如今家居建材行業(yè)生意越來(lái)越難做，很多門店都在抱怨客戶少、沒(méi)客戶。其實(shí)開(kāi)發(fā)和挖掘客戶其實(shí)有太多的途徑，不少店面也做過(guò)很多場(chǎng)的家居建材聯(lián)盟、單店活動(dòng)，在這里直接總結(jié)一些客戶來(lái)源渠道。

01

終端攔截

如今家居建材行業(yè)幾乎每天都有做活動(dòng)的，這些客源不用白不用。在賣場(chǎng)門口、電梯口、商場(chǎng)主通道、店門口熱情地引導(dǎo)客戶進(jìn)店，攔截的都是非常精準(zhǔn)的客戶。攔截成功，既要做好人員調(diào)配也要做好話術(shù)等培訓(xùn)。而且，門口一定要有導(dǎo)購(gòu)迎賓，這是最基本的攔截。

◆ 提高客戶進(jìn)店率的3個(gè)技巧：

在店門口會(huì)放置易拉寶或X展架或三角架或禮品地堆或張貼，吸引顧客注意；

在賣場(chǎng)外圍墻體做廣告宣傳、在賣場(chǎng)內(nèi)做廣告宣傳，增加潛在顧客的第一印象；

在賣場(chǎng)大門口和電梯口利用人員發(fā)單頁(yè)或直接將顧客帶進(jìn)專賣店。

02

電話營(yíng)銷

電話營(yíng)銷一直以來(lái)都是家居建材行業(yè)成本最低、最有效的開(kāi)發(fā)客戶的方式。打電話邀約客戶，應(yīng)該是一項(xiàng)常態(tài)化工作。在正常的工作時(shí)間內(nèi)，建議每個(gè)導(dǎo)購(gòu)每天電話量為70到100個(gè)之間。

電銷是概率問(wèn)題，敢打電話而且能堅(jiān)持打并且打的數(shù)量足夠多，一定可以看到成效。在邀約老客戶時(shí)，用這5種話術(shù)，成功率更高：

話術(shù)一“我們門店有促銷活動(dòng)邀請(qǐng)您參加”

話術(shù)二“針對(duì)您的需求我們又做了一套方案，邀您來(lái)店里看一下”

話術(shù)三“我們家工作人員正好到貴小區(qū)送貨，順便幫您上門做下設(shè)計(jì)?！?/p>

話術(shù)四“您上次看中的產(chǎn)品快斷貨了，是否需要幫您預(yù)留？”

話術(shù)五“我們店里來(lái)了一批新品，邀請(qǐng)您來(lái)了解一下?！?/p>

03

小區(qū)掃樓

持續(xù)有規(guī)劃的小區(qū)推廣，能夠掌握第一手客戶資料。小區(qū)掃樓是否有效的關(guān)鍵其實(shí)不在于業(yè)主，關(guān)鍵在于裝修師傅（泥工、瓦工、木工、水電工等）。在工地上，往往很難看到業(yè)主，但通過(guò)裝修師傅的介紹可以得到很多信息。跟裝修工人搞好關(guān)系，長(zhǎng)期合作，是很多優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的絕招。

針對(duì)裝修師傅，有兩種情況，建議如下：

1、裝修師傅與你的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)。如果碰到裝修師傅正好和你們家的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)，他可能還會(huì)跟你聊兩句，他幫你給業(yè)主說(shuō)好話，希望你給他點(diǎn)好處。

2、裝修師傅與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)。裝修工人通常都需要得到別人的尊重，適當(dāng)?shù)刭澝浪麕拙洌e聊一會(huì)，興趣來(lái)了他會(huì)跟你透漏很多信息。

推薦話術(shù)一“師傅，您好，我們看下可以嗎？（簡(jiǎn)單看下戶型后，給工人遞支煙,如果可以從口音分辨出其籍貫，可以從其家鄉(xiāng)入手，比如——師傅您是東北的啊，我女朋友就是東北的啊，我們還是半個(gè)老鄉(xiāng)呢……或：師傅您是東北的啊，我們有好幾位安裝師傅就是東北的，東北地區(qū)的裝修師傅好多的哦……）

推薦話術(shù)二“師傅，我們是XX品牌的，請(qǐng)問(wèn)業(yè)主今天會(huì)來(lái)么……您方便給我們一下業(yè)主的聯(lián)系方式么？（盡量取得業(yè)主到現(xiàn)場(chǎng)的大概時(shí)間、聯(lián)系方式），師傅，我們留下一份資料，麻煩您交給業(yè)主，謝謝??！”

04

聯(lián)盟資源共享

家居建材聯(lián)盟的核心是八個(gè)字：抱團(tuán)取暖、資源共享。這種模式本身是不存在任何問(wèn)題的，問(wèn)題在于沒(méi)有建立長(zhǎng)效的機(jī)制，特別是帶單帶客機(jī)制。在共享聯(lián)盟資源時(shí)，要注意品牌的對(duì)等性。當(dāng)然，很多商家只是在做聯(lián)盟活動(dòng)時(shí)才帶單帶客戶，這是誤區(qū)。相互共享客戶資源，把這個(gè)工作常態(tài)化，才是根本出路。

連帶銷售常用的5種方法：

補(bǔ)零式“沙發(fā)是19988元，先生，再看看我們的餐桌吧，打完折正好10012元，加起來(lái)總共30000元整?！?/p>

運(yùn)用陪襯式根據(jù)顧客相關(guān)的裝修風(fēng)格搭配和飾品搭配，給客人推薦搭配的配套產(chǎn)品，一種錦上添花的效果，也讓客人樂(lè)于接受。

新品推廣式在新品上市以后，我們要有強(qiáng)烈地對(duì)新品著重進(jìn)行推薦（連帶銷售）的意識(shí)，這對(duì)于品牌新品的宣傳和業(yè)績(jī)的提升都有很大幫助。

促銷推廣式連營(yíng)銷大師科特勒都說(shuō)：“沒(méi)有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠(chéng)”，所以促銷推廣是家居建材品牌提升業(yè)績(jī)、搶占市場(chǎng)份額的不二法門。

朋友家人推廣式可以告訴客人，給家人朋友也推薦店里的產(chǎn)品，既有人情，又有實(shí)惠，一起買還有優(yōu)惠。

05

裝修公司和設(shè)計(jì)師

裝修公司是客源三大渠道之一。隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，越來(lái)越多的業(yè)主開(kāi)始選擇裝飾公司，不管是全包或是半包，裝修公司的設(shè)計(jì)師對(duì)業(yè)主的材料選擇都有一定的影響。

只要是稍具規(guī)模的家裝公司，一般采用的都是前方設(shè)計(jì)后方選樣定產(chǎn)品的模式，也就是設(shè)計(jì)師會(huì)推薦產(chǎn)品上圖，然后領(lǐng)著業(yè)主到他們的展廳參觀選購(gòu)建材產(chǎn)品。

跟知名家裝公司合作，或者和設(shè)計(jì)師合作，能夠準(zhǔn)確地掌握目標(biāo)客戶的信息，對(duì)于簽單非同小可。

家裝公司合作的要點(diǎn)：

與家裝公司的合作關(guān)鍵點(diǎn)就在于利潤(rùn)的合理分配上，只要能找到這個(gè)雙方都滿意的利潤(rùn)分配點(diǎn)，就可以實(shí)現(xiàn)雙贏。

06

老客戶轉(zhuǎn)介紹

對(duì)老客戶進(jìn)行售后回訪促進(jìn)二次銷售，在一些特殊的日子（比如：店慶、客戶生日、節(jié)假日）給予老客戶感恩回饋，讓老客戶產(chǎn)生一次購(gòu)買終身服務(wù)的感覺(jué)，那么她（他）肯定會(huì)介紹新的客戶給我們。

提高老客戶轉(zhuǎn)介紹率，要做好這3件事：

持續(xù)不斷的問(wèn)候在客戶離店后和節(jié)假日對(duì)客戶進(jìn)行問(wèn)候；

提供 附加值除了產(chǎn)品之外的個(gè)性化服務(wù)，比如送裝修寶典或綠植等；

獎(jiǎng)勵(lì)轉(zhuǎn)介紹的客戶給予客戶獎(jiǎng)勵(lì)，引發(fā)更大轉(zhuǎn)介紹，同時(shí)我們要建立客戶檔案。