每日一篇文章的第294天

前天，在知乎上看到一個很有意思的問題

怎么用營銷賺富人的錢？

現(xiàn)實是，賺富人的錢，比賺普通老百姓的錢，更容易，賺的也更多。

為什么？

富人有足夠多的金錢，花錢買時間。

你的產品能做到這一點，也能輕松賺取富人的錢，當然，這當中還有很多營銷思維需要掌握，分兩個模塊講解：

1、引發(fā)富人下單的3大動機2、不為自己，而是為他人

首先，解釋一下什么是威望，用最簡單的話解釋：

少部分人擁有，人人羨慕

舉個例子

勞斯萊斯幻影，在全球就那么幾輛，售價大概在1000萬上下，能擁有它的，不用說自己人特別有錢的人。

另外一方面，并不是所有有錢人，都能有用它，所以，威望就出來。

具體是什么威望呢？

會有一種錯覺，能擁有勞斯萊斯幻影的老總，是老板中的上層老板。

比如，我們把所有老板集中起來，組成一個圈子，用金字塔結構表示

該老板自少也是個管理員，威望自然就出來了。

這就是為什么，勞斯萊斯幻影這么貴，但還有很多老板去購買，這就是動機。

記住，威望是少部分人能擁有的，你的產品有，并能體現(xiàn)他的身份，那就滿足了第一個購買動機，接下來，就需要具備第二個動機。

可能，你對價值的概念很模糊，到底什么是價值呢？

舉個簡單的例子，

你在這堆石頭中，撿了一塊去，并且把這塊石頭放到某寶上去賣，結果以100元的價值成交，就這樣，你幾乎沒啥成本的賺到了100元，這就體現(xiàn)了該石頭的價值，說明它的收藏潛力大。

當然，順利成交的前提必須有信任。

是不是，有了信任就一定能成交呢？

不一定...

這就衍生出了兩種營銷思維：

有信任無價值，不一定能成交有價值無信任，有可能成交

舉個例子，比如這幅畫

具有收藏價值，并且在未來有很大的增值空間，但不信的是，這幅畫，偏偏落入了一個貪得不厭，不講誠信的商家手中。

是不是這幅畫就賣不出去了呢？

不一定，因為這幅畫后期的升值空間太大，即使對方不講誠信，花再大的代價都要買到手。

相反的，你如果去賣一只普通的牙膏

花了很多的力氣，讓所有的客人相信你是一個誠信商家，但需要牙膏的時候，就一定會來你這里買嗎？

我可能不會，為啥？

牙膏到處都是，可選擇性太多，你的牙膏沒有我一定要選擇的理由。

可見，在真正成交的因素占比中，價值大于信任，這點一定要牢記。

欲望這個詞，聽上去其實也挺蒙的，到底啥事欲望。

簡單的說：

讓你腦海中，不斷回想，擁有了這個東西，能給我多大的愉悅感，想著想著，越來越需要。

舉個例子：

香車美女的故事，你一定聽過

說實話，越是跑車類的，使用起來越是不實用，里邊僅僅只有兩個座，跟正常的車型完全不同。

為啥會這么設計呢？

很簡單，副駕座位就是為美女設計的，營造一種二人世界的美好氛圍。

想象一個，當你輕輕踩著油門，車子哄的一聲想起，你的身體馬上感受到一種往后傾的感覺，此時副駕上的美女是不是的贊美一句：這車真棒！??！

這時，你是不是有種自豪感和滿足感呢。

再舉個車的例子，每次只要有車博會，都會邀請三圍很ok的車模來站臺。

越是高級的車，邀請的車模越漂亮，這是為啥呢？

很簡單，它是一種暗示，仿佛就在說，你有用了這輛車，等同于你擁有了美女，時不時的就挑起了男性那份獸性。

因此，凡是手里有點錢的，不惜花掉一棟房子的錢，也要去買一輛跑車，為的是滿足內心的那份獸性欲望。

購買有很多種理由，但有兩種不變的真理存在，要么為了自己，要么為了自己身邊人，下面為你細細講解一下哪幾種情況，有可能為了身邊人而購買。

1、能讓自己更健康，為下一代多奮斗幾年2、有用提升機會，為集體利益而購買3、為孩子更好的成長，再貴也得買

健康是無價的，有的時候并不能完全用錢能買到。

比如，一直熬夜工作，結果身體出現(xiàn)了問題，去醫(yī)院一查，得了很嚴重的病，此時，就算是有再多的錢，也很難治好。

另外有一種情況是，目前有一些很高級的保健品，價值超貴，但它依然賣的不錯，這是為啥？

很簡單，這類高級保健品，能給人帶來補充性的健康，能讓人更精力充沛，工作起來更有干勁。

這就是為什么燕窩這么貴，還是有很多人去選擇。

光看這指數(shù)，就知道它有多么收歡迎了

平均每天有7000人在搜索燕窩。

想象一下，現(xiàn)在假如有個人跟你說：你可以試試這個燕窩，長期吃，不僅能讓你提高身體抵抗力，少生病，而且還能延長你的壽命，多為你的孩子奮斗幾年，讓他們少受些苦。

你一聽，覺的他說的有點道理，會抱著試試的態(tài)度來嘗試。

因此，如果你的產品能讓客戶更健康，你一定要大聲的告訴對方：你越來越好，你家人也越來越與好。

有時候，貴的產品會舍不得買，但如果這個產品能讓你受益，你的家人同樣也會受益，這時候，就有理由去購買了。

我給它取了一個名字：罪惡轉移法。

所謂的集體利益，通常是一個圈子、一個公司等。

那么，啥是為了集體利益而購買呢？

其實，跟上面的為家人購買性質是差不多的，只不過，是有各人，演變成了多人罷了。

舉個例子，比如你是一個房地產開放商老總，通過一些消息，得知這塊地在未來幾年會有很大的增值。

但這件事只有你自己知道，別人不知道。

你沒猶豫，以公司的名義買下了這塊地，當時有很多人不理解，你為什么要買這塊地。

結果，2年之后，這塊地因某些大型項目施工要征用，要跟你來買這塊地，原來是1000萬買來的，現(xiàn)在別人花3000萬跟你來買，從中你賺了2000萬。

也就是說，公司從中賺了2000萬，公司里面所有股東都賺錢，這就是為了集體而購買。

這種購買類型，特別適合培訓產品，尤其是給企業(yè)培訓產品。

比如，你是做微信營銷培訓的，那么，你就要大聲的告訴對方，參加了我這個培訓你能得到什么：

能讓你的企業(yè)，跟上互聯(lián)萬發(fā)展的趨勢能讓你的企業(yè)，多一種推廣銷售的手段能讓你的企業(yè)，維護好自己的老客戶能讓你的企業(yè)，花最少的錢，放大賺錢的速度等等.....

根據(jù)這個思路，可以舉一反三。

總之，凡是跟自己有利益關系的集體，他都有可能買單。

所有做父母的，都想給孩子最好的，所以，幼兒興趣班這類產品就誕生了。

這類產品有一個共同的特征：

貴

特別是一些輔導孩子學習類的興趣班，貴的離譜，比如學習音樂的興趣班，是按小時收費的，1小時大概要100多，不同地區(qū)，收費標準不一，有些地方更貴。

雖然貴，但家長都會買單，這是為啥？

為了孩子更好的成長

所以，凡是能讓孩子成長類的產品，再貴也會買

這里注意一下，有助于孩子成長類的產品，不一定是學習，還可以是長身體方面的。

比如，五常大米根據(jù)這個思路，打出了一個口號：

讓孩子多吃一碗飯

說出了無數(shù)家長的心中期盼，即使它比其它的米都貴一些，還是會買、買、買。

有沒有發(fā)現(xiàn)，想要成交對方，就先要找到一個打動他的理由，無理由不成交。

以上這些營銷思維，是我們每一個內容創(chuàng)業(yè)者必須要學會的，為什么？

很簡單，內容輸出創(chuàng)造權威感和信任感，但不會挖掘產品本身的價值，你就成交不了對方，那么，你辛苦的輸出，就沒啥意義了。

我是周振興，每天跟你聊天內容創(chuàng)業(yè)的事。

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