文章來(lái)自：一美財(cái)經(jīng)

繁星輕醫(yī)美創(chuàng)始人兼CEO劉騰飛

采編/梁昇

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“真不好意思，讓您久等了……”一個(gè)平凡冬日的午后，電話那邊那個(gè)溫文爾雅的男人傳來(lái)了一句簡(jiǎn)單的問(wèn)候，一次思路明晰、輕松愜意的暢談?dòng)纱苏归_(kāi)……

2017年，中國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)1760億元。德勤預(yù)測(cè)，在此后的幾年中，市場(chǎng)規(guī)模將以每年40%的速度增長(zhǎng)，這一勢(shì)頭將一直延續(xù)至2020年。

如今，越來(lái)越多的投資者看好醫(yī)美領(lǐng)域，想要進(jìn)入市場(chǎng)分一杯羹。與此同時(shí)，一大批新一代醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)正在茁壯成長(zhǎng)。

行業(yè)的壯大也催生出了不同的派系。和從前規(guī)模宏大、科室完備的高端大牌整形醫(yī)院相比，許多更加便捷親民，但又不失專業(yè)度的輕醫(yī)美項(xiàng)目開(kāi)始悄然流行，似乎年輕人對(duì)于這種更“輕”的方式具有天然的好感。

就在一大批輕醫(yī)美項(xiàng)目之中，有這樣一家機(jī)構(gòu)，成立了一年有余，力圖在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中開(kāi)辟出一片自己的天地，這家機(jī)構(gòu)便是繁星輕醫(yī)美。

近日，一美財(cái)經(jīng)采訪到了繁星輕醫(yī)美的創(chuàng)始人兼CEO劉騰飛先生，和劉總一起暢聊以“輕”取勝的方法論。

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1

運(yùn)營(yíng)成本直降10倍

讓利消費(fèi)者

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繁星輕醫(yī)美面世一年有余，從傳統(tǒng)醫(yī)美機(jī)構(gòu)中脫穎而出，靠的是一套“輕”運(yùn)營(yíng)模式打法。

繁星輕醫(yī)美給自己的定位叫“醫(yī)美快餐”。從根本上講，和傳統(tǒng)大型醫(yī)美機(jī)構(gòu)相比，其最大的不同點(diǎn)在于：突破傳統(tǒng)模式桎梏，重構(gòu)醫(yī)美行業(yè)運(yùn)營(yíng)成本。

在北京，一家大型醫(yī)療整形醫(yī)院的門店面積可能有1萬(wàn)多平方米，上上下下加起來(lái)四五百號(hào)人，一個(gè)月的運(yùn)營(yíng)成本可能會(huì)在300萬(wàn)到500萬(wàn)元之間。對(duì)于這種大型機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，既要養(yǎng)活龐大的醫(yī)生及員工團(tuán)隊(duì)，又要支付高昂的房租，運(yùn)營(yíng)成本和獲客成本都極高。

相比之下，模式的創(chuàng)新使繁星輕醫(yī)美大大降低了運(yùn)營(yíng)成本。首先，繁星輕醫(yī)美摒棄了一些需求小且高風(fēng)險(xiǎn)的手術(shù)項(xiàng)目，減少了對(duì)醫(yī)生的依賴，保留了那些高頻、高客單價(jià)、醫(yī)療安全風(fēng)險(xiǎn)低的項(xiàng)目。其次，在去掉冗余的人員、科室、項(xiàng)目之后，繁星輕醫(yī)美致力打造出小而精的門店風(fēng)格，門店面積比上述大型機(jī)構(gòu)小10~20倍，但是項(xiàng)目只少了30%左右。

劉騰飛表示：“300平米的店，一個(gè)店里面12個(gè)人，這時(shí)候我的運(yùn)營(yíng)成本就低很多?！?/p>

運(yùn)營(yíng)成本的大幅縮減，使得繁星輕醫(yī)美能夠在價(jià)格上讓利給消費(fèi)者。同樣的服務(wù)，在繁星輕醫(yī)美的價(jià)格更低，且更用戶體驗(yàn)更好。

從某種意義上講，繁星輕醫(yī)美有點(diǎn)像醫(yī)美行業(yè)的“小米”。在做出高品質(zhì)高顏值高性價(jià)比的產(chǎn)品之后，把它的利潤(rùn)大部分讓給消費(fèi)者，從而希望這些年輕的消費(fèi)者能夠通過(guò)合理的價(jià)格來(lái)享受醫(yī)療美容服務(wù)。繁星輕醫(yī)美以這樣的方式打破了人們將醫(yī)美產(chǎn)品視為“奢侈品”的刻板印象。

2

“用戶思維”并非單純?nèi)?/strong>

更要建立消費(fèi)者信任

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劉騰飛是一名互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，曾有過(guò)幾段成功的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

對(duì)他來(lái)說(shuō)，繁星輕醫(yī)美跟之前的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷最大的區(qū)別在于，之前都是純互聯(lián)網(wǎng)線上項(xiàng)目，而繁星輕醫(yī)美99%的業(yè)務(wù)都在線下。也正是因?yàn)槿绱?，使他產(chǎn)生了將互聯(lián)網(wǎng)思維“植入”輕醫(yī)美項(xiàng)目的想法。

傳統(tǒng)行業(yè)，特別是醫(yī)美行業(yè)，以往對(duì)于用戶體驗(yàn)的關(guān)注度并不高，特別是對(duì)于用戶需求的反饋，迭代更新的速度跟互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)比起來(lái)要差很遠(yuǎn)。“互聯(lián)網(wǎng)+輕醫(yī)美”模式，并非有多少程序員或互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)人員，而是用互聯(lián)網(wǎng)的思維關(guān)注用戶，即用戶思維。

如果把美業(yè)比作金字塔，最下面的塔底是美容院，最上面的塔尖兒是傳統(tǒng)大牌整形醫(yī)院，中間部分便是新生的輕醫(yī)美模式。對(duì)于年輕一代的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們中的很多人并不想動(dòng)不動(dòng)就往大型整形醫(yī)院跑，但是又覺(jué)得美容院開(kāi)設(shè)的醫(yī)美項(xiàng)目沒(méi)有保障，這時(shí)，輕醫(yī)美模式出現(xiàn)，既便捷，又有專業(yè)上的保障。

此外，長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)雖然也有一些大牌整形機(jī)構(gòu)做了很多廣告，名氣很大，但其實(shí)并沒(méi)有和消費(fèi)者建立起良好的信任關(guān)系。尤其對(duì)于85后或是90后的年輕人來(lái)說(shuō)，這些傳統(tǒng)商家所提供的服務(wù)無(wú)法達(dá)到他們的預(yù)期，這也是繁星輕醫(yī)美致力解決的事情。

3

占據(jù)“西北根據(jù)地”

精準(zhǔn)測(cè)量“美業(yè)半徑”

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如今，繁星輕醫(yī)美已成立一年有余。一年之前，繁星輕醫(yī)美的第一家店鋪開(kāi)在了咸陽(yáng)，而后又在西安開(kāi)了第二家店。對(duì)于門店的選址和布局，劉騰飛也有著一套自己的方法論。

和其他地區(qū)相比，北上廣深等一線城市開(kāi)店成本很高，獲得執(zhí)照的難度較大，而且競(jìng)爭(zhēng)很激烈，因此并不適合最初打入市場(chǎng)時(shí)的門店選址。

東部地區(qū)經(jīng)濟(jì)向來(lái)發(fā)達(dá)，消費(fèi)者對(duì)于醫(yī)美項(xiàng)目的要求已經(jīng)拔得很高，容錯(cuò)率很小，也不適合一家初創(chuàng)機(jī)構(gòu)。

落地西北地區(qū)的好處在于，以西安為中心輻射的西北城市群近年來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭良好，從而催生出了大量有需求的消費(fèi)者。而且這些地區(qū)的消費(fèi)者之前并沒(méi)有很多相關(guān)的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，很適合像繁星輕醫(yī)美這樣的新一代輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)打開(kāi)市場(chǎng)。

此外，繁星輕醫(yī)美內(nèi)部現(xiàn)在比較側(cè)重對(duì)一個(gè)叫“美業(yè)半徑”的概念的考量。所謂“美業(yè)半徑”，也就是美容行業(yè)的半徑，即不同類型的美業(yè)機(jī)構(gòu)的選址和布局其實(shí)應(yīng)該有很大的區(qū)別。

具體來(lái)說(shuō)，像伊美爾、美萊、藝星這樣以手術(shù)項(xiàng)目為主的大型整形醫(yī)院的美業(yè)半徑較大。在同一個(gè)城市內(nèi)，即使是居住在不同城區(qū)的消費(fèi)者，可能也會(huì)覺(jué)得即使坐車久一點(diǎn)，哪怕一兩個(gè)小時(shí)，去做一個(gè)大型的手術(shù)，也是值得的。

對(duì)于美容院，比如現(xiàn)在較為流行的皮膚管理中心，這類機(jī)構(gòu)的半徑定義為方圓兩公里左右。因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)于這類項(xiàng)目的消費(fèi)，可能更多會(huì)考慮是否離自己上班和生活的區(qū)域更近一些，而兩公里的半徑也決定了一座城市內(nèi)勢(shì)必會(huì)有較多家美容院的存在，甚至達(dá)到上萬(wàn)家。

回歸到輕醫(yī)美，輕醫(yī)美的服務(wù)項(xiàng)目是什么？線雕、瘦臉針，或是玻尿酸填充這些項(xiàng)目。輕醫(yī)美的“美業(yè)半徑”定義在打車20分鐘以內(nèi)，基本上就是方圓10到20公里之內(nèi)的距離。

2019年，劉騰飛希望立足西北地區(qū)，在西安市內(nèi)每個(gè)區(qū)成立一家輕醫(yī)美診所。這樣，就可以形成一種合理的密度，再通過(guò)服務(wù)提升和會(huì)員體系的完善，形成很好的門店矩陣。