【暨“法律與商業(yè)談判“春季實(shí)訓(xùn)營(yíng)預(yù)習(xí)公開資料一】

法律職業(yè)就是一種談判生涯。這是我在看到《法律職業(yè)就是談判》這本好書之前就得出的類似結(jié)論。多年法庭、項(xiàng)目?jī)?nèi)外的磨練塑造了律師們卓越的辯論和分析能力，以及面對(duì)法律專業(yè)問題的演講水平。因此，很多律師非常雄辯（必須滴，否則怎么混呢）。同時(shí)，也自然地認(rèn)為：（一）律師的談判能力不需要額外訓(xùn)練，甚至（二）普遍高于相同工作年限的從事商務(wù)談判的人士。

回答第一個(gè)問題，先要知道訴訟、仲裁，調(diào)解、談判和解都是解決糾紛的方法和程序。除去文字表達(dá)準(zhǔn)確，邏輯能力強(qiáng)，加上有法律專業(yè)知識(shí)及其運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)可以對(duì)訴訟仲裁的爭(zhēng)議程序和結(jié)果有常人所不具備的解讀和預(yù)判能力之外，很多法律人并非談判高手。詳細(xì)分析，因?yàn)殚L(zhǎng)期法律訓(xùn)練既有正面作用也有負(fù)面作用，其正面是養(yǎng)成了嚴(yán)謹(jǐn)、精確的表達(dá)能力，可以避免歧義和誤解；其負(fù)面也導(dǎo)致我們?yōu)榱俗非髧?yán)謹(jǐn)、精確而比常人羅嗦很多，無(wú)論書面還是口頭，別人基本聽不懂我們關(guān)于法律的層層邏輯，講那么多假設(shè)條件和例外，一個(gè)常人沒聽完就徹底暈頭轉(zhuǎn)向了。這對(duì)談判前期溝通并沒有直接益處。

回答第二個(gè)問題，假如律師進(jìn)行一場(chǎng)用不上法律知識(shí)的商務(wù)談判，不會(huì)比商務(wù)談判人士更強(qiáng)。或許你并不同意這一點(diǎn)，在法律職業(yè)的前十年，我也不同意，因?yàn)槲覍?duì)自己的談判技巧很以為然，“我談判又不是一天兩天了，在法院、律所、公司工作一直在談判，會(huì)差么？”。直到美國(guó)談判課的教授（多年法律經(jīng)驗(yàn)）讓我放棄使用法律知識(shí)作為談判的武器，并且不能“說(shuō)謊”，跟各國(guó)人士來(lái)兩次商業(yè)談判，我才發(fā)現(xiàn)自己談判的思路和結(jié)構(gòu)凌亂了。我開始時(shí)質(zhì)疑這個(gè)“無(wú)理”要求，這就像要士兵放下武器再去戰(zhàn)斗，完全沒有安全感: 除了法律，我還能拿什么理由去說(shuō)服別人？

換一個(gè)角度，為什么在中國(guó)，談判沒有完全成為獨(dú)立的糾紛解決法律服務(wù)的常見收費(fèi)服務(wù)，試問如果律師、談判服務(wù)機(jī)構(gòu)沒有結(jié)構(gòu)性的談判思路和展現(xiàn)這樣思考、調(diào)研和分析的一系列文件、圖表、方案和報(bào)告等外化成果和談判項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，客戶又怎么會(huì)認(rèn)識(shí)到這是一門專業(yè)問題解決的高級(jí)技能和精深思路，是與訴訟、仲裁糾紛解決路徑一樣高難的問題解決服務(wù)（不只是動(dòng)口）而愿意付費(fèi)呢？所以，法律背景的談判者仍需努力。當(dāng)然，非法律背景的談判者需要提升其對(duì)商業(yè)談判的法律邊界的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和根據(jù)法律建議進(jìn)行整合談判的能力。

反觀代理喬丹、韋德等大碗負(fù)責(zé)談判的美國(guó)經(jīng)紀(jì)人（不少也是法律背景）、媒體公司或者那些與商界精英一樣懂得商業(yè)談判的律師是如何運(yùn)用談判的呢？就此，我結(jié)合自己經(jīng)驗(yàn)和美國(guó)流行的談判方法，梳理了可以應(yīng)付中高難度、復(fù)雜程度談判的要素，用一系列談判工具表來(lái)幫助談判者做復(fù)雜談判的準(zhǔn)備和操作思路，供大家參考。本文和后續(xù)的文章二（四張表和一招鮮搞定談判的“起點(diǎn)”與“關(guān)鍵”）將會(huì)簡(jiǎn)要介紹下面這一張“談判戰(zhàn)略圖”所涉及的內(nèi)容，后續(xù)的文章三（談判的七大沼澤區(qū)及逃生方法）則從反面角度來(lái)簡(jiǎn)述談判之路上的各種坑和破解辦法。

（因?yàn)槠P(guān)系，這些表的運(yùn)用，將在實(shí)際案例訓(xùn)練中具體分析和詳細(xì)解釋）

對(duì)我而言，哈佛談判最具啟發(fā)性的理念無(wú)疑是讓大家基于利益進(jìn)行談判：通過頭腦風(fēng)暴找到更多共同利益、差異利益，而與沖突利益進(jìn)行組合交換，而不要停留在要求（實(shí)現(xiàn)利益的溝通主張）的層面纏斗而情緒激動(dòng)忘了初衷、喪失雙贏多贏機(jī)會(huì)。

如果你是籃球迷，一件庫(kù)里、LBJ簽名的球衣可能對(duì)你來(lái)說(shuō)價(jià)值連城。但是，如果你愛足球而不愛籃球，那么梅西、C羅簽名的球衣價(jià)值對(duì)你來(lái)說(shuō)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于前者了。不同的人對(duì)同一事物的喜好不同會(huì)導(dǎo)致同一事物對(duì)他們的價(jià)值截然不同。又例如，地主賣一塊市中心的地，對(duì)不同開發(fā)計(jì)劃的開發(fā)商也有不同的價(jià)值。比如A開發(fā)商計(jì)劃建住宅而B開發(fā)商計(jì)劃建購(gòu)物辦公樓相結(jié)合的商務(wù)樓，那么這塊地對(duì)他們而言利潤(rùn)空間有很大差別，因而對(duì)談判準(zhǔn)備的預(yù)算各異。你可能會(huì)很驚訝：這么“兒童”的案例，地球人不都知道么? 道理相信大家都理解，但細(xì)化到具體的談判操作，而且信息要靠你發(fā)揮才智挖掘和猜測(cè)，就另當(dāng)別論了。

所以，同一個(gè)東西，不管它是財(cái)產(chǎn)、債務(wù)，它的價(jià)值對(duì)于不同的人是不一樣的。你所喜好的，別人未必覺得重要。你不覺得好，沒準(zhǔn)對(duì)別人是個(gè)寶。這就要求，談判中，千萬(wàn)別白送而不求回報(bào)。如果你能以小換大，你賺了；如果對(duì)方也換回價(jià)值更多的東西，那就雙贏。這一點(diǎn)可以對(duì)應(yīng)著“共同利益”，“差異利益”和“沖突利益”進(jìn)行解讀。

談判，是有權(quán)隨時(shí)退出的兩個(gè)及以上談判者之間就利益（財(cái)產(chǎn)、權(quán)益、費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)、負(fù)擔(dān)等）的發(fā)現(xiàn)與挖掘、細(xì)分、組合和分配而進(jìn)行的交流和決策過程。其中，“談判者”包括不同利益主體和/或其代表；而“利益”包括財(cái)產(chǎn)、物品、權(quán)益、時(shí)間、精力、費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)、負(fù)擔(dān)等等。沒有準(zhǔn)備好，先不要談判，否則，浪費(fèi)時(shí)間；沒有考慮好，暫不要決策，否則，失策失算。別忘了，你有權(quán)延遲決定、暫停談判。

沒有規(guī)劃和準(zhǔn)備的談判，很容易凌亂不堪。我曾經(jīng)“裸談”過一些合同（沒有準(zhǔn)備議程、規(guī)則和預(yù)備方案），效果奇差！有一次代表商場(chǎng)和一個(gè)大租戶談?wù)麑由啼佔(zhàn)赓U——前后四次見面，日夜糾纏，按照合同條款一條一條談，從開始用誰(shuí)的模板，到凡是涉及權(quán)益就豎起羽毛爭(zhēng)搶，涉及負(fù)擔(dān)就推脫減免，凡是違約必須談清楚賠多少，凡是有一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)都不想沾，總之，涉及任何權(quán)利義務(wù)，對(duì)方都不顧行業(yè)慣例，要求對(duì)等，整個(gè)過程心力交瘁，互相怨憤，最終，一無(wú)所獲?；叵肫饋?lái)，談判之前，我們各方談判者連自己的底線、替代方案和目標(biāo)都沒搞清楚，利益的權(quán)重更是一無(wú)所知；另外，雙方背后的決策者都說(shuō)“不能吃虧、努力談”……

在一個(gè)復(fù)雜的正式談判之前，要寫談判分析概要。談判前分析概要是什么模樣？應(yīng)該包含哪些要素和要點(diǎn)？忽視它們，就會(huì)對(duì)談判的過程、結(jié)果產(chǎn)生不利影響）。再次，我總結(jié)一個(gè)概要表，供大家參考：

上表可見，談判前需要認(rèn)識(shí)和分析一系列的談判要素、運(yùn)用談判方法、技能和工具來(lái)實(shí)現(xiàn)利益最優(yōu)化，避免不利：

目的是宏觀的，可以帶善意，也可以帶惡意。例如，惡意進(jìn)行磋商，這就有機(jī)會(huì)成本。別忘了，合同法對(duì)締約過失責(zé)任的規(guī)定，貌似是很難執(zhí)行的，標(biāo)桿案例也不多，原因是立法當(dāng)時(shí)對(duì)談判的復(fù)雜程度和變數(shù)預(yù)估不足。但這是國(guó)內(nèi)涉及談判的法律邊界少有的規(guī)定了，值得進(jìn)行法律研究。

對(duì)于公司，有人甚至提出，需要了解對(duì)方近三年的收入和目前的經(jīng)營(yíng)情況。各種方法了解這些信息有時(shí)很重要。對(duì)于個(gè)人，萬(wàn)一查出是老賴（強(qiáng)烈建議提前做信用調(diào)查，可以用啟信寶等工具），談判就很有意思了，要么不談，要么小心談。

如果談判者與利益方不同，例如，公司及其授權(quán)的談判代表，就有必要了解談判代表的需求、職責(zé)和權(quán)限，因?yàn)榇藭r(shí)兩者的目標(biāo)和利益不盡相同。

談判的復(fù)雜之處就在于：作為代表（可能是影響者、決策者或者否決者角色）的談判者經(jīng)常自覺或者不自覺地把個(gè)體需求摻和到其背后的談判委托方（可能是委托人、公司或者其他機(jī)構(gòu)）的需求中去，甚至該談判者的主觀需求會(huì)沖擊、替代、扭曲談判利益主體的客觀需求。甚至談判者個(gè)人的需求，談判者的主客觀需求會(huì)決定談判的結(jié)果。而很多事項(xiàng)還有法律邊界需要分析清楚，以免追悔莫及。在這個(gè)意義上，我們認(rèn)為談判有極其復(fù)雜的個(gè)人主觀性色彩。

只有進(jìn)一步深入分析各方有多少個(gè)具體需求點(diǎn)、利益點(diǎn)及其兼容性、沖突性和輕重緩急性等等（見以后的文章二詳解），才能有效地進(jìn)行談判。

你會(huì)想“這么簡(jiǎn)單的一件事，沒有問題啊”，可是，有時(shí)有人就會(huì)“談著談著忘了底線，頭腦一熱就答應(yīng)了”。總是存在多種可能：沒想好底線、忘記了底線、放棄了底線、泄露了底線。怎么可能明知底線還會(huì)放棄底線呢？談判是一個(gè)神奇的道場(chǎng)，隨著信息和感情的交流，談判者會(huì)被一種無(wú)形的磁場(chǎng)、力量所滲透，決策不完全受理性約束——當(dāng)理性“出軌”，感性就“接手”。泄露底線，后患無(wú)窮，電影《被解放的姜戈》中，姜戈多次泄露底線和真實(shí)談判目標(biāo)，導(dǎo)致談判完敗，鬧出人命。因此，只有我們事先規(guī)劃好底線，并且明確寫下底線，談判中時(shí)刻讓自己或者同伴提醒，才不至于“底線失守”。

優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，通常是指一方和對(duì)方、其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，有哪些強(qiáng)點(diǎn)或弱點(diǎn)。談判中的優(yōu)勢(shì)，其價(jià)值要么幫助擁有者在某些利益點(diǎn)交易中勝出，要么可以從對(duì)方獲得更多具體利益（對(duì)談判的影響）；劣勢(shì)，則可能需要付出一些利益來(lái)填補(bǔ)（談判時(shí)割讓利益），以下列表舉例說(shuō)明：

其中，“顧慮”可能涉及錢、決策權(quán)、談判內(nèi)容（事）和/或談判者（人）的風(fēng)險(xiǎn)和負(fù)擔(dān)等內(nèi)容。這是無(wú)比重要的一個(gè)決策點(diǎn)，通常在實(shí)際培訓(xùn)中討論具體運(yùn)用，因?yàn)椋?span>這個(gè)要素只有結(jié)合具體的人及其談判表現(xiàn)的分析和評(píng)價(jià)才有實(shí)務(wù)價(jià)值。

誰(shuí)先提出方案就會(huì)不利地位么? 人們經(jīng)常不敢首先提出方案，于是，會(huì)盡力推脫，逼迫對(duì)方先提要求、方案。其實(shí)，只要你精心準(zhǔn)備談判，了解市場(chǎng)和雙方目標(biāo)，先提還是后提并不是關(guān)鍵；倘若你沒有精心準(zhǔn)備，對(duì)方需求心中沒數(shù)，即使你后提方案，也難免被動(dòng)局面。以律師和客戶法律服務(wù)為例，通常都是律師先提收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和方案，因?yàn)椋蟛糠挚蛻舨]有對(duì)非標(biāo)準(zhǔn)化的法律服務(wù)（不像手機(jī)有很多市場(chǎng)參考價(jià)格）具備定價(jià)信息，而難于提出方案。

運(yùn)用最優(yōu)方案（綜合所有信息之后提出來(lái)的利人和/或利己之策）實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。雙方的最優(yōu)方案通常劃定了談判的兩條邊界，構(gòu)筑出談判區(qū)間，雙方可能在這個(gè)區(qū)間通過爭(zhēng)取、妥協(xié)，達(dá)成交易。例外情況下，由于引入了更多交易要素、利益，各方也可能在談判區(qū)間之外成交。

作為不低于底線的可行方案，替代方案是指“如果談判者達(dá)不成更有利的協(xié)議，離開談判桌后，可以同其他方進(jìn)行的交易和選擇”。我們不僅需要牢記底線，還有替代方案，并對(duì)比目前談判的方案，才不至于失算。換句話說(shuō)，替代方案確定了談判的撤退線。比如說(shuō)，我是房東，有一個(gè)買家想買我的房子，出價(jià)400萬(wàn)，等我答復(fù)。對(duì)于其他同時(shí)或者后續(xù)買家的方案來(lái)說(shuō)，這就是我的替代方案。如果其他買家開價(jià)低而剩余條件近似（定金/訂金、付款期限、信用度等等），就是一個(gè)比較差的方案(不如替代方案），我就一個(gè)字：“撤”。當(dāng)然，更大經(jīng)驗(yàn)是你需要提前探索出盡量多的替代方案。

沒有預(yù)設(shè)談判規(guī)則和步驟，談判就沒有計(jì)劃性和可操作性。

縱然各種分析到位，如果沒有預(yù)設(shè)談判規(guī)則，就會(huì)出現(xiàn)不知從何談起，或者在一個(gè)點(diǎn)上糾結(jié)到日落，不歡而散，或者已經(jīng)談好的，第二天就反悔，推倒重來(lái)；同理，如果沒有區(qū)分各個(gè)談判階段的目標(biāo)，也容易步伐凌亂、欲速不達(dá)，因?yàn)橐粋€(gè)不簡(jiǎn)單的正式談判（比如大型采購(gòu)、買賣），很難一次性奏效。由此，要分幾次談，每次談判的目標(biāo)是循序漸進(jìn)、各不相同的，比如說(shuō)，第一次談判的目標(biāo)，可能是先建立認(rèn)識(shí)（關(guān)系目標(biāo)），交流談判目的（實(shí)質(zhì)目標(biāo)），從而設(shè)計(jì)談判方向：確立談判規(guī)則、規(guī)劃日程和議題；第二次談，可能是深入了解各自需求，尤其是挖掘潛藏于談判立場(chǎng)之下的利益。必要時(shí)，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，討論和創(chuàng)造解決方案；第三次談，可以提出方案、互相對(duì)比、妥協(xié)和改進(jìn)；第四次談，可能是決策和簽約，達(dá)成階段性或者最終協(xié)議。

總之，把這些談判要素和方法一一列清并分析之后，頭腦就覺得一陣清爽。因?yàn)槟阒?span>彼此要什么，有什么，底線是什么，替代方案是什么，預(yù)算怎么定，規(guī)則怎么設(shè)，階段怎么分，方案怎么提，優(yōu)勢(shì)怎么用，劣勢(shì)怎么補(bǔ)，而且，談判時(shí)有什么信息和內(nèi)容需要進(jìn)一步挖掘、提問和探知。如此，即使最終談判時(shí)未能所向披靡，肯定是非常有目標(biāo)和效率。

以上內(nèi)容，我們是在事務(wù)的層面討論談判的要素、規(guī)劃和運(yùn)用；而在人的層面，需要討論談判者的行為風(fēng)格和溝通經(jīng)驗(yàn)，比如，有什么心理訴求（動(dòng)力和顧慮）影響其決策，是更高階的問題。