這兩天Costco是一個火爆的話題，今天微爾灣就和大家聊一聊Costco和它的前世與今生，經(jīng)營秘籍，盈利模式，購買攻略；并盤點一下爾灣地區(qū)的Costco門店。
為什么Costco這兩天這么火，因為8月27日剛剛開業(yè)的中國大陸第一家Costco在上海掀起了熱帶風(fēng)暴，盛夏溫度雖火，卻擋不住更熱情的上海民眾。要排隊20分鐘左右才能入場，上海的阿姨爺叔們開始躁動不安。關(guān)于中國大陸第一家Costco的火爆場景，朋友圈里已經(jīng)多有描述，微爾灣就不在這里多聊了。然而你們見過36年前1983年第一家Costco開業(yè)的樣子嗎？火遍全球的倉儲式賣場有何獨到之處，能否競爭得過電商呢？Costco是全球第一家會員制的倉儲批發(fā)式賣場，也是全美第二大零售商。起源于1983年美國西雅圖，Costco目前在全球9個國家和地區(qū)設(shè)有超過700家分店。當(dāng)年首家門店的會員費僅為$25一年。Costco經(jīng)歷了快速的擴(kuò)張，到1984年底，已有20萬美國人成為Costco會員。開業(yè)僅僅三年后，Costco就成為了一家價值10億美金的公司。  Costco主打“量販店”和“會員店”的業(yè)態(tài)特點，以推出高性價比商品作為核心運營理念，通過商品折扣讓利付費會員，保持店客的高頻互動，2015年Costco成為全美第二大零售商。2018年，Costco營收為1415.76億美元，同比2017財年的1290.25億美元增長了9.73%。其中，商品銷售營收為1384.34億美元，占總體營收97.78%，會員費營收為31.42億美元，占總體營收2.22%；凈利潤為31.34億美元，同比增長16.98%。Costco這家超市，究竟有多奇葩？享受它的極致服務(wù)，首先要成為會員，而成為會員，會員有四種會員等級，每種類型對應(yīng)相應(yīng)的年費。同時，也可以申請與Citi花旗銀行推出的聯(lián)名卡，也可以作為會員卡使用。加入了會員可以享受相應(yīng)的福利，例如電子商品90天內(nèi)均可退貨，甚至食品開封后也能退貨。而繳納了會員費后，如有不滿意，在會員卡到期前均可申請全額退還會費全世界的老板都在追求毛利，只有Costco整天在想：如何少賺一點！今年毛利10%，明年能不能降到9.5%？后年9%就更好了！Costco的毛利率低得你無法想象——平均不到10%，如果高于14%就要經(jīng)過CEO批準(zhǔn)。
絕大部分超市或?qū)Ｙu店退貨是7天內(nèi)。如果超過7天，對不起，您超時了，不退。 但在Costco，退貨從不問原因、不限時間，只要你不滿意，隨時可以退換！甚至連吃一半的餅干，穿過的衣服，用過的電器，一言不合，退退退！對于Costco來說，退貨多并不糟糕。相反，它認(rèn)為退貨有利于產(chǎn)品質(zhì)量的提高。因為被退貨太多的供應(yīng)商肯定會感覺壓力山大，在以后會更注重品質(zhì)。暢銷東西要藏起來，普通超市通常會把最暢銷的商品放在最顯眼的位置，我們進(jìn)書店也是如此，暢銷書永遠(yuǎn)擺在最好位置。但這個奇葩的Costco卻常常把熱賣商品藏起來，擺在最不起眼的角落賣。比如自有品牌KS堅果曾創(chuàng)造3天賣3噸的記錄，非?；鸨５荂ostco卻把它放在非食品區(qū)的角落，非要轉(zhuǎn)一圈才能找到。因為它很多商品特別是自有品牌的爆品盡管產(chǎn)能大，但是銷量更大，一不小心就賣完了。所以它要捂起來賣，細(xì)水長流。Costco會員可以在它的醫(yī)療中心Costco's Hearing Aid Centers做免費檢查，不收取任何清潔或后續(xù)預(yù)約費用。當(dāng)然，目前只限于耳科。Costco的醫(yī)療體系頗為健全，如果顧客的醫(yī)療保險不包括所有藥品，那么就能在它那里買藥，價格遠(yuǎn)低于市面價。Costco有一條格言：走自己的路，讓別人無路可走！很多人喜歡在Costco買家電，可是買回來卻不會裝或具體并不知道怎么使用，怎么辦？遇到這種情況一般是打電話找電器公司，但對方愿不愿意來就是另外一回事了。但Costco卻可以提供免費的技術(shù)支持，幫顧客解決所有問題，讓電器公司的裝修雇員無事可做。 說了這么多，Costco東西賣這么便宜，還提供這么多遠(yuǎn)超預(yù)期的服務(wù)，它怎么賺錢？說了它“奇葩”服務(wù)后，那我們就再來說說Costco這個“心機(jī)boy”的賺錢模式吧！事實上，做那么多服務(wù)，Costco的目的只有一個 —— 引流，把路人甲乙丙丁全部引到會員體系里來。享受它的極致服務(wù)，首先要成為會員，而成為會員，就得交一筆入會費。在國外，Costco的會費分兩檔：60美元/年和120美元/年。千萬不要小看這個幾十到百來美元的會費，它全球可是有8000多萬會員??！并且還是一年一付！因為Costco的變態(tài)服務(wù)，它會員續(xù)簽率奇高——驚人的90%！也就是說平均10個會員中，第二年還有9個會續(xù)簽！在美國，電商的崛起同樣讓實體商家叫苦不迭，沃爾瑪、梅西百貨等品牌紛紛陷入關(guān)店潮。然而Costco卻以獨特的會員制+低毛利+我們上面列舉的“奇葩”模式成功抵御了零售業(yè)的衰退。它用這種方式把美國人的線下購物變成了一種信仰。有一句話說中了：“進(jìn)了Costco，不用挑、不用看價錢，只要閉上眼睛買，這是一種信仰。”正因如此，有人才會說：Costco的商業(yè)模式更像是中介，會員費就是服務(wù)費，直接對應(yīng)消費者和供應(yīng)商，極低的利潤僅僅用來平衡一系列成本，真正的利潤只能從會員費里產(chǎn)生。這一說法也有道理，從Costco 2018年年報中可以看到，該年度Costco的凈利潤是31.34億美元。不過，僅會員費一項收入便已達(dá)到31.42億美元——比整體利潤還要高。Costco的利潤來源當(dāng)然不言自明了。除此之外，Costco還在運營等方面做到了開源節(jié)流。比如店鋪選址盡量錨定地租便宜的郊區(qū)，盡量使用自有物業(yè)，倉儲式賣場合二為一，貨品不拆直接上架以減少人力成本。更極致的是，為了節(jié)約廣告的成本，Costco干脆不打廣告。即便如此，口口傳播之下，美國平均每10個家庭便有4家坐擁 Costco 的付費會員身份。CSI數(shù)據(jù)顯示，僅2019年第一季度，Costco便以13.1%的市場占有率占據(jù)美國本土經(jīng)營批發(fā)業(yè)的龍頭老大地位。相較之下，沃爾瑪名下的Sam’s Club，市場占率僅有5.4%。Costco模式的核心在于兩點，其一是我們上面提到的付費會員制，其二則在于商品管理，兩者缺一不可。付費會員的前提，是高性價比、品類豐富、以及獨家的商品供給能力；而保證商品高性價比供給，在供應(yīng)鏈上游的議價能力和渠道把控力，則來自于被鎖定的海量付費用戶群體貢獻(xiàn)的銷量數(shù)據(jù)。這是一個先有雞還是先有蛋的問題，與常規(guī)流量變現(xiàn)邏輯不同的是Costco門檻前置。門檻是百億級的資金投入和及其準(zhǔn)確的選品能力，最終實現(xiàn)了讓消費者消費更多，并將成本保持在極低水平。從某種意義上來說，Costco靠會員賺錢的商業(yè)模式很多企業(yè)都能看懂，但模仿不來的是數(shù)字化的高效經(jīng)營策略，比如：基于會員畫像實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷、強(qiáng)大的爆款商品管理體系以及供應(yīng)鏈的高效運營。經(jīng)營策略平均產(chǎn)品毛利率壓低至7%，與其他傳統(tǒng)零售企業(yè)的“差異化”所在表現(xiàn)在商品的品牌和質(zhì)量上。主要選擇中高端品牌，如勞力士（Rolex）、新秀麗（Samonite）、李維斯（Levi’s）等，作為長期合作供應(yīng)商。Costco會告訴供應(yīng)商，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題，Costco與Costco的任何其他供貨商至少3年內(nèi)都不會與之合作。 自營品牌。外部商品生產(chǎn)線不好控制，且通常會在價格中包含品牌溢價。Costco發(fā)展了Kirkland Signature作為自營品牌，產(chǎn)品種類范圍從成衣、電池、生活用品、到食品皆有涵蓋，均受到會員相當(dāng)高的評價。目前Kirkland已經(jīng)是全美銷量第一的保健品牌。Costco全年銷量中20%來自于自營品牌。 超低SKU。Costco活躍SKU只有3800，大約是Walmart的十分之一。這意味著，在Costco每個細(xì)分商品只有1-2種選擇，只有具有“爆款”潛質(zhì)的商品才被允許上架。同時，經(jīng)過多輪過濾的SKU，降低了用戶選擇成本，也提升了用戶體驗。
差異二：強(qiáng)大數(shù)據(jù)與管理體系保證低價：Costco單店銷量大，超低SKU，單SKU的進(jìn)貨量非常大，在降低采購成本的同時，對整條供應(yīng)鏈擁有絕對控制權(quán)。 通常，1個SKU會分配給若干供應(yīng)鏈企業(yè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)。Costco采用按市場需求分批生產(chǎn)的策略，使得庫存始終保持在較低水平。當(dāng)某產(chǎn)品銷售超出預(yù)期，再由多個供應(yīng)鏈企業(yè)共同加工，快速完成。
30%貨品直接由生產(chǎn)廠商送至門店，70%送至中心庫，商品盡量不再拆包，倉儲式陳列的賣場布局，大包裝的整包售賣，高速運轉(zhuǎn)的庫存，攤薄了庫房費用 Costco的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，比沃爾瑪和亞馬遜少1/3，甚至比擁有強(qiáng)大自營物流體系的京東電商少20%。
從Costco的運營，也讓我們看到，未來任何一個行業(yè)的競爭，都是科技的競爭，大數(shù)據(jù)的競爭，人工智能的競爭。（點擊閱讀，未來已來，AI將逐漸替代人類工作：孩子未來的競爭力在哪里？） 每個人心目中都有自己的必買清單，大家可以留言區(qū)分享討論你們心目中的經(jīng)典好物。下面是微爾灣為大家總結(jié)的攻略。1. 汽油Costco通常擁有實惠的汽油價格，屬于Costco會員能獲得的最佳福利之一。首先要先刷會員卡，然后再通過信用卡支付。2. 預(yù)訂旅程加入Costco，也可讓你訪問其網(wǎng)站及其旅行信息。有時會對旅行提供實惠的折扣，特別是預(yù)訂完整的度假套餐，包括機(jī)票、酒店、租車等。特別是涉及佛羅里達(dá)主題公園的旅游套餐，Costco通常有很多優(yōu)惠，包括機(jī)票、酒店和主題公園門票。該倉庫俱樂部也有假期和全包式度假村優(yōu)惠。3. 大包裝商品Costco的許多商品都是大包裝銷售。如果購買衛(wèi)生紙或其它不過期的東西這很實惠，但對購買食物不是很好。然而，如果你有合適的計劃，你有一大家子人，可以使用冰柜空間存儲食物來省錢。購買更多食品時，肉類或雞肉更便宜。4. 眼鏡Costco出售眼鏡并提供眼科檢查。一般來說，Costco連鎖店銷售的眼鏡比傳統(tǒng)商場連鎖店的眼鏡要便宜得多（價格而不是質(zhì)量）。雖然在Costco買眼鏡沒有更多選擇，但價格確實不錯。5. 吃一頓飯自20世紀(jì)80年代以來，Costco一直以1.50美元的價格提供熱狗和飲料。那里也供應(yīng)便宜的披薩、雞肉和各種小吃。在Costco吃飯通常比去快餐連鎖店便宜，有些人也認(rèn)為Costco提供的食物更可口。今年6月，Costco為了推廣健康美食，對其菜單大換血，辣味波蘭熱狗被剔除，巧克力冰淇淋也消失，換上亞馬遜自然風(fēng)Acai bowl、全素沙拉Al Pasotr Salad和Acai綜合香草冰淇淋。6. 購買禮品卡有時候，Costco會在禮品卡提供優(yōu)惠，如果遇到Costco在禮品卡上打折，實質(zhì)上是提供免費現(xiàn)金。7. 房屋和汽車保險Costco網(wǎng)站通過合作伙伴提供房屋和汽車保險，雖無法保證可以獲得的最便宜價格，但也不是不可能。8. 買車你不能真正在Costco購買汽車，但可以使用Costco的汽車計劃來獲得一個好的優(yōu)惠。根據(jù)其網(wǎng)站，Costco與合作伙伴經(jīng)銷商合作，安排許多品牌和型號汽車的低預(yù)定價格。9. 買花Costco在實體店和網(wǎng)站上銷售鮮花，選擇可能不如花店，但價格可能會低得多。10. 不要忘記優(yōu)惠券由于其價格已經(jīng)很低，Costco不接受傳統(tǒng)的優(yōu)惠券。不過，其網(wǎng)站上有自己的優(yōu)惠券頁面。有些優(yōu)惠只適用于使用Costco信用卡的人，有些優(yōu)惠只能在網(wǎng)上或?qū)嶓w店使用。11. 買床墊Costco的床墊經(jīng)常有優(yōu)惠，但店內(nèi)的床墊都是垂直堆疊，無法進(jìn)行測試。不過，如果你只是給客人臥室配備一張床墊，或者你對床墊不挑剔，可以選擇在Costco購買。12. 輪胎（和其它汽車配件）許多Costco商店都有汽車部門，可為客戶換輪胎。Costco的輪胎價格可能比一般汽車維修店同類產(chǎn)品便宜，且Costco有訓(xùn)練有素的技術(shù)人員。13. 購物回扣在Costco購物，除了上述商品可省錢外，Costco高級會員還有2%的回扣。Costco會員也可以通過Costco Anywhere Visa卡節(jié)省更多費用。在實體店或其網(wǎng)站上進(jìn)行的任何采購（有一些例外情況），持卡人都會額外獲得2%的回扣。14. 加油及用餐回扣此外，持卡人還可獲得4%的加油回扣，在符合條件的餐廳用餐有3%的回扣，以及1%的所有其它購物返現(xiàn)。爾灣地區(qū)共有3家Costco門店，他們的地址和營業(yè)時間如下：地址：115 Technology Dr, Irvine, CA 92618Costco 市場廣場店(Market Place)
地址：2655 El Camino Real, Tustin, CA 92782地址：2700 Park Ave, Tustin, CA 92782
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