導(dǎo)購(gòu)是創(chuàng)造和滿(mǎn)足顧客需求的一門(mén)藝術(shù)。廠家在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、產(chǎn)品價(jià)格極具沖擊力及促銷(xiāo)方法足夠新穎的情況下，如何搭建消費(fèi)者與廠商的關(guān)系橋梁？如何引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)？就要看臨門(mén)一腳的導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)藝術(shù)發(fā)揮了。

在制造業(yè)高度發(fā)達(dá)的今天，家電這個(gè)相對(duì)成熟的行業(yè)，其競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)從渠道轉(zhuǎn)入到終端，導(dǎo)購(gòu)“臨門(mén)一腳”功夫要修煉到“摘葉成劍，捻露貫虹”的程度，就必須將導(dǎo)購(gòu)藝術(shù)修煉得爐火純青。我們就先從修“蹲馬步和背心法”入門(mén)，導(dǎo)購(gòu)“蹲馬步”就是導(dǎo)購(gòu)的基本禮儀，在這里姑且不論。在牢記導(dǎo)購(gòu)的基本心“五臟之精，皆識(shí)于眼，察色方能巧言”。工欲善其事，必先利其器，要做到熟練運(yùn)用心法，就必須遵循如下六大原則：

一、自信原則

自信是競(jìng)爭(zhēng)取勝的首要條件，它可以產(chǎn)生巨大的精神力量，自信是冷靜的自我評(píng)估并非妄自尊大，自信可使人處變不驚，反敗為勝。偉大領(lǐng)袖毛澤東講：“自信人生二百年，會(huì)當(dāng)水擊三千里”。

對(duì)于一線(xiàn)導(dǎo)購(gòu)人員來(lái)講，自信更是必不可少。自信原則就是指在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中自然大方，語(yǔ)言、神態(tài)充滿(mǎn)自信。我們?yōu)槭裁匆炎孕旁瓌t排在第一位呢？大家都知道導(dǎo)購(gòu)過(guò)程實(shí)際是一個(gè)自我推銷(xiāo)的過(guò)程，顧客只有認(rèn)可了導(dǎo)購(gòu)員本人，才有可能接受這個(gè)特定的人所導(dǎo)購(gòu)的產(chǎn)品。對(duì)于一個(gè)連自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品都沒(méi)有充足自信的人，我想別人就更不可能相信你。

例：當(dāng)消費(fèi)者屬于價(jià)值至上的高檔消費(fèi)者群體，他們?cè)谶M(jìn)入賣(mài)場(chǎng)前已經(jīng)通過(guò)其他途徑對(duì)某一品牌的某款微波爐已經(jīng)有很大興趣了，就會(huì)有這樣的問(wèn)話(huà)，以證實(shí)自己的眼光是專(zhuān)業(yè)的。

顧客：你能保證這款是最好的嗎？

導(dǎo)購(gòu)1：我們這里沒(méi)有最好的產(chǎn)品只有更好的產(chǎn)品。（不自信）

導(dǎo)購(gòu)2：你真好眼光，這是一款剛推出新品，是采用國(guó)際專(zhuān)利技術(shù)，是目前國(guó)內(nèi)乃至國(guó)際上最豪華外觀、最高效的微波爐。（自信）

顯然導(dǎo)購(gòu)1沒(méi)有抓住消費(fèi)者的心理而且還對(duì)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品不自信，可以得出他推銷(xiāo)的成功率很低。導(dǎo)購(gòu)2很能把握消費(fèi)者的心理，并對(duì)自己的產(chǎn)品自信十足，他成功的概率就大很多。

羅馬哲學(xué)家?jiàn)W里約曾說(shuō)：“你的人生是由思想構(gòu)成的?！彼枷敫淖?，人生就會(huì)改變，而改變思想必須先自我溝通，我們應(yīng)該告訴自己：我能，我可以在此商場(chǎng)中的銷(xiāo)量拿到第一；我能，我可以在這個(gè)區(qū)域里的銷(xiāo)量拿到第一；我能，我可以在全省的導(dǎo)購(gòu)中的銷(xiāo)量拿第一；我能，我可以在全國(guó)導(dǎo)購(gòu)中的銷(xiāo)量拿第一。我們有了這個(gè)思想來(lái)統(tǒng)領(lǐng)我們的言行，我們就會(huì)充滿(mǎn)自信把全部精力投注下去，這樣成功將屬于我們自己。如果我們做任何事情之前就先為自己找到了推辭的借口，我們又怎么會(huì)投注全力，我們又怎么會(huì)成功呢？

二、選擇而避判斷原則

用選擇而避判斷原則指在經(jīng)過(guò)與顧客的交流達(dá)到一定的共識(shí)時(shí)，顧客打算購(gòu)買(mǎi)但還沒(méi)有確定選哪一種款式，導(dǎo)購(gòu)的回答應(yīng)該是用選擇句式而避免直接做出判斷。當(dāng)消費(fèi)者有更多挑選機(jī)會(huì)的時(shí)候感覺(jué)總是好的。

例：顧客：“我覺(jué)得都不錯(cuò)，不知道選哪一種更好？

導(dǎo)購(gòu)1：“這兩面款都很好，只是一款側(cè)重于健康功能，而另一款側(cè)重于節(jié)能一些，看你更側(cè)重那一個(gè)方面？”

導(dǎo)購(gòu)2：“你就買(mǎi)這款吧?！?/p>

導(dǎo)購(gòu)1就采用的是一種選擇式的回答，導(dǎo)購(gòu)2采用的是判斷式回答。筆者發(fā)現(xiàn)同樣是面對(duì)購(gòu)買(mǎi)欲望很強(qiáng)的顧客，導(dǎo)購(gòu)1的回答基本都促成了顧客的購(gòu)買(mǎi)行為，導(dǎo)購(gòu)2的回答使80%左右的顧客不僅沒(méi)有實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為，甚至還降低了原有的購(gòu)買(mǎi)欲望。

導(dǎo)購(gòu)員還沒(méi)有具體下決心賣(mài)哪一款或者導(dǎo)購(gòu)員更有意識(shí)引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)利潤(rùn)高的機(jī)型時(shí)，我們最好不要主觀判斷消費(fèi)者的心理，給出選擇的機(jī)會(huì)這樣反而會(huì)更大程度促成我們的銷(xiāo)售。

三、審時(shí)度勢(shì)的原則

審時(shí)度勢(shì)原則指顧客對(duì)某種商品產(chǎn)生濃厚的興趣，通常會(huì)不停訊問(wèn)并觸摸這種商品，或者會(huì)跟導(dǎo)購(gòu)人員討價(jià)還價(jià)，這個(gè)時(shí)候?qū)з?gòu)必須清楚這個(gè)時(shí)候顧客已經(jīng)發(fā)出了強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，就應(yīng)幫助顧客選擇，達(dá)到成交的目的。

例：顧客：現(xiàn)在買(mǎi)這款微波爐還有優(yōu)惠嗎？

導(dǎo)購(gòu)：這一款微波爐不僅外觀非常有品味，而且還有紫外線(xiàn)殺菌功能。上周還賣(mài)1380元。你今天真是運(yùn)氣太好了，這個(gè)價(jià)格是我們的限時(shí)搶購(gòu)價(jià)，現(xiàn)價(jià)僅售1180元，你看現(xiàn)在買(mǎi)是不是很劃算？

導(dǎo)購(gòu)這樣回答即滿(mǎn)足了顧客的虛榮心，又恰到好處的幫助顧客進(jìn)行了選擇。消費(fèi)者的強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲望面前，審時(shí)度勢(shì)，以快刀斬亂麻之勢(shì)促成交易。

四、抱歉再拒絕的原則

抱歉再拒絕原則就是指當(dāng)顧客提出某種過(guò)分要求時(shí)，先說(shuō)抱歉后假裝詢(xún)問(wèn)上司來(lái)決定是否滿(mǎn)足其非分要求。詢(xún)問(wèn)上司其實(shí)就是給顧客一種等待，讓其感覺(jué)該份要求確實(shí)是較非分，后告訴他們這種要求不行，并拿出以前消費(fèi)者禮品贈(zèng)送的檔案，讓他感覺(jué)就是這樣交易已經(jīng)是很優(yōu)惠了，消費(fèi)者也會(huì)很理解后促成購(gòu)買(mǎi)。

例：顧客：“能不能給我少200元，或者送點(diǎn)東西給我？”

導(dǎo)購(gòu)：“今天跟你很投緣，你知道我的權(quán)利有限，我去經(jīng)理那里幫你爭(zhēng)取一下（假裝跑一趟）。很抱歉，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是我們最優(yōu)惠的，你看看我們以前銷(xiāo)售的檔案情況，你已經(jīng)是最實(shí)惠購(gòu)買(mǎi)的了。”

消費(fèi)者有這樣的要求是司空見(jiàn)慣的，在正常情況下我們不能對(duì)于消費(fèi)者的任何要求都答應(yīng)。據(jù)筆者在賣(mài)場(chǎng)的親自實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)采用這種方法即能留住顧客又能感受導(dǎo)購(gòu)貼心服務(wù)。特別時(shí)候?qū)τ谔貏e貪心的消費(fèi)者一開(kāi)始就應(yīng)該采取先抱歉請(qǐng)示后慢慢滿(mǎn)足要求，讓其貪心在我們的優(yōu)惠活動(dòng)范圍內(nèi)得到滿(mǎn)足。

五、講利益而避功能原則

講利益而避功能原則就是指在給顧客介紹的過(guò)程中，一定要介紹產(chǎn)品給他帶來(lái)的好處，而不是一味介紹產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、功能。

例：導(dǎo)購(gòu)1：“你看這款微波爐具外線(xiàn)殺菌功能，是行業(yè)最先進(jìn)技術(shù)?！?/p>

導(dǎo)購(gòu)2：“該款微波爐是目前行業(yè)功能最齊全的微波爐。不僅具有光波功能還具有紫外線(xiàn)殺菌消毒、功能。家庭廚房空間是有限的，購(gòu)買(mǎi)此款微波爐不僅節(jié)省了空間，而且也為你省掉了購(gòu)買(mǎi)另一種家電的費(fèi)用。”

據(jù)觀察后一種說(shuō)法能使90%的顧客產(chǎn)生濃厚的興趣，而前一種說(shuō)法卻使顧客乏味。講述消費(fèi)者的利益點(diǎn)，讓消費(fèi)者提前享受微波爐帶來(lái)的超值服務(wù)。

六、強(qiáng)調(diào)與眾不同的原則

在大眾消費(fèi)趨于相近，更需要張顯個(gè)性的今天，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的與眾不同的魅力更能吸引消費(fèi)者的眼球，不同的外觀表現(xiàn)，不同的功能特點(diǎn)，都能讓消費(fèi)者容易記憶并產(chǎn)生濃厚的興趣，在提供的產(chǎn)品能夠帶來(lái)其他產(chǎn)品相同感受的基礎(chǔ)上還能帶來(lái)消費(fèi)的新境界，領(lǐng)略科技帶來(lái)的超值的享受。

顧客：某品牌微波爐有藍(lán)屏顯示功能，你們的產(chǎn)品有嗎？

導(dǎo)購(gòu)：我們的產(chǎn)品不僅有藍(lán)屏顯示功能，我們采用VFD彩屏視窗，動(dòng)畫(huà)顯示高清晰（現(xiàn)場(chǎng)演示）。

現(xiàn)在是個(gè)性化和情感化的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，顧客都希望自己買(mǎi)的東西是同類(lèi)產(chǎn)品中的佼佼者。所以導(dǎo)購(gòu)在介紹產(chǎn)品的時(shí)候一定要告訴顧客選擇你推銷(xiāo)商品的理由，那就是購(gòu)買(mǎi)你導(dǎo)購(gòu)的商品能給他帶來(lái)更多的利益。

現(xiàn)在我們已經(jīng)在熟背導(dǎo)購(gòu)心法的基礎(chǔ)上，演練完了這六大招式，當(dāng)然要練成一個(gè)導(dǎo)購(gòu)高手就必須在基礎(chǔ)的招式上升華。