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在公司討論怎么更好地來(lái)做銷售時(shí)，一位同事講了一個(gè)事例。

他有位共事過(guò)的同事，是個(gè)特別厲害的銷售，拿賣車來(lái)說(shuō)，她每月至少售出十臺(tái)，業(yè)績(jī)遙遙領(lǐng)先與他人。

當(dāng)時(shí)我猜測(cè)這可能是個(gè)資深銷售，從業(yè)久，經(jīng)驗(yàn)多，人脈廣，所以能做到如此的業(yè)績(jī)。

然而同事接下來(lái)的話卻出乎我的意料。

同事說(shuō)，這位銷售高手，只有兩年的銷售經(jīng)歷，兩年前她還在超市當(dāng)收銀員，轉(zhuǎn)行到汽車領(lǐng)域當(dāng)銷售后，短短兩年時(shí)間就躍升為店長(zhǎng)。

為何她成長(zhǎng)的如此之快呢？

促使她取得成功的原因有很多，比如這位銷售高手，本身就對(duì)銷售感興趣，在開(kāi)會(huì)培訓(xùn)時(shí)，她會(huì)比別人更加積極、認(rèn)真的聽(tīng)講。

又比如她本身是個(gè)肯上進(jìn)的人，平常也比他人更努力。

同事還講到，這位銷售高手連出去餐廳吃飯，都會(huì)找到對(duì)方負(fù)責(zé)人并與其溝通好，讓對(duì)方同意把她的名片放在收銀臺(tái)；

或者是自費(fèi)給對(duì)方定制一些，帶有自己和公司信息的餐巾等物品，投放在對(duì)方的場(chǎng)地里，通過(guò)這樣的方式來(lái)給自己引流。

別小看了這些方式，她的很多客戶都是由此引過(guò)來(lái)的。

從這位銷售高手引流的做法上，我發(fā)現(xiàn)促使她取得如此成就的原因，有一個(gè)容易被我們忽視的點(diǎn)，那就是：她懂得發(fā)揮人際“弱關(guān)系”的作用。

2

我們的人際關(guān)系大多分為兩種。

一種是強(qiáng)關(guān)系，指的是我們最熟悉且經(jīng)?；?dòng)的人，比如說(shuō)我們的配偶、同事、密友等。

另一種就是弱關(guān)系，也就是和我們聯(lián)系不頻繁的人，比如在一些活動(dòng)中見(jiàn)過(guò)面的人。

著名社會(huì)學(xué)家、斯坦福大學(xué)教授 Mark Granovetter，曾在上世紀(jì)70年代，專門研究了在波士頓近郊居住的專業(yè)人士、技術(shù)人員和經(jīng)理人員是怎么找到工作的。

他找來(lái)282人，然后從中隨機(jī)選取100人做面對(duì)面的訪問(wèn)，發(fā)現(xiàn)100人中有54人是通過(guò)個(gè)人關(guān)系找到的工作。

所以當(dāng)一些人還在絞盡腦汁糾結(jié)于簡(jiǎn)歷時(shí)，一半以上的工作已經(jīng)讓那些有關(guān)系的人先拿走了。

但這里的重點(diǎn)不是“靠關(guān)系”，而是“靠的什么樣的關(guān)系”，Granovetter的研究發(fā)現(xiàn)：

在這些靠關(guān)系找到工作的人中，只有16.7%每周至少見(jiàn)兩次面；而55.6%的人每年至少能見(jiàn)到一次；另有27.8%的幫忙者則一年也見(jiàn)不到一次。

若按照二八法則來(lái)分，大概就是不到20%的工作機(jī)會(huì)源自強(qiáng)關(guān)系，剩下80%都是弱關(guān)系貢獻(xiàn)的。

也就是說(shuō)，弱關(guān)系是帶來(lái)新機(jī)會(huì)的關(guān)鍵。

意味著，能給你帶來(lái)利處或機(jī)會(huì)的人脈，很可能是你不常聯(lián)系或見(jiàn)面的人。

他們基本上不在你當(dāng)前熟悉的社交圈里，跟你交往不頻繁，但在你需要的時(shí)候，他們卻有可能發(fā)揮大作用。

3

我們應(yīng)該經(jīng)營(yíng)好自己的人際“弱關(guān)系”。

弱關(guān)系不僅能給我們帶來(lái)新機(jī)會(huì)，還有其他作用，比如，給我們帶來(lái)一些原本難以獲取的信息。

在強(qiáng)關(guān)系中的人，跟自己的生活幾乎重合，平常談?wù)摰脑掝}也都基本了解，信息很多都是重復(fù)的；

而那些久不聯(lián)系的人，他們可能掌握了很多我們并不了解的情況，從他們那，我們能接觸到更多新信息、新觀點(diǎn)和新知識(shí)。

也就是我上文中提到的那位同事，他告訴我們，平常他會(huì)主動(dòng)去跟同行、客戶或者是以前共事過(guò)的同事交流。

這些人跟他交往并不頻繁，但時(shí)不時(shí)地聯(lián)系一下，他總是能得到一些收獲，比如知道了最新的銷售模式、有效的管理方法等等。

他說(shuō)，這是他在自己公司接觸不到的，只有走出去，你才可能了解最新的玩法。

事實(shí)上，只有你多出去走走，你才能感受到更多變化，讓自己的眼界、見(jiàn)識(shí)得到提升。

而當(dāng)你走出去接觸到更多人，才有可能壯大自己的“弱關(guān)系”，讓自己的社交圈子積累更大能量。

這里最最關(guān)鍵的是：你要主動(dòng)。