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編按：在充分了解重疾原理，講好4+1類重疾故事（四個典型故事+一個身邊故事）的前提下，進一步以畫圖訓練銷售溝通技能。分兩部分推送。今天是第二部分。 練習-財富人生圖 ①重疾險的本質(zhì)是保障人創(chuàng)造價值的能力。 這是財富人生圖， ②豎軸代表財富，③橫軸代表人生，④紅色代表我們在人生中逐步積累的財富。先從無到有、再從有到無，如果一人生很順的話這上面的⑤半圓應(yīng)該是圓滿的、全紅的、不會有陰影的。但是一定會有人會發(fā)生意外、患重疾。目前重疾發(fā)病的平均年齡是⑥42歲。 如果一個人萬一在42歲的⑦某一天被宣告得了重疾，那么從那一刻開始他就沒法繼續(xù)上班、而是趕緊住院治療，收入一下子沒了、還要花大錢治病。有人覺得自己⑧有醫(yī)保沒關(guān)系，但我們都很清楚，醫(yī)保只是保、不是包，很多重疾的藥物和器械都不是醫(yī)保范疇內(nèi)的、需要自付。 ⑨更何況重疾不是一下就能治好的，至少要五年才能確保完全康復，這就意味著五年期間一方面收入會持續(xù)中斷，另一方面還要持續(xù)支付昂貴的治療費和康復費。 ⑩好不容易五年治好了，再重新工作，但因為年齡、身體、心理、知識、人際關(guān)系等已經(jīng)大不如從前，收入往往也大不如從前。 ⑾您看，治療費用、康復費用和至少五年的工作收入損失，這就是因為一場重疾失去的。所以買重疾險時一定要將這三個方面的損失都覆蓋到位，保障才會全面和足夠。 練習-奔馳圖 ①因為每個人創(chuàng)造價值的能力的不同，所以對重疾險的保額需求也是不同的。那您的重疾險具體需要多少保額才是科學合理的呢？接下來我就幫您分析一下，供您今后在購買重疾險時參考。當然保額需求分析就像量體裁衣一樣，需要依靠準確真實的數(shù)據(jù)，所以需要您的配合。 ②您覺得現(xiàn)如今的重疾治療費一般要花多少？（按照客戶回答寫下，如客戶無法具體回答，可建議15-30萬） 相信您也同意，重疾不僅要重治療、還要重康復，而康復往往需要專門的康復藥物、康復器材、康復護理等，而且康復時間長，所以③康復費用至少要治療費用的2倍。（寫下治療費*2倍的數(shù)額） ④您目前的年收入約為多少？剛才我們也說了，重疾意味著至少五年的收入損失。（寫下年收入*5年的數(shù)額） 綜上所述，福先生，⑤您的重疾險保額需求為***萬。 也就是說假如您現(xiàn)在擁有了***萬元的重疾險，如果在未來某一天萬一有風險發(fā)生，能夠保證有一筆錢專門用于治病和養(yǎng)病、確保美好的生活不被重疾改變。 而國壽福就是我們健康管理的首選，通過它不僅可以做好健康保障方面的財務(wù)支持，還可以做好健康管理方面的早期預防。 今天借此機會我也簡單跟您介紹一下，買不買沒關(guān)系，您可以先了解一下。（按照彩頁，以福先生為例介紹國壽福兩個組合） 感謝您今天的聆聽和配合，接下來還請您為我今天的健康管理服務(wù)進行評價反饋，便于我日后的改進。（引導客戶填寫服務(wù)評價） 同時，如果您覺得我的服務(wù)還可以，是否可以介紹幾個好朋友，我可以也為他們進行健康管理服務(wù)，也請您放心我不會騷擾您的朋友的。 （引導客戶填寫轉(zhuǎn)介紹） 為確保本次服務(wù)反饋的真實有效，也請您進行簽名和留下電話號碼。（引導客戶簽名和留電話號碼）
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