廠家要想得到經(jīng)銷商的高水平合作，就需要進(jìn)行周密的計(jì)劃，向經(jīng)銷商提供幫助。

——經(jīng)銷商管理咨詢專家梅明平

目前，國內(nèi)上最前沿的經(jīng)銷商幫扶計(jì)劃分為：政策支持、廠商伙伴關(guān)系和分銷規(guī)劃。其中，政策支持最簡單、最不廣泛的做法；廠商伙伴關(guān)系復(fù)雜性和廣泛性次之；分銷規(guī)劃最復(fù)雜，應(yīng)用也最廣泛。

下面針對政策支持的客戶類型做具體的分析，并給到專業(yè)的政策方法！

企業(yè)的經(jīng)銷商隊(duì)伍是傳統(tǒng)型、松散型的、忠誠度不高的。尤其是快消品行業(yè)，二三四線的小品牌廠家，經(jīng)銷商大多數(shù)是多品牌經(jīng)營，經(jīng)銷商自身實(shí)力也弱。這類型廠家應(yīng)該采用政策支持激勵(lì)法。

因?yàn)閺S家對這些經(jīng)銷商的控制力有限，這些經(jīng)銷商的執(zhí)行力也不強(qiáng)，所以廠家只能靠優(yōu)惠的政策來吸引經(jīng)銷商的注意力。但要注意的是，為經(jīng)銷商提供幫助的任何一個(gè)支持政策，都必須做到同一級別的經(jīng)銷商要一視同仁，不能區(qū)別對待。

以下提供20種常用的基本支持政策，供廠家借鑒和參考。

1、廣告（店招、路牌廣告）津貼

2、產(chǎn)品展示與陳列費(fèi)用

3、倉儲(chǔ)補(bǔ)貼

4、櫥窗展示和安裝費(fèi)用

5、展示和推銷用的樣品

6、店鋪和櫥窗展示材料

7、網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)

8、配送到終端的運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼

9、培訓(xùn)銷售人員

10、提供店鋪設(shè)施

11、新店鋪成本或改進(jìn)費(fèi)用

12、促銷補(bǔ)貼或促銷基金

13、部分銷售人員如鋪貨員工的薪水

14、存貨價(jià)格調(diào)整補(bǔ)貼

15、產(chǎn)品保價(jià)政策

16、鋪貨或者賒銷政策

17、產(chǎn)品進(jìn)場費(fèi)用

18、新品推廣費(fèi)

19、試用品、試吃品或適喝品

20、區(qū)域推廣費(fèi)用支持

專家點(diǎn)評：經(jīng)銷商管理咨詢專家梅明平老師

從廠家角度來看，通過以上對經(jīng)銷商的支持政策，希望能使經(jīng)銷商能夠加倍努力提升銷量。但是這樣做并不能總是成功，尤其是廠家在沒有了解經(jīng)銷商的需求和問題的前提下所作出的支持政策。

如果廠家的經(jīng)銷商大多數(shù)同時(shí)也在經(jīng)營競品時(shí)，廠家在制定支持政策的時(shí)候更應(yīng)該謹(jǐn)慎。因?yàn)闆]有比較就沒有傷害，如果經(jīng)銷商認(rèn)為競品的支持政策比你的要好，你的支持政策就不會(huì)產(chǎn)生效果。