5月8日，深圳設(shè)計(jì)師潮牌Roaringwild發(fā)文指出海瀾之家旗下快時(shí)尚品牌黑鯨HLAJEANS的2019年新款與Roaringwild的2018年舊款高度相似，業(yè)內(nèi)業(yè)外嘩然一片。

“如果你水平足夠，就是你來(lái)當(dāng)董事長(zhǎng)了！如果營(yíng)收沒(méi)有超過(guò)海瀾，就沒(méi)有資格質(zhì)疑我們，誰(shuí)都不許質(zhì)疑海瀾的存貨問(wèn)題！最高級(jí)別的設(shè)計(jì)師都在海瀾之家，從銷售額就可以看出問(wèn)題，沒(méi)有人超過(guò)海瀾之家，就說(shuō)明我們現(xiàn)在是最好的?！?/p>

繼抄襲風(fēng)波后，7月5日董事長(zhǎng)周建平怒慫中小股東又再次將海瀾之家推向輿論的風(fēng)口浪尖之中。

95億存貨 、165億負(fù)債與不足5000萬(wàn)的研發(fā)費(fèi)用終于使海瀾之家跌落神壇。這個(gè)男人的衣柜，也終將化為女人的談資。

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庫(kù)存大、周轉(zhuǎn)周期長(zhǎng)，庫(kù)存就像一把尖刀，時(shí)刻懸掛在海瀾之家的頭頂上。

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2014年，海瀾之家的庫(kù)存量就達(dá)到了60.9億，截止2018年末，海瀾之家的庫(kù)存量飆升到了94.7億，而海瀾之家的存貨占營(yíng)收比重也是在不斷的提升，2018年，海瀾之家的存貨占比為49.6％。這也遠(yuǎn)高于市場(chǎng)同期水平。

死于堆積如山的庫(kù)存中的，并不只有海瀾之家。曾經(jīng)紅極一時(shí)的美特斯邦威就是各種典型。美特斯邦威率先運(yùn)用虛擬供應(yīng)鏈的管理模式，把生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)外包出去，不但利用了長(zhǎng)三角的閑置服裝產(chǎn)能，還將危機(jī)轉(zhuǎn)嫁至下游經(jīng)銷商，為自身留下豐厚的利潤(rùn)空間。在飛速發(fā)展之后，庫(kù)存問(wèn)題開始死亡式爆發(fā)。

在庫(kù)存高=死亡的服裝行業(yè)，為了降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，ZARA自營(yíng)門店、自主設(shè)計(jì)和生產(chǎn)、自主物流……通過(guò)生產(chǎn)到銷售的每個(gè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的自主把控，實(shí)現(xiàn)了從設(shè)計(jì)到成衣擺在柜臺(tái)銷售僅需要12天的奇跡速度。

“快時(shí)尚”節(jié)奏下，海瀾之家的庫(kù)存周轉(zhuǎn)時(shí)間讓人震驚。美特斯邦威第4季度存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)約為130天讓其備受詬病，而海瀾之家的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)竟然高達(dá)249.28天?。?！

何況海瀾之家除了庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)長(zhǎng)，庫(kù)存量也很大。2014-2018年，海瀾之家的存貨占營(yíng)收比重分別為49.3%、60.5%、50.7%、46.6%、49.6%。同比之下，也是男裝出名的七匹狼、報(bào)喜鳥在2018年期末的存貨營(yíng)收比分別為27.44%、26.37%。

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服裝行業(yè)不景氣或許可以作為托詞。據(jù)虎嗅網(wǎng)報(bào)道，2016年上半年，許多服裝鞋業(yè)品牌都紛紛關(guān)店。其中，達(dá)芙妮關(guān)店450家、哈森商貿(mào)關(guān)店156家、利朗關(guān)店50家、卡賓服飾關(guān)店47家……

連“不走尋常路”的美特斯邦威都陸續(xù)關(guān)閉了1500家經(jīng)營(yíng)不善的門店，其位于西單國(guó)際大廈那家開了8年的旗艦店近期也悄悄停業(yè)了。

海瀾之家的創(chuàng)始人周建平對(duì)做生意的理念非常簡(jiǎn)單粗暴，就是“明星代言人+大量廣告宣傳”。海瀾之家每年的廣告支出就占到了銷售額的4%。

2018年海瀾之家廣告宣傳費(fèi)高達(dá)6.27億元人民幣，為七匹狼、九牧王等公司同期的5-10倍。而相比之下，海瀾之家每年的研發(fā)費(fèi)用不到5000萬(wàn)，可以說(shuō)是微乎其微了。注重宣傳，而非供應(yīng)鏈和研發(fā)能力的提升，這是美特斯邦威沒(méi)落中血的教訓(xùn)。

根據(jù)《海瀾之家，當(dāng)心！快速擴(kuò)張的“后遺癥”》文章中指出，海瀾之家如很多線上品牌一樣，并不是自主做設(shè)計(jì)，而是依靠買手從ODM供應(yīng)商選款組貨，從而節(jié)省去大量設(shè)計(jì)成本。

同時(shí)，海瀾之家的貨源為大牌跟單款，即供應(yīng)商為某品牌做了一款襯衫，海瀾之家跟下幾萬(wàn)件，進(jìn)行貼牌操作。或者，供應(yīng)商自主開發(fā)的款，誰(shuí)看上都可以自行貼牌。在這種情況下，海瀾之家的抄襲問(wèn)題，就不難理解了。

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雖然海瀾之家的存貨規(guī)模在業(yè)內(nèi)是較為龐大的，但是海瀾之家目前并未爆出關(guān)于經(jīng)營(yíng)危機(jī)德國(guó)負(fù)面的新聞，這主要得益于海瀾之家的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)模式。

下游財(cái)務(wù)加盟制——下游加盟商做為財(cái)務(wù)投資者角色，只承擔(dān)開店和人員工資，不負(fù)責(zé)門店管理，其商品投放、門店管理、經(jīng)營(yíng)方式等所有工作全部由海瀾之家進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，甚至連門店選址都由海瀾之家確定。海瀾之家還可以根據(jù)數(shù)字化系統(tǒng)掌握各門店的銷售情況，靈活調(diào)配商品，避免存貨問(wèn)題。銷售收入則是海瀾之家按比例和加盟商分成。

上游賒銷貨品制即海瀾之家——以賒賬的方式從供應(yīng)商處拿貨，當(dāng)商品銷售完成后再付給供應(yīng)商付款，并且附有可退貨條款的商品，如果沒(méi)有銷售出去的存貨可以按照成本原價(jià)退還給供應(yīng)商。對(duì)于不可退貨的商品，海瀾之家才承擔(dān)相應(yīng)存貨跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。

這種模式巧妙地解決了海瀾之家擴(kuò)張的資金來(lái)源問(wèn)題，把庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)傇诹松嫌喂?yīng)商和下游加盟商的身上，這就導(dǎo)致海瀾之家資產(chǎn)負(fù)債表中的預(yù)收款項(xiàng)與應(yīng)付賬款兩項(xiàng)數(shù)字龐大。

海瀾之家通過(guò)這種模式巧妙地將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給上游供應(yīng)商和下游加盟商，并且隨著過(guò)去海瀾之家的高速增長(zhǎng)，一定程度上消化了這種風(fēng)險(xiǎn)。

但是，硬幣總有正反兩面，任何事情都有利有弊。隨著海瀾之家進(jìn)入成長(zhǎng)瓶頸期，這種轉(zhuǎn)嫁給上游供應(yīng)商和下游加盟商的風(fēng)險(xiǎn)將有可能爆發(fā)。一旦上游供應(yīng)商和下游加盟商遇到風(fēng)險(xiǎn)，海瀾之家也將無(wú)法避免，一方面上游供應(yīng)商會(huì)拒絕海瀾之家的賒銷模式，另外一方面下游加盟商也將降低預(yù)付貨款的積極性。這有可能讓海瀾之家賴以驕傲的商業(yè)模式無(wú)法維系。

04

在線下布局加盟店是海瀾之家亙古不變的策略。

想要加盟的投資者手上需要滿足三個(gè)條件，手上有門店，錢包里有錢，做過(guò)服裝生意。不過(guò)，在加盟談判時(shí)，第三個(gè)條件往往不太重要。相關(guān)區(qū)域經(jīng)理介紹，海瀾之家會(huì)對(duì)投資者的門店進(jìn)行考察，如果屬于繁華地帶，符合要求，就可以開加盟店。

開店時(shí)，投資者只要交付每年的門店房租即可，門店裝修、管理、銷售等，均不需要參與，也不用為銷售情況負(fù)責(zé)。比如，一年房租是50萬(wàn)元，投資者將50萬(wàn)元給海瀾之家，每年即可獲得6萬(wàn)元的回報(bào)，等合同期滿后，海瀾之家再把本金返還給投資者。

海瀾之家的這種加盟模式，一方面投資者可以幫助獲得繁華門面，一方面還提供了流動(dòng)資金，而門檻的降低使得加盟店在最近幾年迅猛增長(zhǎng)。

有人將海瀾之家的商業(yè)模式稱之為“綁架上下游”、“輕資產(chǎn)重經(jīng)營(yíng)”。海瀾之家對(duì)此也直言不諱，他們?cè)?017年的財(cái)報(bào)中寫道：產(chǎn)品暢銷，則海瀾之家、加盟商和供應(yīng)商均能獲利；產(chǎn)品滯銷，則三方均受損。這種模式給海瀾之家?guī)?lái)的直接影響則是負(fù)債率的居高不下。

此外，海瀾之家要發(fā)展電商業(yè)務(wù)，在行業(yè)內(nèi)不是秘密，囿于其獨(dú)特的商業(yè)模式，注定不能走常見(jiàn)的線上線下錯(cuò)位銷售的模式。

海瀾之家采用的是線上線下同款同價(jià)的模式。在電商時(shí)代的早期，這種模式曾經(jīng)困擾著眾多廠商，同款產(chǎn)品線上的價(jià)格如果低于線下，就會(huì)影響線下的銷售。后來(lái)，不少?gòu)S商選擇了“線上線下錯(cuò)位銷售”的模式，專門生產(chǎn)出線上銷售的型號(hào)，與線下不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)。

騰訊或許更懂海瀾之家的需求，2018年2月份，騰訊系的大眾點(diǎn)評(píng)和美團(tuán)外賣先后上線海瀾之家的“送貨”業(yè)務(wù)，用戶在這兩個(gè)App上下單，外賣人員就會(huì)從附近的門店里拿貨，并且承諾在一個(gè)小時(shí)內(nèi)送貨上門。

打江山容易，守江山難。商海瞬息萬(wàn)變，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式會(huì)長(zhǎng)治久安。對(duì)于家喻戶曉的國(guó)民服裝品牌海瀾之家也是如此，從降低低庫(kù)存和負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)到重視自主原創(chuàng)的設(shè)計(jì)與研發(fā)，是海瀾之家創(chuàng)始人周建平應(yīng)該正視的問(wèn)題，而不應(yīng)該只是為已經(jīng)暴露的問(wèn)題進(jìn)行掩飾。