Goodwill World CEO執(zhí)行長(zhǎng)Sanjay R. Tolani（桑杰）的爺爺和父親都是保險(xiǎn)從業(yè)人員，但從事這份工作所取得的成績(jī)，并不是因?yàn)樗麄兊膸椭?，而是自己的努力。他每天都?huì)問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題：客戶(hù)為什么要和我買(mǎi)保險(xiǎn)？到底是因?yàn)樽约褐档每蛻?hù)信任？還是能為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)？還是能為客戶(hù)提供最好的保險(xiǎn)產(chǎn)品？如何讓自己與眾不同呢？桑杰總結(jié)了自己獲得如此好業(yè)績(jī)的3個(gè)方法：

①用交換禮物的心態(tài)做保險(xiǎn)。父親送給17歲的桑杰一輛新車(chē)，條件是帶領(lǐng)并陪同父親的屬員參加培訓(xùn)。父親的這一招式，在桑杰入行后被用于展業(yè)。比如，他對(duì)一位女同學(xué)的父親說(shuō)：“我能教您的女兒存錢(qián)?！睂?duì)方哈哈大笑，說(shuō)：“她從來(lái)不存錢(qián)，她只會(huì)花錢(qián)?！鄙＝苷f(shuō)：“我?guī)椭鷦e人做事情，需要一個(gè)交換條件。如果我能讓您的女兒存500美元，您就在我這里存500美元，可以嗎？”對(duì)方表示可以給桑杰1000美元。于是桑杰便對(duì)這位女同學(xué)說(shuō)：“只要您在我這里存500美元，您的父親就會(huì)為您存1000美元……”就這樣，順利成交了保單。

②學(xué)習(xí)不但能精進(jìn)專(zhuān)業(yè)，還能拓展客戶(hù)群。桑杰成交了很多同學(xué)的家庭保單，并因此達(dá)成了美國(guó)百萬(wàn)圓桌MDRT、COT的榮譽(yù)，但同學(xué)畢竟有限，如何獲得持續(xù)經(jīng)營(yíng)呢？那就換一個(gè)學(xué)校吧。為此，桑杰獲得了兩個(gè)學(xué)士學(xué)位、三個(gè)碩士學(xué)位、一個(gè)博士學(xué)位。在不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程中，桑杰不但在專(zhuān)業(yè)上有更大的突破，更以此開(kāi)拓了很多客戶(hù)群。

③用故事結(jié)合提問(wèn)的方式促進(jìn)成交。桑杰舉了一個(gè)例子：如果你叔叔去世了，給你留下一套價(jià)值一千萬(wàn)元的房子，你的感覺(jué)是什么？相信大多人的注意力都在一千萬(wàn)的房子上，而非叔叔去世的悲傷。而當(dāng)獲得房子之后，大多數(shù)人都會(huì)選擇把房子賣(mài)掉。因此，桑杰會(huì)問(wèn)客戶(hù)：“您的孩子以后會(huì)怎么處理您的財(cái)產(chǎn)？”大多數(shù)二代都不會(huì)接一代的班，因此，桑杰建議客戶(hù)不妨通過(guò)保險(xiǎn)的方式，安全地為子女準(zhǔn)備一筆財(cái)富。