什么叫“以終為始”思維模式？

一、含義

“以終為始”思維是一種反向思維方式。就是從最終的結(jié)果出發(fā)，反向分析過程或原因，尋找關(guān)鍵因素或?qū)Σ?，采取相?yīng)策略，從而達成結(jié)果或解決問題。

二、適用情景

主要適用于兩種情景：一是制定年度工作計劃時，如何完成目標？二是出現(xiàn)重大問題時，如何針對性加以解決？

（一）如何完成目標？在每年的戰(zhàn)略目標確定之后，企業(yè)如何確保目標完成。這時，適用以終為始的思維模式。要以最終目標為出發(fā)點，利用“公式法”，先將總目標分解為若干細分目標，分析哪些細分目標可以提升和改進，挑選出提升和改進目標可以利用的關(guān)鍵策略，再配置實施這一策略的相關(guān)資源，從而形成完成這一目標的工作計劃。

舉例：如何完成商業(yè)銀行年度儲蓄存款目標。第一步：設(shè)計公式：儲蓄存款=網(wǎng)點數(shù)*存款余額=網(wǎng)點數(shù)*客戶數(shù)*客戶存款金額。第二步：細分目標。儲蓄存款可細分為網(wǎng)點數(shù)量、客戶數(shù)量和每戶存款數(shù)量。第三步：分析可以提升和改進的關(guān)鍵細分目標?？筛鶕?jù)各處實際分析其可行性。增加網(wǎng)點數(shù)量成本高、監(jiān)管報批復(fù)雜、互聯(lián)網(wǎng)電子渠道替代速度快等，應(yīng)當慎重實施。增加客戶數(shù)量可以直接增加存款，但是需要更多的獲客渠道、需要有吸引力的利息、獲客成本高，需要增加客戶經(jīng)理數(shù)量、人力成本增加等等。增加原有客戶存款余額，需要加強老客戶維護，需要更多的產(chǎn)品創(chuàng)新、需要客戶經(jīng)理有較高的交叉銷售能力。綜上所述，增加客戶存款數(shù)量成本最低，是一個可行的策略。第四步。選擇可行策略：實施交叉銷售策略。進行老客戶二次開發(fā)。第五步：配置相關(guān)資源，培訓(xùn)客戶經(jīng)理交叉銷售能力，加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度。

當然，任何一個策略都是有邊際效應(yīng)的。不可能一招鮮吃遍天。要根據(jù)各行實際采取相應(yīng)策略。互聯(lián)網(wǎng)形勢下場景獲客也顯得非常重要。在此，只是便于說明以終為始的思維過程。

（二）如何解決問題？當企業(yè)管理中出現(xiàn)重大問題時，如何徹底解決這一問題。這時，也適用以終為始的思維模式?？梢詮某霈F(xiàn)的這一問題出發(fā)，利用“剝洋蔥法”尋找真正的原因。剝洋蔥法是通過至少5個“為什么”，層層發(fā)問。其中，第一個問題是我們要分析的問題，第二個問題是第一個問題的答案，第三個問題是第二個問題的答案，以此類推。通過層層分解找出這一問題的真正原因。針對這一原因采取相應(yīng)對策，從而確保這一問題的根本解決。

舉例：如何解決商業(yè)銀行不良率高的問題。我們就可以采用“剝洋蔥法”，對問題進行層層剖析，最終找到真相。一問為什么不良率高？一般由流程的原因、制度的原因、人為的原因和經(jīng)濟環(huán)境的影響等，通過調(diào)研分析確定是由于客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)不高造成的。二問為什么客戶經(jīng)理素質(zhì)不高？一般由知識、技能和職業(yè)道德等，通過調(diào)研分析發(fā)現(xiàn)是由于技能不高造成的。三問為什么技能不高？一般由沒有經(jīng)過專門培訓(xùn)、沒有時間學(xué)習(xí)、沒有經(jīng)驗積累等等，經(jīng)過分析調(diào)研是三分之二客戶經(jīng)理沒有進行相關(guān)的專門培訓(xùn)。四問為什么沒有進行專業(yè)培訓(xùn)，一般是由人員少、人手緊，沒有時間培訓(xùn)，沒有老師培訓(xùn)等等，經(jīng)過調(diào)研分析，該行主要是客戶經(jīng)理人手緊。為此，該行把客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)培訓(xùn)作為工作重點全面推動。一是增加人員，二是聘請外部專業(yè)老師，三是培訓(xùn)自己的內(nèi)訓(xùn)師隊伍，一年時間內(nèi)把所有客戶經(jīng)理輪訓(xùn)一遍。

注意：一是答案應(yīng)該是事實描述，不能輕易下定論，一定反復(fù)追問；二是答案應(yīng)該是人為可以解決的問題，如果是客觀的，就沒有意義了；三是一般最多5次追問，就能找到問題根源。

三、以終為始的特點

1、反向分析。是一種從結(jié)果倒推開始、從產(chǎn)出倒推投入、從問題倒推策略的思維方式。結(jié)果的產(chǎn)生過程有若干環(huán)節(jié)，過程的投入資源有若干種類，問題的產(chǎn)生原因也有多個方面，這就要求我們在倒推分析過程中，要把握主要和關(guān)鍵的過程，尋找關(guān)鍵和直接的原因，確定關(guān)鍵和主要的策略，配置必須和可行的資源。

2、科學(xué)選擇。在倒推過程中，無論是目標的分解、產(chǎn)出過程的分類，還是問題產(chǎn)生的原因都要正確、科學(xué)、準確地分析、研究做出科學(xué)的選擇。目標拆分要科學(xué)，選擇的細化目標要有改進和提升空間，確定的策略要科學(xué)可行。原因分析可采用“魚骨圖”方法，把形成結(jié)果的原因進行種類和層次的分析，確保種類之間是并列關(guān)系，層次之間是包含與被包含的關(guān)系，以達到層層聚集、越來越細、準確直接的目的。

3、追根究底。要達到總目標，需要完成哪些細化目標？其中，哪個細化目標有改進和提升空間？改進和提升這一目標需要做什么工作？做這一工作要采用什么可行方法和策略？完成這一策略需要什么資源？資源是否經(jīng)濟？要通過追根究底的持續(xù)發(fā)問來制定出切實可行的工作計劃，最終確保目標的完成。解決問題也是一樣，至少要連續(xù)5問，以明確造成這一問題的真實直接的原因，然后針對原因采取糾正措施，確保此問題不會再發(fā)生。

四、以終為始的優(yōu)點

1、確保做正確的事。在采取措施或行動之前，就進行了“以終為始”的全面分析，是從結(jié)果倒推出的行動方案，是為達到這一結(jié)果而做出的科學(xué)選擇，當然也是正確的選擇。因此，以終為始的思維模式可以確保做正確的事情。

2、節(jié)約資源使用。以終為始思維確定的工作重點，采取的對策措施，制定的行動方案都是經(jīng)過全面研究分析的，是正確的選擇。資源配置是圍繞科學(xué)選擇的策略方案進行的，不會因為方案策略錯誤而學(xué)浪費資源，從而可以達到節(jié)約資源使用的效果。

3、提高工作效率。在此思維模式下，所進行的一切工作都是針對結(jié)果開展的。策略方案都是最直接、最有效的，能夠達到事半功倍的效果。因此，工作效率會得到大大提高。