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本節(jié)播音核心： 沒有人想被銷售，但人人都想被幫助！ 只要愿意拋開自己，為他人著想，嘗試去了解他們和他們的需求，你就能和人連接。 我們繼續(xù)《連接》，每個(gè)人都在溝通，很少有人在連接。 昨天我們說了，當(dāng)你面對人們的時(shí)候，人們會自問的第一個(gè)問題：你關(guān)心我嗎？我們看人們會自問的第二個(gè)問題：你能幫我嗎？ 這個(gè)問題告訴我們什么呢？在我們和人們溝通的時(shí)候，要從人們的利益的角度去溝通，去出發(fā)，人們才會知道你是為他的利益而來的。 湯姆·艾靈頓創(chuàng)建了一家獨(dú)立的制藥公司，當(dāng)他談到為何他的事業(yè)取得了巨大成功時(shí)，他說，在任何一個(gè)場合，他都會問別人這個(gè)問題：“我能幫你嗎？”通過幫助別人，他也幫助了自己。 他說：“每當(dāng)別人有一顆想做的更好的心，我就盡力幫助他們。我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我提升人們到更高層次，別人也會提升我?！彼裕阡N售行業(yè)有句老話：沒有人想被銷售，但人人都想得到幫助。 那些能夠和人們建立連接的成功人士，他知道人們總是在問這個(gè)問題：“這個(gè)人能幫我嗎？”他們回答這個(gè)問題的方式之一，就是專注于能提供給對方什么好處。 衛(wèi)斯曼在《演講圣經(jīng)》中寫到：“在溝通時(shí)，人們太專注于自己的產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)，而忘記回答這個(gè)問題：我能幫助你嗎？”在衛(wèi)斯曼看來，要專注于好處，而不是特點(diǎn)。他是這樣寫的：“特點(diǎn)是關(guān)于你自己、你的公司、你銷售的產(chǎn)品和你推廣的想法的事實(shí)和品質(zhì)。另外，這個(gè)事實(shí)或品質(zhì)為對方帶來的幫助，這就是所謂的好處?！?br> 想要說服別人，只說自己產(chǎn)品的特點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，每一個(gè)特點(diǎn)都要轉(zhuǎn)化為好處。一個(gè)特點(diǎn)，也許對于你的聽眾的興趣或需要無關(guān)，至于好處就一定有關(guān)系了，尤其是現(xiàn)在，人們每天都被各種產(chǎn)品信息狂轟濫炸，他們通常對很多信息都是一帶而過的，如果你想贏得別人的注意力，你就得讓人們看到，你能幫助他們。 人們面對你的時(shí)候自問的第三個(gè)問題：我能相信你嗎？我們都購買過一些東西，尤其是大件的物品，有的時(shí)候那個(gè)過程的你會很糾結(jié)。糾結(jié)的關(guān)鍵，是你對那個(gè)銷售員信任不夠。實(shí)際上對于任何生意來說，信任都是決定生死的因素，事實(shí)上，信任對生活也是這樣。 演講家吉特莫說，相信甚至比愛更重要。比如，當(dāng)你要買車的時(shí)候，你走進(jìn)汽車展廳，不管你是否意識到，你看著銷售員，你在心里已經(jīng)悄悄的問了幾個(gè)問題，第一，你關(guān)心我嗎？第二，你能幫助我嗎？第三，我能相信你嗎？如果這些問題你不能有一個(gè)肯定的回答，你買車的過程肯定會不順利的。那就說明你和銷售員沒有連接，這也是為什么我們在前面提到社交電商的時(shí)候，談到一定不要刷屏，通過朋友圈的打造，建立你的個(gè)人品牌，建立信任是最重要的。 通過這三個(gè)問題我們能了解到什么呢？每當(dāng)人們采取行動(dòng)都是為了他自己的利益，不是為了你的或者我的。所以，我們必須配合他們的意圖，從他們的角度看問題，如果不這么做，我們只是浪費(fèi)時(shí)間，甚至?xí)l(fā)沖突。 一個(gè)人只要愿意拋開自己，為他人著想，嘗試去了解他們和他們的需求，你就能和人連接。如果你真心想幫助別人，連接就會更加自然，而不顯得機(jī)械。一旦你愿意學(xué)會連接，未來將會向你敞開大門，人們愿意和你一起工作，所有這些都會令你非常吃驚，而你只需要不斷地提醒自己，要時(shí)刻想著他人。 |
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