【原】二手房裝修究竟有多大空間？別太樂觀了！

大材研究 2020-07-02

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來源：大材研究，作者：鄧超明，泛家居老板經(jīng)營決策內(nèi)參，實(shí)戰(zhàn)精英們的每日讀物！

在很多場(chǎng)合，我們都能看到，一大撥企業(yè)、一大撥行業(yè)人士都在強(qiáng)調(diào)，要重點(diǎn)開發(fā)二手房、舊房市場(chǎng)，要轉(zhuǎn)型到存量房市場(chǎng)挖掘裝修與材料購買需求。

現(xiàn)實(shí)情況是，精裝房比例每年都在提高，2019年預(yù)計(jì)占到新建商品住宅的30%多，無疑會(huì)導(dǎo)致新房裝修量減少，進(jìn)而導(dǎo)致家居建材零售面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。這已經(jīng)是很明顯的，無需過多論證，那么，二手房的市場(chǎng)容量究竟有多大？消費(fèi)需求真的很大？

有不少機(jī)構(gòu)都拿出了數(shù)據(jù)，只不過，沒有明確的統(tǒng)計(jì)口徑與統(tǒng)計(jì)方式，比如認(rèn)為2018年二手房翻新裝修份額是5500億元，這個(gè)數(shù)據(jù)在網(wǎng)上流傳非常廣，但怎么得來的，大材研究也沒有查到具體來源。如果真有這么大的體量，那么，這個(gè)市場(chǎng)肯定是大有可為的。

最近，比達(dá)咨詢發(fā)布了一份《2019年第1季度中國互聯(lián)網(wǎng)家裝市場(chǎng)研究報(bào)告》，其中提到，互聯(lián)網(wǎng)家裝市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1288.4億元，環(huán)比增長3.9%。房價(jià)攀升，以及房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷，抑制了新房裝修需求。舊房改造、局部裝修等家裝需求快速上升。48.4%的用戶需求是“舊房翻新”，30.3%的用戶因?yàn)椤靶路垦b修”，24.6%的用戶進(jìn)行“局部裝修”。

這次更強(qiáng)悍，直接給出了詳細(xì)的數(shù)據(jù)，認(rèn)為有48.4%的比例。結(jié)合二手房成交數(shù)據(jù)，這個(gè)48.4%的數(shù)據(jù)倒是問題不大。只不過，在成交的二手房里，并不是都會(huì)大裝修，其中有一部分應(yīng)該是局部翻新改造。

前段時(shí)間，未來家居產(chǎn)業(yè)研究有一篇文章也在論證二手房市場(chǎng)的廣闊空間，分析認(rèn)為，新房裝修后第四年有5%的住戶重裝，第五年10%，第六年25%，第七年25%，第八年25%，剩余10%不裝。

按照這個(gè)比例，2018年的新房裝修與二次裝修已相當(dāng)，之后二次裝修數(shù)量將長期超過新房裝修，建議將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到二次裝修市場(chǎng)上。

在iNews新知科技的一篇文章里，愛空間北京公司工程部負(fù)責(zé)人孫成國透露：“基本上北京裝修的客戶，我們現(xiàn)在的成交客戶70%左右都已經(jīng)是二手房了，新房大概只占到30%左右?！?/span>

各方都認(rèn)為二手房市場(chǎng)的前景無限，客觀來講，確實(shí)這個(gè)市場(chǎng)的想象空間很大，畢竟存量房的數(shù)量擺在那里的，每年二手房的成交量也很可觀，據(jù)上海易居房地產(chǎn)研究院發(fā)布的《2018年20城二手住宅成交量偏離度報(bào)告》顯示，2018年，易居研究院監(jiān)測(cè)的20個(gè)城市二手住宅成交量為119.1萬套，同比下降16.8%。

哪怕其中10%的比例要翻新裝修，帶來的家裝與家具建材業(yè)務(wù)需求量，都非常誘人。

但大材研究鄧超明有一個(gè)提醒，值得注意的是，二手房裝修需求，它不是集中爆發(fā)的，而是零散的、碎片化的，分散在很多小區(qū)里。在幾個(gè)月這種比較短的期限里，你很難從一個(gè)小區(qū)里挖出幾十家客戶。你得放到一個(gè)社區(qū)、一個(gè)區(qū)的大范圍里去發(fā)現(xiàn)客戶，去做推廣轉(zhuǎn)化。自然對(duì)營銷經(jīng)費(fèi)的投入、營銷力度等，提出了更高的要求。

這個(gè)現(xiàn)象大家應(yīng)該有體會(huì)的，哪怕是20年左右的老小區(qū)，你見過經(jīng)常有裝修的嗎？沒有，很多時(shí)候一個(gè)月里可能就一兩家在裝，這個(gè)量就比較少。但放到一年里，小區(qū)里總有幾十戶可能在裝修，大部分房子可能會(huì)搞局部美化，會(huì)換一些家具家電燈具等。

在這種消費(fèi)頻次的情況下，如果你組織起團(tuán)隊(duì)在小區(qū)里集中推廣，花了不少人力物力，回報(bào)可能是比較低的。要換思路換辦法，比如你的口碑很好，大家就可能直接來找你。

所以，舊房翻新與重新裝修市場(chǎng)，它的存量需求確實(shí)非常大，但要想集中性收割客戶，可能性也不是很大，難度更大。

對(duì)比之下，新房就不一樣。交房之后的兩三年里，在同一個(gè)小區(qū)里，一家公司完全有能力拿下幾十套房子的裝修，而且家具家飾建材的購買呈現(xiàn)一定程度的集中爆發(fā)。

有些裝修游擊隊(duì)，老公負(fù)責(zé)施工，老婆負(fù)責(zé)在剛交房小區(qū)里攔客，比較厲害的，一年十多個(gè)單子，做到20萬的凈收入完全有可能。有些裝修公司就更厲害了，一個(gè)剛交房的小區(qū)里，他們能拿到上百套的客戶。

這些都是發(fā)生在毛坯房為主的時(shí)代，精裝比例上升后，可能性不太大了。

即使有些客戶會(huì)想著提升精裝的品質(zhì)，選擇精裝房的局部改造，甚至敲掉重新裝修，預(yù)計(jì)占比也不會(huì)太大。反而是給精裝房提供全屋軟裝、全屋定制家具的廠商，機(jī)會(huì)要多一些。

在這種情況下，大材研究建議，我們不能對(duì)二手房裝修市場(chǎng)過于樂觀，而是要盡早做好策略探索與經(jīng)驗(yàn)積累，看在產(chǎn)品、營銷與服務(wù)環(huán)節(jié)怎么調(diào)整，才可以打開舊房二手房的機(jī)會(huì)大門。

大材研究老鄧認(rèn)為，有幾招可以參考：一是跟相關(guān)品類商家建立聯(lián)盟關(guān)系，聯(lián)合展開小區(qū)推廣，分擔(dān)成本，共享客戶；二是想辦法提升服務(wù)和口碑，讓大家想到舊房二手房裝修，就找你們家；三是重新考慮與設(shè)計(jì)產(chǎn)品套餐，尤其是局部翻新的套餐服務(wù)。

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