山東壽光市一邊倒果樹(shù)研究所 蔡英明

（詳見(jiàn)蔡英明的《種植致富寶典》）

一．錢(qián)從哪里來(lái)？

農(nóng)民搞生產(chǎn)需要錢(qián)，衣食住行需要錢(qián)，撫養(yǎng)子女需要錢(qián)，贍養(yǎng)老人需要錢(qián)，生病就醫(yī)需要錢(qián)，年輕人娶媳婦需要錢(qián)……這些錢(qián)從哪里來(lái)？農(nóng)民人均只有一畝多地，如果種植普通作物，這一畝多地的純收入一年只有一千多元，吃喝一年還剩多少？積攢幾十年才能供得起一個(gè)大學(xué)生？因此，農(nóng)民一定要想辦法賺錢(qián)。

有人說(shuō)農(nóng)民改變觀念才能不窮。農(nóng)民說(shuō)改變什么觀念？你們是富漢子不知窮漢子饑，站著說(shuō)話不腰痛！既然你們的觀念先進(jìn)，請(qǐng)你們給俺做個(gè)樣子搞個(gè)示范，也當(dāng)一回農(nóng)民，看看這一畝多地能產(chǎn)出多少黃金來(lái)？這話很噎人！

大多數(shù)人不愿意當(dāng)農(nóng)民，中青年勞動(dòng)力干脆進(jìn)城去打工。打工雖苦，但年收入幾萬(wàn)元。于是，中國(guó)農(nóng)村迅速進(jìn)入了老齡化。那么，有愿意當(dāng)農(nóng)民的嗎？有。有的人從農(nóng)民那里流轉(zhuǎn)承包了大片土地，再雇用農(nóng)民搞生產(chǎn)，然而血本無(wú)歸的大有人在。為什么虧？農(nóng)民的土地是自己的，你的土地卻是租來(lái)的。農(nóng)民一畝地收入一千多元，你卻花一千元租一畝地，你想想，你還賺錢(qián)嗎？而且農(nóng)民種地幾乎不雇工，你卻必須花錢(qián)雇工，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的最大投入就是雇工。你說(shuō)你大量采購(gòu)種苗、肥料和農(nóng)藥能省錢(qián)，但省的那點(diǎn)錢(qián)卻微不足道。

那么流轉(zhuǎn)土地搞生產(chǎn)能賺錢(qián)嗎？能。但你得具備四個(gè)必須條件：

第一，產(chǎn)前的品種你得選準(zhǔn)，才能賣(mài)高價(jià)。一句話讓苗場(chǎng)現(xiàn)出原形：苗場(chǎng)不大面積種植的品種，你不要輕易購(gòu)買(mǎi)。

第二，產(chǎn)中的技術(shù)你得先進(jìn)，才能獲高產(chǎn)。兩句話讓專(zhuān)家現(xiàn)出原形：專(zhuān)家自己的園區(qū)不賺錢(qián)、專(zhuān)家指導(dǎo)的園區(qū)不賺錢(qián)，你不要輕易聽(tīng)信。

第四，產(chǎn)中的管理你得會(huì)，才能省錢(qián)。四句話讓管家現(xiàn)出原形：不忠誠(chéng)、不勤快、不敢管、不會(huì)管，你不要輕易用他。

第四，產(chǎn)后的營(yíng)銷(xiāo)你得懂，才能增值。兩句話讓董事長(zhǎng)現(xiàn)出原形：董事長(zhǎng)不會(huì)策劃、又不會(huì)用人，這個(gè)企業(yè)沒(méi)有希望。

即使這四個(gè)條件都具備，你也要量財(cái)力而行，拖欠工人工資，你的園區(qū)就荒蕪，失信是最大的破產(chǎn)。即使這四個(gè)條件都具備，還得沒(méi)有大的自然災(zāi)害，你能保證天公作美嗎？

這四個(gè)條件之中，那個(gè)條件最重要？如果產(chǎn)前的品種選擇不準(zhǔn)，不適應(yīng)市場(chǎng)需求，那么產(chǎn)中技術(shù)、產(chǎn)中管理和產(chǎn)后營(yíng)銷(xiāo)就沒(méi)有意義，所以第一個(gè)條件最重要，這就是市場(chǎng)選項(xiàng)。市場(chǎng)選項(xiàng)就是種苗還沒(méi)往地里栽種，就已找準(zhǔn)了市場(chǎng)；就是農(nóng)產(chǎn)品一上市，就有客商上門(mén)高價(jià)求購(gòu)。常言道：“一步錯(cuò)，百步歪”。這第一步對(duì)糧、棉、菜等注定了全年的成敗，對(duì)果樹(shù)注定了20年的成敗。農(nóng)民經(jīng)不起瞎折騰，折騰一年，溫飽不全。

農(nóng)民掙錢(qián)來(lái)之不易，靠面朝黃土背朝天的沉重勞動(dòng)掙來(lái)的這點(diǎn)血汗錢(qián)，是不敢輕易去冒風(fēng)險(xiǎn)的，一旦市場(chǎng)看走了眼而導(dǎo)致失敗，有人就會(huì)嘲笑：“怎么樣？失敗了吧？我早就知道不行”。因此，農(nóng)民養(yǎng)成了一種根深蒂固的觀念：“人家種啥咱種啥，虧了本人家不笑話” 。這種頑固的落后觀念不改變必然注定受窮，可是一不小心走入市場(chǎng)誤區(qū)又會(huì)窮上加窮。農(nóng)民真難??！所以，當(dāng)你向農(nóng)民推薦種植項(xiàng)目時(shí)，農(nóng)民立即反問(wèn)：到哪賣(mài)？賣(mài)給誰(shuí)？你回收嗎？既然是個(gè)好項(xiàng)目，你自己為啥不干？

二．技術(shù)和市場(chǎng)哪個(gè)更重要？

好技術(shù)快速高產(chǎn)，好市場(chǎng)高價(jià)好賣(mài)。好技術(shù)使產(chǎn)量增加1倍，好市場(chǎng)使價(jià)格增加1倍，獲利不是2倍，而是4倍。例如一般技術(shù)畝產(chǎn)蘋(píng)果2500公斤，一般市場(chǎng)售價(jià)2元/公斤，畝收入5000元；好技術(shù)畝產(chǎn)蘋(píng)果5000公斤，好市場(chǎng)售價(jià)4元/公斤，畝收入20000元。兩者畝收入相差4倍。

1.技術(shù)只是初級(jí)境界

第一，技術(shù)能增產(chǎn)，但增產(chǎn)是有限度的，增產(chǎn)1倍極難。別人的小麥畝產(chǎn)500公斤，你無(wú)論如何也達(dá)不到1000公斤；別人的馬鈴薯畝產(chǎn)3500公斤，你不可能超過(guò)7000公斤；別人的蘋(píng)果畝產(chǎn)5000公斤，你很難超過(guò)10000公斤。

第二，技術(shù)能改善品質(zhì)，但改善品質(zhì)是有限度的，不能從根本上改變。技術(shù)不能使小型果變成大型果，技術(shù)不能使酸澀果變成香甜果，技術(shù)不能使綠果變成紅果，技術(shù)不能使軟果變成硬果。先栽苗后學(xué)技術(shù)不算太晚，但是栽上苗再換品種可就后悔也來(lái)不及了。因此，技術(shù)不是第一。

中國(guó)人均土地不足1.5畝，土地面積不能增多，產(chǎn)量不能無(wú)限增加，所以掌握技術(shù)幾乎不能致富，全世界最高水平的專(zhuān)家，也難以通過(guò)技術(shù)使中國(guó)農(nóng)民致富。因此，掌握技術(shù)只是初級(jí)境界。

2.市場(chǎng)才是更高境界

好市場(chǎng)能使農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格增加1倍、5倍、10倍、甚至100倍不止。

以蔥為例：2007年每公斤2-3元，2008年每公斤2-3元，2009年每公斤4-5元，這三年應(yīng)該種蔥。2010年每公斤0.2元，種植戶大虧。2011年麥?zhǔn)罩?，我到滕州和費(fèi)縣走了一趟，對(duì)我兄弟說(shuō)趕緊種蔥，周邊農(nóng)戶一看商機(jī)來(lái)了也種蔥。然而蔥上市了，每公斤還是0.2元，種植戶大虧，找我訴苦，我說(shuō)我讓我兄弟種蔥，沒(méi)叫你們種蔥呀！他們說(shuō)我兄弟更虧，被我害慘了。我說(shuō)不用急，不給高價(jià)不賣(mài)。幾個(gè)月后，春節(jié)一過(guò)，價(jià)格陡然升至4.4元/公斤，差價(jià)高達(dá)22倍。

以姜為例：2008-2010年，連續(xù)三年8-10元/公斤，2011-2012年只賣(mài)0.5-0.7元/公斤，2013年大姜上市時(shí)2-3元/公斤，6個(gè)月后售價(jià)高達(dá)16元/公斤。

以蒜為例：2004年6元/公斤，應(yīng)該種大蒜；2005-2007年0.1-0.2元/公斤，就不該種大蒜；2008-2010年10-15元/公斤，那就太應(yīng)該種大蒜了。

以大棚茄子為例：1997年畝收1萬(wàn)元，此后連漲十年，至2007年畝收5萬(wàn)元。但2008年畝收跌至1萬(wàn)元，就不該種茄子。2009年畝收漲至10-15萬(wàn)元，就該拼命種茄子。

以秋季菠菜為例：2007年8元/公斤，2008年0.08元/公斤，價(jià)格回落100倍。2009年10元/公斤，價(jià)格陡升100倍以上。按常理此后價(jià)格應(yīng)暴跌，2010年卻出乎意料，價(jià)格繼續(xù)攀高到10元/公斤以上。

因此，把握市場(chǎng)才是更高境界，市場(chǎng)比技術(shù)更加重要。那么，怎樣才能把握市場(chǎng)呢？請(qǐng)你繼續(xù)閱讀此文，看完你會(huì)豁然開(kāi)朗，我把這其中的奧妙教給你。

三．市場(chǎng)獲利有兩個(gè)因素

1.產(chǎn)前選項(xiàng)

今年賣(mài)高價(jià)的農(nóng)產(chǎn)品，明年可能繼續(xù)賣(mài)高價(jià)，也可能不值錢(qián)。

今年不值錢(qián)的農(nóng)產(chǎn)品，每年可能繼續(xù)不值錢(qián)，也可能賣(mài)高價(jià)。

連續(xù)3年賣(mài)高價(jià)的農(nóng)產(chǎn)品，第4年可能繼續(xù)賣(mài)高價(jià)，也可能不值錢(qián)。

連續(xù)3年不值錢(qián)的農(nóng)產(chǎn)品，第4年可能繼續(xù)不值錢(qián)，也可能賣(mài)高價(jià)……

農(nóng)民云里霧里，滿目迷惑，不知如何是好，真可謂“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”。多數(shù)農(nóng)戶無(wú)奈之余，只有循規(guī)蹈矩，莊稼不收年年種。個(gè)別農(nóng)戶不甘心，于是憑僥幸、猜一局、賭一把，猜準(zhǔn)了就算賭贏了，猜錯(cuò)了認(rèn)輸。

產(chǎn)前選項(xiàng)不是現(xiàn)在市場(chǎng)上需要啥就種啥，而是將來(lái)市場(chǎng)上需要啥就種啥。種苗下地之時(shí)，就摸透了農(nóng)產(chǎn)品上市后的行情，提前預(yù)知市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)，你還失敗嗎？你戰(zhàn)無(wú)不勝，攻無(wú)不克，打遍天下無(wú)敵手。你可能要問(wèn)：這不未卜先知嗎？是的，因?yàn)槭袌?chǎng)有規(guī)律可循。

有人問(wèn)我：“蔡老師，今年種啥好？”，我告訴他，他明年還問(wèn)我，于是我一概不回答。我教會(huì)你捕魚(yú)的辦法，你按我的辦法去捕魚(yú)，可不是讓我親自為你捕魚(yú)。你繼續(xù)閱讀此文吧，動(dòng)動(dòng)腦筋，就學(xué)會(huì)了辦法。

2.產(chǎn)后營(yíng)銷(xiāo)

人們常說(shuō)勤勞致富，然而中國(guó)農(nóng)民起早貪黑、頂著烈日干活，勤勞一輩子也不一定能致富。勤勞是人的本份，是天理，不致富也得勤勞。不論生產(chǎn)者，還是營(yíng)銷(xiāo)者，都應(yīng)該勤勞。

農(nóng)民是最勤勞的生產(chǎn)者，生產(chǎn)者主要考慮的是怎樣讓莊稼長(zhǎng)好？怎樣防治病蟲(chóng)害？怎樣獲高產(chǎn)？他的思想一輩子也走不出生產(chǎn)的圈子。而營(yíng)銷(xiāo)者主要考慮的是到哪賣(mài)？賣(mài)給誰(shuí)？怎樣才能賣(mài)高價(jià)？生產(chǎn)者和營(yíng)銷(xiāo)者是兩種不同的思維方式。

如果生產(chǎn)者具有了營(yíng)銷(xiāo)者的思維方式，就能致富。但人生下來(lái)之后，在某種環(huán)境中就注定了某種思維方式，你讓他改變思維方式，他會(huì)找很多理由固守，所以機(jī)遇來(lái)了也發(fā)現(xiàn)不了。譬如你今天看到了我的文章，就是你的機(jī)遇來(lái)了。你認(rèn)可了我的文章，就是你的思維變了。你按照我的文章去思考，去琢磨產(chǎn)前的選項(xiàng)、琢磨產(chǎn)中的技術(shù)、琢磨產(chǎn)中的管理、琢磨產(chǎn)后的營(yíng)銷(xiāo)，你就知道什么是高級(jí)農(nóng)民？我教你的就是如何成為高級(jí)農(nóng)民。

四．產(chǎn)前選項(xiàng)有八個(gè)誤區(qū)

1.包回收不保險(xiǎn)

有的農(nóng)民說(shuō)：“回收產(chǎn)品我就發(fā)展，不回收我就不發(fā)展”。這樣的農(nóng)民自以為聰明，你說(shuō)他傻吧，他還不愿意，其實(shí)最容易上當(dāng)。

第一，產(chǎn)品價(jià)格是回收者說(shuō)了算，你說(shuō)了不算。公司+基地+農(nóng)戶的經(jīng)營(yíng)模式，是公司為農(nóng)戶承擔(dān)了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，公司必然賺大頭，農(nóng)戶永遠(yuǎn)賺不了大錢(qián)。

第二，咱不說(shuō)絕對(duì)了，凡是大范圍包回收的客商十有八九是騙子，為什么呢？一想就知道：客商在各地推廣，產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后再派人派車(chē)到各地收回來(lái)，這得多大的費(fèi)用？客商不在某地集中發(fā)展，而是各地分散發(fā)展，你說(shuō)那個(gè)客商傻了是吧！

天上不會(huì)掉餡餅，包回收并沒(méi)有給你上保險(xiǎn)，所謂訂單農(nóng)業(yè)有時(shí)候只不過(guò)喊喊口號(hào)而已。有家《農(nóng)業(yè)科技報(bào)》登了幾個(gè)例子大家看一看：

某地推廣白菜良種，種子30元一份，與農(nóng)民簽訂包回收合同。等到白菜收下來(lái)，卻找不到賣(mài)種子的人。

某地推廣南瓜種，合同要求種植戶先交種子費(fèi)0.5元/粒，收獲時(shí)再按每粒種子先送給客商一個(gè)南瓜，其余南瓜按合同規(guī)定價(jià)格包回收。到了收獲季節(jié)，種植戶突然發(fā)現(xiàn)每棵秧只結(jié)一個(gè)南瓜，找客商履行合同則大虧，只好自認(rèn)倒霉。

某地推廣臺(tái)灣大青棗，合同要求種植戶先交苗木費(fèi)20元/株。到了收獲時(shí)種植戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)量極低，但好在客商認(rèn)真履行合同，高價(jià)回收，讓種植戶一下子掙了2萬(wàn)多元。客商對(duì)種植戶說(shuō)：你今年沒(méi)管好，產(chǎn)量不高，明年好好管，畝產(chǎn)達(dá)到3000公斤以上，你掙他個(gè)幾十萬(wàn)不成問(wèn)題。種植戶大喜過(guò)望，到處義務(wù)宣傳，而且上電視上報(bào)紙為客商樹(shù)立形象，引起大量農(nóng)戶關(guān)注，紛紛掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)苗木。第二年怎樣？一畝地只回收25公斤，理由是產(chǎn)品達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)。

騙子拋出的那類(lèi)貨色，換個(gè)技巧，以新的包裝出現(xiàn)，農(nóng)民仍然上當(dāng)受騙。妖精每變化一次總能迷住唐僧，有的農(nóng)民朋友還不如那個(gè)唐僧。有的農(nóng)民被騙得多了，不是認(rèn)真思考去識(shí)別騙術(shù)，而是長(zhǎng)了傻“心眼”了，人家說(shuō)得天花亂墜，他這里無(wú)動(dòng)于衷，這個(gè)耳朵進(jìn)，那個(gè)耳朵出，真的假的一概排斥。這樣也不好，一概都拒絕還怎么發(fā)展呢？

真正包回收的客商有沒(méi)有？也有，也不都是騙子。但是跨很多地區(qū)大范圍包回收的幾乎沒(méi)有。有些客商包回收，第一年讓少量農(nóng)戶掙到錢(qián)，好讓別人跟著發(fā)展，發(fā)展多了他再高標(biāo)準(zhǔn)低價(jià)格回收。農(nóng)民希望包回收，是把希望寄托在別人身上，可那是客商說(shuō)了算，你說(shuō)了不算，你賺不了多少錢(qián)。

農(nóng)民兄弟，你不要把包回收看得太重，要學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)，市場(chǎng)需要什么，你就發(fā)展什么，你就可以擁有市場(chǎng)。你的農(nóng)產(chǎn)品上市賣(mài)高價(jià)，還用回收嗎？他們回收你還不賣(mài)呢。那么，如何分析市場(chǎng)呢？請(qǐng)讓我來(lái)幫助你。

2.包產(chǎn)量不可能

山東某人推廣大棚桃，與種植戶簽訂合同，包技術(shù)、包產(chǎn)量。種植戶吃了定心丸，連想都不想就買(mǎi)了他的桃樹(shù)苗。

這是明顯的騙人技巧，人們竟然識(shí)破不了。要獲得高產(chǎn)有三個(gè)條件：一是技術(shù)，二是管理，三是環(huán)境。

你想想，你因事耽誤了施肥，耽誤了澆水，耽誤了打藥，耽誤了放風(fēng)，耽誤了……等等，都會(huì)影響產(chǎn)量，你說(shuō)如何包產(chǎn)？你再想想，你就是沒(méi)有耽誤生產(chǎn)，某人也有理由，他會(huì)說(shuō)你那里氣候不適，環(huán)境不宜。

3.聽(tīng)人言不可靠

（1）一是聽(tīng)廣告宣傳

山東某人推廣大棚桃，靠媒體記者等大作宣傳，宣稱(chēng)種植大棚桃后發(fā)大了，買(mǎi)了樓和高級(jí)汽車(chē)。那氣派真是財(cái)大氣粗、不可一世，那陣勢(shì)還真把人給唬住了。

你想想，山東某人只有幾個(gè)大棚桃，能換來(lái)樓和高級(jí)汽車(chē)嗎？他賺的錢(qián)哪來(lái)的？是賣(mài)桃苗賺來(lái)的，而不是賣(mài)桃子賺來(lái)的。

你不要迷信廣告宣傳，你就抱定一句話：廣告發(fā)布人，他自己不大量發(fā)展，你就畫(huà)個(gè)問(wèn)號(hào)想一想。

（2）二是聽(tīng)專(zhuān)家

政府或企業(yè)，搞一項(xiàng)目怕出失誤，請(qǐng)專(zhuān)家論證，結(jié)果還是失誤，為什么？

山東日照有個(gè)老板，流轉(zhuǎn)承包了幾百畝土地，請(qǐng)幾個(gè)權(quán)威科研機(jī)構(gòu)的高級(jí)專(zhuān)家，策劃設(shè)計(jì)了幾套方案。該老板每拿到一個(gè)設(shè)計(jì)方案，都提出一個(gè)要求：“你們給我設(shè)計(jì)的方案肯定是科學(xué)的吧，那么科學(xué)的就是合理的，合理的就是成功的，成功的就是賺錢(qián)的。你們是權(quán)威專(zhuān)家，肯定策劃設(shè)計(jì)過(guò)很多成功的園區(qū)，能否讓我參觀一個(gè)賺錢(qián)的園區(qū)？”。這些權(quán)威專(zhuān)家們啞口無(wú)言。

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)要的是實(shí)戰(zhàn)，而不是紙上談兵。什么是實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家？上了講臺(tái)一身汗，下了田野一身泥；上了講臺(tái)是贏得掌聲的教授，下了田野是實(shí)實(shí)在在的農(nóng)民。專(zhuān)家不會(huì)預(yù)測(cè)市場(chǎng)，他的選項(xiàng)大打折扣。專(zhuān)家不會(huì)預(yù)算投入產(chǎn)出，他的分析報(bào)告大打折扣。專(zhuān)家不會(huì)種地，他的技術(shù)大打折扣。專(zhuān)家不會(huì)指揮人，他的管理大打折扣。專(zhuān)家不會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，他的策劃大打折扣。

你不要迷信專(zhuān)家，你就抱定一句話：專(zhuān)家自己的園區(qū)、或?qū)＜覟閯e人策劃設(shè)計(jì)的園區(qū)、或?qū)＜覟閯e人指導(dǎo)的園區(qū)，你親自去看看，如果不高產(chǎn)不賺錢(qián)，你就畫(huà)個(gè)問(wèn)號(hào)想一想。

4.搞試驗(yàn)不成功

有的人說(shuō)：“這個(gè)品種或這項(xiàng)技術(shù)在咱們這里試種成功沒(méi)有？”說(shuō)這話好象是不試種就不能發(fā)展！這話乍一聽(tīng)好象很有理，其實(shí)不但沒(méi)有道理，而且有時(shí)很謬論。如果是專(zhuān)家持這種論點(diǎn)，就會(huì)誤導(dǎo)農(nóng)民。

上世紀(jì)80年代中期，壽光縣經(jīng)權(quán)威專(zhuān)家論證后，發(fā)展一紅一綠兩個(gè)蘋(píng)果品種，而紅富士蘋(píng)果不試種就不許推廣，他們的責(zé)任心竟然感動(dòng)了壽光人。6年后，種植紅富士的農(nóng)戶發(fā)了大財(cái)，而一紅一綠兩個(gè)蘋(píng)果品種卻不值錢(qián)，此時(shí)壽光人后悔當(dāng)初沒(méi)種植紅富士，突然像“覺(jué)醒”了一樣，一窩蜂大面積種植紅富士，跟隨全國(guó)形勢(shì)超規(guī)模發(fā)展。又過(guò)了6年，紅富士剛剛投產(chǎn)就不值錢(qián)了。你想想：日本多雨都能種植紅富士，同一緯度的中國(guó)少雨豈不更好嗎？相鄰的縣都能種植紅富士，而壽光縣卻一定要搞試驗(yàn)，真的叫人不可思議了。

2004年農(nóng)戶問(wèn)：“大棚桃在開(kāi)封市試種成功了嗎？”我說(shuō)：“開(kāi)封東邊的商丘、西邊的鄭州、南邊的周口、北邊的新鄉(xiāng)都能種植大棚桃，你說(shuō)開(kāi)封市能不能種植呢？還需要試種嗎？”

2005年農(nóng)戶問(wèn)：“陜西藍(lán)田能采用一邊倒技術(shù)嗎？”我說(shuō)：“藍(lán)田縣能用紡錘形、分層形、開(kāi)心形、Y形等各種樹(shù)形，不能用一邊倒嗎？咸陽(yáng)市能用一邊倒，僅有百里之遙的藍(lán)田不能用嗎？全國(guó)各地都能用一邊倒，藍(lán)田不能用嗎？”

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)周期長(zhǎng)，搞試驗(yàn)一定錯(cuò)過(guò)市場(chǎng)機(jī)遇。只要對(duì)照想一想，就知道行不行，根本不必搞試驗(yàn)，否則就太教條了。你希望別人搞試驗(yàn)，試驗(yàn)成功了你再發(fā)展，你以為這樣保險(xiǎn)，其實(shí)你已經(jīng)比別人晚了一步，還有啥保險(xiǎn)可言？踩著別人的腳印走，豈能致富？別人比你富裕，是因?yàn)閯e人在你之前想到，在你之前做到，在你之前得到。

你記住三句話：一是歷史上能種的某種植物，現(xiàn)今通常就能；二是周邊能種的某種植物，本地通常就能；三是技術(shù)不用試驗(yàn)，照搬照做就行。

5.物稀不一定貴

物以稀為貴有兩個(gè)條件，即產(chǎn)品優(yōu)秀和市場(chǎng)需要。產(chǎn)品優(yōu)秀就是好吃、好看、好用，市場(chǎng)需要就是求大于供。例如大櫻桃之所以被稱(chēng)為水果之王而暢銷(xiāo)，是因?yàn)闄烟液贸詷?shù)難栽，現(xiàn)今還不過(guò)剩。但是產(chǎn)品不優(yōu)秀和市場(chǎng)不需要，則屬于睜著眼瞎爆冷門(mén)，把冷門(mén)爆成了啞巴，物稀就不為貴了。

1991年，有人推廣一種草本水果叫香艷梨，說(shuō)是當(dāng)年種植當(dāng)年豐收，而且營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，還能治癌等等，被吹得神乎其神。可是人們一品嘗，并不怎么好吃，像老黃瓜一樣的味道，模樣像茄子差不多，還不如茄子好吃。因此招致人們懷疑，治癌也就難說(shuō)了，香艷梨就這樣失去了市場(chǎng)。不久，那些推廣商又生一計(jì)，將香艷梨改名為人參果，再收買(mǎi)一些專(zhuān)家和記者重新包裝炒作。大家一聽(tīng)這名字好，唐僧吃了人參果還長(zhǎng)生不老呢！煽動(dòng)得那些城市人垂涎三尺，爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)來(lái)吃，又火爆了一陣子，但最終還是不太受歡迎。

近十幾年來(lái)，下列東西也曾風(fēng)光一時(shí)，諸如蘆薈、鈣果（即歐李）、火龍果、百香果、仙人掌、番木瓜、臺(tái)灣大青棗等，這些種植項(xiàng)目都經(jīng)不住考驗(yàn)，為什么？因?yàn)檫@些東西不好吃、不好看、不好用，而且沒(méi)有多大市場(chǎng)。這些東西純屬推廣商在“炒作”種苗，睜著眼說(shuō)瞎話，騙你不商量。農(nóng)民兄弟們，咱們經(jīng)不起瞎折騰，擦亮你的眼睛吧，千萬(wàn)不要被假象迷了心竅。

6.規(guī)模不一定對(duì)

有的人說(shuō)：“有規(guī)模才有市場(chǎng)”。規(guī)模確能形成市場(chǎng)，但不一定有規(guī)模才有市場(chǎng)。規(guī)?；臈l件是我多人少，如果都講規(guī)模了可能會(huì)超規(guī)模，超規(guī)模就過(guò)剩不值錢(qián)。

1986年紅富士蘋(píng)果售價(jià)20元/公斤，專(zhuān)家們不是引導(dǎo)農(nóng)戶因地制宜、適地適栽，而是讓農(nóng)戶搞試驗(yàn)，6年后果然試驗(yàn)成功。其實(shí)，成功與否，不用試驗(yàn)，一想就知道。1992年北方各省紛紛號(hào)召發(fā)展紅富士，大街小巷貼標(biāo)語(yǔ)，導(dǎo)致超規(guī)模，又是6年后，全國(guó)各地紛紛砍伐。

1997年大姜每公斤15-20元，1998年農(nóng)民搶購(gòu)大姜種，超規(guī)模發(fā)展，每公斤不值2元。

2000年到2004年，大棚生產(chǎn)的四腳菜椒價(jià)格一路攀升，以至出現(xiàn)了怪事，價(jià)格越高，那些城市人越搶購(gòu)，致使產(chǎn)地收購(gòu)價(jià)一度達(dá)到36元/公斤。2004年菜農(nóng)紛紛種植，一株秧苗價(jià)格高達(dá)1元以上，而且供不應(yīng)求。結(jié)果到2004年底，換回成本的幾乎沒(méi)有。

2002年胡蘿卜一季收入3000元/畝，2003年種植胡蘿卜收入更高。2004年各地一窩蜂號(hào)召規(guī)?；N植胡蘿卜，結(jié)果血本無(wú)歸。

2002年棉花開(kāi)始漲價(jià)，2003年收購(gòu)價(jià)高達(dá)7-8元/公斤，各地大面積種植，導(dǎo)致2004年跌至4元/公斤左右，棉農(nóng)紛紛虧本，叫苦不迭。

總之，什么東西被“炒”熱了，離飽和已為時(shí)不遠(yuǎn)了。前幾年速生楊樹(shù)“炒”得很熱，說(shuō)是1年保本、2年收益、3年小康、4年富裕、5年暴富，結(jié)果怎樣？當(dāng)某一項(xiàng)目被“炒”昏了頭，大家都在津津樂(lè)道、躍躍欲試時(shí)，大風(fēng)險(xiǎn)已悄悄來(lái)臨了，此時(shí)再有媒體記者、權(quán)威專(zhuān)家、單位領(lǐng)導(dǎo)等社會(huì)各界紛紛參與，那么為時(shí)不久，必然會(huì)發(fā)生超規(guī)模過(guò)剩的災(zāi)難。

7.保守不一定穩(wěn)

（1）先看看保守老品種

有人說(shuō)新品種不一定好，對(duì)！但最好的品種永遠(yuǎn)在新品種里邊，如果最好的品種不在新品種里邊，科學(xué)家就不用再研究新品種了。誰(shuí)保守老品種，誰(shuí)保證賺不了更多的錢(qián)。彎黃瓜好賣(mài)，還是直黃瓜好賣(mài)？酸澀蘋(píng)果好賣(mài)，還是香甜蘋(píng)果好賣(mài)？好看的桃好賣(mài)，還是難看的桃好賣(mài)？你一想就知道。

山東五蓮人，因?yàn)榉N植小國(guó)光蘋(píng)果賺了錢(qián)，所以就偏愛(ài)小國(guó)光。上世紀(jì)80年代后期，紅富士蘋(píng)果價(jià)格是小國(guó)光10倍的時(shí)候，五蓮人還標(biāo)榜：“煙臺(tái)的蘋(píng)果，萊陽(yáng)的梨，五蓮的小國(guó)光不用提”，五蓮方言“不用提”就是好的意思。幾年后，紅富士都過(guò)剩不值錢(qián)，小國(guó)光更是無(wú)人問(wèn)津，此后沒(méi)人再提小國(guó)光，這真應(yīng)驗(yàn)了“五蓮的小國(guó)光不用提了”。近年來(lái)，殘存的小國(guó)光價(jià)格又有回升，這只不過(guò)是懷舊思想在作怪罷了，就像造反派懷念文化大革命，就像清朝的遺老遺少們懷念大清皇帝。

山東臨朐人，種植紅燈櫻桃賺了錢(qián)。我說(shuō)有個(gè)新品種夜明珠，比紅燈更早、更大、更美，而且更甜、更硬、更高產(chǎn)，那個(gè)臨朐人卻堅(jiān)持種植紅燈。如此保守，還真是大有人在。你不想想，90年代初期，紅燈剛出現(xiàn)時(shí)，不也是個(gè)新品種嗎？

好品種就能賣(mài)高價(jià)！好品種就有好市場(chǎng)！市場(chǎng)就在品種里邊！品種決定市場(chǎng)！你的品種最好，市場(chǎng)上獨(dú)一無(wú)二，誰(shuí)也比不了，在市場(chǎng)上一亮相就壓倒一切，人人都伸大拇指，你的產(chǎn)品肯定最值錢(qián)，你保證就賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。你甚至不用到市場(chǎng)上去賣(mài)，就有客商自動(dòng)上門(mén)來(lái)找你，你就有了主動(dòng)權(quán)，你就贏了，你還用客商包回收嗎？客商包回收你還不一定賣(mài)給他呢！那時(shí)，不論有沒(méi)有規(guī)模，你都能賣(mài)高價(jià)，你甚至不希望別人規(guī)模發(fā)展了！你說(shuō)品種重要不重要？

有人說(shuō)市場(chǎng)在信息里邊，也對(duì)。但市場(chǎng)首先在產(chǎn)前選項(xiàng)中，其次在產(chǎn)后營(yíng)銷(xiāo)中，信息只是營(yíng)銷(xiāo)的一部分。你生產(chǎn)的果品像個(gè)驢屎蛋子一樣很差勁，你就是捕捉到信息又能怎樣？你不在產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，卻到處搜集市場(chǎng)信息，你已經(jīng)本末倒置了！

好品種的選擇有標(biāo)準(zhǔn)嗎？有。不同的產(chǎn)品有不同的標(biāo)準(zhǔn)。例如，粉用紅薯淀粉含量高的是好品種，而烤用紅薯糖度含量高的是好品種。好品種是指同類(lèi)產(chǎn)品相比較而言。

（2）再看看保守老技術(shù)

有人說(shuō)新技術(shù)不一定好，對(duì)！但最好的技術(shù)永遠(yuǎn)在新技術(shù)里邊，如果最好的技術(shù)不在新技術(shù)里邊，科學(xué)家就不用再研究新技術(shù)了。誰(shuí)保守老技術(shù)，誰(shuí)保證賺不了更多的錢(qián)。

上海有個(gè)農(nóng)場(chǎng)生產(chǎn)葡萄，畝產(chǎn)不足2000公斤。我說(shuō)他產(chǎn)量太低，他說(shuō)追求的是質(zhì)量而不是產(chǎn)量。我說(shuō)我發(fā)明創(chuàng)造的小龍干技術(shù)，種植的同一個(gè)品種，粒更大、色更美、更香更甜，產(chǎn)量是你的3倍，而且每畝用工節(jié)省3000元。他無(wú)論如何都不相信。

國(guó)內(nèi)有些新派果樹(shù)專(zhuān)家，推廣國(guó)外的矮化密植新技術(shù)，遭到老牌專(zhuān)家的群起而攻之。于是他們親自搞示范，經(jīng)過(guò)許多年的生產(chǎn)實(shí)踐，證明他們推廣的國(guó)外新技術(shù)確實(shí)是果樹(shù)換代技術(shù)，為此新派專(zhuān)家一舉成名，享譽(yù)業(yè)界。那時(shí)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制還沒(méi)解體，政府行為仍是主導(dǎo)，該技術(shù)一下子就推廣到北方各地。這種盲目而極速的推廣方式，很快就達(dá)到了飽和，超規(guī)模發(fā)展不值錢(qián)，農(nóng)戶紛紛砍伐，勞民傷財(cái)。雖然果品不值錢(qián)，但新技術(shù)是好的。

幾年后，當(dāng)我發(fā)明創(chuàng)造的果樹(shù)一邊倒技術(shù)，再一次成為他們矮化密植新技術(shù)的換代技術(shù)，卻又觸動(dòng)了新派專(zhuān)家的不平衡心理。因?yàn)槲业囊贿叺辜夹g(shù)至簡(jiǎn)至易、一看就懂、一學(xué)就會(huì)、一用就靈，而且投產(chǎn)更快、投入更少、產(chǎn)量更高、品種更好，農(nóng)戶用了我的技術(shù)，會(huì)忘掉他們推廣的那種新技術(shù)，忘掉新派專(zhuān)家，你想那些新派專(zhuān)家能受得了嗎？于是他們連看都不看，開(kāi)口就否定，那種妒嫉不服氣的心理和行為，與當(dāng)初他們推廣某種新技術(shù)時(shí)所遇到的一模一樣。

曾經(jīng)有農(nóng)戶對(duì)我說(shuō)：“某知名度極高的專(zhuān)家反對(duì)你的一邊倒和小龍干，說(shuō)是要把你的一邊倒推倒呢”。我聽(tīng)了好笑好高興，因?yàn)橹葮O高的專(zhuān)家開(kāi)始關(guān)注我的技術(shù)了，預(yù)示著我的技術(shù)將發(fā)揚(yáng)光大。我對(duì)農(nóng)戶說(shuō)：“用他的技術(shù)種蘋(píng)果，8年畝產(chǎn)1萬(wàn)斤，用我的一邊倒技術(shù)4年畝產(chǎn)超萬(wàn)斤；用他的技術(shù)種核桃，8年畝產(chǎn)達(dá)不到1千斤，用我的一邊倒技術(shù)4年畝產(chǎn)超千斤；用他的技術(shù)種葡萄，4年畝產(chǎn)5000斤，用我的小龍干技術(shù)栽植1年后年畝產(chǎn)超萬(wàn)斤。而且采用我的技術(shù)生產(chǎn)的果品，大、美、甜、硬；采用我的技術(shù)可以機(jī)械化生產(chǎn)，省工省錢(qián)。你搞好了給他看看，你就抱定一句話：眼見(jiàn)為實(shí)”。

新事物出現(xiàn)時(shí)總有人反對(duì)，不反對(duì)就不正常了。因?yàn)槿藗兞?xí)慣了老的東西，就在老的框子里搞研究，去完善老的東西。老的東西在思想上扎了根，形成了根深蒂固的觀念，就本能的排斥新的。其實(shí)，把復(fù)雜的事情搞簡(jiǎn)單就好，把簡(jiǎn)單的事情搞麻煩就不好，就好比不走直道而走彎道。一門(mén)技術(shù)一門(mén)學(xué)問(wèn)，到了高峰就凝練到簡(jiǎn)單，叫做“真?zhèn)鲙拙湓挘賯魅f(wàn)卷書(shū)”。新的不一定好，新的不一定對(duì)，但新的又簡(jiǎn)單又合理，那么誰(shuí)也阻擋不住，權(quán)威專(zhuān)家只能阻擋一時(shí)，阻擋不了太久，因?yàn)檗r(nóng)戶眼見(jiàn)為實(shí)，愿意采用，專(zhuān)家再阻擋就沒(méi)有意義了。

8.理想不一定實(shí)

明知山有虎，又沒(méi)本事打虎，卻偏上虎山行，愚蠢！明知實(shí)現(xiàn)不了，又改變不了現(xiàn)實(shí)，卻一定要做，誤區(qū)！有人失敗了，就說(shuō)至少還有夢(mèng)，夢(mèng)想不能脫離現(xiàn)實(shí)。

北京某公司流轉(zhuǎn)承包了大片土地，專(zhuān)家論證，振振有辭，建議發(fā)展大棚蔬菜。公司領(lǐng)導(dǎo)拍板定案之時(shí)，我說(shuō)發(fā)展大棚蔬菜幾乎不能成功。我話音一落，語(yǔ)驚四座，專(zhuān)家們向我開(kāi)炮，紛紛責(zé)問(wèn)我何出此言。我說(shuō)走遍全國(guó)，不論是政府園區(qū)，還是公司基地，大棚只能生產(chǎn)關(guān)系蔬菜、特色蔬菜、會(huì)員蔬菜，否則無(wú)一例成功。專(zhuān)家們又責(zé)問(wèn)：“全國(guó)著名的某縣級(jí)市，政府園區(qū)或公司基地也不成功嗎”？我說(shuō)是的，公司販菜賺錢(qián)，種菜都不賺錢(qián)，可以現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查。專(zhuān)家們又責(zé)問(wèn)：“那為什么個(gè)體農(nóng)戶種植大棚蔬菜賺錢(qián)”？我說(shuō)大集體時(shí)代，剛剛過(guò)去幾十年，那些現(xiàn)實(shí)的因素，制約不了個(gè)體農(nóng)戶，卻會(huì)制約公司的理想實(shí)現(xiàn)不了：

一是生產(chǎn)者難管：個(gè)體農(nóng)戶是“我要干”，早上賣(mài)菜，白天勞動(dòng)，晚上整菜，起早貪黑、披星戴月、無(wú)節(jié)假日、無(wú)怨無(wú)恨，每天自覺(jué)的工作十幾個(gè)小時(shí)實(shí)屬正常，遇到風(fēng)、雨、雷、電、冰、雪、雹、搶、盜等，自覺(jué)沖鋒在前。而公司大集體的員工是“要我干”，8小時(shí)工作還偷懶，誰(shuí)也沒(méi)有起早貪黑、披星戴月、無(wú)節(jié)假日、無(wú)怨無(wú)恨、沖鋒在前的覺(jué)悟。一切行動(dòng)聽(tīng)指揮式的服從領(lǐng)導(dǎo)，遠(yuǎn)不如自覺(jué)行動(dòng)，按日計(jì)酬永遠(yuǎn)比不上按件計(jì)酬。

二是銷(xiāo)售者難管：個(gè)體農(nóng)戶早上3點(diǎn)賣(mài)菜，在冰天雪地的嚴(yán)寒季節(jié)，為了一毛錢(qián)，與客商討價(jià)還價(jià)、斤斤計(jì)較，而且賣(mài)完菜白天繼續(xù)勞動(dòng)。而公司的員工早上3點(diǎn)賣(mài)菜，冒著刺骨的嚴(yán)寒，凍得哆哆嗦嗦，誰(shuí)還討價(jià)還價(jià)？客商給錢(qián)就賣(mài)，而且賣(mài)完菜白天休息不勞動(dòng)。

三是賬目難管：市場(chǎng)行情變化不定，每日菜價(jià)難以預(yù)知，個(gè)體農(nóng)戶一個(gè)人銷(xiāo)售自家產(chǎn)品不用記賬，而公司委派兩個(gè)人賣(mài)菜才能放心記賬，兩人一商量就能搗鬼。

四是投入大收入低：個(gè)體農(nóng)戶種菜，購(gòu)買(mǎi)肥料、農(nóng)藥、農(nóng)膜等農(nóng)投品，自覺(jué)的算計(jì)開(kāi)支少花錢(qián)，自己的用工不算錢(qián)，賺了錢(qián)都是自己的，如果不賺錢(qián)白忙活也無(wú)怨言。而公司種菜，購(gòu)買(mǎi)肥料、農(nóng)藥、農(nóng)膜等農(nóng)投品，員工不去為老板算計(jì)開(kāi)支，公司賺了錢(qián)先給員工發(fā)工資，公司不賺錢(qián)也必須給員工發(fā)工資。

五是市場(chǎng)受制約：在蔬菜主產(chǎn)區(qū)，各種蔬菜應(yīng)有盡有，客商收20種蔬菜，一天就能收齊，第二天早上就能在城市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)銷(xiāo)售，而且有專(zhuān)門(mén)收購(gòu)次等蔬菜的。而在公司基地，客商收20種蔬菜，是不可能收齊的，勉強(qiáng)收幾種蔬菜，當(dāng)天不一定能裝車(chē)，等到城市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)銷(xiāo)售，蔬菜已經(jīng)不新鮮了，而且公司的次等蔬菜沒(méi)有人收購(gòu)。

公司基地要想搞生產(chǎn)賺錢(qián)，依據(jù)市場(chǎng)變化選項(xiàng)準(zhǔn)確，可以生產(chǎn)果品，也可以生產(chǎn)一次性收獲的、用工較少的粗菜，如蔥、姜、蒜、山藥、牛蒡、馬鈴薯等。然而，即使選項(xiàng)準(zhǔn)確，也幾乎不能生產(chǎn)多次性收獲的、用工較多的精菜，如黃瓜、絲瓜、苦瓜、茄子、菜椒、西紅柿等（關(guān)系菜、特色菜、會(huì)員菜除外）。如果一定要生產(chǎn)多次性收獲的、用工較多的精菜，那么可以把大棚租給農(nóng)戶，農(nóng)戶生產(chǎn)，公司賣(mài)菜，相當(dāng)于公司到市場(chǎng)上收菜賣(mài)菜，也就是販菜，只是有了自己的生產(chǎn)基地的招牌。

五．產(chǎn)前選項(xiàng)有三種市場(chǎng)

1.小市場(chǎng)選項(xiàng)：即小項(xiàng)目品種和種的選擇

（1）蔬菜兩句話

第一句選品種：先確定當(dāng)?shù)剡m宜的蔬菜若干種，每種蔬菜選1-2個(gè)最好的品種。

第二句買(mǎi)種苗：到所選品種的上市時(shí)間相近的最大生產(chǎn)區(qū)域，看哪個(gè)種子最不值錢(qián)，你就選定這個(gè)品種。

掌握這兩句話，你買(mǎi)種苗花錢(qián)少，產(chǎn)出來(lái)就賺錢(qián)。但有的蔬菜產(chǎn)地，客商收購(gòu)的蔬菜種類(lèi)很單一，例如黃瓜市場(chǎng)你去賣(mài)苦瓜可能賣(mài)不了。那么這種小市場(chǎng)選項(xiàng)很簡(jiǎn)單，挑選一個(gè)更優(yōu)良的品種就行，但是賺大錢(qián)很難。

（2）果樹(shù)八句話

第一句人無(wú)我有：即物以稀為貴。例如，上世紀(jì)80年代初期，土地承包到戶，多數(shù)人種糧，有少數(shù)人承包果園賺了錢(qián)，這就叫“人無(wú)我有”。

第二句人有我優(yōu)：即品質(zhì)最好。例如，80年代中期，有人栽植了更優(yōu)秀的紅富士蘋(píng)果，紅富士蘋(píng)果每公斤20元，而小國(guó)光蘋(píng)果每公斤只賣(mài)1元，這就叫“人有我優(yōu)”。

“人有我優(yōu)”又包含4句話，即“大、美、甜、硬”。這四項(xiàng)占著一項(xiàng)為下等品種不能發(fā)展（如小國(guó)光蘋(píng)果），占著二項(xiàng)為一般品種也不能發(fā)展（如紅星蘋(píng)果），占著三項(xiàng)為上等品種可適量發(fā)展（如喬納金蘋(píng)果），占著四項(xiàng)為上上等品種，可大規(guī)模發(fā)展，但不可超規(guī)模發(fā)展（如紅富士蘋(píng)果）。

第三句人優(yōu)我多：即規(guī)模生產(chǎn)。例如，80年代末期，北方各省引入紅富士蘋(píng)果試栽時(shí)，煙臺(tái)的果農(nóng)規(guī)?；a(chǎn)形成市場(chǎng)，這就叫“人優(yōu)我多”。

第四句人多我變：即避免過(guò)剩。例如，90年代初期，凡是能生長(zhǎng)蘋(píng)果的地區(qū)都栽植紅富士，超規(guī)模發(fā)展，此后出現(xiàn)了賣(mài)果難，這時(shí)就應(yīng)體現(xiàn)“人多我變”。

“人多我變”不是生產(chǎn)量多了再變，生產(chǎn)量多了不值錢(qián)，再變就晚了，就勞民傷財(cái)。“人多我變”是種苗栽植過(guò)多時(shí)就變。有三個(gè)辦法可以知道種苗栽植過(guò)多：一是電視和報(bào)紙宣傳過(guò)猛，尤其是中央電視臺(tái)一播放，全國(guó)人民都知道，易導(dǎo)致過(guò)剩；二是連普通農(nóng)戶都知道的好品種，那還不多嗎？三是地方政府領(lǐng)導(dǎo)號(hào)召發(fā)展的極有可能過(guò)剩，因?yàn)榈胤秸I(lǐng)導(dǎo)謹(jǐn)慎從事，先試驗(yàn)示范后推廣，錯(cuò)過(guò)市場(chǎng)機(jī)遇，或者請(qǐng)那些紙上談兵、沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的權(quán)威專(zhuān)家出謀劃策。

（3）其它種植五句話

第一句好吃、好看、好用：即消費(fèi)者愿買(mǎi)。

第二句人無(wú)我有：即物以稀為貴。

第三句人有我優(yōu)：即品質(zhì)最好。

第四句人優(yōu)我多：即規(guī)模生產(chǎn)。

第五句人多我變：即避免過(guò)剩。

有人問(wèn)我：“蔡老師，我照這十五句話做，如果不準(zhǔn)咋辦”？我說(shuō)我這十五句話，十有八九準(zhǔn)，十有一二不準(zhǔn)。他們說(shuō)：“哦，原來(lái)如此，如果我們選準(zhǔn)了，你就說(shuō)這十五句話靈驗(yàn)；如果我們選錯(cuò)了，你就說(shuō)有言在先，左右都是你蔡老師的理”。我說(shuō)我也可以讓這十有一二不準(zhǔn)變成準(zhǔn)，你知道為什么十有一二不準(zhǔn)嗎？譬如某個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)計(jì)劃修一條路，此時(shí)國(guó)家大道恰恰路過(guò)此處，那么某個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的道路，就得乖乖的停修，這叫做小從大。但國(guó)道十有八九不會(huì)路過(guò)某個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

當(dāng)大市場(chǎng)和特市場(chǎng)不發(fā)生變化時(shí)，小市場(chǎng)選項(xiàng)的這十五句話準(zhǔn)；當(dāng)大市場(chǎng)和特市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)，小市場(chǎng)選項(xiàng)的這十五句話不準(zhǔn)。那么，大市場(chǎng)和特市場(chǎng)在哪里？何時(shí)發(fā)生變化？請(qǐng)繼續(xù)往下閱讀我的文章。

2.大市場(chǎng)選項(xiàng)：即大項(xiàng)目種植類(lèi)別的選擇

（1）主導(dǎo)種植業(yè)風(fēng)險(xiǎn)小

茶、桑、林、麻、花、藥、油、煙等不是主導(dǎo)種植業(yè)，用于農(nóng)產(chǎn)品加工可能獲高利，但用于種植此類(lèi)農(nóng)產(chǎn)品，市場(chǎng)需求量相對(duì)較少，稍微一多就過(guò)剩?？梢詤^(qū)域化規(guī)模發(fā)展，但不可以大規(guī)模發(fā)展。只要按照其它種植5句話選項(xiàng)，把市場(chǎng)考查清楚，種植這些作物也沒(méi)問(wèn)題。

觀光農(nóng)業(yè)更不是主導(dǎo)種植業(yè)，對(duì)于99.9%的農(nóng)戶來(lái)說(shuō)是不可能的，那是貴族農(nóng)業(yè)，普通百姓只是想想而已，千萬(wàn)不可輕率投資。

糧、棉、果、菜才是主導(dǎo)種植業(yè)，即使生產(chǎn)過(guò)剩，也只是價(jià)格較低，不至于太虧。糧和棉生產(chǎn)解決溫飽有余，果和菜生產(chǎn)可以致富。然而果和菜一定能致富嗎？那可不一定。果和菜能讓農(nóng)民致富，也能讓農(nóng)民致窮。這就看農(nóng)戶種植果和菜能不能獲高產(chǎn)，能不能賣(mài)高價(jià)。

（2）國(guó)外糧棉有優(yōu)勢(shì)

全世界的農(nóng)業(yè)幾乎都是弱勢(shì)產(chǎn)業(yè)，但西方發(fā)達(dá)國(guó)家的“農(nóng)民”是中產(chǎn)階級(jí)，因?yàn)樗麄兡抢锏摹稗r(nóng)民”極少，幾個(gè)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者能夠耕種上萬(wàn)畝土地，采用大機(jī)械化生產(chǎn)，化肥農(nóng)藥等價(jià)格很低，同時(shí)還能得到很多的種植補(bǔ)貼，他們生產(chǎn)的糧食按1元/公斤出售也會(huì)盈利，每人生產(chǎn)幾百萬(wàn)公斤糧食，每公斤糧食盈利一毛錢(qián)就有幾十萬(wàn)元的收入。

一個(gè)國(guó)家沒(méi)有足夠的糧食，保證不了糧食安全，是很危險(xiǎn)的。但我們以農(nóng)業(yè)大國(guó)的身份,與西方發(fā)達(dá)國(guó)家的“農(nóng)民”比賽糧食生產(chǎn)更是不自量力的。WTO沖擊了我們的糧食生產(chǎn)，我們卻阻擋不了，因?yàn)閃TO是國(guó)際法則。我們的農(nóng)民只有一畝多地，在保證糧食安全的前提下，應(yīng)發(fā)展其他高效種植業(yè)。

（3）國(guó)內(nèi)果菜有優(yōu)勢(shì)

試想，糧田能用大拖拉機(jī)耕地，果園能用大拖拉機(jī)耕地嗎？糧田能用飛機(jī)打藥，菜園能用飛機(jī)打藥嗎？糧田能用聯(lián)合機(jī)收獲，果園菜園能用聯(lián)合機(jī)收獲嗎？這叫做炮彈打蚊子---不好使。那些外國(guó)人生產(chǎn)糧食靠機(jī)械化，而生產(chǎn)果菜跟我們一樣，也是靠人。但是，他們每天的雇工報(bào)酬高達(dá)上千元，他們每公斤水果的生產(chǎn)成本高達(dá)5-6元，因此，他們每公斤蘋(píng)果的售價(jià)20元極其平常。而我們現(xiàn)在的水果價(jià)格只是美國(guó)的1/7和西歐的1/4，蔬菜差價(jià)更大。

如此高價(jià)的果菜，他們吃得起嗎？那么試想，他們的人均收入是我們的幾倍甚至十幾倍，他們購(gòu)買(mǎi)一公斤蘋(píng)果花20元，就像我們花2元一樣不在乎。這個(gè)懸殊的差價(jià)就是我們的優(yōu)勢(shì)，我們的水果價(jià)格不用太高，能賣(mài)到2元/公斤，畝產(chǎn)3000公斤，果農(nóng)擁有10畝果園，兩年就可以坐上小轎車(chē)或蓋起自己的樓房。因?yàn)椴顑r(jià)太大，所以WTO使我們的果菜有更多機(jī)遇走出國(guó)門(mén)。

勞動(dòng)力資源暫時(shí)仍是我們的優(yōu)勢(shì)，果菜生產(chǎn)是我們的優(yōu)勢(shì)，但你可不要高興得太早了。你的品種優(yōu)秀嗎？技術(shù)先進(jìn)嗎？環(huán)境適宜嗎？化肥農(nóng)藥超標(biāo)嗎？設(shè)施條件具備嗎？包裝精美嗎？流程迅速嗎？銷(xiāo)售體系健全嗎？你講信譽(yù)嗎？！這些問(wèn)題不解決，WTO不讓你出口。所以，WTO既讓我們興奮，又讓我們痛苦，不痛苦改變不了我們陳舊的觀念，不痛苦改變不了我們保守的生產(chǎn)方式。

另外，中國(guó)人口占全世界21%，中國(guó)本身就是一個(gè)大市場(chǎng)。只要好產(chǎn)品不過(guò)剩，不用出口，在國(guó)內(nèi)就有好市場(chǎng)，就有好效益。

（4）大棚果樹(shù)近年仍有優(yōu)勢(shì)

大棚果樹(shù)包括桃、李、杏、櫻桃、葡萄、桑葚、無(wú)花果等。

一是投入少：施肥少、澆水少、打藥少、草簾和薄膜壽命長(zhǎng)、不用年年買(mǎi)種苗，投入是大棚菜的1/5。

二是用工少：施肥、澆水、打藥、修剪、銷(xiāo)售等用工少，是大棚菜的1/10。

三是管人易：管理簡(jiǎn)單，上市集中，極易采用目標(biāo)責(zé)任制。

四是收入高：畝收入可達(dá)幾萬(wàn)元到十幾萬(wàn)元。

（5）寒地冬暖棚果樹(shù)更有優(yōu)勢(shì)

冬暖棚生產(chǎn)的早熟品種，于3-5月上市，越往北落葉、休眠、上市越早，售價(jià)更高。

冬暖棚生產(chǎn)的晚熟品種，北部發(fā)芽晚、成熟晚，成熟后延遲采收，于1-2月春節(jié)前上市，棚外冰天雪地，棚內(nèi)含紅吐翠、果實(shí)累累、紅艷滿枝，而此時(shí)冷庫(kù)貯存的水果，皮也皺了、梗也干了、色也暗了、也不甜了，對(duì)此甘拜下風(fēng)。于是，最晚的變成了最早的，效益更高。

（6）暖地拱棚果樹(shù)也有優(yōu)勢(shì)

拱棚生產(chǎn)的早熟品種，于4-6月上市，拱棚水果越往南上市越早，但再往南至亞熱帶地區(qū)反而不早，因?yàn)樾菝咄七t，不能早升溫，甚至不能棚栽。唯有拱棚葡萄越往南上市越早，葡萄不同于其它果樹(shù)，只要噴破眠劑并保證枝蔓濕潤(rùn)，隨時(shí)可以打破休眠。

3.特市場(chǎng)選項(xiàng)

政策、軍事、外交和天象等發(fā)生變化時(shí)即出現(xiàn)特市場(chǎng)，把握方法是順藤摸瓜。

（1）以果樹(shù)苗為例

2003年春季，果樹(shù)發(fā)展形勢(shì)看好，育苗戶加足馬力培育果樹(shù)苗，到2004年春季高價(jià)銷(xiāo)售。然而，2004年春季誰(shuí)也賣(mài)不了，因?yàn)?004年中央一號(hào)文件基本農(nóng)田保護(hù)，不許發(fā)展林果，地方政府紛紛相應(yīng)，不但阻止農(nóng)戶發(fā)展果樹(shù)，而且號(hào)召農(nóng)戶砍伐果樹(shù)，于是果樹(shù)苗賣(mài)不了。你要能感知2004年的中央政策，2003年你就不該培育果樹(shù)苗，這就是順藤摸瓜。

（2）以果品為例

2003年春季不該培育果樹(shù)苗，2004年春季卻應(yīng)該栽果樹(shù)。因?yàn)?004年不許發(fā)展林果，農(nóng)戶不但不栽果樹(shù)，反而砍伐果樹(shù)，果園面積大幅度減少，致使2005年果品價(jià)格上揚(yáng)至今。全國(guó)轟轟烈烈砍伐果園之時(shí)，你悄悄發(fā)展果園，你今天早已大富，這就是順藤摸瓜。

（3）以馬鈴薯為例

2010年11月份，某大學(xué)權(quán)威專(zhuān)家，為西部五省種植大戶演講，號(hào)召2011年種植馬鈴薯。我當(dāng)時(shí)提示他不可發(fā)展，他卻不愿相信。結(jié)果，2011年馬鈴薯種植戶血本無(wú)歸。因?yàn)槟炒髮W(xué)權(quán)威專(zhuān)家沒(méi)發(fā)現(xiàn)特市場(chǎng)已悄悄來(lái)臨。

2012年夏季，各地冷藏廠高價(jià)儲(chǔ)備馬鈴薯，有人問(wèn)我前景如何？我說(shuō)儲(chǔ)備馬鈴薯三個(gè)條件：看一看馬鈴薯主產(chǎn)區(qū)生產(chǎn)量；想一想大棚菜冬季上市量；問(wèn)一問(wèn)出口貿(mào)易需求。其中后兩條件最重要，與特市場(chǎng)有關(guān)。

（4）以大蒜為例

2009年夏，大蒜每公斤高達(dá)6元，2009年秋播面積大增。專(zhuān)家和記者預(yù)言，2010年價(jià)格將回落。然而2010年價(jià)格由每公斤6元暴漲至16元。專(zhuān)家和記者們本應(yīng)啞口無(wú)言，他們卻善于找借口，把借口找到老天爺那里，嘴一吧嗒又說(shuō)：2010年大蒜價(jià)格高漲是因?yàn)闅庀笠蛩貙?dǎo)致減產(chǎn)。引起蒜農(nóng)責(zé)問(wèn)：2010年春季沒(méi)聽(tīng)說(shuō)哪個(gè)產(chǎn)區(qū)的大蒜受災(zāi)呀，也不可能全國(guó)都受災(zāi)減產(chǎn)呀，既然面積大增，全國(guó)的生產(chǎn)總量增加，價(jià)格應(yīng)該下降，可為什么價(jià)格不下降反而大增幾倍呢？專(zhuān)家和記者們沒(méi)得說(shuō)了，就說(shuō)大蒜高價(jià)是因?yàn)槌醋?。以炒作為借口，終于把疑問(wèn)擋住了，人們從此糊里糊涂的跟著瞎吆喝。

2010年超高價(jià)是因?yàn)槌醋鲉?？不是，因?yàn)槌醋鞯慕Y(jié)果有兩個(gè)：

一是調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。但大蒜是一種調(diào)料蔬菜，炒作也不能調(diào)動(dòng)消費(fèi)者多吃多買(mǎi)，說(shuō)明這個(gè)炒作結(jié)果不存在。

二是調(diào)動(dòng)客商收購(gòu)?？蜕淌召?gòu)后還是賣(mài)給消費(fèi)者，消費(fèi)者仍然不多買(mǎi)，客商就會(huì)滯銷(xiāo)。但滯銷(xiāo)現(xiàn)象沒(méi)出現(xiàn)，說(shuō)明這個(gè)炒作結(jié)果也不存在。

大蒜高價(jià)賣(mài)空了，說(shuō)明了肯定有人收購(gòu)。那么誰(shuí)收購(gòu)呢？什么條件下收購(gòu)呢？這就是順藤摸瓜，你再摸下去，當(dāng)你摸到貿(mào)易逆差、友好外交、突發(fā)事件的時(shí)候，你就能預(yù)知大蒜行情，就不再盲目安排大蒜生產(chǎn)了。

六．產(chǎn)中管理

作者蔡英明親自從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，上了講臺(tái)是專(zhuān)家，下了田野是農(nóng)民，創(chuàng)造了下列管理方法，極其省工，大量省錢(qián)。

1.管理目標(biāo)

漢朝大將韓信，用兵多多益善，說(shuō)明他指揮有方。

漢朝鼎盛時(shí)期，大約每8000人有一個(gè)吃皇糧的，也就是說(shuō)大約8000人供養(yǎng)一個(gè)管理者。而當(dāng)今大約每20人有一個(gè)吃皇糧的，也就是說(shuō)大約20人供養(yǎng)一個(gè)管理者。說(shuō)今天的老百姓掌握了科技而難管，那么今天的管理者不也掌握了更高的科技嗎？

管理者，即指揮者，戰(zhàn)場(chǎng)上叫將軍，商場(chǎng)上叫經(jīng)理，園區(qū)叫管家或場(chǎng)長(zhǎng)。

說(shuō)決策決定成敗，農(nóng)業(yè)園區(qū)是指產(chǎn)前預(yù)知種啥好、產(chǎn)后策劃怎樣賣(mài)。說(shuō)細(xì)節(jié)決定成敗，農(nóng)業(yè)園區(qū)是指產(chǎn)中的技術(shù)無(wú)錯(cuò)、產(chǎn)中的管理無(wú)誤。

管理有兩個(gè)目標(biāo)：一是少花錢(qián)，減少浪費(fèi)，減少用工。二是多賺錢(qián)，生產(chǎn)不誤農(nóng)時(shí)，速產(chǎn)、高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)、高價(jià)。

2.管理大忌

一忌高大上：凡是不影響生產(chǎn)、不影響生活、不影響觀光的設(shè)施物品，一律不要，非必需品就是浪費(fèi)。農(nóng)業(yè)“高大上”純屬扯蛋，哪個(gè)“高大上”園區(qū)賺錢(qián)了？  “高大上”們賺的是關(guān)系錢(qián)、政策錢(qián)、套錢(qián)、黑錢(qián)。

二忌官多：總經(jīng)理、經(jīng)理、助理、廠長(zhǎng)一大堆，都不干活，越多越扯皮。  農(nóng)業(yè)園區(qū)五個(gè)關(guān)鍵人物：董事長(zhǎng)、管家、專(zhuān)家、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、財(cái)務(wù)。  園區(qū)生產(chǎn)只有管家和專(zhuān)家兩人。  管家管啥？除了不管賬目，與生產(chǎn)有關(guān)的一切都管。

三忌庸官：一等人一眼看透，能創(chuàng)造，戰(zhàn)場(chǎng)上叫軍師（運(yùn)籌帷幄），商場(chǎng)上叫董事長(zhǎng)（懂很多事）。二等人學(xué)了就會(huì)，能指揮，戰(zhàn)場(chǎng)上叫將軍，商場(chǎng)上叫經(jīng)理，園區(qū)叫管家或場(chǎng)長(zhǎng)。

如果管家會(huì)管就是高級(jí)人才；如果管家和專(zhuān)家一人兼任就是頂級(jí)人才；如果管家、專(zhuān)家、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理一人兼任就是頂尖級(jí)人才；如果管家、專(zhuān)家、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理一人兼任、又精通運(yùn)籌策劃，那一定就是神人。

管家無(wú)能則導(dǎo)致三大禍害：窩工、搗亂、偷懶。管家的標(biāo)準(zhǔn)是：忠誠(chéng)、勤快、敢管、會(huì)管。不忠誠(chéng)挖空企業(yè)，不勤快發(fā)現(xiàn)不了問(wèn)題，不敢管不會(huì)管則窩工、搗亂、偷懶。

四忌官俸少：你這個(gè)董事長(zhǎng)，你也不想想：管家憑啥為你忠誠(chéng)、勤快、敢管、會(huì)管？就是待遇：基本工資 + 10%以上的土地產(chǎn)出物（管家自主銷(xiāo)售）。

五忌長(zhǎng)工多：少用長(zhǎng)工。寧可高價(jià)雇短工，也不低價(jià)雇長(zhǎng)工。長(zhǎng)工負(fù)責(zé)園區(qū)看護(hù)、道路修整和農(nóng)具歸類(lèi)，其余幾乎全是短工，表現(xiàn)好的短工可以常用，但不是長(zhǎng)工。

六忌大集體：人都不想被人管、都不想重體力勞動(dòng)、都不想當(dāng)勞苦的農(nóng)民。人為啥跳出農(nóng)門(mén)進(jìn)城？為啥考大學(xué)？為啥想升職？誰(shuí)不想當(dāng)官管人？誰(shuí)不想高收入？誰(shuí)不想讓子女出人頭地？誰(shuí)不想讓子女高高在上？可能只有傻子不這樣想。  人為自己叫做“我要干”，人為集體叫做“要我干”，大集體出工不出力，滋養(yǎng)懶奸，這就是集體的弊端。園區(qū)就是集體，如何消除這個(gè)弊端？這就是蔡英明創(chuàng)造的管人方法，請(qǐng)往下看。

七忌全薪承包：園區(qū)生產(chǎn)項(xiàng)目，全薪承包一定偷懶。承包也可以，低薪加提成。

八忌公開(kāi)獎(jiǎng)勵(lì)：公開(kāi)獎(jiǎng)勵(lì)通常不適于體力勞動(dòng)，國(guó)人善于妒嫉：你能干，你獎(jiǎng)金多，你多干吧。暗獎(jiǎng)?wù)咭欢耦^苦干、任勞任怨。

九忌拖欠工資：萬(wàn)萬(wàn)不可拖欠工資，失信是最大的破產(chǎn)。當(dāng)日付薪，極易招工，勞動(dòng)力主動(dòng)上門(mén)。

3.管理方法

（1）改變生產(chǎn)方式

農(nóng)業(yè)園區(qū)的主要用工有：施肥、噴藥、除草、耕耘、整枝、修果等，可以大量節(jié)省用工。

①施肥少用人：滴灌只能施化肥而不能施糞，實(shí)現(xiàn)不了肥水一體化。一畝果園施糞5立方米以上，支付薪酬500元，誰(shuí)也不干。怎么辦？把糞肥和化肥放入池中，加入EM菌發(fā)酵，然后隨水沖入園內(nèi)，這才叫肥水一體化。

②噴藥少用人：一是安裝節(jié)能探照燈，誘集1200多種害蟲(chóng)，養(yǎng)雞養(yǎng)鴨把它吃掉，再打藥就很少了。二是租無(wú)人遙控飛機(jī)打藥，每畝租金8元。三是大棚澆水蒸發(fā)水分，晚上變成霧，用煙霧機(jī)噴出藥的煙霧，與棚中霧溶在一起，殺滅各種病蟲(chóng)害，十分鐘即可完成，大量省工省藥。

③除草少用人：例如果園人工除草，生長(zhǎng)季節(jié)多雨地區(qū)每年5次，每畝支付薪酬500元左右。樹(shù)下蓋草或養(yǎng)鵝即可以節(jié)省這500元。

④耕耘少用人：蓋草后土壤濕潤(rùn)，沖肥后土壤肥沃，因此蚯蚓猛增，上下翻動(dòng)土壤。

⑤換代技術(shù)少用人：例如果園爬上樹(shù)整枝和整果很費(fèi)工，采用一邊倒技術(shù)即可解決。再如葡萄抹杈和綁蔓很費(fèi)工，采用小龍干技術(shù)即可解決。此法每畝節(jié)省用工1000元以上。

⑤選擇品種少用人：例如藍(lán)寶石葡萄穗松，每畝節(jié)省疏果用工2000元以上。例如超圓紅桃早熟硬質(zhì)，病蟲(chóng)還沒(méi)集中發(fā)生就賣(mài)完了。例如魯麗蘋(píng)果抗病力強(qiáng)，不用套袋。

（2）管人方法

①招工：多點(diǎn)招工，防止串通。招瘦的，不招胖的。

②單一工種：安排不窩工、監(jiān)督不偷懶。除了澆水等工作不需要監(jiān)督外，凡是需要監(jiān)督的工作，每天或每半天只安排一項(xiàng)，而且哪項(xiàng)最急干哪項(xiàng)。一是便于管家集中精力分析任務(wù)量，二是便于管家及時(shí)監(jiān)督檢查。這叫做工種太多亂哄哄、工種單一不窩工。

③以量計(jì)酬：變計(jì)日為計(jì)量。大集體時(shí)代，人被看管著干活，還希望他自覺(jué)，可能嗎？分田到戶后，人為自己干活，一定是自主自覺(jué)的。這叫做集體被管生悶氣、單干自覺(jué)不偷懶。方法是：變按日計(jì)酬為按量計(jì)酬，員工自己管自己，干多少自主決定，日作超過(guò)8小時(shí)全憑自愿，而且不再說(shuō)話聊天，干活時(shí)鴉雀無(wú)聲。什么叫變通？古代有個(gè)養(yǎng)猴者，早上給猴3個(gè)食物，晚上給猴4個(gè)食物，猴不樂(lè)。養(yǎng)猴者早上給猴4個(gè)食物，晚上給猴3個(gè)食物，猴樂(lè)了。

體力活，越干越慢，怎么定量？以園區(qū)鋤草為例，日薪100元。管家?guī)ш?duì)，親自干一小時(shí)停下休息。檢查質(zhì)量，統(tǒng)計(jì)數(shù)量。假如平均干了100米，按每日8小時(shí)應(yīng)干800米，那么按700米定量，員工無(wú)話可說(shuō)。也就是說(shuō)，完成700米100元，完成1400米200元，員工不再被人管，干多少算多少。你可能會(huì)問(wèn)：只完成700米不虧嗎？不虧，集體干還完不成700米。因?yàn)檫@700米的算法是：上午開(kāi)工第一小時(shí)人的體力最強(qiáng)，管家親自帶隊(duì)干，不偷懶。你用這一小時(shí)計(jì)算工作量，虧嗎？這就叫雙贏。

技術(shù)活，越干越快，怎么定量？以葡萄挖芽為例，日薪100元。但技術(shù)活難管理，一是偷懶，二是漏挖，三是挖掉葉，還不敢批評(píng)。怎么辦？只選拔勤快的員工，管家?guī)ш?duì)，親自干一天。假如算出一畝需2.5個(gè)工日，應(yīng)付薪酬250元，那么將薪酬增加至300元。但有兩個(gè)條件：一是不能挖掉葉，挖掉一個(gè)葉片罰一元。二是一個(gè)月后付薪，如果漏挖冒芽，那么補(bǔ)挖后付薪酬。此法一出，員工紛紛搶占地塊，原來(lái)遲到早退，現(xiàn)在起早貪黑；原來(lái)說(shuō)話聊天，現(xiàn)在鴉雀無(wú)聲；原來(lái)2.5天挖一畝，現(xiàn)在1.5天挖一畝；原來(lái)員工日賺100元，現(xiàn)在日賺200元。你可能會(huì)問(wèn)：每畝多支付50元不虧嗎？不虧，因?yàn)槊慨€2.5個(gè)工日是管家?guī)ьI(lǐng)勤快的員工干出來(lái)的。這就叫雙贏。

④末位淘汰：奸猾者不用。懶惰者少干少薪，但奸猾者使壞，決不可用。

⑤優(yōu)化組合：懶惰者單干。農(nóng)業(yè)因受環(huán)境影響，主要工種和次要工種經(jīng)常變換，工種太多，安排不合理則延誤農(nóng)時(shí)。有許多工種不便于上述管理，須靠員工的自覺(jué)行為，但不自覺(jué)的人會(huì)扯皮、偷懶、搗亂，這就叫一粒老鼠屎，壞了一鍋粥。因此，不便于上述管理的工種，只安排任勞任怨的員工去干。

⑥人少分開(kāi)：不說(shuō)話、不搗亂。大集體時(shí)代畝產(chǎn)糧食幾百斤，分田到戶后畝產(chǎn)糧食超千斤，還是那個(gè)土地，為什么產(chǎn)量不一樣？這叫做集體搗亂不出力、分開(kāi)自覺(jué)不扯皮。雇工較少時(shí)采用此法，方法是：同一工種，互不見(jiàn)面，難以串通，獎(jiǎng)勤罰懶。

七．產(chǎn)后營(yíng)銷(xiāo)

1.強(qiáng)聯(lián)手

戰(zhàn)場(chǎng)上，一將逞勇不如戰(zhàn)陣運(yùn)籌；市場(chǎng)上，一家獨(dú)拼不如聯(lián)手合盟。殺敵一萬(wàn)自損八千，鷸蚌相爭(zhēng)漁翁得利。

內(nèi)聯(lián)是成立合作社，農(nóng)戶聯(lián)合起來(lái)，一致對(duì)外，消除內(nèi)部相爭(zhēng)。單個(gè)農(nóng)戶的農(nóng)產(chǎn)品，很難滿足客戶的需求，不是直接賣(mài)給了終端客戶或近終端客戶，而是賣(mài)給了二道三道販子，他們就壓秤壓價(jià)，甚至農(nóng)戶之間相互壓價(jià)，被販子鉆了空子。

外聯(lián)的訣竅是遠(yuǎn)交近攻，交遠(yuǎn)的，打近的，收服對(duì)手，消除外部競(jìng)爭(zhēng)。張儀的連橫講的是遠(yuǎn)交近攻，蘇秦的合縱講的是唇亡齒寒。人類(lèi)歷史上，合縱成功的案例極少，連橫成功的案例充滿史書(shū)，合縱總被連橫打敗。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，也講究遠(yuǎn)交近攻。誰(shuí)是你的敵人？近者！近者永遠(yuǎn)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是喂不飽的狼，一有機(jī)會(huì)就咬你，瞅準(zhǔn)機(jī)會(huì)就奪你的市場(chǎng)。你賣(mài)百貨，周邊的百貨店與你競(jìng)爭(zhēng)；你開(kāi)飯店，周邊的飯店與你競(jìng)爭(zhēng)；你開(kāi)公司，周邊的同行與你競(jìng)爭(zhēng)。誰(shuí)是你的朋友？遠(yuǎn)者！遠(yuǎn)者是你的聯(lián)手伙伴。與遠(yuǎn)者聯(lián)手，將近者打敗，然后把近者收到你的麾下，成為你的下級(jí)，由你統(tǒng)領(lǐng)指揮，消除競(jìng)爭(zhēng)，將市場(chǎng)做大。

2.建基地

基地要具有示范和生產(chǎn)雙重作用，要具備四個(gè)條件：一是有特色，包括無(wú)公害、綠色、有機(jī)和富硒等特色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地；二是準(zhǔn)確選項(xiàng)，確保種植的作物，將來(lái)農(nóng)產(chǎn)品上市后搶購(gòu)暢銷(xiāo)；三是基地要有一定規(guī)模，不一定很大，一定要精致，技術(shù)要到位，管理要認(rèn)真，參觀展示無(wú)缺陷；四是有聯(lián)盟伙伴。

3.樹(shù)大旗

樹(shù)起大旗，壯大聲勢(shì)，招牌有名，號(hào)召有力，借水行舟，事半功倍。出師有名、有謀有威。

樹(shù)大旗要靠政府支持、科技認(rèn)證、媒體宣傳和名人關(guān)注，以此獲得各種榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

4.廣宣傳

世界上成功營(yíng)銷(xiāo)的第一訣竅——數(shù)量永遠(yuǎn)是第一。當(dāng)1/7的消費(fèi)者知道某產(chǎn)品時(shí)，就產(chǎn)生“轟動(dòng)”效應(yīng)而擁有市場(chǎng)。宣傳方式有很多種，隨著現(xiàn)代科技的發(fā)展和爆炸，報(bào)紙的宣傳不如電視、電視的宣傳不如互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)已普及，尤其移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和微信的普及，使全社會(huì)進(jìn)入自媒體時(shí)代，強(qiáng)力沖擊了官辦的稀缺媒體。憑此可以宣傳推廣到同語(yǔ)系民族圈，甚至宣傳推廣到全世界。

5.找群體

容易做成大產(chǎn)業(yè)的項(xiàng)目，要具備三項(xiàng)條件：一是大群體消費(fèi)；二是重復(fù)消費(fèi)；三是有不可替代的專(zhuān)利、商標(biāo)、配方、技巧、策略等控制。

普天之下，唯有食品的消費(fèi)群體最大，唯有食品是人人重復(fù)消費(fèi)，但唯有賣(mài)給中上層群體和老、哺、病、污、特等群體才能獲高利。那么，怎樣拉動(dòng)中上層群體消費(fèi)呢？一靠賣(mài)點(diǎn)；二靠宣傳；三靠協(xié)調(diào)。

下層群體要求吃飽、追求吃好；中上層群體要求吃好、追求保健。如何向消費(fèi)者灌輸健康飲食？營(yíng)養(yǎng)協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)可以應(yīng)運(yùn)而生，這就是協(xié)調(diào)。

6.專(zhuān)賣(mài)店

合作社很難與超市對(duì)接：因?yàn)橹袊?guó)農(nóng)民太多，而超市太少；中國(guó)農(nóng)民缺錢(qián)，而超市反向農(nóng)民賒貨。

合作社很難與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)對(duì)接：因?yàn)檗r(nóng)貿(mào)市場(chǎng)層層扒皮，農(nóng)戶之間相互殘殺。

唯有農(nóng)產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店，能夠消除超市和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的缺陷。專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)方式包括發(fā)展會(huì)員、團(tuán)購(gòu)、禮品贈(zèng)送等。專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)面對(duì)的是中上層社會(huì)群體，減少中間環(huán)節(jié)，高價(jià)銷(xiāo)售。

7.兵貴速

市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，戰(zhàn)場(chǎng)上兵貴神速，市場(chǎng)上要三快：信息快、投產(chǎn)快、行動(dòng)快。

信息快靠關(guān)系網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)和高人指點(diǎn)。當(dāng)今時(shí)代，利用科技手段尋找信息極其容易。但是，人人都在盯著市場(chǎng)，都在利用科技，市場(chǎng)信息轉(zhuǎn)瞬即逝。大多數(shù)人抓不住信息，如果大多數(shù)人都能抓住信息時(shí)，那信息就不值錢(qián)了，物品就不以稀為貴了。一個(gè)新產(chǎn)品一上市有利可賺，幾天之內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品就會(huì)充斥市場(chǎng)，市場(chǎng)空間很快就被堵死了。因此，對(duì)廣大農(nóng)民來(lái)說(shuō)，不要把心思用在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)信息上，而應(yīng)該通過(guò)準(zhǔn)確選項(xiàng)擁有市場(chǎng)，通過(guò)技術(shù)快速占領(lǐng)市場(chǎng)。

投產(chǎn)快靠技術(shù)。先進(jìn)技術(shù)可以快速擁有市場(chǎng)，以蘋(píng)果、櫻桃、柿、棗等果樹(shù)為例，你根據(jù)前述選項(xiàng)方法，選擇一個(gè)別人還不太知道的好品種，采用一邊倒技術(shù)4年就能大豐收，當(dāng)別人發(fā)現(xiàn)了你的品種賺大錢(qián)時(shí)，已晚了4年，再用其他老技術(shù)8年才豐收，人這一輩子12年的好時(shí)光就這樣過(guò)去了，該品種在市場(chǎng)上已經(jīng)不稀罕了，價(jià)格也降下來(lái)了，那時(shí)別人的果樹(shù)剛剛豐收，你這里把果樹(shù)砍伐都劃算了，你說(shuō)技術(shù)重要不重要？！

行動(dòng)快靠吃苦耐勞。掌握了市場(chǎng)信息，但行動(dòng)拖沓，也不能擁有市場(chǎng)。2003年7月20日，兩車(chē)大久保桃出現(xiàn)在鄭州市場(chǎng)上，售價(jià)2元/公斤，很快被搶購(gòu)一空?？墒菚r(shí)隔一日，就有幾十車(chē)大久保桃涌入鄭州市場(chǎng)，售價(jià)降至1.2元/公斤以下。

8.出奇兵

戰(zhàn)場(chǎng)上制勝靠奇謀，出其不意，攻其不備。市場(chǎng)上制勝靠賣(mài)點(diǎn)，獨(dú)樹(shù)一幟，出奇制勝。專(zhuān)家學(xué)者們?cè)炝藗€(gè)新名詞，把賣(mài)點(diǎn)叫創(chuàng)意，叫創(chuàng)意是故弄玄虛。

產(chǎn)品本身有賣(mài)點(diǎn)，產(chǎn)品之外還有更大的賣(mài)點(diǎn)。賣(mài)點(diǎn)在哪里？

①賣(mài)特色：例如黑小麥、綠大米、紅土豆、紫山藥、拇指肚小西瓜、拳頭大的棗等。

②賣(mài)技術(shù)：用科學(xué)技術(shù)帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

③賣(mài)名人：讓名人做代言人，大多數(shù)人認(rèn)為名人推崇的就是對(duì)的，甚至可以把古人抬出來(lái)唬人。例如曲阜市可以賣(mài)孔子的圣人教化，連云港市可以賣(mài)孔子拜童子為師，但如果臨清市賣(mài)西門(mén)慶的男盜女娼，南京市賣(mài)秦檜，就有點(diǎn)急功近利了。

④賣(mài)文化：人們喜愛(ài)用文化藝術(shù)包裝起來(lái)的虛榮，例如濰縣朝天鍋用乾隆年間的早市包裝，壽光虎頭雞用漢武帝北海躬耕包裝。

當(dāng)今企業(yè)都在造企業(yè)文化，卻誤把一些口號(hào)當(dāng)作企業(yè)文化。例如把“以人為本”、“開(kāi)拓進(jìn)取”等等當(dāng)做企業(yè)文化，真是可笑，這只是一些空洞的口號(hào)而已，怎么能是企業(yè)文化呢？試想，人本來(lái)就是本，不以人為本，難道以狗為本嗎？企業(yè)不把人當(dāng)人看待，才喊以人為本。

當(dāng)然口號(hào)也是一種文化，但口號(hào)最忌空洞?？谔?hào)文化要讓消費(fèi)者在心理上接受你。例如江陰市的標(biāo)語(yǔ)是：“誠(chéng)實(shí)是打不倒的品牌，信譽(yù)是用不完的資本”。僅僅兩句話，讓人感覺(jué)江陰的人實(shí)在，江陰的企業(yè)實(shí)在，江陰的產(chǎn)品實(shí)在。江陰的高速發(fā)展，與這兩句話大有關(guān)系。形形色色的諸多企業(yè)文化，在這兩句話面前，變得一錢(qián)不值。

⑤賣(mài)理想：達(dá)到令人向往的超現(xiàn)實(shí)境界，就飄飄然陶醉。賣(mài)點(diǎn)由物質(zhì)層面上升到精神層面，就可以出奇制勝。例如牛奶的宣傳畫(huà)面，人家的牛養(yǎng)在豪華的牛欄里，你的牛放牧在一望無(wú)際的大草原上，是不是在大草原上放牛？難說(shuō)。例如人家的飲料上火喝，你的飲料怕上火喝，上了火誰(shuí)還喝？怕上火喝真是妙哉。例如人家的白面是精粉，你的白面是毛驢拉著石磨制作的，拉著人的思想回到遠(yuǎn)古。

⑥賣(mài)奇謀奇計(jì)：設(shè)計(jì)一套方案，讓人按你的方案消費(fèi)卻渾然不知。例如定陶縣某人賣(mài)鐵棍山藥，我為他設(shè)計(jì)方案如下：春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，范蠡幫助越王勾踐打敗吳王夫差后，歸隱田園，為西施治病而北上，先居即墨但沒(méi)治好，再居館陶仍沒(méi)治好，后居定陶而西施病愈。定陶人以為奇，方知鐵棍山藥有如此功效，爭(zhēng)相食用。自此定陶人體力大增，小伙帥氣，姑娘秀美，老人道骨仙風(fēng)，不孕不育者至此，不久便可兒女成行。故事編成后，邀請(qǐng)100名廚師云集定陶，皆以鐵棍山藥為料，烹飪100道菜肴。再邀請(qǐng)100名藝術(shù)家云集定陶，皆以鐵棍山藥為題，成就100項(xiàng)藝術(shù)。常言道：“狗咬人不是新聞，人咬狗才是新聞”，媒體記者天生嗅覺(jué)靈敏，如此天下奇聞，豈可錯(cuò)過(guò)？記者們也云集定陶，電視、報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)紛紛免費(fèi)報(bào)道。自此，定陶鐵棍山藥名聲大振，甚至超過(guò)了云臺(tái)山山藥，市價(jià)陡增幾倍。有好事者考證歷史，發(fā)現(xiàn)范蠡果真如此行程，至于攜西施北上所至，只怪太史司馬遷先生疏忽漏筆。凡此種種，都可以據(jù)歷史傳說(shuō)......。

9.打品牌

農(nóng)產(chǎn)品一旦形成品牌，就能走向高端市場(chǎng)，高價(jià)又好賣(mài)。

品牌的基礎(chǔ)條件是產(chǎn)品優(yōu)秀。

品牌是怎樣形成的？產(chǎn)品連年暢銷(xiāo)，就形成了品牌。如果急于打造一個(gè)品牌，那么靠賣(mài)點(diǎn)出奇制勝也可以。例如桂河芹菜是品牌，馬家溝芹菜也是品牌，于是鮑家莊就有了“吃鮑魚(yú)不如吃鮑芹”的品牌。

品牌的保護(hù)，一靠技術(shù)確保品質(zhì)不變，二靠產(chǎn)地認(rèn)證和商標(biāo)注冊(cè)防篡，三靠合作社聯(lián)盟消除行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，四靠執(zhí)法機(jī)構(gòu)打擊假冒偽劣和霸市。

研究所為您提供：專(zhuān)利技術(shù)、良種苗木、產(chǎn)品配方、綠色富硒、大棚建造、園區(qū)設(shè)計(jì)、市場(chǎng)分析、技術(shù)講座、合作社培訓(xùn)。技術(shù)資料100元，每月8號(hào)蔡英明教授現(xiàn)場(chǎng)傳藝。