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u 全面了解華為的營銷體系； u 提升銷售人員的基本素質(zhì)； u 掌握銷售人員應該必備的商務(wù)禮儀； u 掌握大客戶營銷的基本套路； u 掌握大客戶營銷中的8個核心步驟以及每個步驟所使用的工具、方法和技巧； u 掌握華為正在使用的銷售過程中的各種模板； u 掌握大客戶營銷中需要用到的工具； u 掌握銷售項目各階段的管理要點：立項、實施、收尾階段； u 商務(wù)談判技巧。 課程重點掌握的內(nèi)容 u 向華為學習什么？ u 全面了解華為的營銷體系：戰(zhàn)略、組織構(gòu)架、文化與市場文化、人才選拔、培訓體系、績效管理體系、任職資格體系團隊激勵體系； u 銷售人員的基本素質(zhì)要求； u 銷售人員應該必備的商務(wù)禮儀； u 銷售項目運作的工具和方法：項目引導、設(shè)定目標成立項目組、項目分析、制定策略、制定計劃、實施計劃、項目總結(jié)等； u 華為正在使用的的各種模板：策劃報告、項目分析會、實施計劃等； u 華為項目運作中用到的工具：雷達圖、魚骨圖、SWOT分析法、SMART原則、6W3H等； u 銷售項目各階段的管理要點： l 立項階段：項目策劃報告； l 實施階段：投標前、標書制作階段、評標階段； l 收尾階段管理要點：商務(wù)談判技巧。 課程大綱： 單元一：向華為學習什么 1、為什么要學習華為？ 2、華為的價值； 3、有關(guān)華為成功的多種說法； 4、關(guān)鍵詞1、狼性文化； 5、關(guān)鍵詞2、人才牽引； 6、關(guān)鍵詞3、國際化； 7、關(guān)鍵詞4、中西合璧； 8、關(guān)鍵詞5、華為基本法； 9、關(guān)鍵詞6、技術(shù)優(yōu)勢 ； 10、關(guān)鍵詞7、任正非 ； 單元二：華為營銷績效管理體系 1、價值評價是人力資源管理的重要工作； 2、華為十大管理要點第一條； 3、績效管理； 4、華為績效管理的邏輯； 5、組織氣氛； 6、考評體系的基本假設(shè)； 7、管理者的績效觀念； 8、績效管理的三大縱向內(nèi)容； 9、銷售部經(jīng)理考核； 10、銷售員考核； 單元三：華為的營銷戰(zhàn)略 1、華為營銷戰(zhàn)略； 2、華為營銷戰(zhàn)略（早期）； 3、成功基因：營銷策略； 4、品牌營銷：國際化； 5、華為以客戶需求為導向； 6、華為**不同的價格； 7、華為的一五一工程； 8、華為營銷戰(zhàn)的戰(zhàn)略執(zhí)行； 9、華為的客戶關(guān)系行銷 ； 10、華為客戶關(guān)系行銷的操作手法； 11、華為的營銷控制方案； 單元四：華為的營銷組織構(gòu)架 1、以客戶為中心的營銷模型； 2、公司組織結(jié)構(gòu)總體特征； 3、公司主體組織架構(gòu)； 4、營銷系統(tǒng)的組織和隊伍建設(shè)； 5、華為全球營銷構(gòu)架； 6、國內(nèi)營銷組織結(jié)構(gòu)總圖； 7、國內(nèi)產(chǎn)品行銷辦公室組織結(jié)構(gòu)圖； 8、國內(nèi)辦事處組織結(jié)構(gòu)； 9、辦事處組織架構(gòu)解讀； 10、辦事處業(yè)務(wù)支持科工作職責； 單元五：華為文化與市場文化 1、企業(yè)文化是對人的思想的管理； 2、華為公司的核心價值觀； 3、華為市場文化； 4、華為危機論； 5、競爭力是企業(yè)生存之本； 6、價值體系； 7、考核出來的企業(yè)文化－理念到實踐； 單元六：華為營銷人才選拔 1、華為招聘的排他條件； 2、決定個人績效成績的關(guān)鍵所在； 3、華為營銷人員素質(zhì)模型； 單元七：華為營銷任職資格體系 1、營銷科舉制； 2、營銷專業(yè)任職資格適用的人群； 3、建立任職資格管理體系的目的； 4、任職資格衡量要素； 5、任職資格等級與角色； 6、任職資格體系的程序； 7、營銷專業(yè)標準單元； 8、營銷專業(yè)任職資格模板； 單元八：華為營銷團隊激勵體系 1、華為激勵的發(fā)展歷程； 2、薪酬制度的宗旨； 3、華為對關(guān)鍵人才的激勵； 4、市場部榮譽激勵； 5、表彰激勵； 單元1：銷售項目運作與管理 （基礎(chǔ)篇：銷售素質(zhì)培訓） 1、互動游戲：你會談戀愛嗎？ 2、知識結(jié)構(gòu)：四會； 3、優(yōu)秀銷售的必備條件：手、腦、心、腳； 4、需求理論； 5、企業(yè)的本質(zhì)：合適的場所； 6、職業(yè)化：職責+專業(yè)； 7、心態(tài)：性格決定命運； 8、意識：責任、目標、客戶、團隊、溝通、時間、學習、成本、發(fā)展、形象意識； 8.1、6W3H；SMART原則； 8.2、卡耐基人際處理9原則； 9、職業(yè)習慣。 單元2：銷售項目運作與管理 （第一部分：什么是銷售項目管理？） 1、什么是項目？ 2、什么是銷售項目管理？ 3、為什么銷售項目要做項目管理？ 4、銷售項目管理的對象； 5、討論：銷售項目怎樣才能成功？（啟發(fā)大家：品質(zhì)好、性價比好、服務(wù)好、品牌好、關(guān)系好） 單元3：銷售項目運作與管理 （第二部分：1、銷售項目運作循環(huán)及常用方法） 1、銷售項目運作循環(huán)（項目引導、設(shè)定目標、成立項目組、項目分析、制定策略、制定計劃、實施計劃、項目總結(jié)）； 1.1、項目的來源；客戶項目的決策過程； 1.2、目標設(shè)定的重要性和原則； 1.3、SMART原則； 1.4、案例演練：如何設(shè)定好目標 2、成立項目組 2.1、組建項目組的目的； 2.2、組長（AM）的責任； 2.3、項目管理責任人的責任； 2.4、項目組成員的責任； 單元4：銷售項目運作與管理（第二部分：1、銷售項目運作循環(huán)及常用方法） 3、項目分析 3.1、項目分析的方法——SWOT分析法； 3.2、案例演練：客戶、競爭對手、自身的三角分析；對手與自身的SW分析； A、項目三要素（宏觀）：公司品牌、產(chǎn)品品牌、市場份額； B、項目四要素（微觀）：市場關(guān)系、產(chǎn)品技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)； C、決策鏈分析： 3.3、常用分析工具：雷達圖、魚骨圖； 3.4、案例演練：如何召開項目分析會； 4、制定策略 4.1、討論：策略制定需考慮的問題； 4.2、策略制定的核心； 4.3、策略類型； 4.4、討論：三十六計與項目策略； 4.5、案例演練：拿出一個公司實際運作的項目制定策略； 5、制定計劃 5.1、制定計劃； 5.2、討論：制定計劃的要素； 5.3、案例演練：指定任務(wù)分解表； 6、實施計劃 6.1、計劃與實施； 6.2、項目實施中的風險管理； 6.3、風險識別與評估 單元5：銷售項目運作與管理（第二部分：1、銷售項目運作循環(huán)及常用方法） 7、項目監(jiān)控與評估 7.1、實施與監(jiān)控 7.2、監(jiān)控方法和評估工具； 8、項目分析會 8.1、案例演練：項目分析會的時機和分析要素； 單元6：銷售項目運作與管理（第二部分：2、銷售項目各階段的管理要點） 1、立項階段管理要點 1.1、設(shè)定目標、組建項目組、項目分析會； 1.2、案例演練：項目策劃報告（寫出一個策劃報告） 2、實施階段——投標前準備階段管理要點 2.1、案例演練：客戶方向的工作； 2.2、案例演練：標書方向的工作； 2.3、組織方向；（演練：項目簡報）； 3、案例演練：實施階段－標書制作階段管理要點 3.1、消息源（客戶內(nèi)部消息源）； 4、實施階段——評標階段管理要點 4.1、關(guān)鍵工作（客戶開標信息表）； 5、收尾階段管理要點 5.1、演練：商務(wù)談判技巧； 5.2、項目檔案。 6、項目總結(jié)分析會 主要內(nèi)容： 魚骨圖： 客戶關(guān)系： 注：1、A代表重要、B代表較重要、C代表一般、D代表有影響，但不重要； 2、1代表很好、 2代表較好、3代表一般、4代表未接觸、5代表反對。 3、BF代表辦公室拜訪、JF 家訪、GK公司考察、YK樣板點考察、JJ交際應酬（含吃飯、禮物） 項目策劃報告： 項目立項是公司資源合理配置的基礎(chǔ)，也是規(guī)范化項目管理的開始。 設(shè)定目標：根據(jù)對項目的分析，設(shè)定符合SMART原則的項目目標，提出針對性的項目策略，并提交策劃報告，將銷售項目納入到項目運作管理中。 1. 第一部分：項目背景及項目分析 2. 第二部分：競爭對手及我司情況對比分析 3. 第三部分：項目目標及策略 4. 第四部分：項目實施計劃 u 客戶關(guān)系出現(xiàn)問題； u 項目信息滯后或不準確； u 商務(wù)策略失誤； u 項目運作期間設(shè)備發(fā)生重大故障； u 產(chǎn)品品牌不占優(yōu)勢； u 商務(wù)談判中信息不明，策略失誤； u 客戶的平衡思想； u 決策鏈發(fā)生變化，沒能及時應變； u 標書制作不規(guī)范； u 政策和政治的影響。 |
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