2019年第一個月，發(fā)生在外賣界的第一件事，竟然是傭金上漲！

上周末，外賣界熱議的話題莫過于廣西南寧商家因傭金上漲，退出平臺的消息。據(jù)央視財經(jīng)報道，美團方面對此回應(yīng)：提高傭金主要是因為公司運營成本及人工費用增加，至于有商家退出平臺，一方面是由于店鋪轉(zhuǎn)讓以及合同到期，另外就是一些商家本身競爭力不強，退出是市場優(yōu)勝略汰的結(jié)果。一時間輿論嘩然。

湊巧的是，幾天后，在上海餓了么總部，阿里本地生活服務(wù)公司總裁王磊，聚集十幾家來自全國各地的商家，表示，餓了么和口碑計劃在春節(jié)前后啟動“暖冬計劃”。

“我們要用實實在在的賦能和實實在在的讓利，幫助全行業(yè)過一個實實在在的暖冬。”

何為“暖冬計劃”？

王磊透露了2個信息：讓利B端；加大C端投入。

同時讓利B端和C端的“暖冬計劃”

在懇談會上，王磊主要從商戶和消費者兩個方面介紹暖冬計劃的具體內(nèi)容。

首先，在商戶方面主要和口碑開啟商業(yè)化道路相關(guān)。

2015年，口碑曾提出3年內(nèi)不收商戶傭金。免費策略曾令口碑賺取大量商戶的好感，也令口碑在到店市場迅速規(guī)?；?。數(shù)據(jù)顯示，2017年一年，口碑在到店市場的滲透率已經(jīng)達到55%。

3年期限已過，羽翼漸滿的口碑開始思考商業(yè)化的問題，不過為了持續(xù)吸引商戶入駐獲得更多市場份額，口碑仍然采取了較為保守的商業(yè)化策略，首先通過低費率策略穩(wěn)住平臺的商戶。

王磊表示，口碑雖然最近正在進行商業(yè)化嘗試，但對商家的收費最低仍然是競對的五折。他還透露，2017年阿里平臺GMV5萬億，但營收只有兩千多億，如果扣掉阿里云等基礎(chǔ)服務(wù)費，整個集團的交易扣點實際還不到4個點。但現(xiàn)在美團等競對則高達13個點。

王磊認(rèn)為，這是不健康的扣點方式：“它的外賣增速在降，扣點在漲，這不合邏輯?！倍⒗锵Ｍ愿雍侠淼姆绞絹碚{(diào)整費率。

然而，一個問題是，即使阿里已經(jīng)給出低于行業(yè)水平的費率，不少商戶還提出自己在平臺抽傭上還面臨“保底分成”的困境。

這個困難尤其體現(xiàn)在低客單價的商戶身上，吉祥餛飩副總裁表示劉永開提到，平臺仍然存在保底分成，每單在4元左右，但是餛飩等小食的客單價一般只在十幾元，要拿到優(yōu)惠的費率則需要達到20元一單，這導(dǎo)致吉祥餛飩基本享受不到KA的費率。

王磊認(rèn)為，與抽傭相比，外賣實際成本最高的仍然是物流服務(wù)，而這個部分則基本是阿里在承擔(dān)。

此外，正新雞排董事長還在會上表示：“我們主要賣雞排，客單價只有十六七塊錢，但目前的感覺是，投入大，利潤率卻比到店低很多。外賣在營業(yè)額中的占比也不高，僅10%左右。流量競價的轉(zhuǎn)化率也很低，沒有達到預(yù)期?！?/span>

對此，王磊認(rèn)為利潤率低、轉(zhuǎn)化率低則是產(chǎn)品的營銷規(guī)則的問題，餐飲商家現(xiàn)在還處在很落后的流量的玩法，還沒到數(shù)字化的程度。“之前簡單用流量驅(qū)動，造成了行業(yè)缺乏精細(xì)化運作和創(chuàng)新，基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，限制了長遠發(fā)展。直到現(xiàn)在很多人依然拿著筆記賬”。他說。

一個解決辦法是平臺提供更加精準(zhǔn)的營銷服務(wù)，但這也需要商家的數(shù)字化程度提升，這也是為什么阿里要提出幫助商家進行數(shù)字化的升級。

在明確表示阿里不會增加費率的同時，王磊也對美團等競對的做法作出評價。

他認(rèn)為，競對可能有些壓力，但是阿里認(rèn)為這個行業(yè)還應(yīng)該有更好更快的發(fā)展，而不是更早割韭菜。他透露：“餓了么費率我們不會漲，我們要想辦法怎么把效率提上去，怎么把服務(wù)創(chuàng)新這些東西做好，而不僅僅靠費率。粗暴地收流量稅不是長久之計?！?/span>

除了降低費率，據(jù)悉，今年春節(jié)前，阿里本地生活服務(wù)公司還將聯(lián)合螞蟻金服，推出專門的“暖冬商戶貸”——單個商戶最高可以貸款20萬，平均可貸款額度比平時提高近100%，惠及商戶數(shù)量超過100萬。

1、對消費者進行分級

餓了么和口碑的合并，覆蓋了“到家”和“到店”兩個場景。王磊表示，正在推進的事就是將兩者作為一個整體，以餐飲為主體推動本地生活服務(wù)公司進行全面數(shù)字化和互聯(lián)網(wǎng)化升級。

不僅要為商家賦能，王磊表示，按照目前的用戶增速和需求來看，補貼還將持續(xù)上漲。

要讓C端用戶更多使用口碑和餓了么，不僅僅只做紅包補貼這樣的打法，還要對消費者進行分級。

以餓了么星選為例，阿里計劃通過對商家分群，進行消費分級。以消費者自己的選擇意愿劃分，即愿意吃正餐、吃好一點的可使用星選；

而愿意吃即時消費品的則被劃分為另一類。王磊強調(diào)，“我們現(xiàn)在是要把消費者和商家分開，仍然會加大消費者的投入，但不是現(xiàn)在忙著找商家提高扣點。”

2、拓展三四線城市的渠道

王磊在現(xiàn)場分享了他去三四線城市的感受。三四線城市的繁華程度遠超想象，當(dāng)整個經(jīng)濟形勢低迷時，餐飲更顯現(xiàn)出“口紅效應(yīng)”。

“餓了么和口碑，在大城市、頭部城市，訂單量不??；但在三四線城市，做得不好。因為以前不重視?！?/span>

現(xiàn)在三四線城市的用戶結(jié)構(gòu)發(fā)生很大的變化。盡管三四線城市被美團點評“把守”更多，但2019年這步棋對王磊和阿里本地生活服務(wù)公司而言，都是最佳時機。

對標(biāo)淘寶的各種直播和營銷活動，用戶不可能天天買，但飯每天都需要吃。

下沉三四線城市，王磊也算了一筆賬，他分享道，一打就是全家，拉來一個餓了么新客戶，起碼多了一個支付寶的新客戶、一個手淘的新用戶。加上口碑，又是一個口碑的新客戶。這筆錢投下去，一箭多雕，必須做，也值得做！