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安全感
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讓客戶獲得保障是我們做保險最終的目的，而話術(shù)是幫助客戶做出投保決定，推進成交的利器。以下為7大話術(shù)： 01 安全感 用安全感打動客戶應該是最常見的話術(shù)，人為什么要買保險？說白了就是因為缺乏安全感。擔心住院了沒錢治，所以買重疾險；擔心老了生活質(zhì)量下降，所以養(yǎng)老保險；擔心孩子將來沒有錢上好的學校，所以買教育金險。 安全感的反面是恐懼，如果安全感無法打動你的客戶，不妨用恐懼感來說明一下。比如，在銷售教育金保險時說，將來所有的孩子都有保險，只有你們咱家孩子沒有，千萬別輸在起跑線上了。 02 價值感 每個人都渴望實現(xiàn)自己的價值，渴望被認可。當保險代理人向客戶推銷保險時，他可以這樣說：“人的一生中不可避免的是生老病死，萬一有一天真的生病了，有保險可以報銷，家人一定會感激你今天的明智之舉?！?/span> 03 親情感 做銷售要善于用語言引起對方的想象，當保險代理人向客戶介紹一份養(yǎng)老保險時可以這樣說：“您從60歲開始就可以每個月領(lǐng)取一筆養(yǎng)老金，不給子女增加負擔就能保障自己的老年生活，甚至可以和老伴一起去周游世界，兒女又孝順，想想都覺得很幸福?！比绱嗣篮玫睦夏晟睿噯栒l能不心動呢？ 04 關(guān)注細節(jié) 很多保險公司的培訓都會講到，面談客戶時要主動熱情，但是大多數(shù)人并沒有領(lǐng)會其中的精髓。如果你以為熱情只是隨時保持笑容，言語主動甚至咄咄逼人，那就大錯特錯了。凡事都要掌握好度，過分的熱情反而會讓客戶反感。 熱情不只是嘴上說，臉上裝，而是要關(guān)注到細節(jié)上，要真真正正用心去做。放在保險銷售上就是要發(fā)自內(nèi)心地、設身處地地為客戶著想，用你的保險產(chǎn)品滿足客戶的需求，使客戶的利益最大化。 05 熟悉產(chǎn)品 熟悉產(chǎn)品，這是一個保險代理人的基本素養(yǎng)，也是一個老調(diào)常談的話題。每個人都會告訴你要熟悉產(chǎn)品，但是如果你以為只要熟悉自己公司的產(chǎn)品就夠了，那就大錯特錯了。要想成為一個出色的保險代理人，你不僅要熟悉自己公司的產(chǎn)品，還有熟悉其它保險公司的同類型產(chǎn)品，對彼此的優(yōu)劣勢做到心中有數(shù)，才能見招拆招。 06 臨門一腳 為什么要有促成的環(huán)節(jié)？因為很多客戶做決定時是有困難的，這個時候就需要你幫客戶做決定。 做銷售最怕的就是拖泥帶水，不當機立斷。很多代理人不善于察言觀色，在客戶表現(xiàn)出已有購買的意愿時沒有抓住幾乎促成簽單，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果白白錯失了機會。 所以，當客戶表現(xiàn)出有購買的意愿時，就應該馬上調(diào)整思路，嘗試促成。 07 送君一程 保險銷售中有一個非常著名的結(jié)論，開發(fā)一個新客戶的成本是維持一個老客戶成本的27倍！很明顯，老客戶才是你最大的資源，要知道，老客戶直接或者間接轉(zhuǎn)介紹帶來的生意遠比你想象中的要多的多。 |
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