一、產(chǎn)生原因

主要有以下幾個(gè)方面：

1、為套取更多利潤(rùn)，甚至想方設(shè)法從對(duì)手的保留底線中獲利。

2、由于僵局產(chǎn)生而制造出詭計(jì)式談判。

3、談判者相信騙術(shù)是牟取暴利的武器。

二、主要表現(xiàn)

詭計(jì)式談判的表現(xiàn)有以下幾種形式：

1、采取虛假談判的手段獲取有價(jià)值的信息和制造假象。

2、散布令對(duì)方感到突然的信息和做出令對(duì)方意外的舉動(dòng)而達(dá)到欺騙目的。

3、利用形體語言掩飾真實(shí)想法和誤導(dǎo)對(duì)手。

三、應(yīng)對(duì)技巧

1、通過充分準(zhǔn)備、信息收集和有效溝通防范和認(rèn)清對(duì)方詭計(jì)。任何欺騙者通常要么散布不真實(shí)信息，要么扭曲和夸大事實(shí)，以迫使對(duì)方產(chǎn)生錯(cuò)覺和心理失衡，對(duì)此應(yīng)有清醒認(rèn)識(shí)。

2、明確提醒對(duì)方，如果信息失真和不完整，自己將無法做出合理決策，有可能導(dǎo)致談判過程延長(zhǎng)甚至失敗，將壓力轉(zhuǎn)交給欺騙者。

3、質(zhì)疑對(duì)方陳述的合理性，并對(duì)此進(jìn)行探討。有時(shí)不必揭穿對(duì)方的謊言，應(yīng)做到對(duì)事不對(duì)人，只討論對(duì)方的策略而不進(jìn)行人身攻擊。

4、引進(jìn)交易的合法性。應(yīng)盡可能多地增加約束條件，大幅增加欺騙性違約的法律成本。

如以上方法均不奏效，最后的步驟是轉(zhuǎn)向非談判選擇，告知對(duì)方因無法達(dá)成交易而離場(chǎng)。如果離場(chǎng)舉動(dòng)是合乎規(guī)則的，對(duì)方因?yàn)樾钜馄垓_，隱藏了事實(shí)真相，而其根本利益又是達(dá)成協(xié)議，自然會(huì)請(qǐng)求繼續(xù)談判。此時(shí)，欺騙者處于被動(dòng)地位，被要求提供完整和真實(shí)的信息，從而喪失對(duì)談判進(jìn)程的控制。