互聯(lián)網(wǎng)最大的魅?在于高效鏈接用戶+高效傳播品牌，最終提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率。隨著線上流量紅利疲軟，越來(lái)越多的微商開始做實(shí)體，實(shí)體微商如何融合？如何結(jié)合才能更好的提高效率？

任何生意的本質(zhì)都是四階段：

1、 流量：如何讓更多的?進(jìn)店，更多的客戶進(jìn)店，量變才會(huì)產(chǎn)生質(zhì)變。

2、 轉(zhuǎn)化：如何讓來(lái)的人都購(gòu)買。轉(zhuǎn)化流程、步驟、話術(shù)、主張的專業(yè)化。

3、 復(fù)購(gòu)：如何刺激回頭復(fù)購(gòu)率 。傳統(tǒng)時(shí)代是向100個(gè)客戶賣相同的產(chǎn)品，微商時(shí)代是向100個(gè)客戶賣不同的產(chǎn)品，賣100次，提高了客戶復(fù)購(gòu)率。

4、 裂變：如何讓客戶分享裂變。好的產(chǎn)品和服務(wù)很容易產(chǎn)生口碑，讓客戶自發(fā)的轉(zhuǎn)介紹。

經(jīng)營(yíng)實(shí)體最重要的就是解決這4?問(wèn)題，這些問(wèn)題解決了，意味著業(yè)績(jī)會(huì)提升。如何才能有效地把這4大關(guān)鍵問(wèn)題解決了？

第一階段：流量

當(dāng)下任何行業(yè)獲取新客戶的成本越來(lái)越?，獲取新客戶越來(lái)越難?？蛻粢徊糠直痪W(wǎng)購(gòu)分掉，還有一部分被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)?分掉。傳統(tǒng)店鋪只能做周邊3-5公里的生意，所以流量局限性大。要想更加吸引更多流量，一定要有自?的引流產(chǎn)品，才可能吸引更多的流量進(jìn)來(lái)。

打法1：引流禮包（打造引流爆款）

即通過(guò)一款客戶有需求的爆款產(chǎn)品，用不盈利甚至虧本的方式把吸引客戶進(jìn)店。

比如：

養(yǎng)?店：進(jìn)店即可體驗(yàn)一次價(jià)值68元的中醫(yī)按摩一次。

美容店：進(jìn)店即可體驗(yàn)價(jià)值128元的基礎(chǔ)護(hù)膚一次。

母嬰店：進(jìn)店即可在店內(nèi)游樂(lè)場(chǎng)免費(fèi)玩30分鐘。

實(shí)體商家要具備換算思維：思考引流一個(gè)客戶的成本是多少？轉(zhuǎn)化率是多少？最終利潤(rùn)有多少？

用這種買客戶思維，你就不會(huì)缺客戶，因?yàn)槟闶窃谫I客戶，打造好引流產(chǎn)品，測(cè)試后如果利潤(rùn)大于成本，就可以持續(xù)的去用這個(gè)方法。

每個(gè)實(shí)體店都要有“買客戶思維”，即思考:

拿多少錢的禮品可以吸引一個(gè)流量進(jìn)店？

轉(zhuǎn)化率可以做到多少?

最終成本是多少?

利潤(rùn)是多少?

如果測(cè)試后利潤(rùn)大于成本，就可以持續(xù)進(jìn)行。

如，花10元成本打造一款引流產(chǎn)品A，每天能額外吸引20個(gè)流量進(jìn)店，總成本200元， 20個(gè)流量可以轉(zhuǎn)化4個(gè)，每個(gè)流量平均賺取利潤(rùn)100元，最終店鋪贏得了流量還賺200元。

如，母嬰店，我有個(gè)學(xué)員開了個(gè)母嬰店，他在里面打造了一個(gè)小型的游樂(lè)場(chǎng)，只要進(jìn)店小孩子可去游樂(lè)場(chǎng)免費(fèi)玩30分鐘，很多家長(zhǎng)帶孩子去其他游樂(lè)場(chǎng)都是要收費(fèi)的，在這里不需要收費(fèi)，還有免費(fèi)的水果點(diǎn)心。30分鐘后還想玩怎么辦？他設(shè)置一個(gè)成交主張，只要購(gòu)買滿100元，全天可以免費(fèi)玩耍，客戶基本上都愿意購(gòu)買，每天流量爆滿。

一定要發(fā)揮好實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)，把流量?jī)?yōu)勢(shì)發(fā)揮好，沉淀好，并留住。

不管你是做服務(wù)還是做產(chǎn)品，都可以打造引流產(chǎn)品。引流產(chǎn)品要是大眾所需要的，要是目標(biāo)客戶所需要的。如果沒有適合的引流產(chǎn)品怎么辦？可以去采購(gòu)一些引流產(chǎn)品用來(lái)打造引流產(chǎn)品。

話術(shù)1:

“ 您好，咱們店內(nèi)正在做免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)，咱們店主要的項(xiàng)?有XX，每天限量邀請(qǐng)5位客戶免費(fèi)體驗(yàn)價(jià)值 XXX元的服務(wù)，看跟大姐比較投緣想邀請(qǐng)您進(jìn)店體驗(yàn)?一下，很舒服的，做完你會(huì)感覺XXX?！弊屗幸环N畫面感，憧憬感。

第二階段：轉(zhuǎn)化

流量進(jìn)來(lái)后，怎么去實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化？怎樣把大量客戶都留下來(lái)？

很多實(shí)體店淪為展示館，客戶看完后并不會(huì)購(gòu)買，因?yàn)槟愕某山恢鲝堖€不夠引人。網(wǎng)上的價(jià)格比你更便宜，你的產(chǎn)品價(jià)值感沒有塑造出來(lái)，所以沒辦法成交客戶，轉(zhuǎn)化率非常低。

打法2：會(huì)員模式。低門檻成為會(huì)員，送價(jià)值2-4倍的價(jià)格杠桿禮品。

比如：皮膚管理中心: 360元即可成為會(huì)員：

1、送價(jià)值360元面膜14片，到店體驗(yàn)(成本40元)

2、送價(jià)值120的補(bǔ)水儀1個(gè)(采購(gòu)成本20元)

3、送價(jià)值600元的面部護(hù)理6次

4、送價(jià)值58元的洗頭卡1張(整合禮品)

5、送價(jià)值98元防曬噴霧一支(成本10元)

現(xiàn)在有很多的皮膚管理中心，但是很少有低門檻會(huì)員模式的。很多的皮膚管理中心，門檻非常高，辦一個(gè)會(huì)員卡可能需要2000塊錢，這樣就把大多數(shù)的客戶拒之門外了，沒有把客戶留下來(lái)，轉(zhuǎn)化率自然不?。

這里你還可以設(shè)計(jì)一張福利卡，消費(fèi)多少送多少。

在皮膚管理中心360元成為會(huì)員：

送價(jià)值360元的面膜14片，讓客戶立即領(lǐng)一盒，還有一盒到店體驗(yàn)，相當(dāng)于獲取了客戶7次到店的機(jī)會(huì)。

送價(jià)值120元的補(bǔ)水儀1個(gè)，采購(gòu)成本可能最?20塊錢，可以自?回家補(bǔ)水。

送價(jià)值600元的面部護(hù)理6次，一次面部護(hù)理100元，,6次價(jià)值就是600元，又獲取了客戶進(jìn)店6次的機(jī)會(huì)。

送價(jià)值58元的洗頭卡一張，可以去整合美容美發(fā)店合作，互相引流，互相整合。

送98元的防曬噴霧，你的成本最多10塊錢。

打造獨(dú)?無(wú)二的成交主張:

傳統(tǒng)店鋪是花多少錢就給你多少錢的產(chǎn)品和服務(wù)。

會(huì)員制是花100元的產(chǎn)品給你1000元的產(chǎn)品和服務(wù)。

有價(jià)值感?的贈(zèng)品，才能大量的成交進(jìn)店客戶。成交門檻越低，轉(zhuǎn)化率越?!

思考：如何把成交主張打造好，讓客戶無(wú)條件的成交?

會(huì)員制是轉(zhuǎn)化客戶的殺?锏，用低門檻會(huì)員大量成交鎖定客戶，通過(guò)超強(qiáng)的成交主張讓客戶愿意購(gòu)買，讓顧客感覺得到的贈(zèng)品超值。

話術(shù)2：

“感謝您的信任，我們店為了回饋客戶，限量發(fā)行了88張消費(fèi)禮品卡，已經(jīng)有63?人領(lǐng)取(翻開記錄本 給客戶看)，只要你在店內(nèi)購(gòu)買滿360元的產(chǎn)品，即可獲得一張，里里面包含價(jià)值1000多元的贈(zèng)品， 非常超值哦，剛剛還有2位客戶申請(qǐng)了，名額不多了要給您申請(qǐng)一張嗎。”

第三個(gè)階段：復(fù)購(gòu)

要想留住客戶，必須要建立私域流量池。通過(guò)私域流量池才能鎖定你的客戶，客戶每月都回頭消費(fèi)2-3次，業(yè)績(jī)自然得到了提升。

打法3：回頭贈(zèng)品:再次進(jìn)店即可獲得特殊福利利。

如：美容店：購(gòu)滿199元，下個(gè)月到店

1、可獲得抽獎(jiǎng)一次，獎(jiǎng)品分別是XXXX，中獎(jiǎng)率高達(dá)100%。

2、可獲得現(xiàn)金購(gòu)物劵1張，可直接抵現(xiàn)購(gòu)買產(chǎn)品。

3、可獲得一次價(jià)值98元基礎(chǔ)護(hù)理。

4、可免費(fèi)體驗(yàn)面膜和基礎(chǔ)護(hù)膚項(xiàng)目。

你只需要在美容院買滿199元的產(chǎn)品或服務(wù)，下月到店即可領(lǐng)取4個(gè)福利：

第一、可以抽獎(jiǎng)，5號(hào)、15號(hào)、25號(hào)到店可分別抽獎(jiǎng)1次，中獎(jiǎng)率?達(dá)100%，獎(jiǎng)品足夠吸引。

第?、可以獲得現(xiàn)金購(gòu)物券，可以直接抵現(xiàn)購(gòu)買產(chǎn)品。比如說(shuō)20元、50元、100元，并設(shè)置?些門檻。

第三、可以獲得價(jià)值98元的基礎(chǔ)護(hù)理一次，這個(gè)成本可能就10塊錢。

第四、可以免費(fèi)體驗(yàn)面膜，包括基礎(chǔ)護(hù)膚一次。

這些都不需要太多的成本，但是可以大面積的帶動(dòng)客戶的進(jìn)店率，刺激客戶回頭。給客戶一個(gè)非回頭不可的理由。要想生意越做越輕松，就要建立自己的流量池，要打造好回頭贈(zèng)品。給到客戶更多的福利、好處、利益，刺激回頭。只要他回頭進(jìn)店了，就有機(jī)會(huì)向他銷售更多的產(chǎn)品，獲取更多的利潤(rùn)。

話術(shù)3:

“親，今天您買滿了了199元，為了感謝你的信任，我特意向公司給你申請(qǐng)了?張福利卡，憑卡下個(gè)月任意一天進(jìn)店即可免費(fèi)獲得XXX，非常超值哦，我們這張卡只發(fā)行 66 張，現(xiàn)在僅剩26 張，你看要不要登記保留一張呢?！?/p>

第四階段：裂變

只要客戶回頭，你就有機(jī)會(huì)向他銷售更多的產(chǎn)品，就獲得了再次銷售的機(jī)會(huì)，就鎖定了客戶。在流量越來(lái)越難獲取的時(shí)代，應(yīng)該思考如何“留量”，如何精細(xì)化的服務(wù)好并留住客戶才是根本。

打法4：社群營(yíng)銷，通過(guò)社群維系客戶情感，提升裂變率。

1、所有進(jìn)店客戶均要導(dǎo)入到微信，可以分批次的去拉進(jìn)社群?。

2、成交客戶做到店記錄表，什么時(shí)候進(jìn)店的，買了什么產(chǎn)品，地址是哪里，年齡是多大，什么時(shí)候做好服務(wù)等等，越詳細(xì)越好。

3、定期做好一對(duì)一回訪工作，鏈接好情感。

4、拉進(jìn)客戶群，每周舉行抽獎(jiǎng)送禮、贏劵拼團(tuán)等活動(dòng)，讓群活躍起來(lái)。

5、讓客戶拉親朋好友進(jìn)群領(lǐng)取福利，拼團(tuán)抽獎(jiǎng)，通過(guò)這種方式裂變客戶背后的客戶。

6、專人維護(hù)跟蹤，定期組織線下活動(dòng)，維護(hù)情感關(guān)系。

社群就是圈層社交，要通過(guò)社群鏈接客戶的情感，通過(guò)社群去做客戶裂變。

怎么把會(huì)員導(dǎo)?入微信做社群營(yíng)銷？

有活動(dòng)通知他。

有團(tuán)購(gòu)告訴他。

有新品快知曉。

定期抽獎(jiǎng)福利利。

定期分享學(xué)習(xí)知識(shí)。

定期組織線下活動(dòng)。

話術(shù)4:

“親，感謝您對(duì)我們的信任及對(duì)我工作的支持，為了回饋老客戶，公司特意建立了了客戶群，添加我的微信，我拉您進(jìn)群，里面定期有促銷活動(dòng)以及抽獎(jiǎng)活動(dòng)，還會(huì)定期的邀請(qǐng)老師進(jìn)群分享專業(yè)知識(shí)。但是群內(nèi)不允許廣告，一定要遵守規(guī)則，定期有福利和紅包抽獎(jiǎng)等，你還可以拉3位本地的朋友進(jìn)群浪領(lǐng)福利?！?/p>

做了鋪墊的模式就是訂閱模式，不做鋪墊的模式就是打擾模式。

千萬(wàn)不要一句話都不說(shuō)，就直接把客戶拉進(jìn)群。要提前告訴客戶，這個(gè)群是干嘛的，對(duì)他有什么幫助，有什什么價(jià)值，把價(jià)值感塑造出來(lái)，才有可能讓他覺得有價(jià)值，他才愿意進(jìn)群，愿意遵守規(guī)則，話術(shù)引導(dǎo)是非常重要的。

要想把這四個(gè)打法做好，有六大關(guān)鍵點(diǎn)：

第一大關(guān)鍵點(diǎn)：話術(shù)要專業(yè)。一定要引導(dǎo)并塑造價(jià)值，而不是輕描淡寫。

第?大關(guān)鍵點(diǎn)：價(jià)值要塑造。每一個(gè)贈(zèng)品都要塑造出價(jià)值，就算免費(fèi)送的，也要塑造價(jià)值。

第三大關(guān)鍵點(diǎn)：細(xì)節(jié)要到位。每一個(gè)服務(wù)營(yíng)銷細(xì)節(jié)都需要做到位。

第四大關(guān)鍵點(diǎn)：情感要鏈接。情感鏈接越深跟客戶關(guān)系越緊密。

第五大關(guān)鍵點(diǎn)：名額要稀缺。塑造活動(dòng)名額的稀缺性。

第六大關(guān)鍵點(diǎn)：??要重視。自?都不重視，怎么可能讓員?重視，員工都不重視，客戶怎么會(huì)重視。