開業(yè)當(dāng)天被擠爆，市值瘋漲430個億！Costco上海開業(yè)場面瘋狂

海闊天空7815 2019-08-29

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“Costco只是沒有來到中國（大陸），如果它來了，中國現(xiàn)在的零售業(yè)全部會死光?！?/strong>名創(chuàng)優(yōu)品創(chuàng)始人葉國富曾經(jīng)說過。

8月27日，Costco真的來了，其在中國大陸的第一家門店開業(yè)，這家店位于上海市閔行區(qū)。那么，Costco真的如葉國富說的那么牛嗎？

竭力降低所有運(yùn)營成本

將剩下的金錢完全回饋給會員

Costco成立于1976年，是全球第一家會員制超市。按照Costco的規(guī)定，只有已經(jīng)繳納了會員費(fèi)的消費(fèi)者才能進(jìn)入賣場。

Costco中國區(qū)的官網(wǎng)顯示，Costco會員分為金星會員和企業(yè)會員兩類，分別針對個人和企業(yè)客戶。個人會員年費(fèi)299元，可以免費(fèi)辦理一張家庭卡，由年滿18周歲的家人持有。據(jù)悉，閔行店開業(yè)前，Costco以199元的優(yōu)惠價格吸引新會員，自7月1日開放會員申請后，已經(jīng)積累了數(shù)萬名會員。

既然需要會員才能進(jìn)店，而且會員價格也不低，Costco為何能吸引這么多人爆買。一方面是Costco的品牌知名度高，而閔行店是其在中國大陸地區(qū)的第一家店；另一方面是因為Costco一張會員卡可免費(fèi)在門店服務(wù)臺辦理一張家庭卡，兩卡可各自攜帶2名同伴進(jìn)入。

但是說到底，價格便宜才是硬道理，這才是大爺大媽扎堆的真正原因。

此前官方透露，Costco非食品類的百貨商品價格，低于市場價的30%到60%，食品類則低10%到20%。

Costco為美國第二大零售商，是全球最大的連鎖會員制倉儲量販店。以“選品+平價+會員”的超低毛利模式著稱。

其商業(yè)模式主要是不遺余力的減少一切可減少的成本，將利潤最大程度透過低價讓利給消費(fèi)者，而主要利潤來自于會員費(fèi)。

Costco還有兩個個很有意思的規(guī)定。

一是所有商品毛利率不得超過14%，一旦超過這個數(shù)字，則需要匯報CEO，再經(jīng)董事會批準(zhǔn)。如果一件T恤10塊錢進(jìn)貨，它的售價不得超過11.4塊。

二是面對外部供應(yīng)商，如果這家企業(yè)在別的地方定的價格比在Costco的還低，那么它的商品將永遠(yuǎn)不會出現(xiàn)在Costco的貨架上。

這兩條嚴(yán)格執(zhí)行下來，才造就了Costco商品的低價，平均毛利只有7%，而一般超市會有15%-25%。

難怪，Costco如此受人擁戴，全球粉絲無數(shù)。

Costco到底為什么令人追捧

Costco的商業(yè)模式主要靠“五板斧”：倉儲門店一體化、大箱大盒薄利多銷、嚴(yán)選商品控制品類、會員制奠定利潤來源、高頻剛需低成本導(dǎo)流。

第一招：倉儲門店一體化，節(jié)省運(yùn)輸費(fèi)用，加快周轉(zhuǎn)速度。

Costco 往往選擇離市中心較遠(yuǎn)的位置，將后臺的倉儲和前臺的零售一體化。這可以降低租金、減少運(yùn)輸分發(fā)帶來的損耗。

在這種模式下，30%貨品直接由生產(chǎn)廠商送至門店，70%送至中心庫，商品盡量不再拆包。而倉儲式陳列的賣場布局，可以將大包裝商品整包售賣，加快庫存周轉(zhuǎn)，攤薄庫房費(fèi)用。

Costco的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，比沃爾瑪和亞馬遜少了1/3，甚至比擁有強(qiáng)大自營物流體系的京東電商少20%。

第二招：大箱大盒、薄利多銷。

Costco的名字是Costco wholesale（批發(fā)商），而不是 Costco retail（零售商）。因此，超市里所有東西都是大箱大包裝，一根牙刷、一包口香糖的東西，完全不存在。

以日常高頻消費(fèi)品為例， 1罐罐可樂零售是沒有的，取而代之的是24罐，甚至48罐起賣的一大箱。巨大的包裝可以加大走量，薄利多銷，同時提高Costco對上游的采購議價能力，同時，加大對下游客戶的讓利。

大包裝的 Costco 產(chǎn)品，一次采購就成小山

第三招：嚴(yán)選商品，控制品類。

基于量大的特點(diǎn)，Costco也嚴(yán)格控制商品品類數(shù)量（SKU）。相比沃爾瑪超過2萬的SKU，Costco僅有3700個。

沃爾瑪由于商品SKU 較多，因此，每個品類都需要向多個廠家下單，導(dǎo)致訂單量偏小，議價能力減弱。同時，多品類也帶來了管理的壓力，物流、庫存、陳列、銷售等多方面的成本會隨之提高。這導(dǎo)致沃爾瑪在價格方面無法與Costco抗衡。

而在低SKU下，Costco不但做到了價格低，更是由此做到了嚴(yán)選。其供貨商往往都是國際一線知名品牌。便宜的不是雜牌鞋，而是耐克；價廉的不是冒牌剃須刀，而是飛利浦；有折扣的不是劣質(zhì)酒，而是千元茅臺。

這種精選后的品質(zhì)保障，讓會員完全建立了價格低、品質(zhì)高的認(rèn)知。可謂是“閉著眼睛買，件件都物真價廉”。

第四招：會員制奠定利潤來源。

當(dāng)在客戶心智中建立了價格低、品質(zhì)高的認(rèn)知后，自然而然，就可以讓用戶為這個認(rèn)知付費(fèi)。因此，Costco就順勢推出了會員制，而這也是它的大招。

會員費(fèi)是公司盈利的主要來源，占凈利潤的3/4左右。事實上，Costco 商品毛利率大約11%，管理銷售費(fèi)用率大約10%，如果沒有會員費(fèi)，基本上就是在賠本賺吆喝的邊緣徘徊了。但依靠會員費(fèi)，Costco不但賺到了吆喝，而且沒有賠本。

會員制還刺激了會員的消費(fèi)，總要多去幾次把本賺回來。單個Costco的會員年消費(fèi)高達(dá) 2500美元以上，相當(dāng)于四五個傳統(tǒng)超市的活躍顧客。這也進(jìn)一步加快了薄利多銷。

第五招：高頻剛需低成本導(dǎo)流。

美國被譽(yù)為汽車輪子上的國家，因此在美國，Costco還在超市附近開設(shè)了加油站，并出售略低于市價的油，由此吸引對油價敏感的用戶。而這些用戶本著省錢就要省到底的心態(tài)，也往往會在超市進(jìn)行一次大采購。

此外，Costco也在餐飲上動了腦筋。用明顯低于市價的1.5美元的無線續(xù)杯可樂熱狗套餐，吸引了一大批用戶。

用高頻剛需來做低成本導(dǎo)流，可以說Costco早就領(lǐng)悟到了互聯(lián)網(wǎng)思維的打法。

與山姆會員店競爭

能否贏得中國消費(fèi)青睞？

盡管Costco是會員制的鼻祖，但最早將會員制超市這一商業(yè)模式帶入中國市場的是卻其老對手——沃爾瑪旗下的山姆會員商店。6月28日，上海第二家山姆會員店已率先在上海市青浦區(qū)開業(yè)。

1996年，中國第一家山姆會員商店于深圳開業(yè)。目前，山姆會員商店已在中國開設(shè)了26家門店，主要坐落在北京、上海、深圳等一、二線城市，有超過200萬名會員。山姆會員商店普通會員的年費(fèi)為260元，略低于Costco。此外，山姆會員商店在多個城市布有云倉，并與達(dá)達(dá)合作為消費(fèi)者提供一小時“極速達(dá)”服務(wù)。

在山姆會員商店（青浦店）開業(yè)時，山姆會員店中國業(yè)務(wù)總裁文安德表示，計劃到2022年，共有45家已開業(yè)和在建的門店。對于未來的開店計劃，Costco方面表示，將著力華東市場的開拓，繼續(xù)開店步伐。

值得注意的是，在中國市場，Costco面臨的競爭不只來自于山姆，還有諸多電商平臺。

Costco食品標(biāo)準(zhǔn)化程度很高，主要以冷凍食材為主，而中國消費(fèi)者更偏向于新鮮、多樣的食材，也不習(xí)慣囤貨，中國和歐美消費(fèi)者的生活方式有很多不同之處。

對于首日排隊時間長等現(xiàn)象，Costco未來可加強(qiáng)掃碼付款等自助服務(wù)，這是小問題。但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)若不適合中國消費(fèi)者，Costco未來的發(fā)展則會遇到阻力。

要想立足中國市場，Costco必須順應(yīng)中國消費(fèi)者的變化。

其實，任何一家外企想要進(jìn)攻中國市場，除了要考慮中國市場的行情以外，更重要的是要做好管理報表，明確中國市場的消費(fèi)者需求，企業(yè)才可以穩(wěn)步發(fā)展。

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來自：海闊天空7815 > 《一起微商商學(xué)院》

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