伴隨農機市場階段性深度調整，經銷渠道率先經歷了市場競爭的炮火，面臨新的生存挑戰(zhàn)、發(fā)展大考。農機經銷商應圍繞市場態(tài)勢，創(chuàng)新發(fā)展模式，謀求新形勢下的經營目標。

目前，我國農機經銷渠道基本處于“各自為戰(zhàn)、艱難發(fā)展”的競爭狀態(tài)。受區(qū)域種植結構調整、國四產品升級、市場動力轉換等因素影響，整體面臨存量市場、多元發(fā)展、精細管理等難題，但一些經銷商已經開始主動加快結構調整和轉型，實施創(chuàng)新驅動。

近兩年，農機渠道發(fā)展中所出現的各種變化，或將拉開新一輪的競爭序幕，同時也彰顯了農機經銷渠道結構性調整不斷加速。

變化1：由專營向多元發(fā)展

為規(guī)避經營風險，應對市場競爭，經銷商開始由傳統(tǒng)的專營渠道轉變?yōu)殡A段性、多品牌經營。據不完全統(tǒng)計，國內農機流通企業(yè)2萬家左右，受經營業(yè)績影響，山東、河南等傳統(tǒng)農機大省部分區(qū)域20%左右的經銷渠道開始退出或轉型，國內一些傳統(tǒng)企業(yè)都出現了區(qū)域渠道空白，中小企業(yè)區(qū)域空白更多。

產品專營化的經營渠道不斷縮小，一部分規(guī)模較大的經銷商，由傳統(tǒng)的品牌專營模式向多品牌經營發(fā)展，從事新興品牌經營的部分經銷商則直接開始混牌經營。

經銷商采取多元化發(fā)展，主要是做好多種準備，一方面是銷售上增加利潤增長點；一方面是“將雞蛋放在多個籃子內”，一旦與中長期合作品牌產生隔閡，隨時能夠讓其他品牌代替“主銷品牌”的位置。

變化2：由單一產業(yè)向成套業(yè)務發(fā)展

用戶需求已由單一購機轉變?yōu)橹鳈C和配套機具成套購買。經銷商傳統(tǒng)的銷售單一產品的模式也在發(fā)生改變，主動引進不同品牌，配置產前、產中、產后系列產品，豐富耕種管收烘等銷售鏈條，形成成套農機的銷售。

受此因素影響，僅具備單一產品制造能力或產業(yè)鏈較短的企業(yè)，紛紛延長產業(yè)鏈條，培育新的競爭點。國內傳統(tǒng)企業(yè)已經形成耕種管收烘一體化產業(yè)布局，收獲機械企業(yè)向拖拉機、農機具產業(yè)發(fā)展，農機具企業(yè)開始逐步進入主機領域，行業(yè)整合的速度不斷加快。

變化3：由傳統(tǒng)品牌向新興品牌兼營

在缺乏產品差異化的競爭條件下，平等、互惠的廠商合作模式更能得到經銷商的青睞。目前除少數幾家傳統(tǒng)品牌企業(yè)繼續(xù)和經銷商保持穩(wěn)定的合作關系外，部分傳統(tǒng)品牌渠道關系正面臨新的調整。

傳統(tǒng)品牌產品多，具有品質好、銷量大、利潤薄的特點，經營中存在對經銷商壓貨、現款進貨的行為，經銷渠道資金占用比較大，利潤空間相對偏低。據不完全統(tǒng)計，60%以上的經銷商盈利水平達不到銷售收入的5%，基本處于薄利運營狀態(tài)。

新興品牌產品具有銷量小、價格低、利潤高的特點，多采用鋪貨、前期賒銷的方式進行銷售。尤其是新興品牌產品基本不占用資金，加上單臺經營利潤比較高，又能對傳統(tǒng)品牌產品形成高低互補，有利于產品銷售結構的調整。這直接導致低成本高利潤的小品牌產品成為經銷商的一種經營補充。

變化4：由被動管理向主動經營突破

受市場競爭的影響，經銷商和企業(yè)的合作關系在不斷變化。由于國內中低端農機制造能力嚴重供過于求，優(yōu)勢經銷渠道已經成為企業(yè)的稀缺資源。以往經銷商在傳統(tǒng)品牌面前都要跟上企業(yè)的“發(fā)展步伐”，難以發(fā)揮自身的能動性。而現在，經銷商可選擇的合作品牌比之前多很多。

部分經銷商主動選擇價值觀和文化契合的農機企業(yè)建立協(xié)同發(fā)展關系，而且更加注重產品品質、產品價格和服務能力。一些經銷商著重優(yōu)選具有發(fā)展前景的新興品牌，與企業(yè)同步發(fā)展中享有更多的話語權，爭取企業(yè)更多的優(yōu)惠政策。

變化5：由持久關系向持久盈利轉變

農機市場進入新常態(tài)后，農機企業(yè)、經銷商摒棄了過去為追求銷量增長而忽視利潤的做法，不再盲目追求體量，產品盈利能力成為經銷商選擇合作伙伴的重點。據估算，經銷商平均占有40%左右的產品銷售利潤分成，高于企業(yè)利潤收入。

為減少經營風險，經銷商普遍加強廠商協(xié)同，依據市場需求實施訂單營銷，避免形成過高的庫存和資金占用。運用金融工具降低運營風險，采取多種形式的融資租賃、信用支持、按揭等手段。

變化6：由關注普通用戶向重點客戶轉變

誰在用戶細分領域做得好、做得精，誰就能更好地生存、發(fā)展。經銷商主動從市場價格競爭轉移到用戶管理的精耕細作。目前，農機合作社、農機大戶等逐漸成為大中型農機產品的重點需求主體，成為經銷商重點發(fā)展的用戶對象。

經銷商通過建立資源，密切同農業(yè)產業(yè)化組織、新型農機組織等合作關系。對績效用戶、關鍵用戶、潛在用戶實施分維度、層級維護和管理，開展精細化銷售。

圍繞農業(yè)作業(yè)全程化作業(yè)需求，從中尋找共性特征、差異需求，針對性地進行營銷，為用戶提供解決方案。同時，延伸客戶的價值需求，提供多途徑銷售模式、農機作業(yè)全程化服務、農資及種植幫助，不斷延伸、豐富雙方的合作關系和內涵。