沃頓談判公開課中，介紹了一個經(jīng)典現(xiàn)象，叫“錨定效應”：當對方給出一個價格標準后，你會發(fā)現(xiàn)你很難給出太離譜的價格。

例如，買衣服。標價5000元，你還砍到2500元，對方說“太低了，我們也得掙一點辛苦錢呀。”但你堅持2500元，這時對方說，如果你能買兩件，我算你5000塊錢就可以，不用再談了。

其實，即便是2500元，商家也賺到了，因為買家被商家的價格所錨定。錨定效應是人類簡單化思維的重要特點之一。

對于錨定效應，成人因社會經(jīng)驗所致，會被其所制，而了解它的人和天真的孩童在無意識間都可以破除這個效應。

有一個真實案例，我跟著一個行家朋友去淘貨，他號稱“圈子里面最會買東西的人”。

看到一個寶貝，要價3000元，他還價到1000。賣家不答應，我便拉他走，這時賣家叫住他，又還了一輪價格，最后1100元成交。我說我朋友“還價能力太差”。我看到一個寶貝，對方跟我要3000元，我說“50”，被對方用狠話嘲笑了，我就要轉(zhuǎn)身離開，他把我叫住，最后80元成交。

后來這位朋友跟我說，他帶著他6歲的兒子逛一個淘寶店，他兒子覺得一個小東西很有趣，攤主要800元，他兒子給10塊，對方一定不答應，不過經(jīng)過小孩討價還價之后，40塊買下了，這個故事再次驗證“錨定效應”的可怕。

在談判中，如果你不懂得“錨定效應，很可能會吃大虧！

趕不上飛機找誰？找到有決定權(quán)的人在談判中至關(guān)重要

在沃頓談判公開課中，告訴了我們一個和傳統(tǒng)認知不同的道理：有的時候，談判不一定要用語言，眼神和非語言交流也有很大作用。

有一個非常經(jīng)典的小故事。

有一個女生跟男友去旅行，需要到北京轉(zhuǎn)機，結(jié)果飛到北京的航班晚點了，他們到了登機口，飛機的螺旋槳已經(jīng)準備轉(zhuǎn)了，登機口的人說，“對不起，我愛莫能助”。他們不能上飛機，買的是不能改簽的打折機票，巴黎計劃就要泡湯了。幸好姑娘學過這門課，她拉著行李帶著男友，兩個人走到大玻璃窗邊，直直看著飛機的駕駛艙。人有第六感，一直被人盯著是會有察覺的。那個飛行員真的感受到了，看到兩個人拎著行李站在那兒，很可憐。我猜那個女孩兒嘴里應該在用口形說please。過了一會兒，副駕駛打電話給登機口示意讓這兩個人乘機。

這個案例很精彩。

我們都覺得談判一定要跟人面對面，但這個女孩沒發(fā)出聲音，她找對了人。

很多人談大客戶，談來談去，一直被人拉著吃飯、喝酒。有工夫跟你吃飯、喝酒的人，肯定不是決策者。就像上面的案例中，守著登機口的人沒有決定權(quán)。

新聞里看到過的跟登機口人員發(fā)脾氣、砸登機口、鬧到航班誤點，都不是談判的方法，這些都是“打”，花錢重新買票的，是“逃”。

但是學過這個課的人，就會找對人、用對方法。