門店經(jīng)營的制勝關(guān)鍵是什么？總結(jié)而言，應(yīng)該是門前客流、進(jìn)店客流、成交單數(shù)、銷售額、客單價(jià)、客單件數(shù)、“二次 ”消費(fèi)。而其中，尤為重要的便是客流，這是實(shí)現(xiàn)后面幾大要素的前提。

那么，如何提升門店客流量呢？可歸納為三點(diǎn)：吸引，穩(wěn)定，激活。

要增強(qiáng)門店對顧客的吸引力，可從四方面入手：額外投入、店長找思路、員工認(rèn)真做，后臺(tái)“玩”微信。

1、額外投入

其一，做好個(gè)性化店面外部設(shè)計(jì)。

設(shè)計(jì)的對象包括：門頭、入門的燈光、櫥窗等射燈；外場地貼、指示標(biāo)示;吊旗、易拉寶和X展架、特殊時(shí)候的條幅、海報(bào);燈箱或LED屏幕;櫥窗、外立面包柱設(shè)計(jì);禮品堆頭、特價(jià)商品擺桌等陳列；拱門。

其二，開發(fā)周邊的固定消費(fèi)人群。

(1)開發(fā)辦公社區(qū)、小區(qū)固定消費(fèi)群體。通過懸掛橫幅，張貼海報(bào)、地貼、展架等物料，贊助小區(qū)內(nèi)公共設(shè)施項(xiàng)目，并指派員工發(fā)單、發(fā)小禮品等行為來進(jìn)行店面品牌傳播，拉動(dòng)社區(qū)效應(yīng)。

(2)開發(fā)學(xué)校固定消費(fèi)群體?？山M織員工在校內(nèi)和校門口發(fā)單，在校內(nèi)懸掛橫幅、海報(bào)等；可派送小禮品、試用裝、產(chǎn)品等給學(xué)生免費(fèi)體驗(yàn)，讓年輕人找到歸屬感；商品結(jié)構(gòu)上，考慮到學(xué)校特點(diǎn)，增加價(jià)位中等的時(shí)尚潮流類商品。

其三，通過地堆來開發(fā)客群。

(1)事業(yè)單位拓展。

出招地點(diǎn)：學(xué)校、醫(yī)院、銀行、郵局、行政辦公大廳等單位

出招法寶：制作1萬支廣告筆，免費(fèi)送給各單位(醫(yī)院，學(xué)校，社區(qū)居委會(huì))。

付出：大畫面廣告筆0.9元/只，5000只=0.45萬元。

回報(bào)：事業(yè)單位客戶是各房產(chǎn)項(xiàng)目主力客戶群中的績優(yōu)股，但拓展進(jìn)入難度較大，而各科各室、各窗口都需要大量的筆，很多單位一筆如金，給其送去足夠使用的筆，無疑是狼群送肉，雪中送炭。

(2)半路搶劫。

出招地點(diǎn)：商場超市購物中心停車場出口

出招法寶：印刷4000個(gè)盒裝抽紙，定點(diǎn)定時(shí)派發(fā)

付出：紙巾包1.5元/盒(50抽雙層)，合計(jì)0.6萬

回報(bào)：以前是強(qiáng)行往別人手里塞單頁，現(xiàn)在別人笑臉來拿你手里的小禮品，車上家里處處用得上，處處有你的品牌宣傳。不再有派單損形象的影響，迎來的是全城送禮的美譽(yù)。

(3)掃街神器。

出招地點(diǎn)：各條街道店鋪

出招法寶：制作鼠標(biāo)墊2000張，免費(fèi)送給各店面

付出：鼠標(biāo)墊2.5元/張，合計(jì)0.5萬元

回報(bào)：守店的小老板都很無聊，誰沒個(gè)電腦?鼠標(biāo)墊也大多磨損嚴(yán)重!

2000張鼠標(biāo)墊，橫掃2000商鋪，長期覆蓋2000小老板，回報(bào)豐厚！

2、店長找思路

其一，延長停留時(shí)間，增加購買機(jī)會(huì)。

如利用免費(fèi)WI-FI、免費(fèi)手機(jī)充電、免費(fèi)茶水接待、商品體驗(yàn)、免費(fèi)修眉、免費(fèi)化妝等附加服務(wù)讓顧客愿意在店內(nèi)多待一會(huì)兒，從而增加實(shí)現(xiàn)交易的機(jī)會(huì)。

其二，提升顧客的回頭率。

(1)找理由建立聯(lián)系。設(shè)置一些利益點(diǎn)，例如掃微信可直接計(jì)算折扣、抽獎(jiǎng)、到貨通知、促銷活動(dòng)通知、手機(jī)號(hào)直接成為會(huì)員號(hào)等方式。總而言之，一定是對顧客有所利益的理由，再來拿到顧客的聯(lián)系方式。

(2)贈(zèng)品二次領(lǐng)取。

(3)主動(dòng)地跟進(jìn)服務(wù)。如定期地免費(fèi)修眉、免費(fèi)皮膚檢測、免費(fèi)商品體驗(yàn)、贈(zèng)送小禮品等。在維護(hù)顧客關(guān)系的同時(shí)，也是在持續(xù)地爭取再次上門、再次購買的機(jī)會(huì)。

其三，充分利用節(jié)假日。

一年中的二十四節(jié)氣、傳統(tǒng)節(jié)日、法定假日及其他節(jié)日都可利用起來，做促銷、讓利、回訪、慰問等各種增加顧客粘性的工作。

3、員工認(rèn)真做

其一，店外攔截發(fā)單。

發(fā)放宣傳單并不簡單，好的發(fā)單員不僅能把宣傳單派發(fā)給路人，還能引起他們的注意，降低傳單轉(zhuǎn)身被扔進(jìn)垃圾桶的概率;發(fā)單員發(fā)單前要了解本次內(nèi)容、發(fā)單時(shí)間、發(fā)單位置、發(fā)單動(dòng)作等，要形成統(tǒng)一模式，選擇最佳站位，統(tǒng)一攔截話術(shù);發(fā)單員除了有眼神、笑容、招呼，還要會(huì)講解，會(huì)引導(dǎo)。

其二，做好播音工作。

主要播店內(nèi)活動(dòng)，播產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)，不同時(shí)段播放不同類型的音樂，音量適宜，不要一直播活動(dòng)。

其三，提高員工自身銷售素養(yǎng)。

統(tǒng)一銷售話術(shù)，不出現(xiàn)賣點(diǎn)沖突;全面掌握店面知識(shí)，包括店面的商品布局;完全掌握產(chǎn)品知識(shí)，掌握同類競爭品知識(shí)，找出自己店內(nèi)商品獨(dú)特賣點(diǎn);

其四，關(guān)注顧客的口碑經(jīng)濟(jì)。

要認(rèn)真做好銷售服務(wù)體驗(yàn)，培養(yǎng)品牌忠實(shí)用戶，鼓勵(lì)消費(fèi)者寫出產(chǎn)品體驗(yàn)的過程，讓消費(fèi)者成為你的企業(yè)代言人。

4、后臺(tái)玩微信

其一，建立有吸引力的微信公眾號(hào)。

注：微信公眾號(hào)每天只能發(fā)送1次內(nèi)容，所以點(diǎn)一定要找對，但最好不要以活動(dòng)內(nèi)容為主，找尋顧客關(guān)注點(diǎn)，發(fā)送他們喜歡的東西，才能有效拓客。

其二，微信公眾號(hào)增值服務(wù)。

設(shè)置好的服務(wù)業(yè)務(wù)，如價(jià)格查詢、活動(dòng)內(nèi)容查詢、店面周邊信息查詢、美食查詢等能夠方便顧客需求的服務(wù)。

其三，人脈和圈子才是最大的財(cái)富。

利用微信個(gè)人號(hào)的顧客可查看性、可隨時(shí)聊天、可不限次數(shù)地發(fā)送朋友圈內(nèi)容的特點(diǎn)，店員到顧客再到下一級顧客，只要內(nèi)容有特點(diǎn)，有吸引力，微信的吸粉模式會(huì)以幾何倍數(shù)上漲。

注：曬好評才是最好的廣告。

其四，利用微信和顧客玩起來。

歡樂營銷：通過小游戲、小互動(dòng)等方式，不斷深化跟顧客之間基于情感的信任關(guān)系，客戶不僅不會(huì)流失，反而會(huì)因?yàn)楦嗟睦项櫩娃D(zhuǎn)介紹，忠實(shí)客戶越積越多，形成良好的正向循環(huán)。

注：注意成本，注意游戲內(nèi)容和方向。

1、優(yōu)化銷售禮儀，提升服務(wù)質(zhì)量

堅(jiān)守“顧客是上帝”的服務(wù)理念，找出自己企業(yè)的服務(wù)特點(diǎn)是什么，與競爭對手形成差異化，還要在原有服務(wù)基礎(chǔ)上，設(shè)立不同的服務(wù)內(nèi)容，讓顧客感受到物超所值。

2、服務(wù)差異化、體驗(yàn)精細(xì)化

線上消費(fèi)，體驗(yàn)永遠(yuǎn)隔著一層窗紙，線下體驗(yàn)，看得到摸得著。因而要提供直觀的體驗(yàn)場景，線下服務(wù)能力才是核心競爭力。

注：體驗(yàn)營銷有兩個(gè)必備條件：一是有能滿足消費(fèi)者不同需求的產(chǎn)品線，才能有足夠的體驗(yàn)對象支持體驗(yàn)營銷的開展;二是有過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，能讓消費(fèi)者即刻體驗(yàn)到產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的改善。

3、你為顧客想，顧客為你想

不要為了提升銷售而推薦不適合顧客的產(chǎn)品，不賣最貴，只賣最對。

4、完善會(huì)員信息，了解消費(fèi)習(xí)慣

5、重視顧客評價(jià)，及時(shí)消除“差評”

其一，企業(yè)依存于顧客，想要贏得顧客，就必須明白顧客的期望，并通過自身的經(jīng)營活動(dòng)來滿足甚至超越顧客期望。

其二，進(jìn)行顧客滿意度的調(diào)研，確定影響顧客滿意度的關(guān)鍵因素，發(fā)現(xiàn)提升產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量的方法和途徑。

其三，開展顧客滿意度調(diào)查，不僅體現(xiàn)了“顧客是上帝”的服務(wù)理念，更反映了企業(yè)以人為本，對顧客的尊重。

此外，還需做好以下幾方面細(xì)節(jié)：

(1)及時(shí)電話回訪，選用顧客碎片化時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)微信溝通。

(2)禮品設(shè)置合理，玩法多種多樣。設(shè)立好生日小禮品、節(jié)假日小禮品、回店禮、親情禮、甜蜜情侶小禮品、愛美男子面膜禮等，及當(dāng)日首筆消費(fèi)獎(jiǎng)、閨蜜同行購買獎(jiǎng)、星座會(huì)員購買獎(jiǎng)、曬體驗(yàn)獲贊最多獎(jiǎng)等。

(3)優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，保證產(chǎn)品質(zhì)量。

(4)設(shè)立固定活動(dòng)節(jié)日，構(gòu)建顧客消費(fèi)記憶。設(shè)立屬于自家的固定會(huì)員回店日或回店月、積分沖刺周、店慶月等。

主要是做好會(huì)員蘇醒活動(dòng)，激活休眠會(huì)員。

1、做好整體服務(wù)，售前售后一致

盡可能地從源頭上避免休眠會(huì)員的出現(xiàn)，這是治本的體現(xiàn)，而不要等出現(xiàn)休眠會(huì)員之后才去激活。

2、休眠會(huì)員分層記錄、管理

其一，對休眠會(huì)員要做好分層管理，通過客單價(jià)、購買次數(shù)等方式對會(huì)員進(jìn)行細(xì)分，如分為高質(zhì)量沉睡會(huì)員、低質(zhì)量沉睡會(huì)員、即將沉睡會(huì)員等。

注：根據(jù)顧客購買商品的不同，按產(chǎn)品使用壽命對休眠時(shí)間進(jìn)行規(guī)劃。如：購買30天量面膜的顧客，若在40天內(nèi)還未回店繼續(xù)購買面膜，即算為休眠會(huì)員。

其二，對高質(zhì)量休眠會(huì)員——主動(dòng)喚醒。

主動(dòng)通過電話、微信等方式去對休眠會(huì)員進(jìn)行喚醒，這時(shí)可更多地采用定向優(yōu)惠、新品上市、非減價(jià)的新穎活動(dòng)等重新吸引高質(zhì)量休眠會(huì)員的目光。

其三，對低質(zhì)量休眠會(huì)員——體驗(yàn)喚醒。

主動(dòng)通過電話、微信等方式去對休眠會(huì)員進(jìn)行喚醒，這時(shí)可更多地采用給予回店小禮品，享受免費(fèi)修眉、化妝體驗(yàn)，到店后真誠服務(wù)等重新吸引低質(zhì)量休眠會(huì)員的目光。

其四，對即將休眠會(huì)員——固定提醒關(guān)懷。

主要針對每天新產(chǎn)生的休眠會(huì)員，假如你的會(huì)員是90天進(jìn)入休眠期，你可以針對所有以80天為購買周期的會(huì)員進(jìn)行一個(gè)定期的提醒。