痛點、癢點、爽點和賣點，這四個概念是產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)常用到，但容易混淆的。接下來以微信來舉例說明一下。

一、痛點是幫助用戶克服恐懼

痛點

微信的本質(zhì)是通訊工具，尤其是熟人間的通訊，點對點的溝通。那通訊解決的是什么痛點，幫用戶克服的是什么恐懼呢？

在原始社會里，一個孤獨的原始人意味著他脫離了族群，對抗危險的能力很弱，生存正面臨極大的挑戰(zhàn)。在物種進(jìn)化中，不怕孤獨的人都被野獸吃掉了，剩下的都是怕孤獨的人。對孤獨的恐懼是人類的集體潛意識。

微信開屏

微信萬年不變的開屏，一個小人看著遙遠(yuǎn)的地球，大家都很熟悉了，每個人會有不同的解讀。我認(rèn)為這是在暗示：你是孤獨的個體，微信會幫你與親友保持聯(lián)系，克服對孤獨的恐懼。

對孤獨這個痛點，微信給出的解決方案是通訊。

通訊有多重要，看看唐詩就知道了：「烽火連三月，家書抵萬金」、「海內(nèi)存知己，天涯若比鄰」、「勸君更盡一杯酒，西出陽關(guān)無故人」…… 送別詩、思鄉(xiāng)詩是古代詩歌中非常重要的門類，原因就是交通不發(fā)達(dá)，通訊不發(fā)達(dá)。

「人的本質(zhì)是一切社會關(guān)系的總和」。人要維持社會關(guān)系，通訊就是非常剛的剛需，非常痛的痛點。

二、癢點是滿足用戶的欲望

人不光有恐懼，也有欲望。滿足用戶欲望的就是癢點。

癢點

微信的癢點是滿足了人性中的貪婪、懶惰、好色、虛榮、窺視。

發(fā)短信要錢，發(fā)微信不要錢。群里有人發(fā)紅包啦，趕緊搶！這都是利用了人的貪婪。

用語音就可以留言，不用打字了。有微信支付，不用帶錢包了。這利用了人的懶惰。

搖一搖可以搖到附近的妹子哦。這利用了人的好色。

朋友圈可以曬旅行、曬包包、曬豪車、曬美食…… 這利用了人的虛榮。

朋友圈可以看到好友最近在干嘛，有什么八卦…… 這利用了人的窺視欲望。

如果算上利用微信來從事黑色產(chǎn)業(yè)的，那更是把人性的弱點發(fā)揮得淋淋盡致。

三、爽點是憋著的需求被滿足了

爽點

克服恐懼和滿足欲望都是人的需求，當(dāng)需求被滿足了，就會愉悅。當(dāng)需求沒有被滿足，憋著，積攢了較大的能量密度，在需求被滿足的瞬間，就會產(chǎn)生巨大當(dāng)量的愉悅，一個字概括：爽！

爽點不是簡單的需求被滿足，是用戶經(jīng)歷了不滿足，積累了不爽，再到被滿足，才會很爽。比方說，你平時吃飯感覺不到有多爽。先讓你餓一天，終于有飯吃，吃飽了你就很爽了。

在微信上，也許你也體驗過類似的爽點：

老板在公司群里發(fā)紅包，連著幾次都沒搶到，終于搶著了，還是手氣最佳，爽！

久未聯(lián)系時時想念卻又不知如何開口的老朋友，突然在微信上找你，語音聊了半天，感覺還是像當(dāng)年那么親密，爽！

天天吃淡出鳥的健身餐，夜夜去健身房揮汗如雨，終于練出了馬甲線。在朋友圈里發(fā)一張炫腹照，收獲點贊無數(shù)，連心儀的妹子都好評咯，爽！

四、賣點是引起用戶的共鳴

賣點

有些朋友認(rèn)為，痛點就是賣點，這是不準(zhǔn)確的，有些時候痛點是不能明說，不能作為賣點的。比如微信不會宣傳自己是幫你克服孤獨，用戶會反感，你才孤獨呢！陌陌也不會宣傳自己是約 x 神器，你懂的。

微信的賣點是不固定的，在不同的時間段有不同的賣點。

比如，免費發(fā)短信、發(fā)語音不用打字、搖一搖找附近妹子、搶春晚紅包、請全國人民打車……

可以看出，微信的賣點通常是利用癢點，結(jié)合產(chǎn)品的新特性來宣傳的。

五、結(jié)語

最后，推薦大家閱讀梁寧的《什么才是最好的產(chǎn)品？緊扣痛點、爽點、癢點》。

珠玉在前，我本不必班門弄斧。只是在某些概念的理解上略微有些差別，所以還是寫了下來，并結(jié)合微信這個案例來闡述。希望大家對痛點、癢點、爽點、賣點這四個概念有更清晰的理解。

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