珠寶銷(xiāo)售技巧：這些話，與其說(shuō)是話術(shù)，還不如說(shuō)就是跟顧客發(fā)自內(nèi)心的正常對(duì)話。

珠寶銷(xiāo)售案例：

今天接待一位老人，一開(kāi)始在門(mén)口徘徊不好意思進(jìn)來(lái)，后面說(shuō)想給老伴買(mǎi)個(gè)60歲的生日禮物。問(wèn)他想買(mǎi)什么也不清楚，看了一下就走了。

珠寶銷(xiāo)售技巧1：三種銷(xiāo)售方式

我認(rèn)為，銷(xiāo)售可以分為三種方式：

一是，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售；

二是，情感銷(xiāo)售；

三是，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售結(jié)合情感銷(xiāo)售。

這三種方式，哪種比較好呢？

這個(gè)沒(méi)有絕對(duì)的，主要還是看顧客情況而定。但是，大部分情況下我都是建議，用專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售結(jié)合情感銷(xiāo)售的模式。

針對(duì)比較理性、懂行、懂產(chǎn)品的年輕顧客，你用專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能說(shuō)服他；

針對(duì)年紀(jì)比較大，對(duì)產(chǎn)品一知半解，憑感覺(jué)買(mǎi)東西的顧客，你應(yīng)該用情感銷(xiāo)售多一些。

這也是為什么，以銷(xiāo)售黃金為主的品牌，他們都是以情感銷(xiāo)售為主，不需要給顧客講解太多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。而鉆石定制類(lèi)的品牌，走的是專(zhuān)業(yè)化路線。

當(dāng)然，也有些定位高端的鉆石類(lèi)品牌，只能以情感銷(xiāo)售為主，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品定價(jià)是劣勢(shì)。

珠寶銷(xiāo)售技巧2：一切成交因?yàn)閻?ài)

這個(gè)進(jìn)店的老人，你是以正常的接待方式為主，想了解顧客需求，再給他推薦相應(yīng)的產(chǎn)品。

也就是，從專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的角度切入。

你問(wèn)了顧客要什么，但是他又不說(shuō)，這個(gè)很正常。

因?yàn)?strong style="margin: 0px; padding: 0px;">他自己都不知道可以選什么，包括剛開(kāi)始在門(mén)口徘徊，有可能擔(dān)心價(jià)格太貴，也有可能覺(jué)得你們沒(méi)有他想要的產(chǎn)品。

如果是我接待，這類(lèi)顧客我會(huì)用80%的情感銷(xiāo)售 + 20%的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售方式，而且，關(guān)于產(chǎn)品方面的信息，都是放在成交最后的環(huán)節(jié)再談。

為什么？

顧客是想給老伴買(mǎi)60歲的生日禮物，結(jié)婚應(yīng)該有三四十年了，也是希望在這個(gè)特殊的節(jié)日里，留作一個(gè)紀(jì)念。

他們之間的感情，應(yīng)該挺好。

這種場(chǎng)景，我能想到一個(gè)非常溫馨的畫(huà)面，兩個(gè)一起攜手走過(guò)幾十年，是非常難得的。我相信，這也是很多人向往的感情，包括我。

所以，

接待這類(lèi)顧客，我的第一反應(yīng)不是怎樣去成交他，不會(huì)從產(chǎn)品角度切入，而是會(huì)先從情感方面的話題去聊。

這時(shí)候，發(fā)自內(nèi)心的情感，會(huì)大過(guò)于任何的銷(xiāo)售技巧。

至于話術(shù)可以怎么說(shuō)，大部分銷(xiāo)售應(yīng)該都能想到：

 “我覺(jué)得你平時(shí)應(yīng)該很關(guān)心她吧？”

“你是不是每年生日都會(huì)送她禮物?。俊?/span>

“你這么用心給老伴挑禮物，你們的感情應(yīng)該挺好吧？”

“能像你這么用心，已經(jīng)很難得了，有些人會(huì)說(shuō)，都已經(jīng)一起生活幾十年了，還買(mǎi)什么生日禮物呢？其實(shí)，就是這種偶爾的儀式感，會(huì)讓兩個(gè)人的感情更好。你覺(jué)得呢？”

這些話，與其說(shuō)是話術(shù)，還不如說(shuō)就是跟顧客發(fā)自內(nèi)心的正常對(duì)話。

所以，相比之下，如果你一開(kāi)始不是聊產(chǎn)品，而是聊聊他們之間的情感話題，你覺(jué)得顧客會(huì)不愿意跟你聊嗎？

曾經(jīng)，我就是以這樣的方式成交的，只不過(guò)不是買(mǎi)生日禮物，是剛好結(jié)婚30周年的紀(jì)念日。

但是，接待的過(guò)程并沒(méi)有想著一定要成交，只是聊著聊著，顧客對(duì)我有了信任感，后面就直接讓我給他推薦，這時(shí)候才需要用到專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧。

珠寶銷(xiāo)售技巧3：小故事

聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣的一個(gè)故事：

一個(gè)60多歲的老人，沒(méi)有子女，想把自己的房子賣(mài)了之后，住進(jìn)老人院安享晚年。房子公開(kāi)出售之后，一般人給出的價(jià)格都是按市值出價(jià)，但是這個(gè)房子最后賣(mài)給了一個(gè)年輕人。

而且，這個(gè)年輕人的出價(jià)只有別人的十分之一左右，也就是說(shuō)，市值200萬(wàn)的房子，這個(gè)年輕人只給了二三十萬(wàn)。關(guān)鍵是，老人竟然答應(yīng)了。

這個(gè)年輕人到底是怎么跟老人談的呢？

歸根到底，是因?yàn)樗脑挘?strong style="margin: 0px; padding: 0px;">說(shuō)進(jìn)了老人的內(nèi)心深處。

他是這樣說(shuō)的：

我能給的價(jià)格只有別人的十分之一，你賣(mài)給其他人可以賺更多錢(qián)。按道理來(lái)說(shuō)，你是絕對(duì)不可能賣(mài)給我的。

但是我知道，你賣(mài)這個(gè)房子也是為了進(jìn)養(yǎng)老院，花錢(qián)來(lái)請(qǐng)人照顧你。雖然我跟你非親非故，如果你愿意把這房子賣(mài)給我，我可以讓你繼續(xù)住在這里，而且你往后的吃喝住行，都由我來(lái)照顧，直到你哪天離開(kāi)為止。

老人就是被年輕人這番話打動(dòng)的，至于這個(gè)故事是否真實(shí)，這里不做討論。

重點(diǎn)是，

你有沒(méi)有看懂，這種成交背后的思維？

小結(jié)：

銷(xiāo)售成交的那一刻，是因?yàn)椋?strong style="margin: 0px; padding: 0px;">你給到了顧客真正想要的東西。