商業(yè)分析的套路

一個(gè)好的商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理要具備良好的商業(yè)分析能力，這可以使你成為許多產(chǎn)品經(jīng)理中最有吸引力的求職者。在當(dāng)今瞬息萬(wàn)變的商業(yè)環(huán)境中，能夠識(shí)別和適應(yīng)新機(jī)遇的產(chǎn)品經(jīng)理可能比那些陷入瓶頸、每天重復(fù)勞動(dòng)的產(chǎn)品經(jīng)理更容易獲得成功。無(wú)論你是希望改變職業(yè)生涯的發(fā)展路徑，還是希望在當(dāng)前公司內(nèi)取得進(jìn)步，具備商業(yè)分析能力是可以獲得更多機(jī)會(huì)的。

一般而言，商業(yè)分析是指一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理可以識(shí)別業(yè)務(wù)需求，并且可以開(kāi)發(fā)滿足這些需求的產(chǎn)品或服務(wù)，為用戶提供解決方案的分析過(guò)程。商業(yè)分析著重于了解整個(gè)企業(yè)的需求、戰(zhàn)略方向，并確定能夠使企業(yè)實(shí)現(xiàn)這些戰(zhàn)略目標(biāo)的舉措。它還包括研究一個(gè)公司如何創(chuàng)建和維護(hù)業(yè)務(wù)體系、如何識(shí)別新的商機(jī)、如何進(jìn)行可行性研究、如何準(zhǔn)備商業(yè)計(jì)劃書(shū)、如何進(jìn)行初步的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等工作。

熟練掌握商業(yè)分析能力的產(chǎn)品經(jīng)理可以成為團(tuán)隊(duì)中的重要組成部分，因?yàn)楫a(chǎn)品經(jīng)理能夠?qū)⒛繕?biāo)分解為可管理的產(chǎn)品任務(wù)，從而可以確定在產(chǎn)品研發(fā)管理過(guò)程中如何分配人力和資源。

有些人看到共享單車項(xiàng)目融資火爆，就馬上辭職去做共享電動(dòng)車、共享雨傘、共享籃球等共享經(jīng)濟(jì)的項(xiàng)目，我覺(jué)得這樣跟風(fēng)式的創(chuàng)業(yè)不理智。商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理要能夠看到商業(yè)的本質(zhì)，不能為了拉投資而創(chuàng)業(yè)，也不能看到其他共享經(jīng)濟(jì)的項(xiàng)目火爆就馬上投入，需要做謹(jǐn)慎的商業(yè)分析。

商業(yè)分析最好能夠站在前人的肩膀上做判斷。我們要了解一個(gè)公司，摸清楚一個(gè)商業(yè)模式，但是不用真刀真槍地上戰(zhàn)場(chǎng)或者自己邊創(chuàng)業(yè)邊學(xué)習(xí)。如果前人已經(jīng)把公司研究透徹了，我們就可以多聽(tīng)聽(tīng)別人的見(jiàn)解。

在一般情況下，做好商業(yè)分析的基本步驟如下。

1. 收集背景信息

這步涵蓋了商業(yè)分析的大部分基礎(chǔ)工作。無(wú)論是對(duì)于全新的項(xiàng)目還是對(duì)于現(xiàn)有的項(xiàng)目，收集項(xiàng)目的大量背景信息都是至關(guān)重要的。以下這些是在此階段需要確定的項(xiàng)目條件：

（1）該項(xiàng)目屬于哪個(gè)領(lǐng)域？是金融領(lǐng)域、健康領(lǐng)域、能源領(lǐng)域，還是零售領(lǐng)域？

（2）該領(lǐng)域都有哪些背景知識(shí)、行業(yè)術(shù)語(yǔ)等，這些內(nèi)容有助于你快速理解這個(gè)領(lǐng)域的相關(guān)資料。

（3）確定可能影響項(xiàng)目業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的各種情況。

這可以通過(guò)使用PEST分析模型或波特五力模型完成。PEST分析模型如圖9-7所示。

PEST分析模型是幫助企業(yè)分析外部環(huán)境的傳統(tǒng)工具。在進(jìn)行戰(zhàn)略分析或進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，它是一種簡(jiǎn)單且廣泛使用的工具，可以幫助你分析業(yè)務(wù)環(huán)境中的政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和技術(shù)環(huán)境變化。這有助于你了解你所接觸的“業(yè)務(wù)全局”，并從中利用外部環(huán)境的作用尋找到更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

波特五力模型如圖9-8所示，該工具由哈佛商學(xué)院教授邁克爾·波特創(chuàng)建，是最受歡迎和備受推崇的商業(yè)戰(zhàn)略工具之一。波特確定了構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的五種力量，它們分別是：

行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)力：這要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量和實(shí)力。你有多少個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？他們是誰(shuí)？他們的產(chǎn)品和服務(wù)與你的相比如何？

供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力：這主要考慮你對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)能力有多強(qiáng)。你有多少個(gè)潛在的供應(yīng)商？它們提供的產(chǎn)品或服務(wù)有多獨(dú)特？從一個(gè)供應(yīng)商切換到另一個(gè)供應(yīng)商的成本有多高？

購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力：在這里，你要問(wèn)自己有多少個(gè)買家？訂單量有多大？當(dāng)從你的產(chǎn)品和服務(wù)切換到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，用戶要付出什么樣的成本？

替代品的替代能力：這是指用戶找到不同方式、不同產(chǎn)品滿足需求的可能性。一種簡(jiǎn)單易行的替代品會(huì)削弱你的產(chǎn)品在用戶心里的地位，并減弱你的贏利能力。

潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力：你能否保持領(lǐng)先的市場(chǎng)地位？在你的行業(yè)或市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟有多困難？為了保持領(lǐng)先地位需要投入的成本是多少？一個(gè)潛在競(jìng)爭(zhēng)者要想進(jìn)入市場(chǎng)并有效競(jìng)爭(zhēng)需要花費(fèi)多少成本？

通過(guò)思考每種影響因素對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了什么樣的影響，并通過(guò)識(shí)別這些影響，你可以快速地評(píng)估你的產(chǎn)品的市場(chǎng)位置。然后，你就可以思考要進(jìn)行哪些戰(zhàn)略性變革才能獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)。

2. 分析利益相關(guān)者的訴求

項(xiàng)目的利益相關(guān)者是做出決策的人。一個(gè)公司的商業(yè)行為就是要為利益相關(guān)者帶來(lái)應(yīng)有的回報(bào)，因此我們盡早識(shí)別所有利益相關(guān)者非常重要，其中包含影響項(xiàng)目的每個(gè)利益相關(guān)者，我們要清楚各個(gè)利益相關(guān)者都是如何看待這個(gè)項(xiàng)目的、每個(gè)角色的利益訴求，這是商業(yè)分析的重中之重。下面從一個(gè)普通公司的角度分析幾個(gè)利益相關(guān)者的訴求。

所有者：股東，贊助該項(xiàng)目的任何人。

監(jiān)管機(jī)構(gòu)：比如，行業(yè)協(xié)會(huì)、衛(wèi)生監(jiān)督部門、藥品及保健品監(jiān)管機(jī)構(gòu)、福利彩票管理中心等。

供應(yīng)商：項(xiàng)目可能需要的外部的商品供應(yīng)商或服務(wù)供應(yīng)商。

合作伙伴：與項(xiàng)目有關(guān)聯(lián)的合作者，比如上游供應(yīng)商、下游銷售代理、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、法律顧問(wèn)等。

客戶：產(chǎn)品的最終用戶。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：與你負(fù)責(zé)的項(xiàng)目類似的公司或團(tuán)隊(duì)，你需要描述你的產(chǎn)品是否對(duì)他們產(chǎn)生影響。

3. 發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)

我們要制定業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展目標(biāo)，并將其寫(xiě)入報(bào)告，讓整個(gè)公司的員工都能夠始終關(guān)注愿景。

有助于建立業(yè)務(wù)目標(biāo)的一些方法如下：

（1）設(shè)定行業(yè)基準(zhǔn)。了解在同一個(gè)水平上工作的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和同行的現(xiàn)狀，找到行業(yè)基準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)桿。

（2）做SWOT分析。確定公司當(dāng)前的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇。

（3）組織相關(guān)人員進(jìn)行焦點(diǎn)小組討論或者召開(kāi)頭腦風(fēng)暴會(huì)議。

4. 評(píng)估達(dá)成商業(yè)目標(biāo)的方案

公司為了實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)，確定各種可用方案之間的關(guān)鍵路徑是非常重要的。以下是確定最佳路徑所涉及的步驟：

（1）初步確定方案。我們可以利用頭腦風(fēng)暴會(huì)議或焦點(diǎn)小組討論，幫助公司確定初步方案。可能的選擇包括：①優(yōu)化現(xiàn)有解決方案以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)。②購(gòu)買外部合作伙伴的服務(wù)或產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)。③從頭開(kāi)始重新構(gòu)建產(chǎn)品以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)。④與其他產(chǎn)品進(jìn)行整合合作，以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)。

（2）各個(gè)方案的可行性判斷。我們要預(yù)算、評(píng)估每個(gè)方案需要的資金，評(píng)估每個(gè)方案的投入產(chǎn)出比，評(píng)估每個(gè)方案是否有類似經(jīng)驗(yàn)或成功商業(yè)案例可以借鑒。

（3）預(yù)估各個(gè)方案的風(fēng)險(xiǎn)和影響。

① 影響分析。預(yù)估實(shí)施方案對(duì)公司其他產(chǎn)品、公司用戶、公司可能帶來(lái)的影響。

② 風(fēng)險(xiǎn)分析。預(yù)估實(shí)施方案可能涉及的各種風(fēng)險(xiǎn)。

（4）商業(yè)分析報(bào)告編寫(xiě)。

商業(yè)分析的方法與工具

商業(yè)分析是產(chǎn)品經(jīng)理的必備技能。產(chǎn)品經(jīng)理一方面要有自己的獨(dú)特見(jiàn)解，另一方面要有自己的分析框架。所以，產(chǎn)品經(jīng)理要在平時(shí)的工作中熟練地掌握一些常見(jiàn)的商業(yè)分析方法，下面介紹幾種常用方法。

1. MOST分析模型

MOST分析模型中的4個(gè)字母分別代表了企業(yè)的使命（Mission）、目標(biāo)（Objectives）、戰(zhàn)略（Strategies）和戰(zhàn)術(shù)（Tactics），產(chǎn)品經(jīng)理在做商業(yè)分析時(shí)最好能夠識(shí)別這些元素，它們可以幫助公司進(jìn)行初步定位，對(duì)要實(shí)現(xiàn)的商業(yè)目標(biāo)以及如何解決使命、目標(biāo)、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行問(wèn)題進(jìn)行全面分析。

2. PESTLE分析模型

PESTLE分析模型中的6個(gè)字母分別為Political、Economic、Sociological、Technological、Legal和Environmental的首字母，它比PEST分析模型多了法律和環(huán)境兩個(gè)維度，使用此模型可以評(píng)估各種外部因素對(duì)公司的影響，并確定如何解決這些因素可能造成的問(wèn)題。

3. SWOT分析模型

這是非常經(jīng)典的分析模型，SWOT分析模型中的4個(gè)字母分別代表了優(yōu)勢(shì)（Strengths）、劣勢(shì)（Weaknesses）、機(jī)會(huì)（Opportunities）和威脅（Threats），這個(gè)分析模型用于識(shí)別公司結(jié)構(gòu)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并將其轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)和威脅，這有助于公司合理地進(jìn)行資源分配。

4. MoSCoW分析模型

這是一個(gè)比較新的分析模型，這個(gè)模型可以幫助決策者確定需求的優(yōu)先級(jí)。在該模型中，每個(gè)需求都可以被單獨(dú)拿出來(lái)進(jìn)行對(duì)比評(píng)估，對(duì)每個(gè)需求都可以問(wèn)4個(gè)問(wèn)題：“這個(gè)需求是必須要做的嗎？項(xiàng)目應(yīng)該有什么需求？什么樣的需求可以改善最終交付成果？這個(gè)需求對(duì)未來(lái)的收益是什么？”

5. 業(yè)務(wù)流程建模

業(yè)務(wù)流程建模（Business Process Modelling）是一種關(guān)于流程改進(jìn)的商業(yè)分析方法。通常在商業(yè)分析階段用作業(yè)務(wù)流程梳理，以便分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程和未來(lái)業(yè)務(wù)流程之間的差距。業(yè)務(wù)流程建模包括業(yè)務(wù)建模、模型運(yùn)行、業(yè)務(wù)追蹤、業(yè)務(wù)分析、業(yè)務(wù)提升，如圖9-9所示。

具體的步驟如下：

第1步：業(yè)務(wù)建模。

使用流程圖等工具對(duì)要改進(jìn)的業(yè)務(wù)進(jìn)行業(yè)務(wù)建模。詳細(xì)分析每個(gè)階段的重要因素，確定相關(guān)人員和責(zé)任，確定相關(guān)核心指標(biāo)等。

第2步：模型運(yùn)行。

使用你的業(yè)務(wù)模型分析業(yè)務(wù)流程中的問(wèn)題。請(qǐng)考慮以下問(wèn)題：

用戶可能在哪里受挫？

哪些步驟會(huì)造成業(yè)務(wù)瓶頸?

哪些地方可能造成成本上升或服務(wù)質(zhì)量下降？

用戶認(rèn)為哪些地方有問(wèn)題？用戶有什么建議來(lái)改善它？

第3步：業(yè)務(wù)追蹤。

你需要確定核心數(shù)據(jù)指標(biāo)，并確定業(yè)務(wù)追蹤計(jì)劃，通過(guò)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，找到業(yè)務(wù)模型反映出來(lái)的相關(guān)問(wèn)題和答案。

第4步：業(yè)務(wù)分析。

可以使用業(yè)務(wù)產(chǎn)生的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行業(yè)務(wù)流程影響分析，進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)分析。同時(shí)，也可以分析出重新設(shè)計(jì)的流程中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)和失敗點(diǎn)。

第5步：業(yè)務(wù)提升。

改進(jìn)業(yè)務(wù)流程可能涉及更改現(xiàn)有的系統(tǒng)、現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)或流程。業(yè)務(wù)流程的變革很少有能夠完美運(yùn)作的。因此，在推出新流程之后，需要密切關(guān)注用戶的反饋、數(shù)據(jù)的反饋，以確保業(yè)務(wù)提升符合預(yù)期。

6. 商業(yè)畫(huà)布

商業(yè)畫(huà)布是一種戰(zhàn)略管理和精益創(chuàng)業(yè)的商業(yè)分析模板，是一個(gè)視覺(jué)化的表達(dá)方式，可以幫助你以簡(jiǎn)單、結(jié)構(gòu)化的方式理解業(yè)務(wù)模型。使用商業(yè)畫(huà)布可以描述公司或產(chǎn)品的價(jià)值主張、基礎(chǔ)設(shè)施、客戶和財(cái)務(wù)等狀況，可以描述通過(guò)哪些渠道提供哪些服務(wù)，以及公司如何賺錢。它能夠幫助企業(yè)和個(gè)人看清楚自己的商業(yè)模式。

商業(yè)畫(huà)布能幫助你將商業(yè)模式可視化，使用統(tǒng)一的語(yǔ)言討論不同的商業(yè)問(wèn)題。商業(yè)畫(huà)布不僅能夠提供更多靈活多變的計(jì)劃，而且更容易滿足用戶的需求。更重要的是，它可以將商業(yè)模式中的元素標(biāo)準(zhǔn)化，并強(qiáng)調(diào)元素之間的相互作用。

學(xué)習(xí)商業(yè)畫(huà)布對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理有什么幫助呢？我們常聽(tīng)說(shuō)在電梯里要在30秒內(nèi)就把一個(gè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃講清楚，這需要非常強(qiáng)的總結(jié)提煉能力。商業(yè)畫(huà)布就是可以幫你做到這點(diǎn)的工具。商業(yè)畫(huà)布可以幫你快速梳理清楚一個(gè)商業(yè)模式，看清一家企業(yè)或組織的運(yùn)作模式。

下面列出商業(yè)分析最重要的9個(gè)問(wèn)題，也是商業(yè)畫(huà)布的延展，請(qǐng)你仔細(xì)琢磨這些問(wèn)題：

（1）你可以為你的用戶提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)？

（2）你已經(jīng)具有或者需要掌握怎樣的核心資源？

（3）誰(shuí)是你的用戶？你的用戶有什么特點(diǎn)？

（4）你需要開(kāi)展哪些核心活動(dòng)？

（5）你通過(guò)什么渠道與你的客戶接觸？

（6）你與你的客戶將建立一種什么樣的關(guān)系？

（7）你需要有哪些重要的合作伙伴？

（8）這套商業(yè)模式在哪些地方需要花錢？成本結(jié)構(gòu)是怎樣的？

（9）這套商業(yè)模式可以有哪些收入來(lái)源？

7. 商業(yè)分析七步提問(wèn)法

商業(yè)分析是從一個(gè)通過(guò)局部視圖的構(gòu)建逐步還原完整商業(yè)邏輯的過(guò)程。這里介紹一個(gè)思考問(wèn)題的方法—七步提問(wèn)法：

（1）這個(gè)產(chǎn)品提供了什么價(jià)值？具體的產(chǎn)品服務(wù)流程是什么？

（2）為什么用戶愿意買單？用戶為什么用這個(gè)產(chǎn)品？用戶為什么不使用其他產(chǎn)品？

（3）有什么市場(chǎng)壁壘？有沒(méi)有大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壟斷了市場(chǎng)？

（4）有什么技術(shù)壁壘或者專利壁壘？未來(lái)有沒(méi)有技術(shù)可以顛覆或者改變行業(yè)現(xiàn)狀。

（5）產(chǎn)品體驗(yàn)是否很好？用戶使用流程是否很順暢？

（6）從長(zhǎng)期來(lái)看，產(chǎn)品積累了什么？是用戶、資金、流量，還是供給側(cè)的資源？

（7）如何向外擴(kuò)張或者如何建立壁壘？

商業(yè)分析的重要性是一定要強(qiáng)調(diào)的。商業(yè)分析可以幫助產(chǎn)品確定一個(gè)基調(diào)，因此盡可能做到全面的商業(yè)分析是至關(guān)重要的。你在商業(yè)分析中投入的時(shí)間和精力越多，你在整個(gè)產(chǎn)品研發(fā)時(shí)就會(huì)越有掌控感，越有目標(biāo)感，整個(gè)項(xiàng)目工作就越順暢。

本文選自《商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理：騰訊教我的產(chǎn)品工作思維》