A、要了解洽談的對(duì)象

B、對(duì)客戶(hù)初步了解的基礎(chǔ)上做些專(zhuān)業(yè)方面的功課

C、根據(jù)以上的信息，確定談判的策略

A、要了解洽談的對(duì)象

在正式談判前，我們最好和客戶(hù)有一個(gè)相互了解的過(guò)程，比如通過(guò)電話了解到一些基本情況，這對(duì)我們進(jìn)入正式談判是非常有好處的。

我們要了解洽談客戶(hù)的情況包括：

（1）我們要談的人是誰(shuí)。要了解他的基本信息、背景、所處行業(yè)和領(lǐng)域；他以往是否有購(gòu)買(mǎi)律師服務(wù)的經(jīng)歷；跟你談判的這個(gè)人是什么人，他是否有決定權(quán)，他的個(gè)人和性格怎么樣。

（2）客戶(hù)需要律師做什么。需要我們提供哪一類(lèi)的服務(wù)或者什么性質(zhì)的服務(wù)，比如是訴訟還是非訴；他的業(yè)務(wù)涉及到哪些領(lǐng)域；客戶(hù)有什么樣的目標(biāo)；能否事先提供一些背景資料或者一些即將委托事務(wù)的資料。

B、在對(duì)客戶(hù)初步了解的基礎(chǔ)上，做些專(zhuān)業(yè)方面的功課

（1）查詢(xún)相關(guān)法律法規(guī)，比對(duì)類(lèi)似案件，了解相關(guān)司法實(shí)踐。

（2）做好如何報(bào)價(jià)的準(zhǔn)備，還要了解其他律所、同行的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

（3）同時(shí)了解潛在客戶(hù)的支付能力、信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)狀況，這是為了我們?cè)谑召M(fèi)方式上有所衡量。

C、根據(jù)以上的信息，確定談判的策略

面談接待時(shí)，最好是帶著法律方案與客戶(hù)談；或者是拿著案件材料跟客戶(hù)談。不做任何準(zhǔn)備工作的情況下，直接口頭跟客戶(hù)談，或是直接報(bào)價(jià)，是委托轉(zhuǎn)化率最低的方式。直接報(bào)價(jià)無(wú)非就是拼價(jià)格。

制作法律方案卻是拼訴訟策略、拼專(zhuān)業(yè)程度、拼辦案經(jīng)驗(yàn)、拼律所優(yōu)勢(shì)、拼客戶(hù)體驗(yàn)，價(jià)格反而變得不是最重要的因素。

提前做好準(zhǔn)備的好處在于：

1、你熟悉案情，知道前因后果，能與客戶(hù)說(shuō)到一塊，客戶(hù)會(huì)產(chǎn)生信任。

2、你提示了案件的風(fēng)險(xiǎn)，客戶(hù)知道案件最壞的結(jié)果，會(huì)建立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。

3、你給出了應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的解決方案，客戶(hù)知道案件的大概走向，會(huì)緩解焦慮。

4、你出具的訴訟策略確實(shí)可行，客戶(hù)知道了案件要怎么打，會(huì)對(duì)你充滿信心。

5、你珠玉在前，其他同行即使報(bào)價(jià)非常低，客戶(hù)總覺(jué)得哪里不對(duì)勁，下不了手。

律師的專(zhuān)業(yè)，要讓客戶(hù)感受到；律師的敬業(yè)，也要讓客戶(hù)感受到。

只有自信的律師才能贏得當(dāng)事人的信任。自信，不但是對(duì)法律知識(shí)的熟練、專(zhuān)業(yè)，還要把這種自信通過(guò)語(yǔ)言、神態(tài)等傳遞給當(dāng)事人。讓當(dāng)事人對(duì)律師產(chǎn)生信任感。

具體來(lái)說(shuō)有三個(gè)層面：

1是對(duì)法律的信仰，第二是對(duì)自己的能力，第三是對(duì)當(dāng)事人的案件。

法律的信仰通常容易被忽視，大多數(shù)當(dāng)事人是相信司法才會(huì)訴求訴訟的，所以律師要表現(xiàn)出對(duì)司法公正的相信與肯定。

第2點(diǎn)，你得表現(xiàn)出對(duì)自己能力的絕對(duì)信心，給當(dāng)事人以不可替代性（因?yàn)楫?dāng)事人也會(huì)貨比三家）。

第3，就是對(duì)當(dāng)事人的案件表現(xiàn)出來(lái)信心。勝負(fù)是相對(duì)而不是絕對(duì)的。當(dāng)然，對(duì)當(dāng)事人不合理的要求或者期望絕不要承諾。

作為一名優(yōu)秀的律師，善于傾聽(tīng)是必要的。學(xué)會(huì)傾聽(tīng)對(duì)方陳述，盡可能不要打斷客戶(hù)的陳述。還要學(xué)會(huì)“傾聽(tīng)—詢(xún)問(wèn)—再傾聽(tīng)—再詢(xún)問(wèn)”的引導(dǎo)。

這個(gè)過(guò)程中和這個(gè)過(guò)程結(jié)束之后很短的時(shí)間內(nèi)，我們要準(zhǔn)確地把聽(tīng)到的信息進(jìn)行整理、歸納、要點(diǎn)概括，對(duì)信息進(jìn)行確認(rèn)，這叫做律師對(duì)陌生信息的處理能力，這非常重要。

具體確認(rèn)哪些信息？

（1）客戶(hù)遇到了什么問(wèn)題，他怎么了？

（2）此前他有沒(méi)有委托其他律師？

（3）客戶(hù)的主要目標(biāo)，核心訴求。

（4）客戶(hù)的境遇、情緒和期望值。

在傾聽(tīng)完當(dāng)事人的陳述后有必要給當(dāng)事人做一個(gè)法律上的判斷、分析：

（1）把案子的爭(zhēng)議焦點(diǎn)準(zhǔn)確地總結(jié)歸納出來(lái)；

（2）分析目前的優(yōu)劣勢(shì)：首先指出案子的難點(diǎn)，然后指出突破口。

當(dāng)然對(duì)案件的法律分析不能太詳盡。對(duì)程序上就更要少談了，因?yàn)?，很多?dāng)事人利用大多數(shù)律所咨詢(xún)不收費(fèi)的特點(diǎn)，逐個(gè)詢(xún)問(wèn)。律師應(yīng)注意停于當(dāng)停之時(shí)。接談的終極目的是在合理的范圍內(nèi)簽委托合同。這時(shí)律師要掌握主動(dòng)權(quán)，可以直接切入談律師費(fèi)的問(wèn)題。

律師在報(bào)價(jià)時(shí)需要考慮的幾個(gè)因素：

（1）案件的難易程度、標(biāo)的額大小、支付方式是否與結(jié)果掛鉤（一般代理還是風(fēng)險(xiǎn)代理）、客戶(hù)的期望值和對(duì)服務(wù)的要求。

（2）客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和所處的地域。

（3）決策者對(duì)律師服務(wù)的重視程度。

（4）律師的成本和利潤(rùn)預(yù)期。

（5）同行的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

（6）不要強(qiáng)調(diào)律師費(fèi)，要強(qiáng)調(diào)勝訴了你會(huì)得到多少利益，如果敗訴了你會(huì)喪失多少利益。