格降低，利用高翻臺獲得盈利。性價比的超高，讓顧客產(chǎn)生尖叫，最終形成高復(fù)購率。 在金錯刀的書中曾形容：“一個產(chǎn)品想要成為爆品，找到用戶痛點是油門，找到產(chǎn)品尖叫點是發(fā)動機，引爆用戶口碑才是放大器?！?/p> 犟骨頭的核心團隊成員相識于“互聯(lián)網(wǎng)社群”。社群成員也就成為了他們品牌推廣的核心族群。通過多次召集群成員試吃投票，上百次的“百人評審”，使產(chǎn)品不斷優(yōu)化的同時，帶動好的口碑宣傳。 有了第一批粉絲，就要想著如何增加更多的人參與進來。犟骨頭和Uber、e袋洗合作，增加粉絲紅包發(fā)放，吸引潛在顧客；建立自媒體渠道，通過店內(nèi)掃碼送飲料等形式，維系老顧客；通過眾籌第二家門店的方式，讓團隊陣容擴大。 4 謹慎布局： 不推崇野蠻生長 黃太吉用奪人眼球的方法將煎餅果子賣到了12個億，小恒水餃用獨特的時尚感一年獲得3次資本青睞。2017年，犟骨頭通過“聯(lián)盟”的方式席卷北京市場，拓展市場的方式分為加盟和直營合作。 王藝偉表示：“即使是開放加盟和合作，我們對合伙人的選擇也會比較嚴格，可能會有很多古怪之處?！?/p> 對于犟骨頭來講，加盟是更好的品牌發(fā)展多線均衡。在犟骨頭對加盟伙伴有四不取的原則體現(xiàn)在：
在現(xiàn)今餐飲行業(yè)，一些做的已經(jīng)相對成功的經(jīng)營者，想要將事業(yè)走向更大，無非就是直接擴張和加盟連鎖經(jīng)營兩類。前者需要經(jīng)營者本身擁有足夠大的財力和團隊；后者就相對輕松些，只要有好的產(chǎn)品和人格魅力就可以通過“吸納”達到目的。 但是，在連鎖擴張中保持頭腦清醒和審慎的態(tài)度尤為重要。 5 結(jié)語 犟骨頭之所以能夠在短短3年內(nèi)開出300多家門店，并實現(xiàn)日營收上萬元，是因為其對產(chǎn)品品質(zhì)的嚴格把控，對供應(yīng)鏈的完善，以及實現(xiàn)產(chǎn)品標準化和采取多種營銷手段來推廣品牌。 它的成功讓我們看到了小品類的崛起并不是沒有希望的，只不過在競爭異常激烈的餐飲市場中，唯有保障好產(chǎn)品的品質(zhì)，重視用戶體驗，踏實的走好每一步，才有機會突破重重圍困。 |
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