創(chuàng)業(yè)做生意，假如你有機(jī)會(huì)與大客戶談生意，那無(wú)疑是幸運(yùn)的，也是最有助于你把生意做大做強(qiáng)的。不過(guò)，大客戶往往不會(huì)是個(gè)人，而是以大公司的形式出現(xiàn)，既然是大公司，其決策過(guò)程大多就相當(dāng)緩慢，很少有一次就能搞定的。與大公司客戶談判，最揪心的地方在于，你把一切都準(zhǔn)備好了，而對(duì)方總是顯得無(wú)比遲緩，讓你干著急。

那么，創(chuàng)業(yè)做生意，具體如何搞定大客戶，也就是說(shuō)，如何與大客戶談生意呢？你需要做到以下四點(diǎn)，來(lái)學(xué)習(xí)下吧。

一、讓對(duì)方暢所欲言

絕大多數(shù)人都有談?wù)撟约核莆招畔⒌挠?，大客戶也很難例外，只要你能讓對(duì)方暢所欲言，從對(duì)方的嘴里努力得到更多的信息，生意就談成功了一半。所以，在與大客戶談生意時(shí)，要用盡量少的時(shí)間談?wù)撟约旱墓?，說(shuō)清楚關(guān)鍵即可，然后給對(duì)方足夠的時(shí)間，他或者暢所欲言，或者向你提問(wèn)，對(duì)你而言都是好的。多數(shù)的客戶都迫不及待地想告訴別人，他們有多么的成功。你一定要讓對(duì)方有這樣的機(jī)會(huì)，當(dāng)大客戶夸耀自己公司的業(yè)績(jī)、掌握的資金以及可觀的盈利時(shí)，你也可以趁機(jī)重新評(píng)估并提高價(jià)格。

二、讓對(duì)方有問(wèn)必答

創(chuàng)業(yè)做生意的實(shí)戰(zhàn)中，幾乎沒(méi)有見(jiàn)過(guò)因?yàn)槎鄦?wèn)客戶幾個(gè)問(wèn)題就談不成生意的；同樣的，也沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一個(gè)生意人坐在那里，被動(dòng)地有問(wèn)必答就能做成生意的，尤其是對(duì)于大客戶。要得到更多的信息，你就要努力讓對(duì)方習(xí)慣有問(wèn)必答的模式，盡管這很難，另外，還必須避免要像審訊一樣的咄咄逼人。

具體可以通過(guò)贊美的方式，問(wèn)他喜歡的問(wèn)題，讓大客戶習(xí)慣有問(wèn)必答模式，比如，看看對(duì)方辦公室的四周，談?wù)劶揖邤[設(shè)或者裝飾物，比如：“這是紅木家具吧，你的眼光可真高，是在哪里買(mǎi)的呢？”或者有意識(shí)帶人正題：“我用過(guò)你們的產(chǎn)品，感覺(jué)很好，市場(chǎng)銷(xiāo)售情況一定很好吧?！毙枰⒁獾氖?，贊美對(duì)方一定要表現(xiàn)出足夠的誠(chéng)意，不能表現(xiàn)出虛情假意的成分，或者恭維過(guò)度。假如你善于贊美，再大的客戶，再難的問(wèn)題，也都會(huì)得到滿意的答案。

三、找出幕后的靈魂人物

與大客戶談生意的一個(gè)最大麻煩在于，你不知道誰(shuí)是對(duì)方的靈魂人物，尤其是在你準(zhǔn)備說(shuō)明時(shí)，發(fā)現(xiàn)面對(duì)是好幾個(gè)甚至十幾個(gè)人，而你所擁有的時(shí)間可能只有幾分鐘；或者，對(duì)方會(huì)有意地輕視你、漠視你，讓你誤以為他是“大人物”，其實(shí)，在這種情況下，對(duì)你保持禮貌、向你表示歉意的人往往很可能就就是負(fù)責(zé)人，這是有一條很重要的信息。

某廣告公司的老板，親自到一家大公司去做方案說(shuō)明。剛一開(kāi)場(chǎng)，就沒(méi)有一件事情是順利的。先是好幾個(gè)與會(huì)人員說(shuō)他們等會(huì)另有要事，只能給他20分鐘時(shí)間，接著會(huì)議室的幻燈機(jī)出現(xiàn)故障，更糟糕的是，整個(gè)會(huì)場(chǎng)似乎沒(méi)有人為這些事情負(fù)責(zé)。這位老板在看清楚自己面對(duì)的真實(shí)情形，起身就要離去?！斑@是不對(duì)的”，他說(shuō)，“我從這樣遠(yuǎn)的距離趕來(lái)參加這個(gè)會(huì)議。我不愿意浪費(fèi)我的時(shí)間和您們的時(shí)間，我不愿意這個(gè)展示會(huì)這樣草率進(jìn)行。”“你不是在浪費(fèi)你的時(shí)間，這里我負(fù)責(zé)”，一位女士說(shuō)道。這個(gè)信息很重要，廣告公司的老板立即提出重新開(kāi)一個(gè)小型的會(huì)議，并取得了很好的談判效果。

四、找出隱含的承諾

有些大客戶內(nèi)心是有意與你做生意的，但表明怎么看都不像，他們或者用數(shù)據(jù)嚇唬，或者與你爭(zhēng)辯，或者找你產(chǎn)品的問(wèn)題，這其實(shí)都不是壞事，因?yàn)樽顝?qiáng)烈的反對(duì)者往往是最感興趣的人，最怕的是對(duì)你所說(shuō)的全部置之不理。

有位老板在與一家大公司的營(yíng)銷(xiāo)副總裁談一項(xiàng)促銷(xiāo)計(jì)劃的時(shí)候，提出了己方的一個(gè)價(jià)格，這位副總裁經(jīng)過(guò)仔細(xì)計(jì)算后，還了一個(gè)低了很多的價(jià)格，說(shuō)：“我們?cè)敢庠谶@樣的條件下與你們公司合作，但只能是這個(gè)條件，不會(huì)有任何讓步！” 初入生意場(chǎng)上的創(chuàng)業(yè)者，往往只記得自己原先提出的價(jià)格，往往疏忽“我們?cè)敢馀c你們合作”這句話。而經(jīng)驗(yàn)老道的生意人卻能馬上抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，這位老板的經(jīng)驗(yàn)就非常老道，他按照對(duì)方所提出的條件，取得了對(duì)方的承諾。其后，隨著活動(dòng)越做越大，結(jié)果與己方最初提出的價(jià)格就相差無(wú)幾了。