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請思考一個問題： 客戶為什么會在你這里購買保險？ 你是怎樣銷售保險的？ 準增員對象為什么會和你來“做保險”？ 你是怎樣進行增員的？ 你說的話對方都愛聽嗎？ 你做的異議處理對方都滿意嗎？ 為什么? 你知道壘墻理論嗎？ 當你與客戶一見面，無論你要和他談保險還是增員，客戶心里就已經(jīng)有了一道墻，隨著你和客戶的溝通和交流，他的這道墻越壘越高，直到完全把你拒之“墻外”； 你需要做得是幫助客戶把墻逐漸拆除而不是壘高？ 你說的要是他想聽的，是他想要的，墻自然就會拆除了 分享：你是如何來到保險公司的? 你來保險公司之前從事什么職業(yè)？ 增員人是怎樣認識你的？ 增員人拜訪過你幾次？ 當時你有什么拒絕的理由？ 增員人在什么情況下打動了你？ 增員人的哪句話打動了你？ 總結(jié)： 適當?shù)臅r候，遇見適當?shù)娜?/span> 每個人、每個行業(yè)都有波峰波谷 在對方相對低沉的時候更容易接觸和打動他 進行了適當?shù)男枨笸诰?/span> 針對不同階段、不同狀態(tài)、不同職業(yè)的人進行不同的需求挖掘 做出了適當?shù)膭訐u 根據(jù)對方的需求有針對性的進行動搖 增員面談第二步：挖掘需求 適當動搖 準增員對象的五大人群劃分 家庭主婦 包含的具體工種: 以前參加過工作 純家庭主婦 行業(yè)特點： 時間自由 自我管理比較差（時間、財務(wù)、工作） 家庭環(huán)境比較復(fù)雜（自我決策能力差） 孩子是主要的牽絆 心理落差比較大 可能出現(xiàn)的需求點和動搖點 大材小用：你有這么好的學歷，現(xiàn)在只在家相夫教子，是不是有點大材小用？ 家庭地位：經(jīng)濟基礎(chǔ)決定上層建筑啊，在家庭中也是一樣的！ 家庭收入：你的家庭支出全部依靠您先生，有時候是不是覺得經(jīng)濟不夠獨立？ 社會價值：您每天在家忙家務(wù)，會不會覺得和社會的接觸越來越少了？ 未來規(guī)劃：你不想再用成功女性的方式來展示自己，證明自己嗎？給自己一個機會找到新的平臺吧！ 孩子的榜樣：您有沒有想過當您的孩子長大了會怎樣向他的同學介紹你？ 行政人員 包含的具體工種: 公司行政文員 國有企業(yè)職工 行業(yè)特點 工作壓力大 收入雖然不多，但生活比較穩(wěn)定 不愿意改變，安于現(xiàn)狀 容易被替代，個人能力不能得到提升 可能出現(xiàn)的需求點和動搖點 提升收入：你現(xiàn)在一個月少說也要5000塊錢的收入吧？（有什么工作可以讓你在較短的時間內(nèi)獲得理想的收入啊？） 晉升空間：你現(xiàn)在怎么也是的主任了吧？（有什么工作升職可以由自己做主？全靠自己努力而不是靠關(guān)系呢？） 個人成長：你做這份工作幾年了，公司肯定給你投入不少培訓學習的機會吧 增強競爭力：你工作這么多年，公司肯定沒有人能比你更有資歷吧？ 確定的未來：你們有五險一金吧？退休之后能有多少退休金啊？ 銷售人員 包含的具體工種: 汽車銷售 房產(chǎn)銷售 商場銷售 行業(yè)特點 工作壓力大 收入是一次性的 不穩(wěn)定 晉升空間小 可能出現(xiàn)的需求點和動搖點 長期從事：你覺得這份銷售工作能讓你做一輩子嗎？ 能力體現(xiàn)：你覺得你自己的能力在現(xiàn)在的工作中能得到充分體現(xiàn)嗎？ 收入需求：你現(xiàn)在一個月至少也要5000塊錢吧？ 經(jīng)營事業(yè)：你難道不想自己做老板，開個屬于自己的店嗎？ 晉升空間：你那么努力工作，肯定升職做主管了吧？ 公務(wù)人員 包含的具體工種 公務(wù)員 教師 醫(yī)生 行業(yè)特點 工作穩(wěn)定，但鐵飯碗不再“鐵” 優(yōu)越感強 社會地位高，社會認同度高，人脈廣 背景決定成長 收入有限 可能出現(xiàn)的需求點和動搖點 晉升空間：你現(xiàn)在的工作對段多久能夠晉升主任？ 收入提升：你們現(xiàn)在的收入每個月最少也要8000塊吧？ 利用人脈：你現(xiàn)在的人脈全是在太寬了，平時是不是也經(jīng)常聚會？不過不利用也就是資源浪費了。 朝陽行業(yè)：國家現(xiàn)在是不是也在縮減財政開支？ 個人成長：你們平時培訓學習的機會多不多??？ 小企業(yè)主 包含的具體工種: 超市老板 造紙廠廠長 飯店老板 服裝店老板 行業(yè)特點 工作壓力大 投資大，回報不確定 市場競爭激烈 時間不自由 易受市場和政策影響 可能出現(xiàn)的需求點和動搖點 成就感差：你現(xiàn)在的企業(yè)肯定能夠給你帶來特別大的成就感吧？ 人際復(fù)雜：每天是不是有應(yīng)酬不完的人和事？你覺得累嗎？ 時間自由：做自己的事業(yè)就是時間可以自由支配對不對？ 政策影響：現(xiàn)在國家是不是很扶植你們這個行業(yè)?。?/span> 投資大回報不確定：你開這個店投資至少要50萬吧？回報肯定特別可觀吧？ 總結(jié)：九宮格意愿激發(fā)點 五大行業(yè)人群雖然在工作特點方面有所差別,但在“九宮格意愿激發(fā)點”中基本涵蓋了所有的意愿激發(fā)點. 九宮格意愿激發(fā)點分析： 1、金錢興趣法：引導收入與付出的對比，讓對方產(chǎn)生心理落差 你太辛苦了; 不過辛苦也是應(yīng)該的; 像您這樣辛苦，每個月至少可以賺到*錢; 不會吧,這么辛苦怎么才賺這點兒;那您還做他干什么? 2、晉升機會法：引導傳統(tǒng)行業(yè)晉升受阻的現(xiàn)狀，展示保險行業(yè)的公平公正晉升空間 像您這種能力,肯定是領(lǐng)導; 怎么可能,您的能力這么強,工作真的很敬業(yè),怎么會是普通員工呢? 也是,關(guān)系比本事重要,那您也愿意,不然您早不干了; 3、個人成長法：引導對方對現(xiàn)狀不滿，產(chǎn)生繼續(xù)了解的興趣 您的技術(shù)我覺得好扎實啊.我看沒人不佩服您的; 他們妒忌什么,能力強就是能力強啊; 不管怎么說,我看您還是挺開心的; 那您怎么不自己干呢? 4、認同與成就法：強調(diào)在這個行業(yè)能夠得到極大的行業(yè)認同 在家坐的也是坐的,還不如做點什么事情; 無論是個人業(yè)績還是團隊表現(xiàn)都各有各得榮譽; 一句兩句說不清楚,你現(xiàn)在有時間嗎咱倆好好聊一聊….. 5、時間自由法：間接引導自己的工作現(xiàn)狀，引起對方興趣 太累了; 我都忙不過來了; 我得需要找個助理,今天我來您這里,就是請您幫忙的,您人緣廣泛,認識的人多,您看誰可以幫我一把; 6、工作安全感法 你覺得什么才是真正的工作穩(wěn)定？ 你會擔心被老板炒魷魚嗎？你現(xiàn)在的工作客戶來源怎么樣？ 7、創(chuàng)業(yè)事業(yè)法：引導對方對自己行業(yè)的質(zhì)疑 不知道有個問題該不該問? 如果未來還有接班制,您愿不愿意讓您的孩子接您的班? 如果讓您從新選擇,您會不會選擇現(xiàn)在這份工作? 不用門臉,不用本錢,進貨不用錢,賣不出去又沒事？ 8、人際簡單法 在原來的單位同事間能成為好朋友嗎？ 平時是不是經(jīng)常出現(xiàn)為了表現(xiàn)而吵架或其他不愉快的事情？ 與領(lǐng)導好于不好直接影響著你的晉升？ 9、快樂工作法：我們的宗旨是快樂工作健康生活 你們單位有什么活動嗎？ 多上時間組織一次旅游？ 平時有時間休閑娛樂嗎？ 注意事項： 1、激發(fā)需求是為了有效吸引，所以一定要針對對方的實際情況進行，切中要害； 2、激發(fā)需求之后要引導思考，適時動搖，自然不留痕跡 3、所有對話和溝通一定要站在對方的角度去進行，讓對方不排斥、不反感，才能順利的把對方心中的“墻”拆掉 挖掘需求適當動搖是高效增員的關(guān)鍵！
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