提到“山里寒舍”，想必對(duì)民宿有所了解的人都不陌生。在北京密云縣干峪溝村，穿過(guò)一條小山路，一座座古樸民居映入眼簾。在外觀上，山里寒舍與普通宅院無(wú)甚差別，但內(nèi)部設(shè)計(jì)和硬件設(shè)施都堪稱(chēng)高星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。正是這種強(qiáng)烈的反差吸引了越來(lái)越多追求小眾體驗(yàn)和入住舒適度的消費(fèi)者。

山里寒舍之所以能夠歷久彌堅(jiān)，甚至成為北方的標(biāo)志性民宿，其本身的運(yùn)營(yíng)模式便值得很多從業(yè)者學(xué)習(xí)和研究。本著為大家持續(xù)提供干貨的理念，佳鄉(xiāng)針對(duì)寒舍品牌的運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行說(shuō)明，希望多少能夠給朋友一些幫助和啟發(fā)。

寒舍的困境與優(yōu)勢(shì)

山里寒舍經(jīng)營(yíng)中，其實(shí)也面臨著困擾問(wèn)題。首先是在地化關(guān)系的問(wèn)題，村中還有其他的常住居民。項(xiàng)目在開(kāi)設(shè)過(guò)程中，多少會(huì)打破原有的生活習(xí)慣，對(duì)村民的生活多少有些影響。有時(shí)會(huì)比較難以相處，容易產(chǎn)生糾紛，從而影響項(xiàng)目的正常進(jìn)行。項(xiàng)目對(duì)自然條件和人文條件的依賴(lài)程度很高，無(wú)法實(shí)現(xiàn)可復(fù)制，并且無(wú)法形成規(guī)模。然后是盈利模式過(guò)于單一的問(wèn)題，這也是大多數(shù)民宿所面臨的問(wèn)題。沒(méi)有挖掘更多的產(chǎn)品附加價(jià)值，也沒(méi)有和其他產(chǎn)業(yè)形成一個(gè)互惠互利的局面，僅僅靠住宿有些單薄。

但是寒舍的優(yōu)勢(shì)在于自身豐富的推廣渠道。項(xiàng)目的設(shè)計(jì)在北京范圍來(lái)講，相對(duì)比較具有特色，引來(lái)眾多媒體報(bào)道和采訪。線上主要通過(guò)微信微博等新媒體以及和其他媒體的合作。線下則是通過(guò)時(shí)尚雜志、旅游雜志、電視電影的軟植入廣告等方式進(jìn)行推廣。多維度多渠道都有嘗試。

由于民宿定位比較高端，所以接觸到的消費(fèi)人群整體素質(zhì)也比較高。所以這個(gè)時(shí)候作為民宿主就要更加努力去了解各方面知識(shí)，把品牌氣質(zhì)提上來(lái)，才能夠吸引同樣有氣質(zhì)的人群。這種氣質(zhì)的體現(xiàn)不僅僅在硬件設(shè)施上，更重要的在言談舉止、眼界見(jiàn)識(shí)或者其他各個(gè)方面，如果想讓他對(duì)你的產(chǎn)品青睞，首先要讓他尊重并認(rèn)可你的品牌。

對(duì)商業(yè)模式的考量

山里寒舍在做國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的同時(shí)就開(kāi)始發(fā)展會(huì)員了，如果只是國(guó)內(nèi)，沒(méi)有國(guó)外的產(chǎn)品，客戶(hù)就沒(méi)有很大的沖動(dòng)型。做度假產(chǎn)品就是“夢(mèng)想的售賣(mài)”，要恰到好處，所以商業(yè)模式的配合是很重要的，步調(diào)要一致。

國(guó)內(nèi)的項(xiàng)目是通過(guò)“租賃+合作”的模式進(jìn)行的，有直接投入的，有與古鎮(zhèn)、特色小鎮(zhèn)等合作開(kāi)發(fā)的。國(guó)內(nèi)想要快速的推進(jìn)項(xiàng)目，需要跟其他大體量單位進(jìn)行戰(zhàn)略合作和布局。海外的項(xiàng)目則通過(guò)直接購(gòu)買(mǎi)的模式。比如位于北海道的小樽是我們海外的第一家旗艦店，未來(lái)會(huì)有更多。

其實(shí)多數(shù)的客人不在乎你房間設(shè)施怎么樣，功能是否足夠好。選擇來(lái)民宿體驗(yàn)，而不是住進(jìn)五星級(jí)酒店，客人本身是有心理準(zhǔn)備的。但是基礎(chǔ)的服務(wù)要足夠好，睡覺(jué)的床、衛(wèi)生間、24小時(shí)熱水、舒適的溫度等等，基本的保障都要有。最主要拼的就是服務(wù)，但這個(gè)服務(wù)不是商業(yè)酒店的服務(wù)。

要把優(yōu)質(zhì)的、高凈值的客戶(hù)變成我們的會(huì)員，在我們的體系內(nèi)度假休憩。山里寒舍目前加入了全球小型豪華酒店聯(lián)盟，當(dāng)體量夠大的時(shí)候就有可能去跟一些優(yōu)質(zhì)企業(yè)去做一些互換，這樣能讓我們的會(huì)員會(huì)有更大的空間。

對(duì)運(yùn)營(yíng)模式的考量

一

找準(zhǔn)定位，抓住契機(jī)

“用‘非標(biāo)酒店’的概念定義山里寒舍更為準(zhǔn)確?！币笪臍g說(shuō)。民宿概念的體量是6間房以下，超過(guò)這個(gè)數(shù)字就不能稱(chēng)為民宿，而非標(biāo)酒店同民宿相似，既是一種不可或缺的旅游要素，又可以在一定程度上展現(xiàn)人文情懷。

在新一輪的洗牌中，突出本土化、差異化、國(guó)際化、連鎖化并且有大企業(yè)做背書(shū)的非標(biāo)酒店才能活下來(lái)，而且能夠更好地進(jìn)行并購(gòu)、重組和拓展。山里寒舍的定位正是如此，它有特色、屬于連鎖發(fā)展、有大企業(yè)背書(shū)，而且它還擁有特色化設(shè)計(jì)、定制化服務(wù)和酒店化管理。

二

選擇伙伴，互利共贏

近幾年，山里寒舍與多家企業(yè)接觸，希望以互利共贏的方式實(shí)現(xiàn)自身跨越式發(fā)展。殷文歡解釋?zhuān)嚼锖岷兔考移髽I(yè)的合作都有明確的目的，而不是單純看重對(duì)方的資金實(shí)力。

比如，首旅集團(tuán)在高星級(jí)酒店、快捷酒店等領(lǐng)域廣泛涉獵，但是新興的民宿領(lǐng)域還是空白。山里寒舍看中的是首旅集團(tuán)強(qiáng)大的行業(yè)背景和業(yè)內(nèi)資源，對(duì)方能夠輸出先進(jìn)、成熟的管理模式，而且首旅的品牌影響力也能幫助山里寒舍迅速抬升身價(jià)，增加信譽(yù)和曝光。

而首旅看中的是山里寒舍的發(fā)展模式、發(fā)展勢(shì)頭和發(fā)展前景，希望尋找一家可靠的企業(yè)更利于他們快速進(jìn)入非標(biāo)酒店這一領(lǐng)域。

三

專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事

山里寒舍積極開(kāi)展合作，把專(zhuān)業(yè)的市交給專(zhuān)業(yè)的人去做。依托專(zhuān)業(yè)大品牌不僅能夠迅速提升自身知名度，也彌補(bǔ)了大集團(tuán)在非標(biāo)準(zhǔn)住宿方面的空間，一舉兩得的同時(shí)，規(guī)避了自身的短板。

為加強(qiáng)員工管理，提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，山里寒舍、水岸寒舍與云上四季民宿合作開(kāi)展培訓(xùn)。在為期7天的系統(tǒng)溝通中，標(biāo)準(zhǔn)SOP的運(yùn)營(yíng)內(nèi)容、DIY的系統(tǒng)定制和一次次的思想交鋒閃現(xiàn)著運(yùn)營(yíng)者在服務(wù)市場(chǎng)方面的專(zhuān)注和努力。

此外，山里寒舍還積極與專(zhuān)業(yè)活動(dòng)組織方合作，開(kāi)展依托專(zhuān)業(yè)教練的ATV、UTV（全地形車(chē)的兩種類(lèi)型，該類(lèi)型車(chē)可在任何地形行駛）等項(xiàng)目。組織方負(fù)責(zé)出車(chē)、出教練，發(fā)牌照，山里寒舍則負(fù)責(zé)提供吃住，共享收益。

四

情懷與盈利的平衡點(diǎn)

在殷文歡看來(lái)，大多數(shù)做非標(biāo)酒店或民宿的人幾乎是憑著情懷去做，把自己當(dāng)做設(shè)計(jì)師，管理、服務(wù)全憑個(gè)人喜好。但盈利是一種長(zhǎng)效機(jī)制，光靠情懷是行不通的。非標(biāo)酒店或民宿門(mén)檻雖低，但需要特別謹(jǐn)慎對(duì)待，尤其資金方面，后續(xù)投入更大，且短期內(nèi)難以盈利，如果沒(méi)有一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力建議不要涉足。

有些非標(biāo)酒店或民宿為了追求快速崛起，在面臨資金壓力等問(wèn)題時(shí)，首先想到的是尋找風(fēng)投，在外來(lái)資本的介入下進(jìn)入新三板上市。眼前的問(wèn)題確實(shí)可以解決，但可能會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的依賴(lài)。更麻煩的是，資本進(jìn)入之后，整個(gè)企業(yè)的格局將發(fā)生根本性的變化。近年，不乏有民宿界“前輩”選擇走上這條路，但原來(lái)的決策者已失去了話語(yǔ)權(quán)，品牌的定位和走向最終偏離。

五

軟硬兼修，內(nèi)外兼顧

除了過(guò)硬的基礎(chǔ)設(shè)施外，“寒舍”系列品牌也在不斷提升自己的軟實(shí)力。各具特色的自營(yíng)項(xiàng)目，以及由此產(chǎn)生的高附加值都在很大程度上有效拉動(dòng)了客源。

在營(yíng)銷(xiāo)模式上，“寒舍”系列的宣傳推廣并非靠一線廣告，而是通過(guò)口碑和朋友圈等內(nèi)部渠道口耳相傳。在發(fā)展會(huì)議公司、銀行等集團(tuán)客戶(hù)的同時(shí)，利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)留住客源，最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)游到親子游的轉(zhuǎn)化。

“寒舍”系列產(chǎn)品的特色服務(wù)在業(yè)內(nèi)也頗受好評(píng)。專(zhuān)業(yè)的特色管家會(huì)針對(duì)客人所需提供定制服務(wù)，在飲食等方面更加關(guān)照孩子和老人，真正將“寒舍”系列做成家外之家。

六

穩(wěn)扎穩(wěn)打，抓住本質(zhì)

殷文歡表示，民宿市場(chǎng)眼下出現(xiàn)了一哄而起的亂象，但時(shí)間最終會(huì)淘汰一部分，能堅(jiān)持下來(lái)的會(huì)是具有一定規(guī)模的，有經(jīng)營(yíng)差異化特點(diǎn)和穩(wěn)固客源的。

而對(duì)立志踏入民宿行業(yè)的人而言，情懷是不夠的。無(wú)論是應(yīng)付房東還是應(yīng)付村鎮(zhèn)，都是非常不容易的。愿望和現(xiàn)實(shí)往往存在差距，依靠自己的力量太過(guò)單薄，民宿從業(yè)者最好是選擇合作渠道，依托擁有豐富資源的主體，積極尋求與政府的合作，實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)。

七

注重團(tuán)隊(duì)，貴在堅(jiān)持

比較強(qiáng)大完整的團(tuán)隊(duì)，20多年的行業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，加上持之以恒的信念，成就了今天的山里寒舍。團(tuán)隊(duì)中分工明確，有負(fù)責(zé)法務(wù)的、有負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)的，正是憑借專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，從而突破了各種各樣的難關(guān)和危機(jī)。

很多事，去做就贏在了起點(diǎn)，堅(jiān)持就成功了一半。民宿的經(jīng)營(yíng)不是一朝一夕的事情，需要長(zhǎng)久的堅(jiān)持，不斷的學(xué)習(xí)和完善，才能有一點(diǎn)點(diǎn)好的地方，被人所記住并且愿意體驗(yàn)。經(jīng)營(yíng)民宿并不是打造一款產(chǎn)品，而是營(yíng)造一種生活方式，者本身就需要持續(xù)的經(jīng)營(yíng)。