課程策劃：徐清新

審閱：何川

俗話說：“好的開始，是成功的一半”，在銷售拜訪客戶時更是如此。

一個富有吸引力的開場，不僅能充分調(diào)動客戶的談話興趣，更能給客戶留下良好的印象、達(dá)成合作。

那么，拜訪客戶時，如何在7秒內(nèi)引起客戶的注意呢？

前西門子營銷總監(jiān)倪建偉，根據(jù)他多年工作經(jīng)驗，總結(jié)出4個方法。

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提前設(shè)計話術(shù)

倪建偉老師認(rèn)為，銷售經(jīng)理初次拜訪客戶時，提前設(shè)計好話術(shù)可以讓拜訪過程更加順利。

具體怎么設(shè)計話術(shù)呢？他提供了2個角度：

1、從利益驅(qū)動角度設(shè)計話術(shù)

在拜訪客戶時，我們常犯的一個錯誤就是一上來就和客戶談價格。

實際情況是，在客戶這里，預(yù)算并不是最重要的，合理的解決方案才是最重要的。

因此，拜訪客戶前，我們可以從利益驅(qū)動角度設(shè)計話術(shù)，從而快速引起客戶注意。

比如，當(dāng)公司推廣一個產(chǎn)品時，你可以這樣給客戶打電話：

“你好，我是A公司的張楊，我公司正在推一款新產(chǎn)品，想寄一套資料給你，請問你的地址是？”

2、從損失厭惡角度設(shè)計話術(shù)

人人都有害怕失去的心理。

損失厭惡類話術(shù)的關(guān)鍵就是用直觀、客觀的數(shù)據(jù)，告訴客戶不使用你的產(chǎn)品會造成怎樣的損失。這樣，客戶很可能就會因為害怕?lián)p失，而和你繼續(xù)溝通下去。

比如，有一個用戶有買房意向，但又有些猶豫。這時，房地產(chǎn)銷售就可以這樣給客戶打電話：

“我個人建議你現(xiàn)在就交定金確定下房源，你可能認(rèn)為我是想賣房子，其實真不是。現(xiàn)在房價正在上漲期，一天一個價，你看的這個小區(qū)，上個月每平是5000元，現(xiàn)在平均每平已經(jīng)6500元。1套100平的房子，你今天不交定金，明天買不到，你的損失就是10萬起了?！?/p>

把握好時間節(jié)點

拜訪客戶是講究時間節(jié)點的，恰當(dāng)?shù)臅r間和時長，有助于贏得客戶的好感。

把握時間節(jié)點，主要包括兩個方面：

1、注意拜訪時間

拜訪客戶，應(yīng)該注意盡量避免選擇午休和下班后的時間，以免給客戶造成不必要的打擾。

2、把握拜訪時長

拜訪時間并不是越長越好。有的銷售經(jīng)理，只顧著與客戶溝通，恨不得一次拜訪就把合同簽了。結(jié)果占用客戶大量時間，耽誤了客戶的工作，最后造成不好的印象，反而得不償失。

展示自己很誠信

普通銷售做生意，高級銷售做朋友，說的就是要建立起銷售的誠信。

比如，你可以用別的客戶對自己很信任的案例來證明自己很靠譜：

“張總，我有個客戶，我記得第一次見他的時候，他像現(xiàn)在的你一樣。但是，他給了我一次機會，我也用心做到。事實上，我們已經(jīng)不知不覺相處10多年了，彼此都很信任對方?，F(xiàn)在已經(jīng)是10多年的老朋友了?！?/p>

打造專業(yè)形象

人是視覺優(yōu)先的動物，銷售經(jīng)理主要是與人打交道，所以更要注重形象的管理，爭取給客戶留下“專業(yè)”的第一印象。

關(guān)于打造專業(yè)形象，倪建偉總結(jié)了3個小技巧：

1、隨身攜帶筆和本子，記錄下客戶說的重要信息。

2、溝通交流時，眼神要注視客戶，讓客戶覺得你很自信。

3、男性銷售員要穿西服套裝，黑色皮鞋。女性銷售員要穿著得體，化淡妝以示尊重。