做銷售的人都知道，能簽下單子一定要找到KP，KP就是指能決策的關(guān)鍵人。

很多sales都存在的問題是怎么找KP？怎么知道你聯(lián)系的這個(gè)人是不是KP？

之前參加一個(gè)會(huì)議，遇到一個(gè)負(fù)責(zé)廣告投放的銷售，聊了幾句，就加了微信，之后這個(gè)sales不定時(shí)地發(fā)消息說，要不要帶著方案上門拜訪我。在拒絕了幾次之后，我告訴他，我不負(fù)責(zé)這件事情，然后建議他，你需要先花點(diǎn)時(shí)間提升下自己找KP的技能。

所以，KP是擺在成交面前的第一座大山，怎么能第一時(shí)間找到KP？

1）通過職務(wù)初步判斷

我們拿到客戶的名片，就知道這個(gè)人的職位是什么，是副總經(jīng)理、總經(jīng)理、子公司的總經(jīng)理，還是董事長(zhǎng)，然后再判斷他是第一、第二還是第三KP。

如果客戶名片上寫的是聯(lián)合創(chuàng)始人，現(xiàn)在的初創(chuàng)公司有不止一個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人，可能有三、四個(gè)，所以你就要跟他確認(rèn)：如果我們定下來的話，那公司要走什么流程？

他會(huì)跟你講：我們內(nèi)部有一個(gè)評(píng)審會(huì)，我是評(píng)審會(huì)成員之一......你由此判斷出，這個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人不是唯一KP，還要經(jīng)過CEO最終的批準(zhǔn)。

2）再次確認(rèn)：如果不是第一KP，他有沒有決策的權(quán)利

如果我們的產(chǎn)品客單價(jià)是5萬塊錢，即便客戶是聯(lián)合創(chuàng)始人，但不是第一KP，那他有沒有簽字的權(quán)利？如果他有，那他有沒有決定這件事情的權(quán)力？

舉個(gè)例子，公司要用一個(gè)和人力資源相關(guān)的系統(tǒng)，如果這件事情是公司的CHO負(fù)責(zé)，正常情況下，他需要找CEO匯報(bào)：我們要買這套系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)大概多少錢，有這些功能......

公司CEO回復(fù)到：“這件事情，如果你們都覺得OK，那我就批了吧?！比绻沁@種情況，你知道這個(gè)人是有決定權(quán)的。

3）通過第二KP確認(rèn)有沒有競(jìng)對(duì)

還有一種情況是，公司的決策權(quán)是由公司的一把手，也就是老板決定的，如果你接觸的是公司的第二KP，這個(gè)時(shí)候你要去了解：有沒有其他的人在跟公司談同樣的產(chǎn)品？你們之間的想法是怎么樣？

第二KP可能會(huì)說，我們有三家在談，其中一家是直接找我們老板過來的。由此判斷出，你有幾個(gè)競(jìng)對(duì)，是通過誰的關(guān)系過來的。

通過第二KP確認(rèn)是否有競(jìng)對(duì)存在的環(huán)節(jié)，關(guān)乎簽單的成敗。如果忽視了這一步，這個(gè)單子可能隨時(shí)會(huì)被競(jìng)對(duì)搶走。

綜合來看，在確認(rèn)KP的整個(gè)過程中，不僅僅要找到KP這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，還要逐步確認(rèn)有哪些因素可能阻礙你最終成交：你是否是客戶的唯一選擇，還是選擇之一？這些環(huán)節(jié)都需要我們花時(shí)間確認(rèn)，確認(rèn)得越細(xì)，離開客戶的時(shí)候就越心安，簽單的把握也就越大。

如何通過第二KP找到第一KP？

sales上門拜訪的時(shí)候，有時(shí)候見不到第一KP，就是董事長(zhǎng)或者是總經(jīng)理往往見不到。但是我們可以見到經(jīng)理、銷售總監(jiān)或者副總經(jīng)理。

我們談得很好，對(duì)方也認(rèn)可你的價(jià)值，認(rèn)可產(chǎn)品功能，認(rèn)可你這個(gè)人，之后你打算怎么辦呢？是停下來等第二KP往上匯報(bào)嗎？

銷售高手會(huì)這么做：立馬向這個(gè)KP提出要見最終KP的意愿，可以跟他說：“您看我們今天聊得很好，能不能趁熱打鐵，我們一起去跟老板做一個(gè)交流，看看他是怎么想的？他是怎么思考的？他有哪些反對(duì)意見？畢竟我跟您聊，您再去跟老板描述，關(guān)于產(chǎn)品功能的這些疑惑，您可能沒辦法第一時(shí)間解惑。如果老板正好在的話，我們就一起跟他聊一下，把所有問題一次性談透。我們提高我們的工作效率......”

這就是如何通過第二KP在第一時(shí)間內(nèi)找到第一KP，進(jìn)行有效溝通和交流，從而提高有效拜訪效率。