“STP、POA”這些市場(chǎng)人們耳熟能詳?shù)脑~匯，在公司會(huì)議室屢屢被提及的時(shí)候，往往意味著又到了做Business Plan（簡(jiǎn)稱BP）了。

這是市場(chǎng)人們一年一次最重要的展示才華的機(jī)會(huì)，一份高逼格BP似乎意味著我們?nèi)缤瑩碛泄返男嵊X(jué)能洞悉一切，能在微妙的數(shù)字曲線中尋找到生意的機(jī)會(huì)，能精準(zhǔn)的把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)。

然而現(xiàn)實(shí)是：開(kāi)會(huì)開(kāi)會(huì)開(kāi)會(huì)，從一個(gè)會(huì)議室開(kāi)到另一個(gè)會(huì)議室，一天開(kāi)完自己辦公桌在哪都找不到了。

當(dāng)絞盡腦汁改到第n稿時(shí)候，看著面目全非的PPT不由的來(lái)了一句“這特么寫(xiě)的是啥？”。

對(duì)于BP這件事，表面上我們是干勁滿滿，侃侃而談，而事實(shí)上在匯報(bào)后，經(jīng)過(guò)一陣撕逼大戰(zhàn)后，不由得腦海中會(huì)閃出“銷售是傻逼嗎？老板是傻逼嗎？我是傻逼嗎？”

而且，2019年對(duì)于市場(chǎng)人們，是比較有考驗(yàn)的一年，很多公司的BP被推倒重來(lái)，甚至到了3月份也沒(méi)有定稿。

原因是因?yàn)?018年年底的4+7集中招標(biāo)采購(gòu)，在BP里面，關(guān)于對(duì)4+7政策研討作為熱點(diǎn)也占了很大篇幅。有目錄品種的廠家重新做了BP，沒(méi)有這樣品種的廠家也重新做了BP。

還有很多廠家不止重新做了BP，連營(yíng)銷的組織架構(gòu)也做了很大的調(diào)整。

作為一個(gè)“前資深市場(chǎng)人”，總是有幸這個(gè)時(shí)候被業(yè)內(nèi)人問(wèn)到了關(guān)于BP的幾個(gè)問(wèn)題：

第一個(gè)問(wèn)題：有沒(méi)有做BP的好的模板？

第二個(gè)問(wèn)題：你是做醫(yī)學(xué)服務(wù)的圍著專家做項(xiàng)目，有沒(méi)有好的和專家合作的項(xiàng)目？

第三個(gè)問(wèn)題：兄弟，幫我看看BP。

有沒(méi)有好的模板，是每年都被做產(chǎn)品管理的朋友們問(wèn)到的問(wèn)題，今年似乎是更為急迫。這樣的問(wèn)題也恰恰說(shuō)明了，BP做著做著就成了一種套路。

在我看來(lái)，很多產(chǎn)品管理者做的BP更多的像是一個(gè)營(yíng)銷文案，描述了市場(chǎng)情況提出了諸多要解決的問(wèn)題，可是方案卻很難解決實(shí)際問(wèn)題，自然也很難經(jīng)過(guò)銷售和老板們那一輪輪的撕逼大戰(zhàn)。

其實(shí)這也不怪年輕市場(chǎng)人們，市場(chǎng)部人少活多工作連軸轉(zhuǎn)，從早忙到晚，是個(gè)常態(tài)，由于工作瑣碎，又總有很多突發(fā)事件發(fā)生，很多市場(chǎng)狗都或多或少存在精神焦慮、寫(xiě)B(tài)P時(shí)候失眠煩躁也是時(shí)有發(fā)生。

表面上，市場(chǎng)狗們對(duì)并行處理各種事情游刃有余，而事實(shí)上都是在超負(fù)荷地工作。

很多老板私下還認(rèn)為市場(chǎng)部花預(yù)算花的很爽。作為非資深的市場(chǎng)人，做的年頭短，再加上往往接受的是外企碎片式的技巧教學(xué)，只是學(xué)到了個(gè)皮毛。

一些年輕的產(chǎn)品經(jīng)理都以為自己在做市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，但可能實(shí)際上是在做一個(gè)營(yíng)銷文案，或者不客氣的說(shuō)，是在列一個(gè)大綱。

不少專職做市場(chǎng)部培訓(xùn)的業(yè)內(nèi)大咖，在培訓(xùn)課程結(jié)束后會(huì)分享一些高大上的BP模板給到年輕的學(xué)員們，殊不知這種碎片化的技術(shù)培訓(xùn)往往導(dǎo)致了學(xué)員們只會(huì)用一套因果邏輯做BP，這樣做出來(lái)的BP更像是在做一道道填空題，用數(shù)據(jù)圖表分析把坑填滿了，得出結(jié)論導(dǎo)出POA似乎就是大功告成。

這樣出來(lái)POA，其終端執(zhí)行的結(jié)果，自然也可想而知。

今天筆者就跟大家談?wù)凱OA，這是我在做BP時(shí)候花心思最多的地方。

在收到朋友們BP時(shí)候，我通常習(xí)慣地會(huì)問(wèn)一句：你的BP，銷售總監(jiān)看過(guò)了嗎？他有什么評(píng)價(jià)或者意見(jiàn)。

往往聽(tīng)到的回答是沒(méi)有看過(guò)，或者看過(guò)但沒(méi)有提出太多問(wèn)題。

如果是第一種回答，我接著會(huì)問(wèn)第二個(gè)問(wèn)題，那你覺(jué)得什么時(shí)候給他看呢？

在過(guò)BP前我們會(huì)有一些溝通。依據(jù)市場(chǎng)部的BP做出的POA能否落到實(shí)處，這是一個(gè)被銷售或者一線營(yíng)銷人廣為詬病的痛點(diǎn)。

筆者認(rèn)為，在BP重要策略規(guī)劃的環(huán)節(jié)，需要從利益相關(guān)者入手進(jìn)行深入的溝通，達(dá)成共識(shí)，一旦重要的利益相關(guān)者如銷售總監(jiān)對(duì)策略表示懷疑或者猶豫，則新的策略的推動(dòng)效應(yīng)會(huì)有很大削弱。

特別是推廣策略的執(zhí)行，在這里與利益相關(guān)者的前置式的溝通能夠確保項(xiàng)目更快更好的執(zhí)行，所以記住當(dāng)有了BP的雛形，請(qǐng)先與銷售管理者或者市場(chǎng)一線的省區(qū)經(jīng)理們溝通。

其次，POA 撰寫(xiě)要學(xué)會(huì)分清主次，輕重緩急，長(zhǎng)短結(jié)合。

公司內(nèi)部準(zhǔn)備和工作排序可能比你所擅長(zhǎng)和引起你工作興趣的具體項(xiàng)目更加地重要，在這一部分需要由外而內(nèi)的看問(wèn)題，客觀的評(píng)價(jià)公司團(tuán)隊(duì)的工作能力。

當(dāng)你決定采取某個(gè)較為重要的方案的時(shí)候，在POA中就一定要認(rèn)真的列出方案中各個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)先級(jí)，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的工作分工的列表展示給老板。

高逼格的BP是把制定計(jì)劃，當(dāng)做“為某個(gè)問(wèn)題找解決方案”的過(guò)程，它的目標(biāo)是通過(guò)一系列的營(yíng)銷行為來(lái)解決某個(gè)問(wèn)題，而不是簡(jiǎn)單地列出“要做而未做”的任務(wù)清單。

在老板腦海里，BP中你所列出一切要做的工作，都是你的工作范圍。

大家都知道，在推廣中其實(shí)有很多項(xiàng)目是需要銷售給予一定支持的，在這方面老板們不會(huì)管你是否有充足的資源，這些你列出的最好都能做到100分。

在筆者的BP中的POA中，我往往只保留幾個(gè)重點(diǎn)的項(xiàng)目進(jìn)行重點(diǎn)闡述，而不是所有的項(xiàng)目，給老板的潛臺(tái)詞是：做好這幾個(gè)項(xiàng)目就已經(jīng)算是阿彌陀佛了，市場(chǎng)部為公司作出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

然后，對(duì)于不具有太多實(shí)力的國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理們，在做POA時(shí)候一定堅(jiān)定摒棄大而全的策略規(guī)劃。

特別是當(dāng)你預(yù)算有限的時(shí)候，不區(qū)分重點(diǎn)，撒胡椒面的預(yù)算分配方式將會(huì)使你的營(yíng)銷策略規(guī)劃看似理論上無(wú)比正確，但是實(shí)踐中變得是毫無(wú)效果的。

大家都知道，任何項(xiàng)目要取得效果有一個(gè)量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)換點(diǎn)，如果你的投入一直在低位徘徊，那么沒(méi)有產(chǎn)出也是必然的。

所以產(chǎn)品管理者必須要學(xué)會(huì)如何去權(quán)衡，并抵制那些看似有頗具吸引力，但是長(zhǎng)期來(lái)看沒(méi)有什么理想效果的策略規(guī)劃，在這里你會(huì)遇到很多反對(duì)的聲音，特別是一些依靠舊有慣性思路做銷售的銷售經(jīng)理們。

如果由于銷售部門(mén)的壓力，無(wú)法做到拒絕這個(gè)項(xiàng)目，那也應(yīng)該讓其項(xiàng)目的預(yù)算力爭(zhēng)最小化，把精力和預(yù)算聚焦在到更能帶來(lái)效果的項(xiàng)目上去。

如果老板或者銷售撕逼問(wèn)起，可以用上述理由解釋，筆者的經(jīng)驗(yàn)是百試不爽。

最后，也是最重要的，如果按照做BP最通常的套路，一般POA會(huì)放到你的balabala的最后。

但是一定要牢記：一個(gè)好的BP就是一個(gè)故事，講一個(gè)好的BP故事先講結(jié)局往往能有更好的效果，因?yàn)殚_(kāi)頭總是更容易被人們記住。

筆者的經(jīng)驗(yàn)是，當(dāng)你做好BP的時(shí)候，準(zhǔn)備匯報(bào)，記得將POA提到前面，一方面是老板的時(shí)間有限，他要得是解決方案，而不是因果邏輯。他要是關(guān)心數(shù)據(jù)，接下來(lái)你會(huì)展示一套完美邏輯。

另一方面是很多市場(chǎng)人們?nèi)菀缀雎缘?，你要客觀的審視你提出的解決方案是否是真正的在解決BP中提及的問(wèn)題，BP做著做著會(huì)出現(xiàn)偏離目標(biāo)的情況。

對(duì)于不斷學(xué)習(xí)追求卓越的產(chǎn)品管理者來(lái)說(shuō)，寫(xiě)好一份接地氣的BP并不是一件很容易的事情，它并不僅僅是讓老板看著滿意那么簡(jiǎn)單，在既往的職業(yè)生涯中，筆者也在是干中學(xué)，學(xué)中干。

有時(shí)候老板的關(guān)注點(diǎn)不同，筆者也會(huì)被逼著寫(xiě)一些十分另類的BP，去闡述自己的觀點(diǎn)和方案。然而，正如一份工作帶給了你艱辛，也自會(huì)成就你的成長(zhǎng)。

相信很多市場(chǎng)人們對(duì)BP是又恨又愛(ài)，如果你也深有體會(huì)，歡迎大家在文末留言！