第一，了解客戶，或者有方法有思路了解客戶；第二，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者有方法有思路了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

在日常工作中，我們可以把這兩項(xiàng)工作統(tǒng)稱為背景調(diào)查，利貿(mào)咨詢研發(fā)的CCSA模型就是解決這兩個(gè)工作難題。

談客戶就如同談戀愛，當(dāng)女孩子的選擇很多的時(shí)候，男人不僅僅要知道自己有什么優(yōu)勢(shì)，還更要盡可能地知道可能存在的競(jìng)爭(zhēng)者是誰，并且要去研究其優(yōu)劣勢(shì)。

但是外貿(mào)生意并不是國(guó)際大型招標(biāo)，并不可能每筆生意都能知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，甚至在絕大部分情況下我們都不知道誰還在跟客戶聯(lián)系，而且就算是知道誰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也不太可能花費(fèi)大量的人力物力財(cái)力去深入研究，所以，競(jìng)爭(zhēng)者分析需要滿足以下條件：

1.客戶是公司級(jí)客戶，也就是郵箱是企業(yè)郵箱，甚至能夠明確的知道客戶名稱；2.公司有投入海關(guān)數(shù)據(jù)，可以清晰的檢索出客戶已經(jīng)存在的供應(yīng)商；3.公司內(nèi)部有人比較了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種狀況，尤其是存在的一些可能會(huì)給客戶帶來損失和困擾的問題；4.業(yè)務(wù)人員在跟客戶的溝通過程中要有意識(shí)的調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)者狀況；5.接待客戶來訪時(shí)，必須知道客戶會(huì)去哪幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；展會(huì)必須知道現(xiàn)場(chǎng)有哪些參展商；這部分在場(chǎng)景植入中會(huì)提及；

所以，競(jìng)爭(zhēng)者分析是一項(xiàng)沒做未必減分，但是一旦做了并且獲取到相關(guān)信息就會(huì)加分，甚至讓談判順風(fēng)順?biāo)墓ぷ鳌?/p>

而CCSA模型最重要的一部分是對(duì)于客戶的分析。

對(duì)于客戶的分析主要是從，產(chǎn)品層面，公司層面和私人層面來進(jìn)行。

產(chǎn)品層面的分析，利貿(mào)咨詢獨(dú)創(chuàng)了ANA模型：

利用ANA模型可以對(duì)客戶的產(chǎn)品進(jìn)行全維度的分析，形成對(duì)客戶富有價(jià)值的解決方案（solution），植入到郵件，電話，接待客戶，展會(huì)，地推等所有場(chǎng)景中。

可以讓工作更加有成效。

例如，客戶來詢盤詢問A產(chǎn)品，但是我們A類產(chǎn)品在市場(chǎng)上沒有任何優(yōu)勢(shì)，通過分析客戶既有產(chǎn)品的十個(gè)維度，我們發(fā)現(xiàn)B類產(chǎn)品更適合客戶的需要，可以在回復(fù)的時(shí)候，把B產(chǎn)品重點(diǎn)渲染；

例如，發(fā)開發(fā)信的時(shí)候，傳統(tǒng)的信函往往是建交，介紹自己的公司，或者根據(jù)自我認(rèn)知推薦我們認(rèn)為的新產(chǎn)品，這樣往往沒有多少回應(yīng)，如果可以真正的分析到客戶的十個(gè)維度，可以讓我們的郵件更容易被回復(fù)；

例如，展會(huì)客戶來了，來訪的客戶到了，地推見到了約見的客戶，如果我們能適時(shí)拿出適合客戶的方案，會(huì)極大的提升成交率；

……

這些都已經(jīng)在利貿(mào)咨詢的服務(wù)中一一實(shí)現(xiàn)。

所以，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該充分重視產(chǎn)品分析在整個(gè)業(yè)務(wù)中的地位，客戶最關(guān)心的還是自己的生意，而生意的核心則是產(chǎn)品。

一個(gè)完善的solution基本上應(yīng)該包括三個(gè)方面的內(nèi)容：

1.客戶產(chǎn)品現(xiàn)狀；2.我方推薦產(chǎn)品或者款式；3.推薦原因，這個(gè)才是最關(guān)鍵的，并不是說這是我們的新產(chǎn)品，客戶就會(huì)關(guān)注，就如同上面所說，客戶只關(guān)心這個(gè)產(chǎn)品可能會(huì)給自己帶來什么；

公司層面，需要調(diào)研的信息包括，客戶的銷售模式（線上，還是線下），成立年限，性質(zhì)特點(diǎn)（中間商還是終端用戶）

主營(yíng)類目（我們的產(chǎn)品是不是客戶的主要盈利來源）

位置區(qū)域（我們的產(chǎn)品在不同的區(qū)域會(huì)不會(huì)有不同的特點(diǎn)）

公司規(guī)模（這個(gè)決定了對(duì)方的決策流程是長(zhǎng)還是短）

這些維度的不同會(huì)讓客戶表現(xiàn)出對(duì)于供應(yīng)商要求的不同傾向性，找到這些傾向性會(huì)極大的加速訂單談判。

私人層面，需要調(diào)研的信息一般是身份和習(xí)慣。

這些維度主要是為了尋找共同話題，迅速拉近距離。

背景調(diào)查CCSA模型所調(diào)研到的信息，充分的植入到外貿(mào)場(chǎng)景中，便是非常清晰的客戶溝通推進(jìn)線路。