最近，和一些做營(yíng)銷策劃的朋友聊天時(shí)；聊到了實(shí)體店?duì)I銷一些案例，這哥們分享個(gè)最近發(fā)生的，非常有意思的水果店?duì)I銷事件。我覺得這家水果店老板的營(yíng)銷思路非常值得大家借鑒，所以寫出來，與大家交流一下。

現(xiàn)在我們常見實(shí)體店，營(yíng)銷做法就是；搞個(gè)盛大開業(yè)的噱頭，沿街發(fā)發(fā)宣傳單；亦或是搞個(gè)買一送一活動(dòng)，用幾款水果來搞個(gè)特價(jià)，這樣傳統(tǒng)的營(yíng)銷手法的效果，只能提升一下人氣。對(duì)于店鋪的經(jīng)營(yíng)，帶來不了多少利益。

好了，咱們來看看，我哥們說的這家水果店老板他的營(yíng)銷是怎么玩的？

他首先做的是要給水果店的選好店鋪的位置，他把水果店店鋪位置選擇在一個(gè)小區(qū)里面。選擇在小區(qū)里面，他考慮兩方面原因：

第一個(gè)原因：房租的成本

同等面積房租成本，在小區(qū)外部和內(nèi)部；差距是3——5倍。在小區(qū)外部，雖然自然的流量較多，但是賺取的大部分利潤(rùn)，會(huì)投入在房租的成本里，這樣一年算下來，賺的錢基本上都給了房東；自己落不了不少。所以房租的成本一定要控制好。

第二個(gè)原因：客戶的精準(zhǔn)定位

如果選擇在小區(qū)外部，那么店鋪的用戶是流水客戶；也就是說：客戶可能是小區(qū)的人，也可能是小區(qū)外部的人來買的；這樣很難給客戶去做定位。

他做的定位，只要讓小區(qū)的客戶來消費(fèi)就好；所以他把店鋪的位置選擇在小區(qū)里面，對(duì)于小區(qū)里面的人，大家經(jīng)常見面，都會(huì)慢慢比較熟悉；而且店鋪離客戶家又近；這就是區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

水果店一開業(yè)，只要針對(duì)小區(qū)的幾萬住戶來精準(zhǔn)營(yíng)銷就可以了。

對(duì)于，開業(yè)時(shí)間的安排，水果店老板也很講究。他所在的小區(qū)，是本地的常住人口為主；他把開業(yè)的時(shí)間巧妙地安排在過年前。

開業(yè)時(shí)間安排在年前，他主要考慮到兩點(diǎn)：

第一點(diǎn)，是年底是大眾消費(fèi)的黃金周期，

各家各戶都準(zhǔn)備年貨；水果不可或缺，走親訪友，水果也比較受大眾待見。

第二點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，容易成為焦點(diǎn)

小區(qū)外部的水果店，多是外地人開的。一到年底外地的商戶也就無心經(jīng)營(yíng)了，不少人都關(guān)門準(zhǔn)備回家過年了；這時(shí)候開業(yè)，搞個(gè)活動(dòng)啥的，很容易成為焦點(diǎn)；吸引大家的關(guān)注。

接著就是他的核心營(yíng)銷策略。

第一步：印宣傳單

他先印了幾萬份傳單，他的宣傳單內(nèi)容是這樣設(shè)計(jì)的：

本店開業(yè)，辦理會(huì)員，充值16元免費(fèi)領(lǐng)取一箱水果。一次充值滿100元，免費(fèi)領(lǐng)取一箱奇異果。充值500元免費(fèi)領(lǐng)取一箱進(jìn)口櫻桃。

第二步：瘋狂推廣

把印好的傳單，在幾萬人的小區(qū)范圍內(nèi)；每家每戶，都發(fā)一遍。這樣的發(fā)，他只要稍加研究發(fā)送的時(shí)間，人物，廣告就能精準(zhǔn)傳遞給潛在的客戶；。

第三步：讓客戶來占便宜

當(dāng)小區(qū)潛在用戶，獲得充值可以免費(fèi)領(lǐng)水果，那么很快小區(qū)的住戶都來水果店占便宜。而且對(duì)于辦會(huì)員卡的客戶，可以只充值，不用立即消費(fèi)；客戶辦了會(huì)員卡，沖進(jìn)去錢；客戶就能直接把贈(zèng)品拿走；于是很多人，直接沖了616拿走了三箱水果。

僅僅兩周的時(shí)間內(nèi)，在3萬人常住的小區(qū)內(nèi)，竟然有6000人來他的水果店里辦了會(huì)員卡。

下面我們來分析一下水果店老板成功營(yíng)銷的背后，我認(rèn)為他的營(yíng)銷主要在3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上：

第一：充值卡設(shè)置的玄機(jī)

他的充值卡非常巧妙，因?yàn)榭蛻衄F(xiàn)在充值，但是不用消費(fèi)；就能拿走三箱水果，對(duì)于客戶來說；這是讓客戶占了大便宜。所以客戶從心里上很容易接受他的營(yíng)銷。

第二：間介消費(fèi)，降低價(jià)格敏感度

對(duì)于客戶充值后，等到下次消費(fèi)的時(shí)候是不用支付現(xiàn)金的，所以客戶對(duì)水果的價(jià)格也就不會(huì)那么敏感。

水果店老板第一次選擇贈(zèng)送的水果，成本控制好，在后面的銷售的水果；應(yīng)該還有35%左右的利潤(rùn)。這樣可以慢慢補(bǔ)回第一次送出去的水果成本。所以這個(gè)營(yíng)銷是不會(huì)賠本的。

第三：先回籠資金，避免囤貨壓力

由于水果店老板，第一次開業(yè)就回籠的資金；既是充值的客戶不馬上消費(fèi)，錢卻已經(jīng)裝在在他口袋里；它可以繼續(xù)進(jìn)貨。

這樣客戶每次來購買一些水果，就相當(dāng)于補(bǔ)貼之前贈(zèng)送的水果；他相當(dāng)于，一次性拿走了客戶未來的消費(fèi)額。

總結(jié)：現(xiàn)在很多人說，實(shí)體店不好干；其實(shí)記鋒認(rèn)為做任何事，只要找到一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)突破；換個(gè)思路；一切問題都能迎刃而解。

好了，文章寫到這里，希望能夠給你帶來一些啟發(fā)。

作者簡(jiǎn)介：陳記鋒，一個(gè)表面溫和而內(nèi)心倔強(qiáng)的80后，來自普通農(nóng)村家庭的創(chuàng)業(yè)者，。

我樂意分享這些年來我經(jīng)歷的一切，不管是生活，事業(yè)，還是一路走來跳進(jìn)的每一個(gè)坑，希望給你不一樣的聲音。

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