目錄

一、客戶心理分析

1. 客戶購買行為分類
2. 客戶購買決策過程分析
3. 客戶購買心理分析

客戶心理分析方法：

（1）引發(fā)共鳴的話題

（2）啟發(fā)和誘導(dǎo)

（3）迎合客戶

（4）巧妙建議

（5）“善良的諾言”

（6）適度恭維

客戶心理分析步驟

1. 引起注意
2. 產(chǎn)生興趣
3. 使用聯(lián)想
4. 希望擁有
5. 進(jìn)行比較
6. 最后確認(rèn)
7. 決定購買

“比較法則”的應(yīng)用

1. 痛苦、快樂、成交三步曲
2. 第一步：給他痛苦 1、揭傷疤 2、給他痛苦 3、加深痛苦
3. 第二步：給他快樂 1、產(chǎn)生驚喜 2、逃離痛苦 3、追求快樂
4. 第三步：成交 --------擁有快樂

“群體心理”應(yīng)用技巧

1. 從眾心理的引導(dǎo)法則
2. “與眾不同”的引導(dǎo)法則

二、16個(gè)逼定技巧

1、富蘭克林成交法

2、非此即彼成交法

3、”人質(zhì)“策略成交法

4、單刀直入法

5、決不退讓一寸成交法

6、家庭策略成交法

7、蜜月成交法

8、退讓成交法

9、恐懼成交法

10、ABC所有問題解決成交法

11、”我想考慮一下“成交法

12、次要問題成交法

13、檔案成交法

14、產(chǎn)品比較法

15、坦白成交法

16、感動(dòng)成交法

三、銷售實(shí)戰(zhàn)14招

1、人物掃描

2、禮儀之邦

3、望聞問切

4、暖場造氛

5、學(xué)會(huì)贊美

6、引蛇出洞

7、換位思考

8、聲東擊西

9、一石二鳥

10、以假亂真

11、巧借東風(fēng)

12、對號入座

13、苦肉計(jì)

14、臨門一腳

四、銷售理念形成和5個(gè)溝通技巧

1、如何聆聽顧客的說話？(Listening)

2、如何確認(rèn)顧客的問題和需求？(Verifying)

3、如何從觀察顧客找到銷售機(jī)會(huì)？(Observing)

4、如何向顧客提問？(Questioning)

5、如何向顧客解釋？(Explaining)