筆者在國企從事銷售工作十年，后來因為國企改革而下海到廣東打工。我剛到廣東，在第一家公司任職是生產(chǎn)廠長，因為自己的不斷學習和努力，取得了一些成績，得到了總經(jīng)理的認可和厚愛，升任常務副總，因為筆者從事過十年銷售的經(jīng)歷，在公司銷售方面不盡人意的狀況下，筆者主動請纓兼任銷售總監(jiān)。

銷售部，是一個企業(yè)最重要的部門之一，肩負著企業(yè)生存和發(fā)展的重任，所以銷售團隊應該是一支精英團隊，是一支充滿活力和戰(zhàn)斗力的團隊。筆者首先根據(jù)公司銷售系統(tǒng)原有的一些不完善、不規(guī)范、不切實際、操作性不強的一些管理制度和激勵機制進行全面修訂，按部就班的實行一系列改革措施：

1、目標和計劃的制定：查看公司近三年來的銷售數(shù)據(jù)（目標、銷售額、回款率、利潤、客戶流失率等），根據(jù)公司年度目標進行分解，做出可操作的執(zhí)行年、季、月、周計劃。然后和銷售團隊人員進行溝通和交流。因為我們目標的達成和計劃的執(zhí)行是靠團隊所有成員共同努力才能完成的，所以團隊成員必須參與討論，在討論過程中，發(fā)現(xiàn)了很多員工的顧慮和信心不足，同時也從溝通中得到了一些很好的意見和建議。針對員工信心不足的情況，筆者充分的溝通交流，有些指標過高了，進行了修訂，有些指標完全可以達成的，筆者進行數(shù)據(jù)分析，打消了他們的疑慮。通過多次的會議溝通和個別人員的單獨溝通，逐步把目標和可行性計劃重新確定后，送總經(jīng)理審批形成正式文件。筆者在做企業(yè)全面管理提升顧問的時候，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)制定目標和計劃是閉門造車，是由老板確定目標后由相關負責人制定計劃，而忽略員工的參與環(huán)節(jié)。其實，全員參與的意義真的很重要，一方面讓大家有種被尊重的感覺，另一方面，可以傾聽他們的聲音，然后進行分析打消疑慮，樹立信心。

2、建立健全銷售系統(tǒng)的管理制度、各崗位職責和權限、績效管理機制以及相關的管理規(guī)定；沒有規(guī)矩不成方圓，沒有規(guī)范的制度和操作流程就難以保障計劃的落實和執(zhí)行的有效性。首先根據(jù)原有的一些文件進行整理、修訂和規(guī)范，然后健全一系列管理規(guī)定和有激勵效果的薪酬和績效管理體系。績效管理是計劃達成的有效保證，同時激勵員工達成目標而獲得的成就感和滿足感并由于自己的付出而得到相應的獎勵。績效管理，分為五個階段績效計劃、管理績效、績效考核、績效總結與反饋和績效結果的運用。在制定績效計劃的過程中也要全員參與，聽取意見，同時讓大家知道在工作中應該注意哪些事項，哪些事項會影響我們的績效達成。管理績效是最重要的環(huán)節(jié)，是過程管理，是組織、指導、協(xié)調、控制的過程，更是關系到目標能否達成的關鍵環(huán)節(jié)。

3、加強客戶管理，服務好每一個客戶：根據(jù)制定的《客戶管理規(guī)定》對所有客戶（當時有大大小小八百多家客戶）進行分類管理，根據(jù)客戶的銷售額和準時回款率把客戶分為A、B、C、D四類客戶，并將所有客戶分別落實到人進行跟進。遵循“客戶至上”的經(jīng)營理念，每個至少客戶由兩人跟進。一名是銷售跟單員，一名是銷售代表。A類客戶在他們兩位跟進的基礎上由本人直接跟進。B類客戶增加銷售經(jīng)理跟進。C/D類客戶由各小組組長跟進。出現(xiàn)問題及時溝通，并及時尋求上級的協(xié)助，服務好每一個客戶。

4、加強過程管理，建立分享和交流機制：建立銷售銷售板報，將銷售目標和計劃以及銷售人員業(yè)績達成狀況在銷售專門會議室進行公示。同時，銷售經(jīng)理每天早上定期組織銷售人員總結前一天的工作，分享心得，找出不足，當天的工作計劃以及需要上級支持協(xié)助事項。銷售業(yè)績細分到每周，每月第三周工作總結和計劃會議由銷售統(tǒng)計員詳細列出銷售目標達成狀況推進計劃表，根據(jù)完成情況進行分析，找出需要在第四周著力完成的相關指標，責成經(jīng)理、主管、銷售代表和銷售跟單人員及時跟進。同時，要求相關人員同客戶溝通爭取客戶多下單，幫忙完成本月銷售目標。

5、績效總結和激勵：每個月的5號，銷售統(tǒng)計人員和財務部共同將銷售部的相關業(yè)績指標達成狀況以及績效獎勵金額核算之后，經(jīng)銷售經(jīng)理確認、本人審核、總經(jīng)理批準之后，交給本人一份。然后由財務部出納將銷售團隊績效獎金直接交給本人，由本人根據(jù)績效達成狀況制定每人獎金金額。一般都是每月6號，本人對銷售團隊成員逐一溝通，將每位銷售人員一個月的業(yè)績狀況進行分析，指出不足之處和改善意見，對績效突出的進行表揚，然后分發(fā)獎金。

6、出現(xiàn)問題，領導要主動承擔責任：每次銷售團隊成員出現(xiàn)重大的失誤而給公司造成損失時，我都會主動承擔責任。我的觀點是，作為銷售總監(jiān)，下屬出現(xiàn)的過錯都是我的失職，首先受到處罰的應該是銷售總監(jiān)。記得有一次，因為新入職的貨運司機時，在送貨時客戶要求代收貨款，而司機沒有按照公司貨款管理制度操作，而是由送貨員將兩萬多元的貨款私自收下。送貨員見利忘義，私自攜帶貨款逃跑了。針對此事，筆者首先按《銷售貨款管理制度》進行賠償然后寫出檢討進行張貼。

7、加強團隊文化建設，增強團隊凝聚力和戰(zhàn)斗力：生活是豐富多彩的，除了緊張的工作，我們還要讓員工享受工作帶來的快樂。第一，我們每個月都會組織銷售團隊成員一次聚餐，然后去K歌。通過聚餐不僅改善一下員工的伙食，而且通過聚餐和娛樂增加同事之間的感情，以利于在工作中相互配合、相互支持。第二，筆者豐富員工文化生活，組建籃球隊。一方面可以用籃球文化和客戶進行交流和溝通，聯(lián)系客戶情感（常和客戶進行籃球比賽，有時借此機會請他們一起吃飯增進感情）。第三，不定期的組織旅游。第四，學會感恩，我們會組織參加一些慈善方面的公益活動，比如去敬老院和孤兒院做一些力所能及的事情并給他們送一些物資略表善心。

雖然一晃十幾年過去了，但是那個團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力以及他們對工作的態(tài)度一直在我的腦海中浮現(xiàn)，更值得稱贊。因為在那是打工生涯的第一份工作，而且工作了五年時間，我抱著“世界這么大，我想去看看”以及想去更大舞臺學習提升自己的想法離開了那家公司。記得在交接工作的那幾天時間，有一天和總經(jīng)理一些去拜訪A類客戶，和客戶的協(xié)理一起吃飯時，那位協(xié)理也是和拜訪過的其他客戶一樣，由衷的大贊本人的人品和工作能力?？偨?jīng)理在回來的路上，深有感慨的對銷售經(jīng)理說，李總做銷售能做到這個份上，真的了不起。在我的離職晚宴上，很多同事對我說，以后李總如果有自己的公司，就算工資少一點，我們都愿意跟著去。還有那些規(guī)模比較大的公司的客戶的采購經(jīng)理或總經(jīng)理，私下對我說，李總，你知道我們公司對供應商的要求，如果以后需要合作，你只要找我，我一定會和你繼續(xù)合作。真的讓人很感動！

以上是筆者打造一支富有激情、永葆戰(zhàn)斗力的銷售團隊的經(jīng)驗。只要專注于事業(yè)、不斷學習、不斷創(chuàng)新、尊重每一位團隊成員、主動承擔責任以及積極樂觀進取的心態(tài)，并借鑒筆者的經(jīng)驗，你一定可以打造一支永葆戰(zhàn)斗力的優(yōu)秀團隊。