暑假已來，在開展續(xù)費(fèi)工作的過程中，教育機(jī)構(gòu)的老師們普遍都遇到了一些問題：為什么孩子的成績明明有所提升，家長不僅沒有讓孩子繼續(xù)學(xué)習(xí)，而是要求退費(fèi)呢？！今天為大家分析一下，在續(xù)班問題上，家長除了看重孩子成績提高之外還有其他什么因素。

關(guān)于續(xù)費(fèi)的一個(gè)思維誤區(qū)

很多學(xué)管師一看到學(xué)生的成績或能力沒有提升，就很恐慌，把精力放在了如何不讓家長和學(xué)生投訴上，擔(dān)心家長會退費(fèi)。卻根本沒有想到，其實(shí)只要做好充分的準(zhǔn)備，設(shè)計(jì)好續(xù)費(fèi)方案，不僅不會出現(xiàn)退費(fèi)，續(xù)費(fèi)的成功率也不低。

因?yàn)?，大部分學(xué)管師被固有思維限制了，認(rèn)為續(xù)費(fèi)的前提一定是成績或能力提升，一旦沒有提升，隨之而來的一定是投訴甚至是退費(fèi)，只要把客戶安撫好了，沒有退費(fèi)就已經(jīng)是最大的勝利了。

這樣的思維是傳統(tǒng)的思維模式，并沒有錯(cuò)，但是，只有突破了這種傳統(tǒng)或固有思維模式的學(xué)管師，才有可能取得更高的成就。

很多學(xué)管師認(rèn)為只有成績或能力提升了，才是續(xù)費(fèi)推動的最佳時(shí)機(jī)，因?yàn)樘嵘?，客戶肯定是滿意的，滿意了才是最佳的續(xù)費(fèi)推動機(jī)會，而且續(xù)費(fèi)的難度很低。但是，相信大家也遇到過很多這樣的情況，明明成績或能力提升了，客戶不僅不續(xù)費(fèi)，有些甚至反而退費(fèi)了。

續(xù)費(fèi)時(shí)機(jī)選擇的八個(gè)原則

可見，如果沒有計(jì)劃性的準(zhǔn)備和推動，即使成績進(jìn)步了、能力提升了，機(jī)構(gòu)有可能依然得不到家長的認(rèn)可，續(xù)費(fèi)推動依然不如意。

道理很簡單進(jìn)步是很重要，但并不是續(xù)費(fèi)的唯一必要條件，重要≠必要。所以，無論是進(jìn)步、保持穩(wěn)定甚至退步，都是續(xù)費(fèi)的絕佳時(shí)機(jī)。當(dāng)然，根據(jù)不同情況，要有針對性的設(shè)計(jì)不同應(yīng)對話術(shù)和續(xù)費(fèi)方案。

一般來說，選擇續(xù)費(fèi)推動時(shí)機(jī)的最重要的原則：

原則一：孩子喜歡來，且得到家長認(rèn)可

原則二：讓家長和孩子看到了希望

原則三：孩子成績或能力的變化（不一定非是進(jìn)步）

原則四：優(yōu)秀學(xué)員涌現(xiàn)

原則五：英雄教練出現(xiàn)

原則六：逢考必推動

原則七：內(nèi)部競爭力提升

原則八：國家政策變化或調(diào)整

專業(yè)完善的服務(wù)體系至關(guān)重要

此外，服務(wù)體系是否專業(yè)完善也是至關(guān)重要的。很多機(jī)構(gòu)都是由授課教師提供授課和教學(xué)服務(wù)的，采用這些管理手法的大多是以教學(xué)質(zhì)量見長著稱的，師資團(tuán)隊(duì)水平較高，授課質(zhì)量很好，有較高的市場口碑和認(rèn)知度。

而且這些機(jī)構(gòu)也已經(jīng)有了一定的發(fā)展周期，通過師資和課程的優(yōu)勢，抵消了沒有市場、沒有營銷的弱勢，發(fā)展勢頭也較健康，投資人也樂于現(xiàn)狀，機(jī)構(gòu)的所有員工也適應(yīng)了這樣一種發(fā)展模式。

在教育機(jī)構(gòu)如雨后春筍般瘋狂生長、在線教育受到資本青睞的時(shí)候，學(xué)生的分?jǐn)?shù)已經(jīng)不是衡量教育機(jī)構(gòu)質(zhì)量的唯一標(biāo)準(zhǔn)。所以出現(xiàn)家長不愿意續(xù)班的時(shí)候，不一定是老師教學(xué)有問題，有可能是家長和學(xué)生的心理狀態(tài)出現(xiàn)了波動以及教育機(jī)構(gòu)的細(xì)節(jié)上出現(xiàn)了問題。

除了以上這些問題，最近校長們也提出一些對于托管班暑假招生的一些難題，我們也一起來分析一下，關(guān)于托管班暑假的有效招生方式。

托管班暑假最有效的招生方式

80%的校長在小學(xué)生托管班暑假的招生是盲目的，別人發(fā)傳單你也發(fā)，別人做地推你也做，可結(jié)果別人招來了學(xué)生，你卻沒有，這是為什么？

因?yàn)槟愀静涣私膺@個(gè)市場。市場招生必須建立在充分調(diào)研市場的基礎(chǔ)上，沒有市場調(diào)研分析，必然無法達(dá)到更好的招生效果。那如今的教育培訓(xùn)市場的趨勢如何呢？

01

市場趨勢是怎樣的

1低價(jià)搞定入口班仍是主流套路

從市場容量上看，三年級以上的有效生源基本已經(jīng)成為各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的盤中餐，要想拓展其它年齡段的生源，只有兩種辦法，一是以市場競爭力或者價(jià)格戰(zhàn)奪取其他機(jī)構(gòu)的生源，二是把控入口班型的新生生源。從近年來，大機(jī)構(gòu)的“價(jià)格戰(zhàn)”就能看出來。

但要想把控入口班型的生源，需要根據(jù)校區(qū)規(guī)模的不同和校區(qū)發(fā)展階段的不同，選擇不同的入口班策略。

（1）針對成熟校區(qū)（同期2000人以上校區(qū)），以市場競爭力博得更多的優(yōu)秀生源。

因?yàn)槌墒煨^(qū)在當(dāng)?shù)赜蟹浅?qiáng)的市場影響力，每期預(yù)期招生數(shù)量均超過目標(biāo)，所以暑期仍保持高入學(xué)門檻的，可以通過入學(xué)考試調(diào)節(jié)更多優(yōu)秀生入校。

（2） 針對發(fā)展階段校區(qū)（同期800人以上校區(qū)），以低價(jià)入口班獲取更多入口階段學(xué)生。

比如某數(shù)學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，除了新小一、新初一外，今年暑期新增新小三作為入口班級。采取“只要考得過，xx元學(xué)數(shù)學(xué)”的入口班招生策略。

（3） 針對新建校區(qū)（特別是開業(yè)3個(gè)月以內(nèi)校區(qū)），啟動全面低價(jià)招生策略。但需要根據(jù)新建校區(qū)的教師儲備及培訓(xùn)情況，確定開設(shè)低價(jià)班的年級。

2英語科目成為絕對流量市場

從一線市場看，大機(jī)構(gòu)占據(jù)絕對市場優(yōu)勢，可以看出英語一直是絕對優(yōu)勢科目。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在面對升學(xué)壓力的時(shí)候，越來越多的家長讓孩子選擇留學(xué)，加上新中高考改革和英語口語考試制度改革的逐步實(shí)施，聽說教學(xué)成為英語教學(xué)重中之重。越來越多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)選擇將英語科目作為突破口。

3招生渠道還是常規(guī)套路

招生渠道除了地推、轉(zhuǎn)介紹外，建立流量池和吸引優(yōu)秀生是最有效卻也是很多校長最容易忽略的。

為什么強(qiáng)調(diào)要建設(shè)生源流量池？因?yàn)樽龊眠@個(gè)工作不僅關(guān)乎暑期招生，全年招生都有了保障。

舉個(gè)建立流量池的實(shí)例，以小升初的六年級為例，假設(shè)2017年年中小升初考試，那么2017年初就必須開始流量池建立。具體該怎樣操作呢？

（1）2017年初，建立“xx區(qū)小升初交流群”，通過各種方式拉家長入群，幫助家長解答小升初相關(guān)政策、學(xué)校情況等問題。同時(shí)，定時(shí)發(fā)送小升初相關(guān)信息。群活躍度有效果后，開始推動小升初講座、小升初模擬測試、小升初點(diǎn)題課之類，引導(dǎo)家長到校聽講座、測評、報(bào)名。

（2）2017年春季前，將已報(bào)名的家長拉進(jìn)校區(qū)群，繼續(xù)專人維護(hù)，在群內(nèi)發(fā)送教育升學(xué)信息，加入每日一練等做題類內(nèi)容，直至開課。

（3）開課后，家長進(jìn)入班級群，老師每次課后分享授課課件及學(xué)生情況，每天發(fā)送每日一練等。

總而言之，就是抓住家長關(guān)注小升初的心理，將小升初與本校教學(xué)目標(biāo)掛鉤，通過微信群的方式把家長牢牢綁在一起，引導(dǎo)家長對于學(xué)校課程的關(guān)注和塑造信任。

4爭取當(dāng)?shù)貙W(xué)校的優(yōu)秀學(xué)生生源

為什么要搶占優(yōu)秀生市場呢？因?yàn)閮?yōu)秀生已經(jīng)成為大機(jī)構(gòu)“死斗”市場，而且我只見過做大的培優(yōu)學(xué)校，沒有見過做大的補(bǔ)差學(xué)校。

可以想一下，不管在北京，還是當(dāng)?shù)兀嬲龃蟮膶W(xué)校（至少幾萬人以上的學(xué)校）有哪家是做補(bǔ)差起家的？我們先看優(yōu)秀生的市場模型：

吸引優(yōu)秀生（學(xué)費(fèi)減免、高額獎學(xué)金）；優(yōu)秀生吸引更多中等生；優(yōu)秀生效應(yīng)凸顯，學(xué)校獲得定價(jià)權(quán)、市場選擇權(quán)。

可以看出，優(yōu)秀生自帶“圈人”光環(huán)。所以除了已擁有優(yōu)秀生示范班級的成熟校區(qū)外，發(fā)展階段校區(qū)和新興校區(qū)必須全力建立優(yōu)秀生示范班，優(yōu)秀生低價(jià)學(xué)習(xí)吸引報(bào)名，同時(shí)設(shè)立專項(xiàng)獎學(xué)金，對于學(xué)生各階段考試，特別是升學(xué)考試設(shè)立高額獎學(xué)金。這樣才能“一帶一路”，吸引更多學(xué)生進(jìn)入。

比如，每到小學(xué)生托管班暑假招生季，我們會針對優(yōu)秀生制作專門的招生傳單，盡可能地獲取優(yōu)秀生源。

02

制定市場策略

了解了培訓(xùn)市場的趨勢，那我們該如何招到應(yīng)對策略，搶占暑期市場先機(jī)呢？有5方面的建議。

1定策略

小學(xué)生托管班暑假一開始，就要思考這個(gè)小學(xué)生托管班暑假是做低價(jià)班還是常規(guī)招生。注意，如果做低價(jià)招生一定要考慮現(xiàn)在學(xué)校的發(fā)展階段。

有一個(gè)品牌不錯(cuò)的機(jī)構(gòu)盲目跟進(jìn)大機(jī)構(gòu)的五十元班，最后招了很多學(xué)生但因?yàn)闆]有足夠的教師資源，導(dǎo)致家長投訴，影響了學(xué)?？诒畟鞑ァ?/p>

所以，如果你想做低價(jià)招生，一定要根據(jù)現(xiàn)階段發(fā)展情況制定招生策略，全面評估教室資源、教師資源、教學(xué)質(zhì)量等。

2定流程

確定好了招生手段，接下來就需要制定詳細(xì)的流程。比如，宣傳單什么時(shí)候出來，什么時(shí)候進(jìn)行教室裝飾，什么時(shí)候完成老師培訓(xùn)，什么時(shí)候發(fā)放傳單等等。要把招生工作的流程詳細(xì)梳理出來，這樣能夠提高招生效率。

3定人財(cái)

什么叫定人、定財(cái)呢？很簡單，就是什么事情要誰來負(fù)責(zé)，誰花多少錢，什么事情花多少錢，這樣能保證嚴(yán)格控制成本，開源節(jié)流，爭取花最少的錢辦更大的事。

只有把流程、負(fù)責(zé)人、具體目標(biāo)、具體的成本都定好之后，才能打有準(zhǔn)備之仗。

可以說，如果小學(xué)生托管班暑假招生做得好，將直接決定了你全年75%的收入。那如何才能把招生效果最大化呢？需要全面了解市場的趨勢，根據(jù)外部環(huán)境的變化選擇適合自己的招生手段，并把工作做到極致，這樣才能在小學(xué)生托管班暑假打一個(gè)漂亮的勝仗。