來源： 余朋銘 大魚 ；公號-大魚私享會

這話當(dāng)然沒錯，但是視角有些問題。案源為王，意味著如果我沒有立刻給你帶來案子，那我對你其實沒什么價值。而這反映的是一種思維方式——作為律師，我在意的是『案子』，是『項目』，而不是『客戶』。

過去律師是稀缺品，所以只要像醫(yī)生一樣待在醫(yī)院，自然有人帶著案子主動上門找你。

這也催生了行業(yè)里的普遍認(rèn)知：我只要磨練好手藝，就不愁沒有客戶。

我無意評價這句話的對錯，但與此同時，我想很多律師應(yīng)該都有這樣的感覺——單純地提高業(yè)務(wù)能力，似乎并不能解決自己的案源問題。

我們不能假設(shè)客戶是小白，遇到問題就會像無頭蒼蠅一樣到處找最合適的律師，找到就當(dāng)作救命稻草。與之相反，除了個別難度特別高的業(yè)務(wù)，大部分客戶的大部分需求，大部分律師都能滿足。和過去相比，客戶的選擇多了很多。

所以從服務(wù)者的角度來看，面對競爭越發(fā)激烈的現(xiàn)實，比起被動等待，更好的方式是主動出擊。

不過主動出擊不是主動去找案子，因為案子什么時候有你很難提前預(yù)判，需要你主動出擊的是客戶。過去律師是流量思維，盯著案子，現(xiàn)在律師應(yīng)該有客戶思維，比起抓案子，更重要的是抓客戶。

所以今天，圍繞這個話題，我想和你分享我的一些思考，希望可以給你帶來啟發(fā)。

一

在線下上課的時候，我最愛問的一個問題是：

我現(xiàn)在是個典型的初創(chuàng)企業(yè)，規(guī)模尚小但是增長很不錯，未來很可能會考慮融資。那么像我這樣的企業(yè)，是各位的客戶嗎？

很多律師會舉手說我是他們的客戶，他們可以為我提供常法、股權(quán)、包括后續(xù)爭議解決等一系列相關(guān)服務(wù)。

但是一下了課，幾乎沒有律師在跟進(jìn)我。

大部分律師，還是習(xí)慣『我來找他們』。

但就像前文提到的那樣，律師不應(yīng)該盯著案子，要更多地盯著客戶。有多少可以被你持續(xù)影響的客戶，決定了你的長期價值，甚至，比你有多大知名度重要得多。

這種思維方式的轉(zhuǎn)變，在其他ToB類型的專業(yè)服務(wù)（財務(wù)、人力、Saas軟件等……）中其實非常普遍。類比過來，過去大家做業(yè)務(wù)的方式是找個渠道讓渠道帶業(yè)務(wù)，現(xiàn)在都開始自己做池塘養(yǎng)客戶，爭取從單個客戶身上獲得盡可能多的價值。

背后的視角，就是從做業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到了做客戶。從捕魚到養(yǎng)魚，從流量到客戶。

法律行業(yè)當(dāng)然也適用類似的理論和方法。

而為了做好這一點，關(guān)鍵是做好下面這三件事——

1. 明確你的客戶畫像

2. 建立自己的池子

3. 保持頻繁的互動

我們一個個來講。

二

第一件事，你需要明確自己的客戶畫像。

不論是在商業(yè)思維課、法律服務(wù)產(chǎn)品課、還是內(nèi)容營銷課上，我們最開始一定會問大家的都是同一個問題——

你的客戶到底是誰？

很少有律師會給出清晰的答案。大部分人的回答都是——

我是做這類業(yè)務(wù)的，做那類業(yè)務(wù)的……

背后的意思是說，誰來找我做這類業(yè)務(wù)，那誰就是我的客戶。

這當(dāng)然有問題，習(xí)慣這樣的思維方式，最大的問題在于——

沒有人來找你做這類業(yè)務(wù)的時候，你都會做什么呢？

很多律師，忙時四腳朝天，閑時無所事事。是因為一旦沒業(yè)務(wù)做，他自己都不知道該做什么好。寫文章嗎？寫給誰看呢？你為什么要寫給他看呢？他又為什么要看呢……

所以律師一定要先明確自己的客戶是誰，客戶畫像必須足夠具體、清晰。唯有如此，你才能夠知道去什么渠道，以什么方式，用什么內(nèi)容影響他。

我們有個合作的團(tuán)隊，主要為互聯(lián)網(wǎng)類的客戶（特別是社交電商）提供全套的法律服務(wù)。他們之前業(yè)務(wù)范圍也很雜，屬于某種程度上的萬金油團(tuán)隊，看天吃飯。但當(dāng)他們將自己定位于這樣的人群時，他們要做的事情一下子變得清晰了很多——

• 寫公號文章，只寫這類客戶關(guān)注的內(nèi)容

• 對外講課，只講社交電商最需要解決的問題

• 談合作伙伴，專門找社交電商客戶能在的渠道

• ……

客戶是一切營銷動作的指南針，只有明確了到底誰是你的客戶，你后續(xù)的營銷動作才能夠有的放矢。

這也是為什么我說律師一定要關(guān)注行業(yè)，因為行業(yè)是一個典型的有效市場：客戶群體廣泛，需求類似，彼此互相影響。而且越是發(fā)達(dá)的城市，行業(yè)特征越明顯。只要市場給了你機(jī)會，或者你有資源、能力，做行業(yè)類的客戶就是一個非常不錯的方向。

當(dāng)然行業(yè)只是一個角度，背后的意思是說，你只有足夠明確自己的客戶畫像，知道『誰是你的客戶』，你后續(xù)的各種行為才會有意義。

三

第二件事，是建立自己的池子。

當(dāng)你確定了客戶畫像之后，你就多了一個重要的篩選依據(jù)。下一步，就是你要建立足夠大的池子。

最近很火的瑞幸咖啡的首席運(yùn)營官楊飛提過一個『流量池』的概念，和我們今天的話題很像——

你做的所有營銷活動（獲取流量的方式），最終都是為了讓你的目標(biāo)客戶進(jìn)到你自己的池子里。

這個狀態(tài)有點像養(yǎng)魚——你從外面撈來各種魚，目的不是為了立刻吃，而是放在自己的池子里養(yǎng)起來。

這也是為什么我會建議律師團(tuán)隊一定要有自己的微信公號，或者至少要把個人微信當(dāng)做很重要的自有渠道，而不是單純地在其他渠道上出現(xiàn)。借用別的渠道當(dāng)然可以，但那是流量的思維，你要明白的是，如果渠道是別人的，那么客戶不會在你手上。

曾經(jīng)有個做刑事業(yè)務(wù)的律師和我抱怨——

大魚，我寫了好幾篇特別好的專業(yè)文章，發(fā)在XX公號上，閱讀量特別高。但是文章明明是我寫的，為什么客戶出事了之后，還是會找那個做公號的人來做業(yè)務(wù)？

我說很簡單，因為渠道在別人手上。別忘了，渠道是你獲取流量的方式，但你最終的目標(biāo)是讓客戶回到自己身上。

你要做兩件事——

1. 獲取客戶流量

2. 引到自有池子

對于律師來說，獲取客戶流量的方式其實并不復(fù)雜，不論是線上的內(nèi)容、課程，還是線下的活動、講座，只要你的目標(biāo)客戶在，你就應(yīng)該在。

甚至像抖音這些新興的渠道，只要你的目標(biāo)客戶群體足夠清晰，也是很不錯的獲取流量的方式。

只要你記住，你做這些事的目的是拉客戶進(jìn)你的池子，最終可以持續(xù)影響他。

這里面的關(guān)鍵，一是流量要足夠明確，因為明確才能有效。二是要關(guān)注轉(zhuǎn)化，確認(rèn)客戶是否能夠被你持續(xù)教育。不論是加你微信，還是加你公號，你的目的不是促進(jìn)他的立刻轉(zhuǎn)化，而是為了對他持續(xù)影響。

其實很多業(yè)務(wù)做的不錯的律師團(tuán)隊，基本都有自己的『池子』——不論是持續(xù)的線下活動，還是線上運(yùn)營的公號內(nèi)容?；镜乃悸?，都像下面的這張圖。

珠海的摩金律師事務(wù)所，把『培訓(xùn)』作為很重要的常法服務(wù)，其目的也是為了用可控的方式，持續(xù)對自己的客戶輸出影響（即使客戶現(xiàn)在沒有業(yè)務(wù)）。

四

第三件事，是保持頻繁的互動。

大部分客戶都不是一上來就有購買傾向，需要長期的孵化和培養(yǎng)。既然要培養(yǎng)，那么頻繁的互動就必不可少。

我們看到很多自媒體賬號，他們會每天給你推送60秒的音頻，持續(xù)輸出有價值感的文章，實際目的是什么？是經(jīng)營客戶，通過內(nèi)容把客戶養(yǎng)起來。

就像養(yǎng)魚一樣，客戶是需要被你持續(xù)教育的。因為需求什么時候發(fā)生不知道，但是他只要在那里，那么在他的生命周期之內(nèi)，你就有機(jī)會和他進(jìn)行業(yè)務(wù)往來。

羅輯思維就是一個很典型的例子，他們典型的方式就是如下圖——

通過羅胖的內(nèi)容持續(xù)對目標(biāo)客戶建立影響，然后才是陸續(xù)分流到其他產(chǎn)品上（每天聽本書，專欄，甚至線下課……）

我們都有過類似的經(jīng)歷——客戶找到你，說早就聽說咱們做XXX。這背后其實就反映了類似的規(guī)律——客戶在需求產(chǎn)生之前，已經(jīng)對你有了足夠豐富的印象。

這個印象是怎么產(chǎn)生的？當(dāng)然是因為各種信息、互動形成的。只不過之前你是無意識在做這件事，而我們需要把這件事做得更加可控。

我會建議你把目標(biāo)客戶的需求分為『淺需求、中需求、高需求』三個階段，然后圍繞客戶不同階段的不同需求，提供不同的價值，從而保持和他的互動。

大部分律師只關(guān)注高需求，也就是只關(guān)注那些找我做案子的需求。而我們所說的持續(xù)互動，是你要想辦法多維度，全方面地滿足客戶的需求。

最常見的方法，是做好下面幾件事——

這里面有個基本的思路——

不管是線上還是線下，專業(yè)服務(wù)的內(nèi)容的產(chǎn)出門檻還是挺高的，所以我會建議律師把自己線下的內(nèi)容『實體化』。

比如，如果你做出一個非常不錯的內(nèi)容（比如某某行業(yè)白皮書），那么我會建議你把白皮書打印出來送客戶，辦各種各樣的會的時候，把這些白皮書放進(jìn)袋子里。當(dāng)然，白皮書要基本都是干貨才行——這是你滿足客戶某些階段需求的重要方式。

另外還需要明確的是——

你不需要讓全世界都知道你，你只要知道自己的目標(biāo)客戶是誰，然后找到一個方法持續(xù)和他們建立互動就行。

所以有時候我會開玩笑，說哪怕你維系客戶的方式是吃飯，只要你頻繁、穩(wěn)定、可復(fù)制地吃，那也是很不錯的客戶維系手段。

所以公號人數(shù)多少其實并不重要，重要的是目標(biāo)客戶是不是在那里；培訓(xùn)人數(shù)不一定要越多越好，只要客戶足夠明確，你能夠持續(xù)影響就好。

別忘了，你的任務(wù)是『通過頻繁互動，持續(xù)影響客戶』。

五

所以，你是那種等著案子來的律師，還是那種主動找客戶的律師？

• 如果你是后者，那么你的客戶是誰，你會在什么渠道，通過什么方式和他互動？

• 如果今天我找到你，我說我要做股權(quán)，我會是你的客戶嗎？

• 如果這個客戶當(dāng)前沒有需求，你會有什么方式和他保持互動，維系關(guān)系呢？

做律師就是做客戶，比起一直盯著案子，盯著客戶可能是一個更好的方式。想清楚上面提到的幾個問題，圍繞客戶需求獲取客戶流量，然后引到自己的池子里持續(xù)互動，長期積累下來，你會對客戶產(chǎn)生持續(xù)的影響。

而為了做好這件事，核心就是三步——

1. 明確客戶畫像

2. 建立自己的池子

3. 和客戶頻繁穩(wěn)定互動

希望可以給你帶來啟發(fā)。