作為顧客，都希望占便宜越多越好，在這種心理的促使下，即使在成交階段，有些顧客雖然已經(jīng)做出了購買決定，但在付款之前還是會習(xí)慣性地要求優(yōu)惠，為自己爭取最后的利益。

這個時候店員該怎樣應(yīng)對？

保健品銷售員的錯誤應(yīng)對：

“對不起，少一分錢也不行??！”

“叔叔/阿姨，都已經(jīng)是最低價了，您怎么還要求優(yōu)惠??？”

這明顯的是責(zé)怪顧客對價格糾纏不休，顧客聽了心里會很不舒服。

“我也想給您優(yōu)惠，但公司有規(guī)定啊！”

把責(zé)任推卸給公司，很不負責(zé)任的表現(xiàn)。

這樣直接拒絕顧客的說法，會讓顧客有挫敗感，雖然喜歡商品，但是聽你這樣說，沒準(zhǔn)轉(zhuǎn)身賭氣就走了。

正確應(yīng)對

根據(jù)判斷，如果覺得交易成功的把握非常大的話，這個時候。保健品銷售員一定要有耐心、有策略，不要因為想把產(chǎn)品賣出去就對顧客過于遷就，適當(dāng)?shù)臅r候要對產(chǎn)品價格保持“抱定不放”的態(tài)度，這樣做不僅不會嚇跑顧客，而且可以讓對方知道自己的產(chǎn)品不僅適合他，而且是有價值的。

當(dāng)然在實施的時候，可以通過請示上級領(lǐng)導(dǎo)/店長等方式，為顧客提供一些成本不高的贈品，以表示對顧客的重視與尊重，也作為鼓勵顧客立即成交的心理補償。

一、強化顧客利益而不讓步

顧客：“你是不是看我真心想買就不給我優(yōu)惠啊？”

保健品銷售員：“不是這樣的，我理解您的想法，誰都希望買到自適合自己的，同時價格還優(yōu)惠的產(chǎn)品。但是您想一下，如果今天我答應(yīng)您便宜30元，明天答應(yīng)另一位顧客便宜40，我想下次您是不會再買我們的產(chǎn)品了，因為您會覺得受到欺騙啊！所以，我們統(tǒng)一價格也是為了保障顧客的利益，讓每位顧客在任何時候都能放心選購我們的產(chǎn)品，您能理解我們的做法吧？”

二、強調(diào)公司的一貫做法

顧客：“你是不是看我真心想買就不給我優(yōu)惠啊？”

保健品銷售員：“叔叔/阿姨，您想多了，價格方面我真的幫不了您，因為我們的品牌除了年末清倉和店慶之外從不降價，這也是我們對自己品牌質(zhì)量的信心和保證，同時也是出于公平對待每位顧客的考慮，我們相信買到稱心如意的產(chǎn)品并享受到位的服務(wù)比節(jié)省幾十元更重要，您說呢？”

三、擺出事實，讓顧客體諒

顧客：“你是不是看我真心想買就不給我優(yōu)惠??？”

保健品銷售員：“叔叔/阿姨，你這樣說我真覺得不好意思了，其實我也很想幫您，但是我們的收銀系統(tǒng)都是統(tǒng)一的，如果在公司規(guī)定的折扣內(nèi)發(fā)現(xiàn)有私自打折現(xiàn)象，這筆交易的差額就必須由店員來填補，另外還要進行罰款，我想幾十塊還不夠您平時吃一頓飯，您不會忍心讓我辛苦一天還要受罰吧！”

四、送贈品進行補償

顧客：“你是不是看我真心想買就不給我優(yōu)惠??？”

保健品銷售員：“叔叔/阿姨，您怎么能這樣說呢？其實我很想給你優(yōu)惠，但是價格方面真的沒有辦法，因為我們店的價格是全國統(tǒng)一的，少一分錢都要自己補上！不過我確實很想好好為您服務(wù)，做成您這筆生意。要不這樣，我破例為您申請一個贈品送給您，這樣您滿意了吧？”

五、鼓勵顧客做主，促成現(xiàn)場交易

看得出顧客非常地想要購買產(chǎn)品了，但是還是沒有做出最后購買的決定，他可能會對你說：“要不我回去把我老伴找來看看再買？”

要知道，走掉的顧客，真正回來再買的少之又少，他們走出店門之后，那種購買熱情可能就已經(jīng)降低了很多。所以面對這樣的顧客，要正確應(yīng)對。

保健品銷售員的錯誤應(yīng)對

“這么喜歡，就買下來吧！”

這樣的勸說沒有說服力，顧客不會聽了你這樣一句勸，就決定最終購買的。

“好啊，歡迎您下次一起過來！”

“好啊，歡迎您下次一起過來！”這是非常消極的應(yīng)對方式，容易讓顧客流失。

保健品銷售員的正確應(yīng)對

顧客說回頭帶家人或朋友來看看再來買，一般是害怕自己做出錯誤的決定，需要結(jié)合他人的意見后再決定是否購買。

保健品銷售員在處理這個問題時，首先要理解顧客的做法，然后找到顧客提出異議的真實原因。如果顧客的異議是真實的，那么可以用各種合適的理由，鼓勵顧客自己做主，促成現(xiàn)場交易。

顧客：“我看還是等下次把我老伴叫來看看再說吧?！?/span>

一、贊美顧客，鼓勵顧客果斷做出購買決定

保健品銷售員：“叔叔/阿姨，您是一家之主，相信您的老伴一定相信您的眼光，這款產(chǎn)品不僅您自己可以吃，對您家人的身體也有好處，您買回去，家人一定會開心的?！?/span>

二、建議顧客先交訂金

保健品銷售員：“叔叔/阿姨，看得出來，您對我們的產(chǎn)品很滿意，對嗎？”

顧客：“真的很滿意，只是想讓老伴再來看看。”

保健品銷售員：“您真是一個好丈夫/好妻子，您有這種想法我很理解！不過這款產(chǎn)品真的對您的身體有好處，咱花錢買健康多好啊，要不您先預(yù)交100元的訂金。三天內(nèi)帶您的老伴過來一起看，如果她也認可我們的產(chǎn)品，您再交齊余款，你看這樣行嗎？”

顧客：“這樣啊，（猶豫片刻）那我還是現(xiàn)在買了吧，省得麻煩?！?/span>

保健品銷售員：“這樣最好不過了，您要相信自己的眼光，您的老伴也一定會喜歡的，我這就給包起來吧?！?/span>