中新經(jīng)緯客戶(hù)端7月14日電(魏薇)中年人的朋友圈里，有兩類(lèi)朋友幾乎是無(wú)法避免的，一種是做微商的，還有一種則是賣(mài)保險(xiǎn)的。前段時(shí)間，有個(gè)段子調(diào)侃道，媒體人的轉(zhuǎn)型路徑是媒體-PR-自媒體-微商-保險(xiǎn)。其實(shí)不僅是媒體人，人到中年，很多人都有千百個(gè)理由想要轉(zhuǎn)行，但轉(zhuǎn)到哪行是無(wú)數(shù)職場(chǎng)人都在思考的問(wèn)題，保險(xiǎn)行業(yè)成為他們的選項(xiàng)之一。

友邦保險(xiǎn)公司資料圖 來(lái)源：中新經(jīng)緯攝

轉(zhuǎn)行

10年前，剛畢業(yè)的Amy一頭扎進(jìn)媒體圈，從一家媒體跳到另一家媒體，變的是供職的單位，不變的是記者這份職業(yè)，這一干就是10年。百度百科的介紹中，她的照片自信陽(yáng)光，作品長(zhǎng)長(zhǎng)一列。

在外界看來(lái)，Amy供職于北京的核心媒體，每一篇文章都會(huì)有大量網(wǎng)站轉(zhuǎn)發(fā)，媒體人的光環(huán)也令外界欽羨不已。但她自己內(nèi)心卻在不停地掙扎，她認(rèn)為自己已經(jīng)到了一個(gè)瓶頸。

“我覺(jué)得自己是在一個(gè)特別溫暖舒適的繁榮假象中，如果有一天失去了溫室，失去了平臺(tái)，你還有什么？”Amy在心里反復(fù)地問(wèn)自己。

33歲的Amy設(shè)想十年后的自己在職場(chǎng)處于什么位置，“很多大型互聯(lián)網(wǎng)公司去’70后’早已經(jīng)成為潛規(guī)則，是不是馬上也會(huì)輪到‘80后’？如果公司讓40歲以上的自動(dòng)離開(kāi)，那時(shí)你能做什么？”

彼時(shí)，她所供職的媒體不斷傳來(lái)要?？南?，Amy被迫開(kāi)始為自己尋找新的方向。財(cái)經(jīng)記者出身的她先跳槽到了彼時(shí)風(fēng)頭正勁的VC(風(fēng)險(xiǎn)投資)領(lǐng)域，在一家VC做投后服務(wù)和品牌宣傳。

“那時(shí)VC很火爆，一個(gè)公司搜個(gè)點(diǎn)子就能融到錢(qián)，但是隨著整個(gè)大環(huán)境改變，風(fēng)投的熱度逐漸消退，能夠做起來(lái)的項(xiàng)目越來(lái)越少，VC的生存也面臨困境?！盇my再次想到了轉(zhuǎn)型，“經(jīng)歷了兩個(gè)行業(yè)的衰退，我意識(shí)到在下降的船上個(gè)人再努力也就這樣了?！?/p>

轉(zhuǎn)型的另一大動(dòng)力是她有了兩個(gè)寶寶，上有老下有小，肩上的擔(dān)子更重了。做全職媽媽這個(gè)選擇被她排除在外。她算了一筆賬，上私立學(xué)校學(xué)費(fèi)將近10萬(wàn)，還要上各種興趣班和偶爾旅游，又要準(zhǔn)備5萬(wàn)，這樣兩個(gè)孩子一年最少要備出30萬(wàn)元。

不僅要考慮錢(qián)，Amy更希望有時(shí)間陪伴孩子成長(zhǎng)?！昂墁F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是，現(xiàn)在學(xué)校要求家長(zhǎng)高度配合，各種輔導(dǎo)老人搞不定的，接送上下學(xué)也是一個(gè)問(wèn)題。”

這時(shí)，Amy的前同事向她拋來(lái)橄欖枝，這位前同事履歷光鮮，曾是陜西省高考文科第二名，考上了北大，后來(lái)去英國(guó)留學(xué)，一直讀到了博士，回國(guó)后一直做投融資并購(gòu)，后來(lái)轉(zhuǎn)行去了某大型外資保險(xiǎn)公司。這位前同事也是兩個(gè)男孩的媽媽?zhuān)臓顟B(tài)讓Amy看到了新的方向。

2017年12月，她一邊懷孕、一邊瞞著公司做起了兼職保險(xiǎn)銷(xiāo)售。孕晚期A(yíng)my外出不便，簽單都約在她家樓下，一單一單的簽單也讓她對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)信心倍增。半年后，她正式辭職，成為了一位專(zhuān)職保險(xiǎn)銷(xiāo)售。

職場(chǎng)、家庭兩頭都要顧，成為30-40歲女性必須面對(duì)的問(wèn)題，而提供給她們的職場(chǎng)選擇并不多。

2018年，TVB拍攝了一部“保險(xiǎn)理賠”題材電視劇。 來(lái)源：愛(ài)奇藝

再過(guò)半個(gè)月，楠楠轉(zhuǎn)行賣(mài)保險(xiǎn)就整整滿(mǎn)一年了。上一份工作，楠楠已經(jīng)做到知名公關(guān)公司的高級(jí)經(jīng)理，年薪20多萬(wàn)元，8年時(shí)間里她每天都全力以赴，一天24小時(shí)，16-18個(gè)小時(shí)是屬于工作的，“PR狗你懂的，上班有點(diǎn)，下班沒(méi)點(diǎn)，正常到家也要8、9點(diǎn)了?！?/p>

楠楠的另一個(gè)身份是10歲孩子的媽媽。孩子上小學(xué)后，楠楠發(fā)現(xiàn)她的學(xué)習(xí)習(xí)慣不好，每天回家并不能及時(shí)做作業(yè)，才一二年級(jí)每天要熬夜到11點(diǎn)才能睡覺(jué)。

一邊是忙碌又處于瓶頸期的工作，一邊是需要陪伴的孩子，楠楠內(nèi)心反復(fù)“撕扯”，但她堅(jiān)定認(rèn)為“這種狀態(tài)不是我想要的”，楠楠說(shuō)，她想要的是“時(shí)間自由”。

“我就算跳槽之后收入翻番，或者升職成總監(jiān)，我的時(shí)間都是客戶(hù)或者公司的，說(shuō)出差就出差，說(shuō)飛走就飛走，時(shí)間都沒(méi)有可控性?！痹诳疾炝艘欢螘r(shí)間后，保險(xiǎn)行業(yè)成為她最終的選擇，每天參加完一個(gè)小時(shí)晨會(huì)后，她可以自由支配剩下的時(shí)間?！艾F(xiàn)在的我只用以前三分之一，甚至五分之一的時(shí)間就可以達(dá)到之前的工作收入，這對(duì)我來(lái)說(shuō)性?xún)r(jià)比超高?！?/p>

據(jù)楠楠觀(guān)察，轉(zhuǎn)行到保險(xiǎn)行業(yè)的大多是已婚有娃，需要在家庭和工作上做出一些平衡和取舍，也有少部分是面臨職業(yè)上瓶頸期，這時(shí)保險(xiǎn)行業(yè)就會(huì)被列為備選。

落差

“一日賣(mài)保險(xiǎn)，終生沒(méi)朋友”常常被保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員拿來(lái)“自黑”，但也是字字扎心，成了很多保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員心中邁不過(guò)去的坎兒。許多有著光鮮履歷的職場(chǎng)人，在轉(zhuǎn)型做保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人后并不一定都能收獲掌聲。

“確實(shí)會(huì)有心理落差，我認(rèn)為真的是關(guān)系很好的朋友，平時(shí)隨時(shí)隨地可以叫出來(lái)吃喝玩樂(lè)的那種，但是你一說(shuō)去保險(xiǎn)公司工作了，就再也約不出來(lái)了?！敝皇且?yàn)樽约簭氖铝诉@樣一份工作，就失去了一個(gè)朋友，難免讓楠楠產(chǎn)生了一些心理落差。

不過(guò)很快，她也調(diào)整了心理狀態(tài)，“對(duì)方從內(nèi)心抗拒，可能不是抗拒我，抗拒的是保險(xiǎn)，所以他也會(huì)避免這種見(jiàn)面的尷尬?！遍獙?duì)于這種情況也表示理解，“況且在一線(xiàn)城市，每個(gè)人都忙碌地連軸轉(zhuǎn)，在北京能花一個(gè)小時(shí)洗個(gè)頭出來(lái)見(jiàn)你的朋友，那都是真愛(ài)，是不是？”

楠楠也聽(tīng)說(shuō)過(guò)有保險(xiǎn)銷(xiāo)售為了做業(yè)務(wù)，沒(méi)事老跑去朋友家里，一坐坐半天呆著不走?！皽贤ǖ幕A(chǔ)是互相尊重，如果這樣做，對(duì)方感受不到我對(duì)他的尊重，哪怕泡了半年一年，在沒(méi)有得到他的信任基礎(chǔ)上，是不可能有成交機(jī)會(huì)的?！?/p>

過(guò)去很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售的受教育程度偏低，銷(xiāo)售方式也相對(duì)簡(jiǎn)單，先從親朋好友熟人發(fā)展。

“這叫緣故市場(chǎng)。”嫣然對(duì)中新經(jīng)緯客戶(hù)端解釋說(shuō)，在保險(xiǎn)行業(yè)中，新人通常都是從緣故市場(chǎng)做起，也就是拓展你所認(rèn)識(shí)的人，開(kāi)的第一單往往都是熟人。

2018年，嫣然離開(kāi)了從事11年的會(huì)展行業(yè)，每天7點(diǎn)出門(mén)上班、9點(diǎn)到家，職場(chǎng)螺絲釘?shù)纳钭屗械絽捑搿！皞鹘y(tǒng)行業(yè)里，什么時(shí)間做什么職位，拿多少薪水，你基本上可以有預(yù)期，就那么多了，但是在保險(xiǎn)行業(yè)還是有一個(gè)挑戰(zhàn)高度的可能?！?/p>

起初，嫣然的老公并不理解她為什么選擇保險(xiǎn)行業(yè)，“你千萬(wàn)別給我買(mǎi)保險(xiǎn)”，嫣然的老公在她入職前囑咐她。在轉(zhuǎn)行的一年里，嫣然時(shí)常和老公聊天，探討自己的學(xué)習(xí)心得，她的老公也慢慢開(kāi)始了解保險(xiǎn)行業(yè)。

“很多人并不會(huì)馬上認(rèn)同你，需要慢慢培養(yǎng)，和客戶(hù)一起成長(zhǎng)。如果他現(xiàn)在比較抵觸或者不愿意提，可以聊聊別的，不見(jiàn)得見(jiàn)人就說(shuō)保險(xiǎn)吧，包括我的親戚，他們也是慢慢認(rèn)同，大概半年以后陸陸續(xù)續(xù)來(lái)找我簽單?！辨倘徽f(shuō)。

Amy也遇到過(guò)家人的反對(duì)，她的爸爸覺(jué)得保險(xiǎn)行業(yè)不如原來(lái)做記者體面?！拔覔Q工作不會(huì)參考別人的意見(jiàn)，既然做了，我認(rèn)為我最懂，他們都沒(méi)有我懂?！?/p>

很快，Amy也用實(shí)際行動(dòng)向家長(zhǎng)證明自己選擇是對(duì)的?！叭绻悄?，你會(huì)找一個(gè)大媽買(mǎi)保險(xiǎn)，還是找一個(gè)做了10年記者的人買(mǎi)保險(xiǎn)？”Amy正在簽單的路上，語(yǔ)速飛快地向中新經(jīng)緯客戶(hù)端說(shuō)道。過(guò)往的從業(yè)經(jīng)歷使她積累了大量的人脈，在轉(zhuǎn)行后，她并沒(méi)有向朋友們主動(dòng)出擊，但單子還是會(huì)源源不斷地找上門(mén)。

隨著中產(chǎn)配置保險(xiǎn)的意識(shí)提高，更多人開(kāi)始主動(dòng)為自己和家庭成員配置保險(xiǎn)。2018年發(fā)布的《中國(guó)保險(xiǎn)消費(fèi)者白皮書(shū)》顯示，保險(xiǎn)消費(fèi)者2017年人均保單2.89張，其中25-30歲人群占比21.4%，可見(jiàn)逐漸成為消費(fèi)主力的90后的保險(xiǎn)意識(shí)也在覺(jué)醒。

“我的時(shí)間更自由，家里有任何事情都能參與，比如家人生病或者孩子需要照顧，所有事情都可以投入，同時(shí)收入也不錯(cuò)，家人的觀(guān)念就會(huì)發(fā)生改變。”Amy自認(rèn)為對(duì)現(xiàn)在的生活狀態(tài)很滿(mǎn)意。

邁向高端

一直以來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)整體上人員魚(yú)龍混雜，素質(zhì)參差不齊，不少保險(xiǎn)銷(xiāo)售由于對(duì)業(yè)績(jī)的追求而放松了保險(xiǎn)的投保要求，或是本身就并不熟知自己賣(mài)的保險(xiǎn)內(nèi)容，在理賠時(shí)往往會(huì)出現(xiàn)一些糾紛，使很多人“談保色變”。

東方財(cái)富的一篇研究報(bào)告《一文讀懂中國(guó)800萬(wàn)金融從業(yè)者：收入學(xué)歷年齡大揭秘》指出，金融業(yè)中幾大細(xì)分行業(yè)從業(yè)者的學(xué)歷水平大致為：公募>證券>期貨>銀行>保險(xiǎn)。保險(xiǎn)行業(yè)的高端人才數(shù)量在金融行業(yè)中排名墊底，難道是客戶(hù)的銀行和基金理財(cái)需要比保險(xiǎn)理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃更重要？還是高凈值人群和中產(chǎn)階級(jí)不需要更專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)講解？

說(shuō)到底，高端人才還在顧慮保險(xiǎn)行業(yè)的整體形象不佳，自己一旦成為其中的一員就會(huì)成為朋友們避之不及的對(duì)象。

事實(shí)上，保險(xiǎn)行業(yè)正在試圖撕去自己給公眾留下的“低端”標(biāo)簽，首先就是抬高入行門(mén)檻。

嫣然介紹說(shuō)，其所在保險(xiǎn)公司在人才選拔方面有著嚴(yán)格的要求，要求大專(zhuān)以上學(xué)歷，在北京工作五年以上，年收入10萬(wàn)元以上。接下來(lái)還要接受測(cè)評(píng)看是否適合這個(gè)行業(yè)，之后還有三輪面試。這些都通過(guò)后，還要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)，培訓(xùn)不能遲到早退和請(qǐng)假。

嫣然的同事中，有轉(zhuǎn)業(yè)軍人、德國(guó)留學(xué)歸來(lái)的海歸、銀行理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理，還有之前在航天研究所工作的科研人員。這些人的加入也在逐漸改變著保險(xiǎn)銷(xiāo)售留給外界的刻板印象。

此外，為了吸引人才、留住人才，各大保險(xiǎn)公司也在嘗試進(jìn)行一些人才鼓勵(lì)計(jì)劃。

比如楠楠所在的保險(xiǎn)公司推出了“優(yōu)才計(jì)劃”，符合優(yōu)才計(jì)劃的人才入職公司后可以享受一年類(lèi)似于底薪的津貼待遇。

楠楠解釋說(shuō)，由于大部分保險(xiǎn)公司并非普通公司的合同雇傭制，而是代理人制度，相當(dāng)于和公司是合作關(guān)系，因此沒(méi)有固定工資，也沒(méi)有社保，都需要個(gè)人去解決，所以保險(xiǎn)公司會(huì)有各種形式的業(yè)績(jī)津貼補(bǔ)貼給新人，綜合起來(lái)和普通公司提供的五險(xiǎn)一金基本持平。一年以后，在擁有一些經(jīng)驗(yàn)和基礎(chǔ)后，剩下的業(yè)績(jī)就要看自己的個(gè)人能力。

收入也是這些高端人才在求職中考量的重要因素。保險(xiǎn)代理人的工資收入有三部分構(gòu)成，津貼、獎(jiǎng)金、傭金，如果發(fā)展了新人、帶了團(tuán)隊(duì)，還會(huì)有團(tuán)隊(duì)提成。根據(jù)每份保險(xiǎn)險(xiǎn)種不同、繳費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)短和保費(fèi)不同，確定了傭金提成比例，平均算來(lái)，第一年保單傭金比例約30%，之后逐年遞減，一般第五年為止。

“上不封頂”是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人們的共同夢(mèng)想。楠楠今年的收入大概是20多萬(wàn)元，與她之前的收入持平，但是她并不滿(mǎn)足?！叭绻瑯拥臅r(shí)間積累，我相信在保險(xiǎn)行業(yè)比其他行業(yè)的薪資漲幅是要高的?！?/p>

“越做簽字保單就越感覺(jué)自己責(zé)任重大，因?yàn)檫@是一份囑托。”楠楠說(shuō)，在保險(xiǎn)行業(yè)她看到了不同的家庭結(jié)構(gòu)，不同的客戶(hù)需求，要給對(duì)方匹配方案不僅要解決當(dāng)下的重點(diǎn)問(wèn)題，還要規(guī)劃最少未來(lái)十年，用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)幫助別人是她最有成就感的事情。

如今，越來(lái)越多的高素質(zhì)人才投身保險(xiǎn)行業(yè)，他們的加入正在將保險(xiǎn)行業(yè)帶至一個(gè)新的時(shí)代。

淘汰

《2018中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中，有40.9%是從業(yè)不滿(mǎn)一年的新人，再考慮大量從業(yè)不到一年就自動(dòng)脫落的新人，中國(guó)多數(shù)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)人員一年留存率在30%-35%之間。這也就意味著，大約有70%的人，在加入保險(xiǎn)公司后的不久，就徹底離開(kāi)了保險(xiǎn)業(yè)。

真正能長(zhǎng)久留存于保險(xiǎn)業(yè)的“績(jī)優(yōu)銷(xiāo)售人員”，實(shí)際上屬于鳳毛麟角。

“有個(gè)東北小伙子，之前是個(gè)攝影師，是被自己的老客戶(hù)介紹來(lái)的，干了半年就走了，他說(shuō)要回老家開(kāi)攝影工作室?！遍勂疬@位前同事，還有些惋惜，“其實(shí)干的不錯(cuò)?！焙烷黄饏⒓觾?yōu)才計(jì)劃培訓(xùn)的近100人，很多人還沒(méi)來(lái)得及認(rèn)識(shí)就走了。

保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司簽訂的是代理合同而非勞動(dòng)合同，以傭金收入為主，且絕大多數(shù)無(wú)底薪和社保福利，這使得保險(xiǎn)代理人缺乏歸屬感；此外，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、管理考核嚴(yán)苛、培訓(xùn)培養(yǎng)缺乏，代理人生存壓力巨大，更難言職業(yè)安全感。

王萍也有過(guò)短暫的保險(xiǎn)代理人經(jīng)歷，她告訴中新經(jīng)緯客戶(hù)端，自己在“干保險(xiǎn)”的幾個(gè)月里，幾單業(yè)務(wù)都是親戚簽的。第一個(gè)月表姐給孩子買(mǎi)了份意外險(xiǎn)，弟媳也買(mǎi)了一份重疾險(xiǎn)，總算是“開(kāi)了張”。第二個(gè)月她開(kāi)始向朋友談及自己做保險(xiǎn)，并約朋友出來(lái)見(jiàn)面細(xì)聊，在她亮明來(lái)意后，朋友們都表示暫時(shí)不打算買(mǎi)保險(xiǎn)。

“還是性格不適合吧，不知道如何開(kāi)口?！痹诟闪税肽瓯ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人后，王萍實(shí)在找不到更多客戶(hù)，被現(xiàn)實(shí)澆了冷水后，她下決心離開(kāi)了這個(gè)行業(yè)。

Amy所在保險(xiǎn)公司規(guī)定，新人要在前三個(gè)月開(kāi)兩單?！奥?tīng)起來(lái)不是特別難，但是也會(huì)淘汰掉不適合的人?！盇my認(rèn)為，有些人僅僅是想來(lái)看看，或者是沒(méi)有找到合適工作，就先試試看，其實(shí)保險(xiǎn)工作適合一個(gè)綜合能力比較強(qiáng)或者學(xué)習(xí)能力比較強(qiáng)的人，這點(diǎn)非常重要。

對(duì)職場(chǎng)中人來(lái)說(shuō)，選擇保險(xiǎn)行業(yè)從頭開(kāi)始，不僅需要勇氣突破自己的心理關(guān)，更需要面對(duì)來(lái)自社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的偏見(jiàn)，還要考慮現(xiàn)實(shí)的生活問(wèn)題。

任何行業(yè)都存在二八法則，賺錢(qián)的總是少數(shù)人，付出更多回報(bào)才會(huì)越多。畢竟，中年人的生活，沒(méi)有容易二字。(中新經(jīng)緯APP)

(應(yīng)受訪(fǎng)者要求，文中Amy、楠楠、嫣然、王萍均為化名。)